煙草在線專稿　　主持人：江蘇省泰州市華港鎮(zhèn)鄧金才超市　鄧金才　

　　嘉　賓：聊城市東昌府區(qū)衛(wèi)育路香岸雅居小區(qū)香岸超市　史愛平

　　河北省吳橋縣長江西路中立交橋誠實(shí)綜合商店　馮　煒

　　山東省梁山縣拳鋪鎮(zhèn)農(nóng)家樂超市　　苑福云　

　　江蘇省泰州市華港鎮(zhèn)南里村七組商店　薛友蘭　

　　江蘇省姜堰市里華鎮(zhèn)里華超市　田秧紅　

　　轟轟烈烈的春節(jié)終于和我們擦肩而過、漸行漸遠(yuǎn)了。當(dāng)繁忙過后的生意趨于平淡之時(shí)，我們看到2014年是一個(gè)極不尋常、極具挑戰(zhàn)的一年。面對(duì)這嚴(yán)峻的市場形勢，春節(jié)過后我們?nèi)绾稳プス?jié)后商機(jī)？去休養(yǎng)生息恢復(fù)體能？又如何對(duì)待回流卷煙？還有針對(duì)今年一些外部環(huán)境帶來的一些變數(shù)，我們又如何調(diào)整經(jīng)營思路和經(jīng)營方式？這是咱們工商零售戶眼前最為關(guān)切的話題。所以，今天我們有幸請(qǐng)到了幾位零售戶老板，請(qǐng)他們和我們一起來交流、探討。

　　史愛平：返程潮是春節(jié)的最后一杯羹

　　春節(jié)過后，一直延續(xù)到正月底的外出務(wù)工、求學(xué)的人們，將逐漸走出家門、奔赴他鄉(xiāng)。我們要抓緊這一商機(jī)，針對(duì)這部分人群及時(shí)補(bǔ)充他們路上所需要攜帶的飲料、休閑食品及生活用品，同時(shí)還要準(zhǔn)備好充足的地方土特產(chǎn)。因?yàn)檫@些趕赴他鄉(xiāng)的游子，心里惦掛的仍然是那份濃濃的鄉(xiāng)情，會(huì)把這些寄托家鄉(xiāng)情感的東西，帶在身邊時(shí)不時(shí)拿出來把玩、品嘗。很多人到了外地，家鄉(xiāng)的特產(chǎn)即使外人覺得不咋樣，但他們都覺得是個(gè)精美絕倫的佳品。或者還會(huì)作為一份感情，饋贈(zèng)予他們的老師、領(lǐng)導(dǎo)、同事和朋友。

　　此外，中國人出門求學(xué)、謀財(cái)都有個(gè)講彩頭的心理。他們遠(yuǎn)行他鄉(xiāng)無論是家人還是自己，內(nèi)心深處都渴望一份平安。因此，我每年春節(jié)過后都補(bǔ)足、備齊寓意“平安吉祥”山東中煙生產(chǎn)的“泰山”牌香煙。并在商店大堂內(nèi)掛上寫有“平安‘泰山’伴君行”的橫幅，提醒、暗示人們：買“泰山”香煙，不僅僅買的是煙，而是買的一份“保平安”的“泰山”文化和內(nèi)涵。

　　主持人評(píng)點(diǎn)：

　　又到“候鳥”遷徙別巢時(shí)，商機(jī)就在你身邊，關(guān)鍵在于你是否會(huì)抓住與你擦肩而過的機(jī)會(huì)？為顧客選好商品，是做好生意的基本原則。在春節(jié)過后補(bǔ)貨的時(shí)候，多換位思考，多想想“如果我是顧客我喜歡什么”，那么就不難選出適合顧客口味、顧客需求的商品了。把握好春節(jié)過后的“候鳥”遷飛經(jīng)濟(jì)，在土特產(chǎn)、保平安的“泰山”煙上挖掘商機(jī)，完全迎合了消費(fèi)者的所思、所想和所愛，不失為聰明睿智之舉。

　　馮煒：健康是咱們零售人的本錢

　　春節(jié)對(duì)商戶來說，就像農(nóng)民兄弟的農(nóng)忙。我們會(huì)全力以赴、最大限度地投入。往往因時(shí)間的寶貴和金錢的誘惑，平時(shí)注重的養(yǎng)生之道此時(shí)也一文不值、無暇顧及了。即使身體某個(gè)部位傳遞出一個(gè)危險(xiǎn)性號(hào)，也往往會(huì)認(rèn)為是無傷大礙的小毛病，而搪塞拖沓地等過了這幾天再說。其實(shí)，人的生命就如同動(dòng)畫片里的能量環(huán)，你的健康透支如得不到及時(shí)的補(bǔ)充和修復(fù)，就有可能是你悲劇的開始。俗話說：小洞你不補(bǔ)，大洞要吃苦。一個(gè)人錢賺得再多，身子跨了，甚至命都沒了，錢還有什么意思嗎？

　　因此，要想我們經(jīng)營好，沒有一個(gè)硬朗、健康的身體是不行的。這里我要提醒廣大零售商戶朋友：因?yàn)槲覀兤綍r(shí)開店缺少運(yùn)動(dòng)，“三高”人群在我們當(dāng)中不在少數(shù)，每逢春節(jié)過后，無論亞健康和健康的朋友，都要抽出時(shí)間去查一查血糖、量一量血壓，最好做一次全面體檢，防患于未燃。并適當(dāng)增補(bǔ)一些營養(yǎng)，這樣才有利于保持體力和恢復(fù)神氣。如有條件的零售戶，還可以出去旅游一圈，放松一下自己，飽覽祖國的大好河山，領(lǐng)略他鄉(xiāng)的獨(dú)特風(fēng)情，犒勞一下疲憊的身心。有了強(qiáng)健的體魄，才能有充沛的精力去更好地去經(jīng)營。

　　主持人評(píng)點(diǎn)：

　　細(xì)細(xì)想來，這么廢寢忘食的忙活，到底是為了什么呢？身體垮了，就算賺到錢還有什么意義呢？看來，商機(jī)要抓住，但休養(yǎng)生息更重要，因?yàn)檫@不僅關(guān)系到我們的健康，更關(guān)系家庭的幸福，沒有一個(gè)好的身體，再大的能耐也無法發(fā)揮；再多的錢也無法享受。

　　苑福云：莫貪便宜吃大虧非法回收香煙

　　春節(jié)是一個(gè)相互交錯(cuò)送禮的節(jié)日，不少長輩家里的禮品香煙，就像一個(gè)開店的那么多。有的人舍不得消費(fèi)，有的人會(huì)有消費(fèi)過剩，所以市場上就有了香煙回流的交易。

　　由于現(xiàn)在卷煙零售戶對(duì)相關(guān)煙草法律法規(guī)的了解，他們基本上都懂得現(xiàn)在的卷煙都是一證一號(hào)碼，銷售不是本店銷售代碼的卷煙，即是不按規(guī)定渠道進(jìn)貨的違規(guī)行為，煙草執(zhí)法部門一旦發(fā)現(xiàn)將會(huì)給予查扣和罰款。所以一般不會(huì)為了那幾個(gè)蠅頭小利，而冒險(xiǎn)去收購那些烏七八糟回流香煙的。但要是碰到個(gè)親朋好友拿條香煙來，因掛不住情面就不得不放棄原則而為之了。幾年前，我的一個(gè)長輩，人家送了兩條香煙給他。他舍不得抽，拿到我店里來換其他生活用品。因我不具備識(shí)別真?zhèn)蔚哪芰?#xff0c;其中一條香煙被我賣給了一個(gè)我們長期協(xié)作的大單位，過了幾天，對(duì)方反饋過來一條信息，說我賣給他們一條假煙。結(jié)果我全額退還了煙款，還好話解釋了半天，也無法改變這個(gè)老客戶對(duì)我的偏見，到現(xiàn)在他們都認(rèn)為我是“存心不良”的奸商，從此一直再也沒有到我店購買過一樣?xùn)|西。一條回收香煙，讓我失去了信譽(yù)，失去了一個(gè)重要客戶，失去了一個(gè)實(shí)實(shí)在在的財(cái)神，每每談及此事我都懊悔不已。

　　主持人點(diǎn)評(píng)：

　　一些卷煙零售戶由于自身真假卷煙鑒別能力的有限，往往會(huì)用真煙的錢回收了假冒卷煙。結(jié)果有苦難言，不僅坑害了卷煙消費(fèi)者，又損傷了自身的信譽(yù)，還會(huì)因私自回收香煙而受到煙草執(zhí)法部門的處罰。因此，我們卷煙零售戶在禮品卷煙回收這個(gè)問題上要堅(jiān)決說"不"。

　　薛友蘭：改變經(jīng)營方式賣老百姓喜歡的商品　

　　我的超市過去側(cè)重于名煙、名酒、名茶的銷售，同時(shí)兼顧日雜、百貨的經(jīng)營。但從去年開始，銷售額一路下滑，過去搶手的南京（九五之尊）香煙、茅臺(tái)酒、普洱茶，今天都變得鮮有人問津。

　　從門庭若市到門可羅雀，面對(duì)入不敷出的慘淡經(jīng)營，我沒有像其他一些店家那樣灰心頹靡地關(guān)門大吉，而是另辟蹊徑從逆境中尋找生存的機(jī)會(huì)。下決心把名煙、名酒、名茶豪華裝潢的大空間，縮小到原來的四分之一，空出四分之三增加了鹵菜和熟食及鮮肉的銷售。這些新增的品種都是和老百姓生活息息相關(guān)的商品，雖然單品利潤沒有名煙、名酒、名茶那么豐厚，但為我超市爭來了更多的客源，還拉動(dòng)了其他商品的銷售，整體銷售額和營業(yè)利潤，很快立竿見影、迅速攀升。

　　其次，我還組織了一輛電動(dòng)三輪車，把那些油、鹽、醬、醋、茶送貨至田間地頭和農(nóng)民家中。并用空煙盒剪成小卡片，寫上我的超市名稱和電話號(hào)碼送給他們。他們家里缺少什么只需一個(gè)電話，我就會(huì)根據(jù)輕重緩急，安排線路適時(shí)送貨。由于我的超市走出門去和消費(fèi)者直接接觸，直接了解到了他們的需求意向，那些婚宴、生日宴、老壽星升仙宴，我都能第一時(shí)間掌握信息，為成功做成這筆生意提供一個(gè)先決條件。

　　主持人點(diǎn)評(píng)：

　　零售經(jīng)營不可能總是做順風(fēng)生意，市場起波瀾、經(jīng)營遇困難時(shí)，恰恰是比拼經(jīng)營智慧的時(shí)候。經(jīng)商開店其實(shí)大有學(xué)問，這就要我們根據(jù)自身的實(shí)際情況，以及身邊的環(huán)境和背景，用心去發(fā)現(xiàn)、去研究。高端的商品銷售受挫，我們可以打“親民牌”，弄些接近大眾生活，老百姓喜歡的東西，商機(jī)處處存在，財(cái)源天天都有。如果我們肯動(dòng)腦筋以智慧和技巧去巧妙經(jīng)營。在商海中即便風(fēng)浪再大，我們都會(huì)無所謂懼的。

　　田秧紅：新思路帶來新商機(jī)

　　今年這個(gè)春節(jié)與往年的春節(jié)有點(diǎn)不大同，往年這個(gè)時(shí)間，我店里的高檔香煙訂單都排得滿滿的，甚至還經(jīng)常供不應(yīng)求。而今年一個(gè)政府部門的訂單都沒有。

　　當(dāng)然，犯愁并不是那一個(gè)人，這是今年咱們每一個(gè)零售戶，都無法回避的一個(gè)現(xiàn)實(shí)問題。《中國反腐倡廉建設(shè)報(bào)告》限制三公消費(fèi)在前，《干部帶頭禁煙通知》緊隨其后。面對(duì)禁酒、禁煙令帶來的局面，我逆境中尋找突破的商機(jī)，在梳理相關(guān)信息時(shí)注意到我們這里的個(gè)體、私營經(jīng)濟(jì)都比較活躍和發(fā)達(dá)。并且在每年的招待費(fèi)用以及禮品、福利發(fā)放上，他們幾乎個(gè)個(gè)都是大手筆。況且關(guān)鍵是他們幾乎不受限制三公消費(fèi)等文件的影響。于是我立馬對(duì)全鎮(zhèn)大、小企業(yè)的老板進(jìn)行了一次拉網(wǎng)式的統(tǒng)計(jì)，把他們的電話號(hào)碼、地理位置以及企業(yè)規(guī)模，還有信譽(yù)程度都一一作了個(gè)了解。然后馬不停蹄地帶上禮品逐個(gè)登門拜會(huì)，尋求合作的機(jī)會(huì)。功夫不負(fù)有心人，僅幾天時(shí)間我就成功如愿地把這些老板納入旗下。并且把他們美其名是我超市的"黃金會(huì)員"，在購物享受讓利批發(fā)價(jià)的同時(shí)，還承諾每年年底會(huì)給一份不菲的會(huì)員禮品。由此疏通了高檔商品銷售的新渠道，成功地將原本等待政府訂單的一批中、高檔香煙轉(zhuǎn)嫁了新主，消除了積壓拋庫的隱患。并為我在新的一年里拓展了新的生存空間。

　　此外，我還注意到春節(jié)期間，農(nóng)村的紅白喜事用的煙酒也都比較高檔。所以，我也同時(shí)注重這塊市場的開拓和培養(yǎng)。主動(dòng)出擊和多家婚慶公司、家宴經(jīng)紀(jì)人、以及吹鼓手取得聯(lián)系，請(qǐng)他們提供本地婚慶、壽慶等家宴信息。然后我再派專門業(yè)務(wù)人員上門推銷、洽談。并針對(duì)這些家宴，在些購物活動(dòng)中產(chǎn)生的金額和我所取得的利潤，給一個(gè)隨禮紅包、本地電視臺(tái)點(diǎn)歌、一桌贈(zèng)一瓶飲料、以及送相應(yīng)的我店組織的春游旅游名額等惠利措施。

　　看到上帝為我開啟的另一扇成功之門。我感慨作為一個(gè)現(xiàn)代的零售商人，千萬不能墨守成規(guī)劃地為牢，一定要與時(shí)俱進(jìn)地有跳出框框、開拓進(jìn)取，努力和高速發(fā)展的社會(huì)去合拍、去接軌，只有這樣才能不會(huì)被淘汰和遺棄。才能將自己的生意做大做強(qiáng)。

　　主持人評(píng)點(diǎn)：

　　如果一個(gè)商人不能根據(jù)市場環(huán)境，以及市場的動(dòng)態(tài)和需求，審時(shí)度勢、因變應(yīng)變，最終必將會(huì)被市場所拋棄和淘汰。市場中不是缺少商機(jī)，缺少的是