煙草在線專稿　　時(shí)代在變，消費(fèi)在變，作為卷煙零售戶，如果還是采用還是傳統(tǒng)的卷煙經(jīng)營(yíng)模式，那就跟不上時(shí)代的步伐了。今年以來(lái)，廣西崇左煙草全力推進(jìn)現(xiàn)代卷煙零售終端打造工作，目的就是為了讓卷煙零售戶與時(shí)俱進(jìn)，利用現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)手段去開(kāi)辟一條新的營(yíng)銷(xiāo)道路，獲取更大的利潤(rùn)空間。本案例主要講述通寧明縣利民百雜店向現(xiàn)代卷煙零售終端的成功轉(zhuǎn)變過(guò)程，希望通過(guò)拋磚引玉，促使更多卷煙零售戶積極參與到現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)中去，構(gòu)建一個(gè)現(xiàn)代化、輕松、便捷的卷煙營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。

改造后

改造前

　　案例終端打造前情況

　　寧明卷煙零售戶麥瑞香，她開(kāi)的利民百雜店于城中鎮(zhèn)花山路（松香廠大門(mén)旁），店面35平方米左右。平時(shí)我們都稱呼她為“麥姐”。她是一位接近四十歲的中年婦女，思想比較傳統(tǒng)，店里通常只有她一個(gè)人看攤。由于店鋪位于松香廠旁邊，有固定的消費(fèi)群體，銷(xiāo)售能力較好，月均銷(xiāo)售350條左右。但由于花山路段卷煙攤點(diǎn)越來(lái)越密集，麥姐不得不感嘆“蛋糕”變小了，生意一年不如一年。為此，客戶經(jīng)理將利民百雜店例為首批現(xiàn)代終端打造戶，要將現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)模式引入該店，使其成為周邊的一道亮麗風(fēng)景，提升盈利。

　　思想動(dòng)員：改變觀念

　　麥姐做生意多年，算得上是做生意的能手，但在動(dòng)員她參與現(xiàn)代終端建設(shè)時(shí)，她卻猶豫了：店面小，賺的錢(qián)也不是很多，投資幾千元進(jìn)去裝修店面成本過(guò)高，舍不得，而且電腦也不會(huì)用，年紀(jì)大了，怕學(xué)不會(huì)。另外人手比較緊缺，沒(méi)有人幫忙一起看店，擔(dān)心一個(gè)人應(yīng)付不過(guò)來(lái)。

　　客戶經(jīng)理為其做了耐心的講解。隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和消費(fèi)觀念的改變，超市、商場(chǎng)、大型購(gòu)物中心、便利店、專賣(mài)店等逐漸成為人們消費(fèi)的主流場(chǎng)所。做為卷煙零售戶要認(rèn)識(shí)到自己是自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的市場(chǎng)主體，明白“自己的店面自己建”的道理。只有通過(guò)主動(dòng)改善與提升軟硬件設(shè)施，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)管理模式，才能提升吸引消費(fèi)者，還要積極應(yīng)用信息化的營(yíng)銷(xiāo)設(shè)備和手段，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，提高服務(wù)意識(shí)，才能提升自身經(jīng)營(yíng)能力和盈利水平。最終“麥姐”了打造現(xiàn)代終端的計(jì)劃。

　　行動(dòng)打造：客我齊心建終端

　　現(xiàn)代終端，我們?cè)谛袆?dòng)。為了解決麥老板萬(wàn)事開(kāi)頭難的顧慮，我們工作人員積極參與幫忙，并積極為麥老板獻(xiàn)謀獻(xiàn)策制定打造計(jì)劃。

　　（一）店面形象“亮”起來(lái)

　　隨著社會(huì)的不斷發(fā)展和消費(fèi)觀念的改變，現(xiàn)代消費(fèi)中日益凸顯“求新求異求變”的特點(diǎn)，對(duì)此，煙草工作人員根據(jù)麥老板店面的地理位置，周邊攤點(diǎn)對(duì)比，給予麥老板翻新店面的建議，同時(shí)幫助算好成本收益這本賬，使其明白“有投入就有回報(bào)”的道理。麥老板在聽(tīng)取工作人員建議后，積極主動(dòng)抽出一萬(wàn)多元裝修費(fèi)用，添置了5組貨柜，調(diào)整了店面原來(lái)的布局，買(mǎi)了兩桶墻面漆重刷墻面，提高內(nèi)墻光亮度，整個(gè)店面豁然“亮”起來(lái)了。

　　（二）商品陳列“美”起來(lái)。

　　俗話說(shuō)：“人靠衣裝馬靠鞍”。一個(gè)店面美不美，商品陳列極關(guān)重要，顧客最為直接的反應(yīng)是對(duì)于商品的視覺(jué)刺激，商品陳列的優(yōu)劣，直接影響到顧客人數(shù)及刺激顧客的消費(fèi)。對(duì)此，工作人員將麥老板店面所有商品進(jìn)行了全面劃分，分成了食品區(qū)、飲料區(qū)、酒區(qū)、調(diào)味料區(qū)、生活用品區(qū)，同時(shí)注重發(fā)揮背柜展示功能，通過(guò)生動(dòng)化、立體化陳列方式突出重點(diǎn)品牌和新上市品牌，強(qiáng)化重點(diǎn)培育品牌在終端的視覺(jué)吸引力。

　　（三）品牌培育“推”起來(lái)。

　　有了好的店面形像，那么我們?nèi)绾巫屘岣哂?#xff1f;這就要求零售戶主動(dòng)推介重點(diǎn)培育的品牌，由以往被動(dòng)賣(mài)煙改變?yōu)橹鲃?dòng)賣(mài)煙，為幫助麥老板更好地掌握重點(diǎn)品牌的文化和賣(mài)點(diǎn)，客戶經(jīng)理采取了一對(duì)一培訓(xùn)方式，強(qiáng)化推介技巧，同時(shí)提煉通俗易懂的廣告宣傳語(yǔ)、賣(mài)點(diǎn)發(fā)放到麥老板手中，鼓勵(lì)她每天學(xué)習(xí)一小點(diǎn)，每天掌握一小點(diǎn)，將學(xué)到的知識(shí)實(shí)踐到日常銷(xiāo)售推介中，引導(dǎo)消費(fèi)，從而實(shí)現(xiàn)中低檔煙向中高檔煙的轉(zhuǎn)變，有利提高盈利?！?/p>

　　（四）軟硬設(shè)施“用”起來(lái)。

　　俗話說(shuō)：“工欲善其事，必先利其器”，在這一場(chǎng)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)向現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)改革中，必須要有現(xiàn)代化武器，這就是我們的掃碼槍和終端信息系統(tǒng)。對(duì)于連電腦開(kāi)機(jī)都還不會(huì)操作的麥老板來(lái)說(shuō)，還要使用電腦來(lái)掃碼賣(mài)煙，麥老板有點(diǎn)遲疑?？蛻艚?jīng)理通過(guò)實(shí)踐展示方法，把系統(tǒng)里的計(jì)算利潤(rùn)、盤(pán)查庫(kù)存、消費(fèi)追蹤、銷(xiāo)售報(bào)表、網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等多項(xiàng)便捷、個(gè)性化服務(wù)一一展示、介紹給麥老板，麥老板大為震撼，沒(méi)想到，網(wǎng)絡(luò)功能這么強(qiáng)大，輕輕一點(diǎn)，就能知道當(dāng)天賺多少錢(qián)，庫(kù)存還有多少煙，麥老板也因此由一位手工記帳員升級(jí)為店面系統(tǒng)管理員，現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)能力提高了，做生意更輕松了，逐步跟上信息化社會(huì)步伐。

　　（五）消費(fèi)跟蹤“走”起來(lái)

　　零售終端作為卷煙價(jià)值鏈的下游，是“引導(dǎo)消費(fèi)、培育品牌”的支點(diǎn)和平衡點(diǎn)。在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈卷煙零售市場(chǎng)中，只有那些洞察消費(fèi)者心理，敏銳把握品牌變化的零售客戶，才能真正做大做強(qiáng)。傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式對(duì)于熟客只是認(rèn)個(gè)臉熟，對(duì)他們的消費(fèi)信息從不做記錄，現(xiàn)代終端信息為廣大零售戶解決了這一個(gè)問(wèn)題。消費(fèi)跟蹤“走”了起來(lái)，在日常管理中增加了對(duì)消費(fèi)者檔案冊(cè)的實(shí)時(shí)維護(hù)，在建立了基本信息資料的基礎(chǔ)上，對(duì)每一位核心客戶和有潛力的一般客戶每次購(gòu)買(mǎi)卷煙的品牌規(guī)格、數(shù)量、時(shí)間等進(jìn)行詳實(shí)的記載和更新。麥老板開(kāi)心地說(shuō)，現(xiàn)在貨源比較緊缺，碰到一些熟客常銷(xiāo)的品牌有貨源到，都及時(shí)根據(jù)客戶留下的信息及時(shí)通知客戶，客戶都紛紛表示卷煙零售戶的服務(wù)更貼心，更個(gè)性化了。

　　造后變化：華麗變身，銷(xiāo)量大增

　　有付出就有回報(bào)，在大家的共同努力下，“利民百雜店”終于華麗變身，不僅形象得以提升，銷(xiāo)售量也由打造前（2012年11月份）的335條，毛利3112.5元向打造后（2013年11月）535條，毛利4841元增漲。麥瑞香說(shuō)：“要不是參與了現(xiàn)代終端建設(shè)，我自己不可能有自覺(jué)改善店面形象的覺(jué)悟。現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)形象變好了，卷煙生意是越做越有信心了，我再也不用擔(dān)心附近有哪家新開(kāi)的大超市、便利店來(lái)?yè)屛业纳饫?。?/p>

　　案例體會(huì)

　　“小終端，大戰(zhàn)略”，這個(gè)案例正是體現(xiàn)小終端的大發(fā)展，體現(xiàn)我國(guó)卷煙零售的新趨勢(shì)。在這一個(gè)不斷發(fā)展、不斷變化的社會(huì)里，卷煙零售戶要站得高望得遠(yuǎn)，積極投身到現(xiàn)代終端建設(shè)的潮流中。我們只有創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理模式，才能在不斷變化的市場(chǎng)及消費(fèi)中發(fā)展，盈利才能芝麻開(kāi)花節(jié)節(jié)高。

?