煙草在線專稿　　提升零售戶的盈利水平是實現(xiàn)卷煙市場長期穩(wěn)定健康發(fā)展的關(guān)鍵所在。近年來，煙草行業(yè)就提高零售戶盈利水平進行了不懈的探索和實踐，開展了明碼標價、合理定量等一系列工作，都不同程度地有效提升了零售戶的經(jīng)營利潤，但同時仍有諸多因素仍影響著零售客戶的盈利水平，導(dǎo)致客戶盈利水平仍總體偏低。本文結(jié)合本地實際，就如何提升零售戶的盈利水平作簡要論述。

　　提升零售戶盈利水平的重要意義

　　一、提升零售戶的盈利水平，是建立雙贏合作關(guān)系的重要基礎(chǔ)。零售客戶是連接煙草工商企業(yè)與消費者的重要橋梁，是卷煙產(chǎn)品實現(xiàn)價值轉(zhuǎn)換和企業(yè)獲取合理利潤的重要角色。零售客戶只有在滿意的盈利基礎(chǔ)上才能產(chǎn)生對煙草公司的信賴和依存關(guān)系；沒有獲利基礎(chǔ)，煙草公司對客戶提供再多的附加服務(wù)也挽留不住客戶的心，戰(zhàn)略伙伴關(guān)系則更是無從談起。

　　二、提升零售戶的盈利水平，是促進市場環(huán)境公平有序的重要手段。當(dāng)某一零售戶低價銷售卷煙時，其他卷煙零售客戶為了自身利益則會緊跟其后，在卷煙銷售上上演價格戰(zhàn)，形成了不良競爭，結(jié)果是零售客戶一方面抱怨賣煙不掙錢，另一方面又不得不降價銷售卷煙，最終引起卷煙零售市場的無序競爭。

　　三、提升零售戶的盈利水平，是確保卷煙品牌健康發(fā)展的重要保障。零售客戶作為品牌培育的重要載體，如果在銷售某品牌卷煙上獲得較低的利益，則會在日常的銷售中減小該品牌推介的力度，甚至不向消費者作介紹，這對卷煙品牌的發(fā)展極為不利。因此，只有逐步提高零售戶的盈利水平，才能進一步提高他們培育品牌的積極性，并通過他們把品牌培育工作延伸至零售終端，從而有效發(fā)揮品牌推廣作用。

　　客戶盈利水平的影響因素

　　要提高零售戶的盈利，就必須先了解影響零售客戶盈利的因素，主要從主客觀兩方面進行分析。

　　一、客觀方面

　　1、零售點設(shè)置不符要求。一方面，城鎮(zhèn)繁華街道零售點過多過密。有的甚至短短50米的距離有七八家煙店，導(dǎo)致零售點之間出現(xiàn)無序競爭、低價傾銷的現(xiàn)象，降低了零售戶的盈利水平；另一方面，地點偏僻、人口數(shù)較少的自然村仍然存在零售點真空地帶。無證戶非法銷售卷煙，造成市場混亂，卷煙價格不穩(wěn)。

　　2、市場環(huán)境不夠完善。近年來，雖然行業(yè)加大了專賣管理力度，市場秩序明顯好轉(zhuǎn)，但不可否認目前仍然存在規(guī)模不小的“假、私、非”卷煙，這在不同程度上擠占和侵蝕了守法經(jīng)營零售戶的利益。

　　3、供求矛盾仍然存在。目前，由于卷煙計劃性的影響，導(dǎo)致一些名優(yōu)煙在市場上供應(yīng)不足，無法滿足市場需求，有效貨源難以保證等問題已成為當(dāng)前零售戶意見最大的焦點問題。

　　4、批發(fā)價格過于透明。卷煙屬大眾消費品，消費者通過多種渠道很容易獲得卷煙批發(fā)價格信息，因此在購買中與卷煙經(jīng)營戶討價還價。部分經(jīng)營戶為確保店內(nèi)商品銷售總體盈利，盡可能降低卷煙價格，給消費者養(yǎng)成不良的卷煙消費習(xí)慣，給卷煙盈利水平的提高帶來阻力。

　　二、主觀方面

　　1、零售戶思想認識不高，惡性競爭時有發(fā)生。一些零售戶對卷煙價格穩(wěn)定的重要性認識不足，為了眼前利益而低價銷售，影響卷煙銷售盈利水平。在實際銷售過程中，大客戶通過壓低常銷卷煙銷售價格帶動其它商品的銷售，達到提高經(jīng)營利潤的目的。而部分中小客戶則一般采取“薄利多銷”的經(jīng)營方式，低價銷售卷煙。

　　2、零售戶經(jīng)營意識不夠，經(jīng)營能力不強。由于受到知識結(jié)構(gòu)、傳統(tǒng)觀念的影響，大部分零售客戶經(jīng)營意識較差，缺少主動推銷、品牌宣傳、價格維護的經(jīng)營理念，卷煙陳列缺乏科學(xué)性、合理性。

　　提升零售戶盈利水平的途徑

　　一、加強宣傳引導(dǎo)，轉(zhuǎn)變零售戶的價格觀。要進一步加強宣傳引導(dǎo)，采取召開座談會或客戶經(jīng)理“一對一”宣傳形式，改變客戶傳統(tǒng)“薄利多銷”的經(jīng)營習(xí)慣，讓他們真正明白穩(wěn)定零售價格最后的受益者是零售戶本身。同時，積極促進全體零售戶形成一個整體，共同創(chuàng)造一個公平透明規(guī)范有序的零售市場，避免彼此競爭壓價，提高零售戶穩(wěn)價的自覺性和主動性，達到互利共贏的目的。

　　二、提升服務(wù)能力，增加零售戶的滿意度。具體來說，就是要根據(jù)客戶的地理位置、經(jīng)營狀況、經(jīng)營資金，引導(dǎo)客戶合理進貨，安排科學(xué)庫存，做好客戶的參謀，為客戶提供營銷、理財?shù)榷喾矫娴闹R，提高客戶的經(jīng)營能力。特別是在當(dāng)前品牌整合頻繁階段，對品牌的進退要作好宣傳解釋工作，品牌更替要事先通知，并作好替代品牌引導(dǎo)工作。

　　三、推進明碼標價，確保零售價格的穩(wěn)定性。在日常工作方面，客戶經(jīng)理應(yīng)在日常工作中，對每戶客戶都實行明碼標價，通過宣傳穩(wěn)價銷售帶來的好處，提高他們對穩(wěn)價工作的認識，從而贏得他們的理解、支持和配合，引導(dǎo)客戶從低價銷售逐步轉(zhuǎn)向條包一價銷售。

　　四、實行限量訂貨，推進卷煙銷售的規(guī)范化。在卷煙銷售過程中，卷煙供應(yīng)量多后，部分零售客戶會盲目地進貨導(dǎo)致卷煙庫存量過大后，當(dāng)零售客戶周轉(zhuǎn)資金出現(xiàn)困難時，零售客戶為了就會降低零售價格來回籠資金，影響市場秩序。針對此現(xiàn)象，應(yīng)通過穩(wěn)步推進限量訂貨工作：即結(jié)合各轄區(qū)卷煙市場的實際以及零售戶的實際需求和卷煙貨源情況，實行月總量限量和單品單周限量管理，合理確定限量標準，嚴格執(zhí)行超量供貨審批制度，并根據(jù)不同銷售季節(jié)合理設(shè)置和調(diào)整零售戶的供貨量，從而有效地保護了零售戶的合理利益。

　　五、建立價格監(jiān)測體系，提高貨源調(diào)控的合理性。卷煙價格受市場調(diào)控，通過價格監(jiān)測不僅能夠了解價格的波動，也能夠了解一定時期內(nèi)的社會庫存量、卷煙需求量情況。商業(yè)企業(yè)可建立一套全面的市場價格監(jiān)測體系，通過選取零售戶和消費者代表作為價格采集信息員，及時掌握卷煙銷售動態(tài)、卷煙零售價格、社會庫存等基礎(chǔ)信息，從而更好地根據(jù)市場零售價格制定月度營銷策略，調(diào)整品牌投放量，切實做到價量聯(lián)動，助推價格規(guī)范穩(wěn)定。

　　六、強化專賣管理，增強卷煙市場的凈化度。一是要始終保持打假打私的高壓態(tài)勢，開展打假破網(wǎng)和市場監(jiān)管工作，通過加大對制假售假和走私煙的打擊力度，最大限度地遏制“假、私、非”對正常卷煙市場秩序的破壞。二是要加強卷煙零售客戶合理布局規(guī)劃，控制持證客戶的數(shù)量與距離，保證適度競爭。三是要對無證經(jīng)營戶加強煙草專賣法規(guī)宣傳，對符合零售戶布局的無證戶，要動員其申辦零售許可證，對不符合條件卻仍然從事無證經(jīng)營的，堅決予以查處。