煙草在線專稿　　清明時節(jié)雨紛紛，路上行人欲斷魂……隨著時間的推移，一年一度的清明節(jié)就要到了。在這個被稱之為“清明經(jīng)濟(jì)”的小長假里，我們零售客戶如何如何借助清明節(jié)日打好春季營銷這場戰(zhàn)役呢？筆者以為，我們不妨從四個方面做文章：

　　在“商品”上做文章

　　與其它的傳統(tǒng)節(jié)日不同，清明節(jié)是一個富有“特色”的節(jié)日。之所以說它有特色，一方面緣于清明節(jié)是中國的一個傳統(tǒng)節(jié)日，也是最重要的祭祀節(jié)日之一，是祭祖和掃墓的日子；另一方面，清明節(jié)正值春暖花開的大好季節(jié)，是外出旅游、踏青游玩的最佳時節(jié)。一邊是祭掃新墳生離死別的悲酸淚，一邊是踏青游玩盡情享受的歡笑聲。這就是其與眾不同的“特色”。也正是因?yàn)檫@個節(jié)日具有一定的特色，所以在零售商品的經(jīng)營上，我們也要盡量符合這個節(jié)日的主題。以我們當(dāng)前所經(jīng)營的商品項(xiàng)目來看，具體可分為三類：

　　首先是煙酒禮品類。作為祭祖掃墓的重要節(jié)日，遠(yuǎn)在異鄉(xiāng)的親人都會趁此返鄉(xiāng)，與家人共同祭祀逝者?！胺掂l(xiāng)潮”的暗流涌動，必將帶來新的零售商機(jī)。這其中煙酒禮品類商品是必不可少的。一方面在祭祀故人時，許多人會帶上幾瓶好酒、幾條好煙，在墓前撒上幾杯，點(diǎn)上幾支，這既是一種哀思，也是一種尊重。另一方面，趁清明祭祀之際，一些遠(yuǎn)在異鄉(xiāng)的朋友會利用假日探親訪友，這樣煙酒則是必不可少的禮品。所以，在清明節(jié)來臨前夕，我們零售客戶朋友要根據(jù)節(jié)日特點(diǎn)，認(rèn)真分析研究市場，精確預(yù)測卷煙品牌，及時備齊備足貨源，保持合理的商品庫存，確保滿足節(jié)日期間的消費(fèi)需求。

　　其次是糖果點(diǎn)心類。與煙酒禮品類商品相同，糖果點(diǎn)心也是祭祀活動的主要消費(fèi)品之一。筆者在一水果批發(fā)市場看到，蘋果、橘子、甘蔗、菠蘿和梨等水果也隨著清明節(jié)的臨近，迎來了銷售旺季。老板說，每年的清明節(jié)前后，蘋果和橘子最好賣，銷售量是平時的4倍，一天能賣出100多公斤，價格也有所上漲，“購買這些水果的人大多是為了拜祭”。而同時，清明節(jié)掃墓自然少不了祭祀用的糕點(diǎn)。一家超市將雪片糕、油酥餅等傳統(tǒng)糕點(diǎn)擺在十分顯眼的位置，以方便顧客選購。一家超市的工作人員介紹，最近這些傳統(tǒng)糕點(diǎn)十分走俏，銷量比平時增加了30%以上。在一家面包房，買蛋糕的市民排起了長隊。而一些西餅屋也做起了清明節(jié)生意，推出了各種口味的祭祀用西點(diǎn)。

　　其三是旅游用品類。清明節(jié)也叫踏青節(jié)。這期間正是氣溫回暖，踏青賞花的大好時機(jī)。清明節(jié)為法定假期，人們經(jīng)常會拼假回鄉(xiāng)祭奠、踏青或出門旅游。最近幾年，清明時節(jié)踏青的概念逐漸被市民接受。在掃墓的同時，許多市民帶上小吃、熟食，趁著好天氣，借機(jī)到郊外踏青。于是乎，瓜子、飲料、果凍、餅干、牛肉干等商品出現(xiàn)熱銷。同時，運(yùn)動類、玩具類商品也在清明節(jié)期間走俏，主要消費(fèi)對象是那些愛好鍛煉身體的人群和喜歡玩樂的孩童們。若我們能夠抓住這一商機(jī)，在商品的組合選擇方面多下功夫、多做文章，那么，清明節(jié)這個小長假期間，我們的生意也一定能夠紅火起來。

　　宗旨，在特定的節(jié)日里，我們要研究和挖掘消費(fèi)者的節(jié)日消費(fèi)心理行為、節(jié)日市場的現(xiàn)實(shí)需求、相關(guān)產(chǎn)品的特色所在，推出頗具節(jié)日特色的產(chǎn)品組合策略，這樣我們才能順利打開節(jié)日市場，才能提高店鋪的經(jīng)營收益。

　　在“商機(jī)”上做文章

　　清明節(jié)期間，隱藏的另類商機(jī)也非常多，需要我們零售客戶拓寬思路，拓寬渠道，拓寬項(xiàng)目。盡管我們目前所經(jīng)營的商品中，大都不含鮮花、紙花、冥幣、香燭等傳統(tǒng)祭祀用品，但在當(dāng)前的淡季經(jīng)營時節(jié)，我們也不妨開動腦筋，挖掘潛力，借助清明這個小長假把淡季的生意做活、做出成效。

　　張明超是筆者轄區(qū)的一位卷煙零售客戶。去年清明節(jié)前夕，他聽說當(dāng)?shù)卣珜?dǎo)“文明祭祀　綠色清明”，于是他就從中“嗅”到了商機(jī)，提前10多天就從當(dāng)?shù)氐拿缒净ɑ芑仡A(yù)定了一大批鮮花和樹苗。到了清明節(jié)時，這些鮮花和樹苗的非?；鸨?#xff0c;黃菊和百合每天可以賣出近200支，每只的利潤在2元以上；丹桂苗、柏樹苗每天的銷量也在100棵以上，每棵樹苗的利潤在5-10元不等。每天都近1000元的收入，整個清明節(jié)下來張明超賺了近萬元，比超市其他商品的效益還要好。另外，根據(jù)開私家車返鄉(xiāng)的實(shí)際，他在自家店鋪門口搞起了洗車項(xiàng)目，不僅增加了一定的額外收入，而且為店鋪聚集了不少人氣。

　　除了這個另類的商機(jī)外，還有值得關(guān)注的商機(jī)。眾所周知，節(jié)日期間親朋好友總會團(tuán)聚在一起，為了享受這快樂美好的時光，節(jié)省更多的團(tuán)聚時間，許多家庭都會選擇到飯店聚餐，還有家庭會到歌舞廳娛樂一番，這些其實(shí)都能為我們的商品銷售帶來機(jī)遇。去年清明節(jié)期間，零售客戶孫運(yùn)成提前和周邊的幾家飯店、酒店、娛樂場所聯(lián)系，向他們供應(yīng)煙、酒、飲品等，短短的一個節(jié)日下來，他的商品銷售額增加近30%。借助清明節(jié)讓淡季的經(jīng)營很好地實(shí)現(xiàn)了反轉(zhuǎn)，這使孫運(yùn)成沒有想到的事情。

　　春節(jié)是放風(fēng)箏的好時節(jié)。上個周末到市場閑逛時，看到一家煙酒門市門前擺放了大量的各種各樣的風(fēng)箏，煞是好看。當(dāng)筆者上前詢問價格時，店主卻告知這些風(fēng)箏不是用來賣的，而是購物的贈品。只要在其店內(nèi)購買卷煙、酒類、飲料、點(diǎn)心這幾款與清明節(jié)祭祀有關(guān)的商品，根據(jù)購物數(shù)量贈送不同價格的風(fēng)箏。筆者看到，這個活動著實(shí)吸引了不少的消費(fèi)者，風(fēng)箏領(lǐng)取處排起了長長的隊伍。利用促銷帶動商品銷售，這個拓寬經(jīng)營思維的策略，在淡季中充分運(yùn)用并發(fā)揮作用，這的確不失為一個好的營銷方法。

　　說到抓商機(jī)，筆者還想多說幾句。對于我們零售客戶來講，能夠抓住商機(jī)是非常重要。我們可以看看身邊的成功商人，他們大都具備了撲捉商機(jī)的“慧眼”和運(yùn)用商機(jī)的能力。以筆者來看，要想成功地抓住商機(jī)我們需從三個方面入手：一是要儲藏知識和智慧。要通過學(xué)習(xí)增強(qiáng)對市場的敏銳度，并獨(dú)僻蹊徑地透開現(xiàn)象看本質(zhì)，準(zhǔn)確把握市場跳動的脈搏，這樣才能很好地去發(fā)現(xiàn)商機(jī)。二是要保持理智和清醒。商戰(zhàn)中一個理智的商人，遠(yuǎn)比沖動的商人容易獲得商機(jī)。要善于研究分析市場并從中找出規(guī)律，時刻提前準(zhǔn)備，保持最佳狀態(tài)，一旦發(fā)現(xiàn)商機(jī)，就果斷冷靜地出擊，抓住稍縱即逝的商機(jī)。三是要關(guān)注創(chuàng)新和創(chuàng)造。要時刻注重自身發(fā)展，學(xué)會發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求，在創(chuàng)新中贏得經(jīng)營發(fā)展的無限先機(jī)。

　　在“服務(wù)”上做文章

　　客戶至上，服務(wù)第一，這是每一位商家都應(yīng)始終遵循的服務(wù)宗旨。清明節(jié)日期間，市場活躍，生意繁忙，服務(wù)壓力增大，需要我們零售客戶進(jìn)一步提高服務(wù)技能，完善服務(wù)措施，以便使自己更好地應(yīng)對節(jié)日的服務(wù)需求變化。筆者認(rèn)為，節(jié)日期間我們要立足“更好滿足客戶需求，更好為客戶創(chuàng)造價值”，充分挖掘情感賣點(diǎn)，激發(fā)和滿足消費(fèi)者的情感需求，讓客戶在消費(fèi)過程中感受到我們的真誠服務(wù)，以此贏得客戶的信任和青睞，促進(jìn)節(jié)日的銷售盈利。

　　首先，要做到主動服務(wù)。清明節(jié)不同于其它的傳統(tǒng)節(jié)日，其目的性、針對性較強(qiáng)。所以，節(jié)日期間我們應(yīng)該把店內(nèi)銷售的與清明節(jié)有關(guān)的商品列出清單，通過店內(nèi)公告欄、顯示屏、宣傳海報等及時公布出來，讓消費(fèi)者對商品名稱、產(chǎn)地、價格等信息一目了然，節(jié)省他們的購物時間，增強(qiáng)他們的滿意度。同時，要根據(jù)節(jié)日客流量大的特點(diǎn)，適時增加服務(wù)設(shè)施和人手。比如增加收銀臺數(shù)量、提高送貨頻率等，積極主動為消費(fèi)者搞好服務(wù)，盡量做到使消費(fèi)者高興而來滿意而歸。要尊重顧客，熱情禮貌地對待顧客，千萬不能因?yàn)楣?jié)日忙碌而產(chǎn)生急躁心理，進(jìn)而與消費(fèi)者發(fā)生不必要的誤會和沖突，影響店面形象，妨礙正常經(jīng)營，造成顧客流失。

　　其次，要及時幫助顧客處理問題，并改進(jìn)我們的服務(wù)。據(jù)統(tǒng)計，當(dāng)一個顧客遭遇到一次不滿意的服務(wù)經(jīng)歷時，會向10個人訴說著不滿；而當(dāng)遇到一次非常滿意的服務(wù)時，他可能會向100個人分享他的愉快經(jīng)歷?，F(xiàn)在的消費(fèi)者，大都都抱著“貨比三家”的心理，忠誠度、依賴度并不是很高。很多顧客在經(jīng)歷了不滿意的消費(fèi)經(jīng)歷后，會選擇不說話，甚至選擇放棄再次到我們的店鋪消費(fèi)。所以當(dāng)有顧客向我們訴說著他們的不滿的時候，我們一定要學(xué)會傾聽，并可以幫助他們解決問題。因?yàn)檫@樣的顧客，是我們的忠實(shí)客戶，他們?nèi)匀粚ξ覀儽в邢Ｍ?#xff0c;仍然希望繼續(xù)來我們這購物。他們是我們存在的理由，沒有他們也就沒有我們存在的必要，我們的經(jīng)營發(fā)展也就無從談起。

　　三是要提升服務(wù)技巧。具體來說要把握四個方面：首先是看的技巧，即要學(xué)會察言觀色，懂顧客心理，分清不同年齡、不同社會地位、不同性格、不同購物態(tài)度的顧客。其次是聽的技巧，即要拉近與顧客的關(guān)系，一定要注意傾聽，一個善于傾聽的經(jīng)營者，往往更容易獲得顧客的信任。其三是說的技巧，即如何引導(dǎo)顧客。作為零售客戶我們應(yīng)當(dāng)明白，顧客在購物時，更在乎你怎么說，你說話的技巧往往是顧客購買與否的關(guān)鍵。所以在說話時我們一定要常用服務(wù)用語，要用顧客喜歡的方式去說。其四是動的技巧，即身體語言。我們一舉一動、一言一行都代表著店鋪和自身的形象，這是促進(jìn)生意達(dá)成的關(guān)鍵。節(jié)日期間盡管我們的經(jīng)營繁忙，會感到身體上疲憊，但我們一定表現(xiàn)出懶懶散散、無精打采，否則會給消費(fèi)者留下不好的印象，甚至造成顧客的流失、生意的失敗。

　　節(jié)日氣氛濃厚，熱鬧非凡，但節(jié)日營銷不能只圖熱鬧