煙草在線專稿　　改革開放這么多年，人們的生產(chǎn)、生活發(fā)生了翻天覆地的變化。隨著生活水平的不斷提高，商品的品種也從原來(lái)的單一到現(xiàn)在的豐富；經(jīng)營(yíng)的方式也從原來(lái)的原始到現(xiàn)在科技含量的不斷提升。零售終端，變化很大、形勢(shì)喜人，讓我們把鏡頭對(duì)準(zhǔn)這個(gè)特殊的群體?？纯丛谶@么多年的發(fā)展中，零售商戶的經(jīng)營(yíng)發(fā)生了哪些喜人的變化。

　　從“小貨郎”到“大老板”

　　江蘇省漣水縣高溝鎮(zhèn)零售客戶　陳桂林

　　我是1987年高中畢業(yè)的，那時(shí)家里窮，沒(méi)有復(fù)讀。八十年代的高中生還比較稀缺，大多數(shù)人選擇教書代課這條路。也許是書讀多了，不安分，加之年輕，也想換一種活法。當(dāng)時(shí)，我并沒(méi)有選擇這個(gè)輕松活兒，而是做了一個(gè)無(wú)拘無(wú)束的、走村串巷賣貨的流動(dòng)小商販的角色。

　　那時(shí)賣貨很辛苦，一輛自行車背兩筐，筐里裝貨、自行車龍頭上掛貨，風(fēng)里來(lái)、雨里去，辛苦程度可想而知了。

　　吃盡苦中苦，才能苦盡甘來(lái)。騎自行車賣貨那幾年，不僅讓我養(yǎng)成了吃苦耐勞的習(xí)慣，更積累了豐富的人脈，為以后經(jīng)營(yíng)打下了良好的基礎(chǔ)。走村串巷很磨練人，但我還是咬牙“挺”下來(lái)了。因?yàn)槲覊?mèng)想有一天能夠像別人一樣坐在店里賣貨，那樣是要很大一筆錢的，我別的資源沒(méi)有，只能比別人更加努力了。

　　1990年，我用積攢下來(lái)的錢，在鎮(zhèn)上租了一小間10來(lái)平米的門面房，結(jié)束了“行商”，變成了“坐商”。俗話說(shuō)“行行有弊”，剛開始時(shí)生意并不好，還沒(méi)有下鄉(xiāng)走貨時(shí)賣得多，許多人都想看我的笑話，但我還是硬撐著。因?yàn)槲宜幍奈恢檬前儇浺粭l街，競(jìng)爭(zhēng)激烈不說(shuō)，許多人做的都是老客戶生意，加之有的人在販假、賣假。但我知道，只要我賣真貨、價(jià)格公道，遲早會(huì)苦盡甘來(lái)的一天。

　　當(dāng)時(shí)，看我經(jīng)營(yíng)困難，平時(shí)有處得不錯(cuò)的同行就對(duì)我說(shuō)，你應(yīng)該去進(jìn)一些便宜貨回來(lái)賣，反正大家都在賣，你也不要犯傻！我告訴他們，我做的是明白生意，賺的是良心錢，坑人的事我不干！

　　由于誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，我家小店無(wú)假貨的名聲漸漸在顧客中傳播開了，生意逐漸走出了低谷。隨著業(yè)務(wù)的不斷拓展，我的手里也漸漸有了積蓄，便有了擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)面積的想法。正好當(dāng)?shù)卣畡澐稚虡I(yè)新區(qū)，得到這個(gè)消息后，我果斷出手簽了協(xié)議。

　　1997年春節(jié)前，兩間門面、營(yíng)業(yè)面積達(dá)100平方米的超市開業(yè)了。我也結(jié)束了租房開店的日子，經(jīng)營(yíng)面積完成了從10平方米到100平方米的跨越。咱是農(nóng)村人，做人實(shí)在，處事實(shí)在，樸實(shí)做人也讓許多人喜歡和我共事，營(yíng)業(yè)面積的擴(kuò)大、商品種類的增多，讓店鋪的銷售額在短時(shí)間內(nèi)翻了幾番。

　　生意大了，也給我?guī)?lái)了倉(cāng)儲(chǔ)上的壓力，有時(shí)都要租兩三個(gè)倉(cāng)庫(kù)，不方便也不安全。1999年時(shí)，我把超市后面一塊一畝多地的閑地買了下來(lái)，當(dāng)時(shí)的想法是留著做倉(cāng)庫(kù)用，把超市打通就能實(shí)現(xiàn)前門市后倉(cāng)庫(kù)了，不僅便于管理，也方便存取商品。

　　2000年后，房地產(chǎn)開始發(fā)熱，正好我購(gòu)買做倉(cāng)庫(kù)的那個(gè)地皮又近臨鬧市區(qū)，我就把除自己做倉(cāng)庫(kù)以外的地皮建成了商品樓，那幢三層9戶、建筑面積達(dá)1000平方米的房子，在還沒(méi)建好時(shí)就售罄。從擁有100平方米的門店到建起并售出1000平方米的商品房，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是一個(gè)具有里程碑意義的跨越。嘗到了甜頭的我開始把目光盯向了地產(chǎn)業(yè)。

　　到如今，我已經(jīng)開發(fā)了三個(gè)樓盤，面積達(dá)數(shù)萬(wàn)平米，在不斷前行的同時(shí)，我始終沒(méi)有放棄百貨經(jīng)營(yíng)，超市的營(yíng)業(yè)面積也在不斷擴(kuò)大，到今天為止，營(yíng)業(yè)面積已經(jīng)達(dá)到了三百多平米，幾千個(gè)品規(guī)的中型超市。

　　我想，你只要不放棄，小貨郎照樣會(huì)成為大老板?！?/p>

　　從“小算盤”到“掃碼槍”

　　江蘇省漣水縣楊口鄉(xiāng)新奇超市　謝觀龍

　　我家開店20多年了，商品從原來(lái)的上百種到現(xiàn)在的上千種，店從原來(lái)的10來(lái)平米到現(xiàn)在的100多平米。無(wú)論是商品品種，還是經(jīng)營(yíng)規(guī)模都有了質(zhì)的飛躍。回想這么多年來(lái)的經(jīng)營(yíng)之路，心中真是無(wú)限感慨：變化太大了！就拿我們簡(jiǎn)單的計(jì)算方式來(lái)看，我就經(jīng)營(yíng)了從算盤——計(jì)算器——掃碼槍的轉(zhuǎn)變。每一次轉(zhuǎn)變都是科技含量在不斷提高的結(jié)果。說(shuō)真的，隨著社會(huì)的不斷進(jìn)步，我們開店經(jīng)營(yíng)也越來(lái)越輕松了。

　　我是90年起開店的，那時(shí)經(jīng)營(yíng)規(guī)模雖然小，但是零頭碎腦的小帳還是很多的。雖然高中畢業(yè)，但那時(shí)候?qū)W校也沒(méi)把算盤這個(gè)快捷的計(jì)數(shù)方式當(dāng)成一回事。那時(shí)，計(jì)算機(jī)還很少，幾乎沒(méi)有。算盤很流行，我家老爺子的打算盤可是一把好手，有一手雙手打算盤的絕活兒。他老是對(duì)我講，居家過(guò)日子，不會(huì)算盤可不行，但我卻沒(méi)當(dāng)回事兒。開店后才知道，不會(huì)這玩意兒還真像走路少條腿，還真是不方便。

　　沒(méi)有辦法呀，那還得要學(xué)。我于是就“一上一、二上二、三下五去二”地背口訣，賣貨結(jié)算時(shí)就拿著算盤逼著自己慢慢去計(jì)算，加法容易點(diǎn)，減乘除就難了。還好，結(jié)算時(shí)用加法很多，一年下來(lái)，我的算盤已經(jīng)打得很像模像樣了。那時(shí)真后悔，沒(méi)趁早把這項(xiàng)技術(shù)學(xué)到手，要不然，自己也不會(huì)二十多歲還要?jiǎng)e別扭扭地學(xué)這東西。

　　94年時(shí)，計(jì)算器開始流行，這個(gè)高科技的玩意兒，不值幾個(gè)錢，可計(jì)算的功能卻很多，速度可比算盤快多了，還又不容易出錯(cuò)。于是，我開始用計(jì)算器算帳。計(jì)算器雖然科技含量高，但操作起來(lái)比較簡(jiǎn)單，是一學(xué)就會(huì)的東西。計(jì)算器也是至今伴隨我經(jīng)營(yíng)時(shí)間最長(zhǎng)的計(jì)算工具，現(xiàn)在大部分的零售同行們還在使用這個(gè)小巧、方便、快捷的計(jì)算工具。

　　2012年，隨著經(jīng)營(yíng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，商品的品種也不斷增加，計(jì)算器雖然能計(jì)算，但商品的單價(jià)還要經(jīng)營(yíng)者自己記得清楚才行。面對(duì)上千個(gè)品規(guī)的商品，要想在短時(shí)間內(nèi)把各個(gè)商品的單價(jià)記得清楚還真是件不容易的事情，何況新品不斷引進(jìn)，價(jià)格也在不斷變化，面對(duì)這樣的情況，一種比計(jì)算器更為先進(jìn)的工具引入超市是件迫在眉睫的事情。于是，我家超市又引進(jìn)了電子掃瞄結(jié)算系統(tǒng)。

　　和計(jì)算器比起來(lái)，這個(gè)結(jié)算系統(tǒng)的功能又強(qiáng)大了許多，不僅能夠快速結(jié)算，還能夠?qū)崿F(xiàn)庫(kù)存商品的科學(xué)管理，每天的進(jìn)、銷、存情況是一目了然。銷售時(shí)也不要按照單價(jià)錄入，只對(duì)準(zhǔn)商品的條型碼一掃，整個(gè)累計(jì)的金額就出來(lái)了，又快又準(zhǔn)又方便。

　　從小算盤到掃瞄槍，我們的經(jīng)營(yíng)是越來(lái)越輕松，計(jì)算管理也越來(lái)越方便快捷了。

　　從“坐商”到“服務(wù)商”

　　江蘇省淮安市王胖煙酒店　王昕陽(yáng)

　　談經(jīng)營(yíng)變遷，肯定是越變?cè)胶昧恕Ｒf(shuō)開店這么多年，哪種商品給我的印象最深，那非卷煙莫屬了。從市場(chǎng)很亂到市場(chǎng)規(guī)范、從賣煙不賺錢倒貼塑料袋到現(xiàn)在的無(wú)煙不成店、從坐家賣貨到現(xiàn)在的服務(wù)上門，無(wú)論從經(jīng)濟(jì)效益還是營(yíng)銷服務(wù)都發(fā)生了翻天覆地的變化。這種變化是一種思想上的轉(zhuǎn)變，從“以我為中心”到“以客戶為中心”的“賣方市場(chǎng)”模式向“賣方市場(chǎng)”模式的轉(zhuǎn)變。

　　剛開始經(jīng)營(yíng)卷煙的時(shí)候，我是深有感觸。那時(shí)候，不像現(xiàn)在坐在家里敲敲鍵盤就能把卷煙直接送到你門上的，需要自己到煙草公司去進(jìn)貨。我家離縣城很遠(yuǎn)，有30多公里，那時(shí)的交通很不方便，每次進(jìn)貨，都是自己騎著自行車去進(jìn)貨。由于離家遠(yuǎn)，我每次都是四五點(diǎn)鐘起來(lái)，夏天還好點(diǎn)兒，冬天騎在車上那個(gè)冷呀，風(fēng)像刀子似的直往身上鉆。逢著冬天，我的手上、臉上、腳上都會(huì)被凍壞。但有時(shí)雖然就起這么早，但到那兒也不一定能排上隊(duì)，還得空手回來(lái)，所以，為了有煙賣，我除了星期天而外每天都要到煙草公司跑一趟。每天來(lái)去要騎六、七十公里路，其中的辛苦可想而知了。但你不賣不行呀，雖然不賺錢，其他的貨還要卷煙帶著銷出去，你家里沒(méi)有煙，其他商品更難賣。

　　96年的時(shí)候，煙草公司開始在街道及鄉(xiāng)鎮(zhèn)建自己的卷煙批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，我也結(jié)束了每天到縣城去拿貨的日子，雖然每天還要到網(wǎng)點(diǎn)上拿貨，但就在本鎮(zhèn)上，節(jié)省時(shí)間不說(shuō)，也不辛苦。后來(lái)不久，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都配了一臺(tái)汽車，開始逐戶送貨，但送貨的時(shí)間很不固定，有時(shí)三天一次，有時(shí)一星期一次，時(shí)間長(zhǎng)的半個(gè)月都看不到影子，有時(shí)家里缺煙，還得自己上門去拿貨。

　　再后來(lái)，也就是2000年到2003年之間，具體時(shí)間記得不太清楚了，煙草公司開始“訪送分離”這種模式。也就是前一天有專門的訪銷員來(lái)登記你需要哪些卷煙，第二在由專門的送貨員把所訂的卷煙送上門來(lái)，并且，時(shí)間也固定了下來(lái)?；旧夏苓_(dá)到每星期送一次煙，但每次訂煙的人來(lái)，你不管有沒(méi)有事，還要守在店里等他上門，不然，第二天送來(lái)的卷煙就沒(méi)有你家的份兒了，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，很不方便。有時(shí)，雖然要去進(jìn)其他的貨，也得放在一邊，等訪銷員訂完卷煙才能干其他的事情。

　　2003年時(shí)，電話已經(jīng)基本上普及了。這時(shí)，訂貨的模式也在悄然發(fā)生著變化。原來(lái)，都是訪銷員上門記錄訂貨的品規(guī)和數(shù)量的，現(xiàn)在，手工訂貨也改成了電話訂貨。只要咱們有電話，有手機(jī)訂貨就不難了。訂貨也自由了不少，有時(shí)，雖然電話訂貨時(shí)自己不在店，但她們能打好多次過(guò)來(lái)，逢著臨時(shí)自己有事的，也能自己打過(guò)去讓她們提前訂好卷煙。和在家等人上門訂貨，到守著電話、自己主動(dòng)聯(lián)系訂貨，又方便了許多。

　　服務(wù)方式的不斷變化，也讓我們感覺(jué)到煙草公司的服務(wù)越來(lái)越貼心了。隨著信息貨技術(shù)地不斷發(fā)展，2007年，我家也率先購(gòu)買了電腦，接通了互聯(lián)網(wǎng)。也在不久之后，煙草公司推出了網(wǎng)上訂貨這一模式。從“上門拿貨”到“坐家訂貨”，到現(xiàn)在才覺(jué)得我們真正地當(dāng)家作主了，因?yàn)樗喌木頍煆脑瓉?lái)的“被動(dòng)接受”變?yōu)楝F(xiàn)在的“點(diǎn)菜吃飯”。我想訂什么卷煙可以隨心所欲，你也別想強(qiáng)加與我。網(wǎng)上訂貨時(shí)間又更寬松了，品牌選擇也更自主了，客戶經(jīng)理、送貨員對(duì)咱們的服務(wù)也更貼心、更到位了。

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