煙草在線專稿　　我們常說：人氣就是財氣，人潮就是錢潮，聚財氣首先要聚人氣，有人氣才會有生意。筆者曾在雜志上看到這樣一句話：銷售中有一個平均法則，即店鋪銷售額與店鋪的顧客數(shù)量成正比關(guān)系，顧客越多，銷售額就越高。正如一位電動車專賣店老板說：“只要把消費者帶到店里來，10個人我可以賣掉2輛車”。由此足見，吸引顧客進店、讓潛在顧客成為有效顧客是多么地重要。那么，對于我們零售客戶來講，每天都有熙熙攘攘的人流從我們的店鋪門前經(jīng)過，而我們該采取哪些方法吸引他們走進店鋪進而成為我們有效的顧客呢？筆者認為，我們可運用以下五個方面的招數(shù)：

　　店鋪形象很重要

　　假如幾個朋友一同上街購買東西，在選擇店鋪時大家想必都會異口同聲地說：“那家店鋪干凈漂亮、裝修大氣，不如就去那里。”應(yīng)該說，這種判斷是基于一種心理作用。對于眾多的消費者來說，當某個店鋪的外在形象在一瞬間抓住他們的眼球時，他們自然就會產(chǎn)生一種心理：這家店鋪裝修設(shè)計這么有特色，外部環(huán)境這么優(yōu)越，相信他們的產(chǎn)品也是非常不錯的。在這種心理的促使下，他們很想走進店鋪去一探究竟。也就是在這個過程中，一個潛在的顧客很有可能成為有效顧客。所以說，好的店面形象可以提高顧客入店率，而產(chǎn)品的銷量也會最隨之提升。

　　首先是店鋪的外在形象。我們常說：店面如同一個人的臉面。一個干凈、整潔、漂亮的店面，除了能夠瞬間抓住顧客的眼球、給顧客留下深刻印象并為消費者帶來美的享受外，關(guān)鍵是能夠激發(fā)消費者的購買欲，進而促進生意成功。我們看到，在城市中的一些大型商超，或者一是經(jīng)濟實力較強的零售店，他們都非常注重店鋪的外部形象，精心的設(shè)計、精致的裝修、精美的制作，加上靚麗的色彩、時尚的氣息、雅致的環(huán)境，給人一種視覺的沖擊和舒適的美感，使消費者流連忘返、樂不思蜀。

　　在店鋪外在形象方面，我們可從四個方面著手：一是門頭和招牌的設(shè)計制作要盡量突出大氣、漂亮、醒目、協(xié)調(diào)，給消費者一種心理上的震撼；二是要注意四周墻壁的潔凈，不要有亂涂亂畫、亂貼亂寫的痕跡，更不能在店鋪門口出現(xiàn)有垃圾成堆的現(xiàn)象；三是打出的廣告語、懸掛的橫幅要突出店鋪的經(jīng)營特色，并要有一定的文化底蘊和文化內(nèi)涵，給消費者一種親近感和敬佩感；四是盡量播放一些溫馨浪漫的音樂，烘托經(jīng)營氣氛，給消費者一種舒心的感覺。

　　其次是內(nèi)在形象。如果說外在形象是吸引顧客進店的重要因素，那么內(nèi)在形象則是把進店顧客變?yōu)橛行ь櫩汀⒋龠M生意達成的關(guān)鍵。假如我們只有富麗堂皇的外部店面形象，而店內(nèi)無論是在商品質(zhì)量還是服務(wù)質(zhì)量，都無法滿足顧客的現(xiàn)實需求，那么進店的顧客則照樣會折身而返，并從此不會光臨。記得有一次，筆者想購買兩條卷煙，在一條有著十多家的零售店鋪中，筆者選擇了一家店面裝修精美的小超市。但進去后筆者卻發(fā)現(xiàn)，這家小超市可謂是徒有虛表，外面像模像樣，而里面卻不堪一睹，環(huán)境衛(wèi)生很差不說，筆者在店內(nèi)轉(zhuǎn)了半天也沒看到售煙的柜臺。當筆者說明來以后，這家老板才慢騰騰地把幾個破舊的紙箱子從煙柜上移開。筆者看到煙柜上灰塵大厚，柜子里面的卷煙擺放凌亂不堪，且品種少得可憐。因為沒有想要的品牌卷煙，筆者只好遺憾地離開，從此后筆者只要路過這里，再也沒有進過這家店鋪。

　　在店鋪內(nèi)在形象方面，我們也要從四個方面入手：一是要保持店內(nèi)的衛(wèi)生整潔、光線柔和適中；二是賣場的布局要科學合理。通道設(shè)計要寬敞，通道內(nèi)不要擺放雜物，另外高度要適中，方便消費者選購和拿取；三是商品陳列要規(guī)范、有序，突出生動化、藝術(shù)化陳列；四是要保證商品的質(zhì)量，除了要嚴把進貨關(guān)外，要防止商品發(fā)生變質(zhì)發(fā)霉，以免影響商品美觀和銷售。要熟悉每一種商品的特性，對容易發(fā)霉變質(zhì)的商品勤檢查、勤整理，發(fā)現(xiàn)問題要及時給予撤換，以保證商品始終處于衛(wèi)生安全狀態(tài)。

　　總之，在所處的商圈中，一個有效、適合的店面形象，是能夠吸引顧客進店的重要法寶之一。盡管不同的顧客群會喜歡不同的店面形象，但只要我們能夠讓店鋪的內(nèi)外在形象博彩出眾、富有特色，那么吸引顧客進店就不再是難事，人氣自然也就會旺盛起來。

　　不要忽視“宣傳效應(yīng)”

　　運用廣告宣傳是生產(chǎn)廠家營銷公關(guān)的一個重要手段。從終端銷售渠道來講，做好店鋪及商品的宣傳也是至關(guān)重要。我們常說：賣什么吆喝什么。這就是商品宣傳的一種形式。比如我們店內(nèi)的商品很優(yōu)質(zhì)，而且比較緊俏，但如果我們不把它宣傳出去，那么消費者就不會知道，銷售渠道就會受阻。反之，如果我們把握了很好的宣傳時機，運用了很好地宣傳技巧，那么不但可以為店鋪贏得人氣，吸引更多的顧客進店消費，而且可以很好地促進商品銷售，提升經(jīng)營效益。在宣傳方面，筆者認為可以從兩個方面做起：

　　首先是借助外部宣傳媒體進行宣傳，比如報紙、電視、短信、微信、微博等公眾媒體，這些都可以作為我們的宣傳工具。筆者所在轄區(qū)有一家超市，盡管這家店鋪的整體經(jīng)營規(guī)模不是很大，但人氣卻非常旺，每天進店的顧客總是絡(luò)繹不絕。這其中的緣故，就是這家超市非常注重廣告宣傳。除了常年在當?shù)氐膱蠹埳峡菑V告外，每季度他們都會邀請當?shù)仉娨暸_到店內(nèi)拍攝宣傳短片。同時，他們還利用手中掌握的消費者相關(guān)信息，定期通過手機短信、微信等向消費者發(fā)送諸如新品上市、打折優(yōu)惠、促銷活動等信息，在潛移默化中不斷提升了店鋪的知名度，以至于使其在同一街道上眾多競爭對手中脫穎而出。有了超強的人氣，該店鋪的生意一直都是分紅火。

　　與在報紙上、電視上做廣告不同的是，轄區(qū)另一家購物中心采取的是借助社會事件和大型活動來達到宣傳店鋪的目的。他們專門成立了一個公關(guān)小組，主要任務(wù)就是經(jīng)常深入到企事業(yè)單位等團體部門，一旦發(fā)現(xiàn)有單位開展諸如商品展覽會、投資洽談會，以及藝術(shù)節(jié)、文化節(jié)等大型活動，他們就會以贊助商的身份參與其中。雖然這個贊助也需要一定的付出，但相比于其所帶來的經(jīng)濟效應(yīng)來講，收益遠遠大于投入。同時，他們十分關(guān)注社會事件，比如當?shù)卦谌ツ觊_展了一個長達半年的環(huán)境治理活動，該店鋪借助這一活動立即開展了“人人關(guān)注環(huán)境，廢物兌換禮品”活動，只要是在該店購買過的任何商品，只要達到報廢年限，都可憑相關(guān)證明到店內(nèi)兌換不同價值的禮品。因為環(huán)境治理對于社會公眾來說是一個大事件，所以他們的這種形式很快就得到了社會公眾的認可和支持，在店鋪知名度提高的同時，人氣和財氣也得到大幅提升。

　　其次是店鋪自身的宣傳效應(yīng)。在這個方面我們要做到如“軟硬結(jié)合”，即軟件和硬件結(jié)合。先說硬件方面，我們可以借助店內(nèi)的LED顯示屏、宣傳展板、POP海報、電視、電腦，以及張貼標語、懸掛宣傳畫等進行宣傳，向消費者宣傳店鋪的服務(wù)宗旨、店鋪特色、商品特征等。再說軟件方面，就是我們要在優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量保障方面下功夫，讓消費者信任和信賴我們的產(chǎn)品和服務(wù)，提高店鋪形象和口碑，進而借助口碑來達到宣傳的目的。當然，這兩者必須結(jié)合起來，不能成為“一張皮”，否則就會影響到宣傳效果。比如：我們的服務(wù)承諾在滾動屏幕上非常醒目和溫馨，但在實際經(jīng)營中卻是背道而馳，那么不但不會起到宣傳作用，而且還會給店鋪的形象帶來影響。再比如：我們對顧客的服務(wù)非常周到熱情，服務(wù)口碑非常好，但我們的商品質(zhì)量卻和宣傳的不一致，那么這樣就會讓消費者產(chǎn)生一種上當受騙的感覺，進而直接影響到店鋪的形象聲譽和宣傳效果。

　　總之，宣傳是店鋪經(jīng)營的催化劑。通過運用各種傳播媒介和形式，有意識、有目的地向公眾傳播店鋪的有關(guān)信息，不但可以影響改變消費者的態(tài)度和行為，促進營銷成功，而且還可以擴大店鋪的社會影響，形成對店鋪有利的輿論環(huán)境，進而保障店鋪的健康發(fā)展。

　　用商品抓住顧客眼球

?

　　說到商品，筆者在上面兩個內(nèi)容中都提到了質(zhì)量問題，畢竟質(zhì)量代表店鋪的形象，是店鋪發(fā)展的生命所在，有了可靠的質(zhì)量作保障，我們的宣傳才會更加有底氣。對于商品質(zhì)量問題，筆者不再贅述。下面僅從用商品吸引顧客這一話題闡述。

　　我們常說：賣貨要賣尖。這個“尖”有著多層意思，從經(jīng)營者自身來說，“尖”就是要做到“眼尖”，有一雙洞察市場、發(fā)現(xiàn)商機的慧眼。從商品的角度來說，一方面就是商品要新潮，即我們常說的新產(chǎn)品。筆者認識一位煙酒店的老板，他對新品牌卷煙銷售十分熱衷，煙草公司只要組織新品牌投放市場，他總是在第一時間內(nèi)進行銷售，平時還有事沒事地向煙草公司的人打聽有沒有引進什么新品牌的卷煙，態(tài)度積極的令許多同行驚訝。但就是他這種積極的態(tài)度，使周圍的許多年輕人經(jīng)常光顧他這個并不起眼的煙酒店，銷售業(yè)績也令人羨慕，處于這條商業(yè)街零售客戶之首。當然，除了卷煙這個商品外，我們也應(yīng)關(guān)注其它新品的上市信息。

　　“尖”的再一個方面就是商品要有新鮮感、奇特感，盡量是當?shù)叵M者沒有見到過的商品。比如，筆者轄區(qū)有一位零售經(jīng)營者，他在閑暇的時候總會上網(wǎng)查詢一些具有地方特色的奇特商品，特別是那些名不見經(jīng)傳、市場上少有的手工藝品。只要自己能看上眼的，他就會親自實地考察并組織采購。正是因為他有著獨特的眼光和聰明的頭腦，所以他每次購進的“奇特”商品總能抓住消費者的眼球，并能帶來不錯的收益。

　　“尖”的另一個方面就是商品要有豐富度。這個豐富度，一方面是指商品要齊全，能夠滿足消費者的需求，這樣才能吸引不同群體的顧客進店。另一方面就是指商品要突出地域性、時令性和季節(jié)性特征。地域性就是指店鋪所處的地理環(huán)境和商圈環(huán)境，比如店鋪位于學校附近，我們就要在學習用品上使商品豐富起來。時令性和季節(jié)性