煙草在線專稿　　細支卷煙，可以說是近年來卷煙市場上的新貴。和以往品規(guī)較單一不同，如今細支煙的品規(guī)幾乎覆蓋了所有的強勢品牌。隨著卷煙市場的進一步細分，細支煙的市場越來越顯現(xiàn)其重要性。細支煙的推出，讓我們零售客戶又面臨著一個新的問題，那就是如何把這個細分市場給做大、做活，為自己的卷煙經(jīng)營增添又一個增長點呢？讓我們來聽聽身邊零售同行有什么銷售高招兒——

　　零售客戶：王昕陽

　　支招：做好銷售定位

　　一提起細支煙，我們許多零售同行都會想：那不是女同志抽的嘛！傳統(tǒng)的銷售和消費觀念大多如此。要想把這款卷煙賣好，你就要打破這個傳統(tǒng)。因為，細支煙暫時的市場還比較小，如果再細分到女士頭上，那這個市場就更小了，本來女士抽煙的群體和男同志相比就小了許多。所以，我們自己要轉(zhuǎn)變觀念：細支煙并非女士專利，男士也照抽不誤。如何實現(xiàn)細支煙動銷，除了我們零售客戶要加強銷售方面技巧的學(xué)習(xí)外，還要開動腦筋，做好宣傳，才能見到實效。

　　我家開零售店已經(jīng)有十幾年了，從原來的無咀煙到帶咀煙，單純的地產(chǎn)煙到全國性的大品牌我都經(jīng)歷過。銷售細支煙可以說是有一段時間了，以前只銷售南京煙這一款細支，當(dāng)時沒把這款煙當(dāng)回事，后來，看到細支煙越來越多，我也發(fā)現(xiàn)里面的商機，于是，就把大部分精力放在這類卷煙上。比如，前一段時間，“泰山”品牌推出一款細支卷煙，剛開始時幾乎難動銷，一方面這個品牌引進較遲，市場根基還沒打牢，一方面這款細支煙我也是第一次接觸。但通過官方網(wǎng)站和客戶經(jīng)理宣傳，我對這款煙有了深刻的了解。我盡可能地把這款煙的優(yōu)點羅列下來，在顧客來買煙時做好推銷。

　　那天，后面小區(qū)里有位在酒吧里工作的小伙子到我這兒來買煙。我連忙就掏出泰山（心悅）卷煙來。當(dāng)時，這位顧客愣了一下，我知道，他是難為情，胖乎乎的手指夾著精細的卷煙是有點兒別扭。我看出了他的心思。很爽快地說，細支煙并非女士專利，現(xiàn)在許多老板都抽這個。一語釋疑，小伙子也很爽快地抽了起來。就在閑聊時，又有兩位穿著時尚的年輕人過來買煙，我風(fēng)趣地對他們說，親，來款細支的吧，整這個才潮！逗得兩位笑得上氣不接下氣，很愉快地買了兩包走人。鄰居小伙子臨走時說：細支煙并非女士專利，我也來兩包，抽這人感覺很時尚的。后來，這位小伙子還帶幾位同事到這兒來買細支煙。

　　通過我的推介，細支煙在店里很快打開了市場，其中男士占到百分之八十以上。我想，細支煙真的不僅僅只是女士抽的，只要我們宣傳到位，在推介細支煙過程中，針對不同的群體、抓住他們的消費特征，巧妙推介，一定能夠取得令人滿意的效果。

　　零售客戶：張洪

　　觀點：打好時尚牌

　　我們許多零售客戶至今都對細支煙產(chǎn)生一種排斥心理，認為這款卷煙沒有市場前景，賣不賣都無所謂，有這種心理是錯誤的，細支煙肯定會成為一種潮流和趨勢，特別是一些喜歡嘗鮮的年輕人，他們有經(jīng)濟實力，也喜歡趕時髦，走在潮流的前面，善于標新立異，細支煙當(dāng)然是張揚個性的最好表達。同時，細支煙大多焦油含量和煙氣煙堿量都很低，對于現(xiàn)在健康意識較強的煙民，是很好的一款卷煙。

　　但對于目前的卷煙銷售市場來講，細支煙的市場還沒有完全成熟，需要我們零售客戶下大力氣對市場的精耕細作，擴大細支煙的知名度，增加細支煙的市場份額，把這個品類的市場做大。

　　我家小店并不大，處于主干道上，做的基本上是熟人生意，從細支煙投放市場以來，我一直在銷售這個品類的卷煙，從去年開始，我增加了細支煙的品類，由于我精心陳列、用心推薦，細支煙銷售的越來越紅火。要說在銷售方面有什么高招兒，我只有兩個字“嘗鮮”。也就是利用顧客的嘗鮮心理，先讓他試買，抽過幾次之后，他們就會成為細支煙忠實的顧客。

　　離我家不遠有一個工業(yè)園區(qū)，里面的工人大多是小青年，這也是我家卷煙銷售的主要群體。這些年輕人對卷煙沒有固定的愛好，看哪樣卷煙時尚、突出，能夠張揚個性，就抽哪款卷煙，細支煙正好適合這個群體。每當(dāng)有年輕人來買煙時，我都會向他們推介細支卷煙。在推介的過程中，我會告訴他們現(xiàn)在有不少人都抽這款卷煙，細支煙的優(yōu)點在于卷煙的煙勁兒小，焦油含量低，對身體危害小，既顯得時尚，又能滿足消費需求，是款難得的好煙。對身體危害小、又時尚，正是他們需要的，所以，這些年青人一般都能接受。

　　細支煙和一些新品牌不一樣，他們一般都是一些老品牌推出的新規(guī)格。比如細支煙中的南京、黃鶴樓、泰山等，都是一些重點牌號，在我們本地都銷售了好長時間，消費者對這些品牌比較熟悉。在推薦的同時，我們要定位好消費群體，一般中老年人對某一品牌忠誠度較高，他們很難換牌子抽煙，對這些人推銷效果不大。要挑一些對某一品牌依賴性不強，善于接受新事物顧客的宣傳。這類顧客品牌忠誠度不是太高，他們追求的是個性張揚、與眾不同，善于標新立異，只要語言到位，一定能夠成功。

　　零售客戶：李鳳志

　　支招：定位要準確

　　銷售好細支卷煙，我們零售客戶要正確定位好消費群體。從目前來講，細支煙的主流群體還是以女士為主。由于細支煙價位相對較高，

　　細支煙的市場雖然說并非是女性的專利，我認為，從長久來來，還是要以女性為主。隨著城市開放步伐加快，城市市場可以說是細支煙最大的舞臺，因此，要抓好主要銷售地區(qū)，定位好消費主流群體，做大細支煙的市場。

　　定位好消費群體很重要，這也給整個營銷工作的開展指明了方向。細支煙的消費群體為女性具多，那么，什么地方是女性容易集中的地方，一是繁華商圈；二是茶樓酒店；三是娛休閑場所，如KTV。

　　繁華商圈是兜里有錢也有閑的那些女性常逛的地方。而這類女性接受新事物快，也有一種尋求刺激的心理，也是細支煙的主要消費群體。因此，我們客戶經(jīng)理要在這類地方做好布點，特別是尋找一些規(guī)模較大、品位較高的零售店面，如煙酒店、體驗店等，來作為細支煙主要的布點對象。但要注意，細支煙的布點要求精不要貪大，也就是布點面不要求大、求多，最好實施定點投放的辦法，店鋪的品位要高，這樣才能吸引女性進入購買。

　　茶樓酒店也是知識女性和企業(yè)白領(lǐng)常去之地，這類消費群體心理壓力較大，因此，也會用吸煙來緩釋身心壓力，細支煙當(dāng)然是首選。因此，要抓好這些有利地方，做大細支煙市場，要利用好茶樓酒店地方比較寬敞的優(yōu)勢，開僻品吸區(qū)、體驗區(qū)，在免費品吸的同時，傳播品牌美譽，達到促進銷售的目的。當(dāng)然，客戶經(jīng)理要重點做好這類場所的走訪和回訪工作，傳授銷售經(jīng)驗，指導(dǎo)零售客戶經(jīng)營。

　　另外，還有一個細支煙最佳的銷售地點就是KTV。這個地方是年輕人的聚集地，也是細支煙最大的消費場所，這類地方卷煙消費結(jié)構(gòu)高，消費能力強，因此，也成為細支煙傳播提供了一個很大的空間。如何把這個地方給利用好，這就需要我們客戶經(jīng)理多做工作，多進行指導(dǎo)，并且，要拿出一定的時間來做好走訪。但是，往往這類場所也是我們客戶經(jīng)理走訪的“死角”，因為，他們的營業(yè)時間往往是下午到深夜，而客戶經(jīng)理走訪的慣例是上午走訪，下午回辦公室做內(nèi)務(wù)。這就失去了細支煙最佳的培育時間，因此，客戶經(jīng)理可以采取錯時走訪的策略，為零售客戶提供個性化的服務(wù)，把細支煙市場給做好。

　　客戶經(jīng)理：楊帆

　　支招：賣煙也要賣文化

　　我國吸食卷煙有著很長的歷史，歷史也沉淀出深厚的文化。隨著市場的不斷細分，細支煙的品牌也會越來越多，這個暫時還沒有引導(dǎo)起眾多工業(yè)企業(yè)足夠重視的市場，也會被越來越多的工業(yè)企業(yè)所重視。誰先出手，誰就能占取市場先機。當(dāng)然，作為我們客戶經(jīng)理來講，不管引進了多少品牌規(guī)格的細支產(chǎn)品，我們都要把這個市場做好，為品牌成長拓展更大的空間，營造更良好的氛圍。我認為，賣好細支煙，首先要做好宣傳，也就是品牌文化的宣傳。商界流傳著“三流的企業(yè)賣產(chǎn)品，二流的企業(yè)賣服務(wù)，一流的企業(yè)賣文化”的說法，可見文化對品牌成長起到的重要作用。

　　細支卷煙只是品牌旗下的一個規(guī)格，一是要做好大品牌的宣傳，提到黃鶴樓，我們就會想到天賜淡雅香，做好淡雅香宣傳，黃鶴樓文化宣傳，給細支煙銷售制造氛圍；二是做好相關(guān)品類的宣傳，也就是“黃鶴樓”細支品類的宣傳，任何一個品系的推出，都會有相關(guān)的宣傳單頁，品牌的特性和文化內(nèi)涵，我們要熟記于心，在推介時才能得心應(yīng)手，才能有說服力。

　　但是，在我們把細支產(chǎn)品推介到零售客戶手中時，并沒有做到實際意義上的銷售，只有產(chǎn)品流到消費者的手里，才真正實現(xiàn)一個銷售循環(huán)。因此，我們要加強做好對零售客戶的指導(dǎo)與宣傳，給細支煙的銷售營造一個良好的氛圍，提供一個更大的銷售空間。另外，我們在做好對零售客戶宣傳的同時，要把宣傳工作做到市場上，做到消費者中間。可以采取宣傳單頁發(fā)放、免費品吸、廣場咨詢、深入社區(qū)等方式，擴大細支煙的影響面，提升細支卷煙的美譽度，讓消費者主動選擇產(chǎn)品。

　　同時，最好在主銷的細支煙店面張貼宣傳畫、展示X展架、提供銷售咨詢等，在店堂里營造細支煙良好的銷售氛圍和文化氛圍，氛圍的營造要體現(xiàn)細支煙的文化特色，以深厚的文化來吸引人，引起顧客購買興趣，從而達到實現(xiàn)動銷的目的。

　　結(jié)語

　　隨著小眾群體的日益流行，時尚觀念逐漸深入人心，細支煙已經(jīng)成為一種小眾群體不可或缺的消費品。市場上越來越多的細支品牌的原因亦在于此，在這個事事求新、求變的時代，對卷煙這種快速消費品的選擇，會更加直觀地表現(xiàn)出消費者的需求與滿意。因此，客戶經(jīng)理要有效地利用好市場上的每一份資源，充分挖掘細支煙的消費潛力，以此來拓展品牌的知名度與美譽度，直面市場與消費者，讓細支煙成為一