煙草在線專稿　　客戶經理是煙草公司的一線員工，既是公司的代言人，又是卷煙零售戶的經理，在公司與客戶之間起到一個橋梁紐帶的作用。客戶經理的職能是分析客戶動態、了解客戶需求、幫助客戶理財、當好客戶參謀、聯絡客戶感情、提供增值服務、宣傳名優品牌、引導社會消費、傳播行業政策、收集市場信息。在卷煙零售戶與客戶經理接觸的機會最多，時間最久，那么在零售戶眼中的客戶經理到底有沒有做到這些方方面面的工作呢？下面有請幾位來自不同地區省市的零售戶說說他們眼中的客戶經理是什么樣子？

　　苑福云：后生可畏的畢經理

苑福云跟他的客戶經理畢思鑫　

　　2013年11份的一天，一位清秀陽光，二十歲剛出頭的小伙子走進店里，彬彬有禮的說；“嬸，我叫畢思鑫，是咱區域的客戶經理，希望您以后多多支持！有什么問題給我打電話，我給您解決。”我應付著，打量著這個稚氣未退的大男孩。心想；你能指導好嗎？

　　說實話，這位大男孩剛來任職的那段時間里，我帶著不信任的態度，有什么不懂的問題，還是向以前的老客戶經理咨詢。后來隨著這位大男孩經理一次次的登門拜訪，說的頭頭是道。看我店里的煙擺放的雜亂，沒秩序、沒規律的。主動幫我按價格的順序，品牌的歸類安排的井井有條。尤其把咱地方的泰山品牌的煙，把高、中、低檔煙，按順序擺放在最顯眼的地方，泰山宏圖煙占居了所有煙的風頭，紅彤彤的一片，顧客一進門就能看到這喜慶誘人的局面。有客戶要煙，我再也不用滿貨架沒目的的到處亂找了。由于整潔、顯眼、煙的銷量也在日與俱增。

　　每到星期三的上午，就會聽到這位年輕客戶經理電話的溫馨提醒：“嬸，明天上午別忘了訂煙，下午兩點前別忘了存上現金。”然后再把泰山煙的好政策給詳細的介紹一遍，最后在囑咐一句；“別忘了，嬸。”有這位大男孩客戶經理的細心指導，開店8年來，春節期間泰山煙的銷量最高的一次。別的煙不算，光泰山宏圖和泰山華貴煙春節就銷售了120多條，還帶給不少緊俏煙。最緊俏的哈德門煙，我以存了70多條。穩住了一定的客戶，也給我帶來了豐厚的收入。

　　這個清秀滿臉孩氣的大男孩，上任短短的時間里，改變了我店里煙擺放雜亂的局面，是這個大男孩讓我店里泰山煙的銷量上一個大大的臺階。文質彬彬的形象、溫和親切的語言、兢兢業業的工作、不起厭煩的指導，徹底改變的我對這位年輕經理的看法。心中不盡的驚嘆；青春無語，卻煥發出活力。長江后浪推前浪，一代新人換舊人，后生可畏啊！

　　劉志云：我的客戶經理李永明

劉志云與客戶經理李永明　

　　李永明經理是從部隊轉業來的。第一次店訪，一身軍裝，高高的個子，挺帥氣的一個小伙子。他總是謙虛的說自己剛進煙草部門工作，對卷煙銷售知識還是新手，想從我這里學點東西。看看，一點架子也沒有，讓我覺得很有親和力。李經理人也很實在，對工作認真負責，第二次店訪的時候，專業知識就有了很大提高。煙的口味，香氣，焦油含量說的頭頭是道，真讓我刮目相看。

　　煙草公司推廣網上訂煙，我就是李經理手把手教會的。夸是夸，但有時候我對他還是有意見的。這不，前一陣子他推薦我訂了幾條煙，一直賣不出去，壓著資金，看著就上火。李經理來了幾次，我也沒給他好臉色，可他仍然很熱情。

　　那天店訪，我在推銷這款煙給顧客，可好話說了一大筐，人家就是不賣賬，“我以前沒抽過，還是老牌子吧。”顧客的態度讓我束手無策。我看看小李，臉上寫的一百個不樂意。

　　“這是種新款泰山煙，口味純正，柔和，焦油適中，不嗆人，我就抽這款煙，你沒抽過，怎么知道不習慣呢？咱山東人抽泰山煙才夠味，來一支。”還沒等我說話，旁邊的李經理從自己口袋拿出一盒“泰山”（青秀），抽出一支遞給那人，并不失時機的點上。那人吸了一口“吧嗒吧嗒”嘴唇，吐了一口氣說：“還行，挺柔和的，來一盒。”顧客滿意地離開。我不由豎起大拇指，經理就是經理，果然不同凡響，幾句話說在點上，人家欣然接受，品吸更有說服力，成功賣出一盒。

　　“小李呀，謝謝你，別怪大姐我前幾天對你態度不好，這不就是為了這幾條煙嗎。”

　　“沒事，看你說的，我的責任不就是幫你賣煙嗎？說實在話，看到煙一直賣不出去，我心里也著急呀。”

　　“以后，小李再多教我幾招。”說著倆人哈哈大笑起來。

　　隨后小李又幫我整理煙柜，調整好泰山煙的位置，把泰山煙擺在顯眼的地方，之后把煙柜擦的干干凈凈。還說讓我多參加煙草培訓班，了解各種泰山的特性，才能滿足顧客的需求啊。小李的一席話，我心里透徹來很多，受益匪淺。

　　張翠蘭：“益之緣”與零售客戶牽手

張翠蘭的客戶經理韓建濤

　　“嫂子，今天訂煙了，這周咱泰山系列還是執行上次的政策，我看你店里的庫存也不多了，趁現在有活動多訂一些吧。另外別忘了明天存上煙款，有什么需要隨時跟我聯系！”“好嘞！那就謝謝韓經理了！”不知道這是第幾次接到韓經理的提醒電話了。

　　本來節前就忙，現在一調整周期，更是讓我覺得暈頭轉向，常常忘記到底是哪天訂煙.那天客戶經理——韓建濤來我店里走訪，我忍不住向他發牢騷：“你們煙草公司真夠折騰人的，五天一訂煙都把我轉暈了。”韓經理一邊幫我整理著有些凌亂地卷煙，一邊笑著說：“嫂子，您多體諒吧，這是咱公司的調整，我也沒辦法.這樣吧，到了訂煙的時間段，我給你打電話，保證讓你耽誤不了訂煙。”滿以為，韓經理是隨口一說，沒想到從那天開始，每次訂煙前韓經理都會及時給我打電話提醒。

　　有一次，因為線路故障都晚上九點多了還上不了網。情急之下，我給韓經理打電話，向他求助。他一邊安慰我別著急，一邊仔細詢問我需要訂的煙，記錄下來之后，他說你甭管了，我想辦法給您訂上。你只要明天按時交煙款就行。事后我才知道，那天和我一樣情況的還有好幾戶，他一直忙到很晚才休息。

　　一來二去，和韓經理熟了，看他整天這樣忙碌，心里覺得過意不去.想請他吃頓飯，他爽快的答應了，說不過有一個條件，就是得他"買單".我只好作罷.

　　想想開店近十年來，客戶經理換了好幾個，別說是一頓飯，就是一杯茶，他們也沒喝過一口.用韓經理的話說，咱“益之緣”就是360度立體式服務。只要你們守法經營，誠信待人，把我們的“泰山”品牌做強，做大就是對我工作的最大支持！我想正是有了像韓經理這樣的一群煙草人，用他們的真誠和熱情讓泰山品牌大展宏圖。

　　史書才：客戶經理的新品推薦法

史書才與客戶經理李延昌

　　說起我店里泰山新品卷煙的銷量穩步提升這件事，不得不說說我們的客戶經理，“李延昌”的功勞。

　　我可不是無故地夸李經理，他在推薦新品上真有一套。記得那次，他幫我整理卷煙時，向我介紹了新上市“泰山”（神秀）并希望我能進上兩條試試。我當時對新品卷煙的推銷沒什么經驗，價格又很高，心里沒底，心里想著怎么推辭掉呢？

　　李經理看出了我的心思，沒再言語，而是從自己口袋里拿出一盒泰山“神秀”。

　　“嫂子，就是我抽的這種煙，我喜歡這個口味，煙味正，抽到嗓子里很舒服，以前我不抽這個系類，后來品吸了一次就喜歡上了。”說著，李經理點了一支，吸了兩口。我突然聞到一股略帶茶葉的香甜氣味，跟以前聞到的香煙味道絕對不一樣。

　　“這煙味真的不錯！”“是呀，你這聞著就覺得不錯，如果給顧客品嘗一定能有收獲的，這樣吧，嫂子，我把這一盒煙放在這里，如果有要同等價位的顧客，你就推薦一下試試好嗎？”

　　正好店里來了一個小伙子，平時買二十元左右的卷煙，小伙子還沒說話，李經理就給了我一個眼神暗示，我立馬明白了。

　　“小伙子，抽抽這種煙，價格跟你買的差不多，這是泰山家族最新系列，你給我做第一個品嘗者，如果好，下周我就進貨。”

　　小伙子抽了兩口，立刻夸了起來，并要求我下周一定給他進一條。顧客走后，李經理一個勁夸我會做生意。我知道這里有李經理很大的功勞。

　　李經理還告訴我，推銷新上市的卷煙時要認準不同的對象，使用不同的方法。“一般年輕人好奇心強對新鮮事物感興趣，你只要用心真誠的推銷，大多都能接受。而老年人呢！比較保守、固執、要想引起他們的興趣，你就用我剛才對你使用的方法，給他們嘗一支……”

　　之后，在平時的經營中，我慢慢嘗試著用李經理的辦法向顧客推薦新品卷煙，沒想到效果特別好，不信你們看看我們家泰山品牌的銷量就知道啦！

　　未完待續》》》