煙草在線專稿　　衡量一個零售戶零售經營的好與壞，我想卷煙銷售情況是一個很好的參照指標。一般說來，凡是卷煙銷售做得不錯的零售戶，其零售工作勢必會紅紅火火，反之卷煙銷售搞得不是怎么好的零售戶，其零售工作也不會怎么樣。最近我采訪許多零售戶時，他們都是這么說。由此我們足以看得出零售戶抓好卷煙銷售工作的重要性。那么如何才能抓好卷煙銷售呢？我想這是許多零售戶尤其是那些剛開業的新零售戶最為關注的話題。

　　下面是我的一位零售戶朋友陳軍就如何搞好卷煙銷售所談的三點體會，相信對大家一定有很大的幫助。

　　思想上要高度重視卷煙銷售工作

　　作為一個零售戶，要想搞好自己的零售工作，首先應該在思想上要高度重視卷煙銷售。因為卷煙銷售抓得好的話，勢必會帶動其它商品的銷售，這就相當于形成零售鏈，產生連鎖反應。或者可以這么說一個不重視卷煙銷售的零售戶，其零售經營肯定也不會怎么紅紅火火的。為什么可以這么講呢？其實這也是我自己經歷20多年零售實踐總結出來的經驗。

　　20多年前，我在鄉下開零售店。剛開業時，說句實話心里也不怎么重視卷煙銷售，那時總是想，只要我熱情待好顧客，堅持誠信經營，踏踏實實地守好崗位，抓好其它商品銷售不就行了嗎？至于卷煙的話，我將其算作是順帶的生意，何況有的卷煙進購成本高，而銷售利潤卻相當的微薄，保管起來又費時費時費力，所以那幾年我的超市進購卷煙不多，也就2-3個品牌吧。對于卷煙生意，我總是想有之不喜，失之不憂。一直就是在這樣錯誤的思想支配下，經營了3-4年的時間。那段時間，我超市的生意總是不溫不火，收入勉強維持生活。一開始，自己也沒有怎么重視起來，覺得在鄉下生意這樣也是很正常的。

　　促使我思想發生轉變的，記得是一位外地客人，有一天那位客人進店想買玉溪煙，在我的店里搜尋了一下。然后問我：“怎么，你店里連玉溪煙都沒有啊，這還開什么零售店呢？！我告訴你，要想零售生意好，卷煙不可少。有時買煙不僅是為了賺錢，更多的是為了方便顧客啊。我今天本來是準備要買兩條煙和兩瓶酒去送禮，你店里沒煙，我總不會在你店買酒再到別店去買煙吧？你說這樣多費事？”這位外地顧客的直言，讓我清醒了許多。以前本地客，在我店里雖然買不到需要的煙，但他們需要的其它商品，看在熟人的面子上依然在我店里消費，可外地客就不那樣給面子了哦。我認真反思這位顧客的話，覺得他講得很有道理，從那以后我就開始注重卷煙銷售工作。資金困難的話，我就找親戚借，或者托關系到信用社去貸款，一定要確保進購卷煙的資金不打折扣，并且注意豐富卷煙品種。

　　行動上要積極采取相關措施

　　零售戶除了在思想上重視卷煙之外，還要將之落實到具體行動上來。也就是說在行動上要積極采取先關措施，確保卷煙銷售工作扎實有序地展開。我在行動上主要做好以下三點：

　　（1）豐富卷煙品種

　　我做卷煙銷售時，結合周邊居民實際消費水平和消費習慣，分析他們所能承受的卷煙檔次，再合理地進購卷煙。盡量地豐富卷煙品種，做到高中低檔合理搭配，特別是做好與當地消費水平相吻合的檔次的卷煙的調配計劃。這樣一來就給顧客提供了廣泛的選擇空間，顧客也就喜愛到我超市來消費了，客觀上拉動了零售的發展。

　　（2）搞好卷煙陳列

　　卷煙陳列要講究一定的藝術性和技巧性，呈現美感。好的卷煙陳列方式，就相當于無聲廣告，能充分吸引顧客的注意力，很容易刺激顧客產生強烈的消費欲望和激情。我一般是利用卷煙專柜，將各種卷煙分類擺放好，明碼標價，并貼上溫馨提示語，供顧客觀賞選購。

　　（3）積極推薦新品

　　我經常性地向區域經理請教，向他了解卷煙消費市場的變化動態，尤其是新品投放市場的情況。同時也虛心請區域經理介紹相關的卷煙買賣知識和技巧，向顧客推薦新品的注意事項等等。然后我結合實際，積極地向顧客推薦新品。我想零售戶做好老品牌，靠的是顧客的習慣，靠的是市場一般行情，而向顧客推薦新品則需要零售戶的勇氣、智慧和技巧。一個善于推銷新品的零售戶，其必定有一定的開拓創新精神，有一定的應對實際問題的能力。特別是新品一般利潤空間大，這對于我們零售戶而言更是一件事關切身利益的好事。值得我們去做，值得我們去堅持。

　　細節上要做實做好優質服務

　　零售戶在賣卷煙時，還要注意抓好細節服務，一定要將細節做實做好，為顧客提供優質服務，這樣他們就容易成為自己的固定顧客，甚至還會積極地推薦身邊的親戚、朋友到我們超市里來消費。零售戶千萬別小視賣煙，認為這件事很簡單，沒有什么值得大驚小怪的，沒有什么值得去認真研究探討的，實際上這是一種大錯特錯的想法，是不利于卷煙銷售的。那么零售戶怎么做好做實卷煙銷售細節工作呢？我認為注主要做好以下幾點：

　　（1）依法銷售卷煙

　　作為零售戶，要想賣好卷煙，一定要堅持守法經營，堅持從正規渠道進購卷煙，從源頭上確保所售卷煙的品種純正、純真。要按照《煙草專賣法》要求持證經營，不私自進購卷煙，尤其是回購人情煙、禮品煙等，增強法律意識，實際上就是在保護消費者合法權益，維護正常的卷煙銷售市場秩序，維護消費者切身利益。

　　（2）要熟悉各種卷煙的性能特點

　　作為零售戶要想賣好卷煙，還必須熟悉自己超市內所以卷煙的性能特點，包括生產廠家、焦油含量、烤煙類型、煙堿量、煙味特點等等。要熟練地向顧客介紹，推介。這樣有利于顧客掌握各種卷煙，尤其是新品卷煙的性能特點，從心理上很快就容易熟知、接受。

　　（3）要能機智地處理突發事件

　　作為零售戶每天都要和形形色色的顧客打交道，這些顧客的性格特點不同，有的樂樂大方，有的內心孤僻，有的干凈利索，有的拖泥帶水等等。他們在買煙、品煙上也有不同的要求，有的講究價格實惠，有的強調品質優先，有的注意包裝大氣，有的要求煙絲絲滑等等。我們在賣煙時，要通過和顧客的短暫交流，能迅速準確地把握顧客心理特點，然后因人而異進行合理買賣。對于一些突發事件，要機制巧妙地處理。比方說，2013年4月間，有一個小青年到我店里買了一包金皖，他拆開一抽說煙味不對，懷疑是假煙。其實我店里的煙都是從煙草公司進購的，不可能有假煙。我就按照之前區域經理介紹的可能引起煙味變化的因素，向他解釋：“煙味與人的身體健康狀況有關，比如感冒、熬夜、疲勞等等，另外還有周邊放到其它商品有一定的關系。”經過我這么一解釋，小伙子也就沒有多說什么就走了。看他那一雙布滿血絲的眼睛，我斷定十有八九是晚上打麻將熬夜了。這樣有耐心地給顧客做合理解釋，就避免發生矛盾和誤會。

　　（4）做好回訪工作

　　零售戶要注意，適時地對大宗客戶進行適當的回訪工作。所謂回訪就是通過電話或者其它有效方式，及時和顧客取得聯系，向他們了解卷煙相關情況。這一方面是對顧客的尊重，另一方面也便于及時了解掌握顧客我們所售卷煙的評價，以便及時向區域經理反饋相關信息，為今后的卷煙銷售做好參考。

　　結語

　　總之卷煙銷售工作，對于零售戶來說極其重要。零售戶如若抓好卷煙銷售，就能有效地帶動其它商品銷售，促使我們的生意有序發展。一個零售戶要想搞好卷煙銷售，就要從思想上正確認識、行動上積極落實，細節上做好優質服務，只有這樣才能搞好卷煙銷售工作，才能促使生意興旺，財源茂盛！