煙草在線專稿　　五一小長(zhǎng)假即將到來(lái)，對(duì)于零售戶來(lái)說(shuō)，每年的幾大節(jié)假日是不可多得的銷售商機(jī)。有資料顯示，一年之中的節(jié)假日銷售額能夠占到當(dāng)年零售總額的15%至45%左右，節(jié)假日已經(jīng)成為廣大零售戶掘金贏利的難得商機(jī)。面對(duì)誘人的節(jié)日消費(fèi)“蛋糕”，許多零售戶朋友都極為重視，紛紛拿出看家本領(lǐng)，吸引消費(fèi)者的注意力，在這個(gè)節(jié)日消費(fèi)的“戰(zhàn)場(chǎng)”上攫得一桶金。

　　吳橋縣老謝果蔬副食超市老板　謝曉明

　　備足貨源，搶抓商機(jī)

　　隨著人們生水平的不斷提高，五一小長(zhǎng)假期間，休閑旅游、戶外踏青、走親訪友等活動(dòng)逐年增多。因此，五一節(jié)假日市場(chǎng)極為活躍，社會(huì)購(gòu)買力大，商品銷售率高，這些都為我們零售客戶提高卷煙及其他商品銷售水平奠定了良好的基礎(chǔ)。為了確保五一節(jié)假日的正常銷售，我認(rèn)真聽取客戶經(jīng)理的建議，按照本地市場(chǎng)的銷售特點(diǎn)，結(jié)合自己的經(jīng)營(yíng)能力和歷史銷售數(shù)據(jù)，提前科學(xué)合理地備好貨源，為節(jié)日銷售做好充分的準(zhǔn)備，防止在旺季銷售中出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象。

　　由于煙草公司“五一”期間放假，我提前對(duì)自己的庫(kù)存卷煙進(jìn)行了盤點(diǎn)，提前儲(chǔ)備貨源。因?yàn)楝F(xiàn)在煙草公司實(shí)行了合理定量，不像以前那樣想要多少就有多少。要彌補(bǔ)節(jié)日貨源的不足，必須提早做好準(zhǔn)備。在儲(chǔ)備貨源時(shí)，我多訂了一些中高檔卷煙，因?yàn)楣?jié)假日人們走訪親友時(shí)，大多會(huì)買些檔次較高的卷煙。同時(shí)還要豐富卷煙的品種。節(jié)日前的貨源肯定是相對(duì)緊缺的，但不是所有的貨源都會(huì)緊缺，五一節(jié)前，我除了備足緊俏貨源外，還適當(dāng)訂一些新進(jìn)品牌來(lái)彌補(bǔ)緊俏貨源的不足。

　　為了準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的動(dòng)向，從而做到有的放矢地科學(xué)訂貨，我從4月中旬開始，便有意識(shí)地對(duì)進(jìn)店購(gòu)物的消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)查。重點(diǎn)了解三方面的內(nèi)容：一是五一節(jié)期間，自己家里有沒(méi)有結(jié)婚的子女和婚慶用煙計(jì)劃；二是親戚朋友中有沒(méi)有結(jié)婚的，他們都準(zhǔn)備用什么煙酒。如果能說(shuō)動(dòng)親戚朋友來(lái)自己店里購(gòu)買婚宴用煙酒，除了給予最大的優(yōu)惠外，對(duì)介紹人也有誘人的獎(jiǎng)勵(lì)；三是有沒(méi)有走親串友的計(jì)劃，如有準(zhǔn)備購(gòu)買什么品牌、什么價(jià)位的卷煙。凡是配合調(diào)查的，我都送上一件小禮物作為回報(bào)。幾天的時(shí)間，我的調(diào)查小本子上就記滿了密密麻麻的顧客信息和銷售動(dòng)向。我平時(shí)就十分注意顧客信息的搜集整理，誰(shuí)喜歡哪個(gè)品牌的酒，誰(shuí)喜歡什么口味的煙，經(jīng)常消費(fèi)哪個(gè)檔次都記錄在案。節(jié)前半個(gè)月，我就開始電話拜訪他們，或是當(dāng)他們來(lái)店時(shí)特意告訴他們，我在五一節(jié)日期間有促銷活動(dòng)，需要什么煙酒就打電話來(lái)預(yù)訂。這樣不僅讓消費(fèi)者感受到了熱情的服務(wù)，也使自己在節(jié)日促銷的時(shí)候有了明確的方向，進(jìn)貨時(shí)也會(huì)心中有數(shù)。

　　同時(shí)，我還注意卷煙品牌的銷售引導(dǎo)，做好自己店鋪里卷煙替代品牌的銷售。五一節(jié)小長(zhǎng)假期間，消費(fèi)者數(shù)量會(huì)出現(xiàn)較大幅度的增加，消費(fèi)檔次也會(huì)在節(jié)日期間出現(xiàn)一定幅度的攀升，因而一些新品牌卷煙在這段時(shí)間更容易被消費(fèi)者所接受。作為一名零售戶，在節(jié)日期間要抓住有利時(shí)機(jī)，積極向消費(fèi)者推介新品牌和重點(diǎn)培育品牌，以此擴(kuò)大該品牌卷煙的知名度和信譽(yù)度，從而不斷提高新品牌、重點(diǎn)培育品牌的上柜率，以此確保節(jié)日期間的卷煙供應(yīng)。

　　吳橋縣旺緣煙酒副食綜合商店店主　李祥林

　　捆綁銷售，積極促銷

　　促銷是提高卷煙營(yíng)銷水平的有效手段。五一節(jié)期間，我店里的卷煙品種相對(duì)增多，為了贏得消費(fèi)者的青睞，我是下了一番功夫的。首先，在有限的空間里開辟了一個(gè)專門的卷煙品吸區(qū)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)品吸來(lái)提高消費(fèi)者對(duì)新品牌卷煙的認(rèn)知度，為增加卷煙銷量奠定良好的基礎(chǔ)。其次，抓住五一節(jié)假日結(jié)婚人員多，婚慶用煙酒量大的特點(diǎn)，有側(cè)重地推薦婚慶招待用煙酒。為此，我特意從煙草公司訂了黃鶴樓（硬萬(wàn)年紅）、泰山（紅秀）、黃金葉（南陽(yáng)）、白沙（尚品紅）等外包裝喜慶紅火的卷煙，供結(jié)婚人員選用。

　　為了吸引顧客，我用大紅紙?jiān)诘觊T口貼出啟示：凡在我商店消費(fèi)婚慶用煙酒達(dá)到1000元、1500元、2000元及其以上的顧客，除贈(zèng)送一定數(shù)額的飲料、白酒和贈(zèng)送印有我店名字和電話號(hào)碼的純棉短袖T恤衫外，還有更大的驚喜等著你。告示一出，便吸引了一對(duì)快要結(jié)婚的新人進(jìn)店咨詢，想看看有沒(méi)有適合他們結(jié)婚操辦酒席用的。經(jīng)過(guò)詢問(wèn)，得知這對(duì)用人是在縣城開發(fā)區(qū)一家企業(yè)打工的，經(jīng)濟(jì)收入相對(duì)較好。于是，我給他們推薦了黃鶴樓（硬萬(wàn)年紅）煙。我告訴他們，黃鶴樓（硬萬(wàn)年紅）煙，以獨(dú)特的中國(guó)紅為背景，端莊典雅，幸福洋溢，傳達(dá)出了萬(wàn)年吉祥，萬(wàn)年紅火的美好祝愿！以精心調(diào)配的葉組配方搭配天然香精香料和優(yōu)質(zhì)重組煙葉，實(shí)現(xiàn)流暢的吸味和舒適的喉部感受，是喬遷之喜、婚宴嫁娶的首選香煙，一經(jīng)上市便銷售紅火，很受消費(fèi)者的青睞。我順手從煙盒里抽出一支黃鶴樓（萬(wàn)年紅）煙，面帶微笑地遞給小伙子：“給你一支，抽抽試試感覺(jué)如何？”小伙子抽了幾口，連聲說(shuō)：“煙味純正，外包裝也比較喜慶，給我拿12條吧！”我把煙包裝好，對(duì)小伙子說(shuō)：五一前后，我店里正在搞促銷，你購(gòu)買的卷煙已經(jīng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，我一會(huì)兒就把獎(jiǎng)品拿給你。我先給一對(duì)新人拿了兩件純棉短袖T恤衫，然后又從小家電柜臺(tái)里拿出一個(gè)28mm的電飯鍋。一對(duì)新人很高興，拿上東西手牽手離開了。

　　另外，對(duì)于普通顧客進(jìn)店購(gòu)物，我則以贈(zèng)送禮品的方式進(jìn)行促銷，比如贈(zèng)送打火機(jī)、口香糖、兒童玩具等，吸引顧客進(jìn)店消費(fèi)。

　　受縣里信以商廈促銷的啟發(fā)，五一節(jié)期間，我在自己的店里大力實(shí)施捆綁銷售。捆綁銷售主要有兩種方式：一是買就贈(zèng)。買贈(zèng)是一種最為常見的捆綁銷售方式，主要是贈(zèng)送一些與主商品相關(guān)的或者使用價(jià)值較高的商品來(lái)贏得買家的青睞，比如買卷煙贈(zèng)打火機(jī)，買整捆啤酒贈(zèng)送啤酒起子，買白酒贈(zèng)送小酒杯等。二是混搭銷售。混搭銷售的銷售方式，目的就是為了向顧客推薦最常用、最經(jīng)濟(jì)、最合理的日常搭配。這樣就可以為顧客省去很多煩惱，體驗(yàn)到一站式購(gòu)買的貼心，達(dá)到“1+l>2”的效果。我根據(jù)自己店里商品定位，有目的地對(duì)進(jìn)行了混搭捆綁。比如把電飯鍋和備用電源線搭配，牙刷和牙膏混搭，飲料和兒童小食品混搭等等。同時(shí)，我還對(duì)自己商店里的一些滯銷商品進(jìn)行了盤點(diǎn)清理，把滯銷商品同暢銷商品綁定，暢銷商品九五折，滯銷商品收半價(jià)。這種方法既能使進(jìn)店購(gòu)物的顧客從中得到實(shí)惠，又可以將自己店里的滯銷商品處理掉。雖然看似有所損失，卻及時(shí)回籠了資金。

　　為了提高五一假日期間卷煙的銷售量，我還在自己的商店里開展了集齊有獎(jiǎng)和購(gòu)買卷煙贈(zèng)彩票刮刮卡的方式進(jìn)行促銷，以此來(lái)激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。所謂集齊有獎(jiǎng)，就是在五一小長(zhǎng)假里，凡在我的商店購(gòu)買五種不同品牌卷煙的，憑空煙盒來(lái)店里領(lǐng)取禮品一份。一次購(gòu)買整條卷煙的顧客，可以到我商店對(duì)面的彩票站領(lǐng)取即開型刮刮彩票一張。有獎(jiǎng)銷售的促銷手段，一下子吸引了大批彩民、煙民。五一節(jié)未到，他們紛紛來(lái)我店里購(gòu)買卷煙，以便試試自己的手氣。

　　吳橋縣靜成副食超市老板　王靜成

　　營(yíng)造氣氛，提升賣點(diǎn)

　　中國(guó)人喜歡熱鬧、喜慶。因此，節(jié)日氛圍無(wú)疑對(duì)促銷起著舉足輕重的作用。為了營(yíng)造節(jié)日氣氛，我首先對(duì)自己的店鋪進(jìn)行了精心布置。以“國(guó)旗、鮮花、燈光、音樂(lè)”為主題元素，將店鋪門前進(jìn)行設(shè)計(jì)裝點(diǎn)，在店鋪門楣的上方插上鮮艷的國(guó)旗，兩旁以彩旗襯托。買來(lái)了榆葉梅、郁金香、海棠、一串紅、米蘭等十多盆鮮花，次第擺放在超市門前。另外，我還在自己超市門臉上掛出大幅紅布標(biāo)：勞動(dòng)最光榮，向廣大勞動(dòng)者致敬！并把自己超市的牌匾用彩燈泡進(jìn)行裝飾，營(yíng)造出“五一”期間“安定祥和、歡樂(lè)文明、優(yōu)美靚麗”的濃厚節(jié)日氣氛。達(dá)到了白天國(guó)旗飄揚(yáng)、鮮花盛開，夜晚燈火輝煌、五彩繽紛的效果。同時(shí)，注重背景音樂(lè)的選擇，用歡快祥和而且?guī)в凶８Ｉ逝c節(jié)日味道的音樂(lè)作為背景音樂(lè)，烘托氣氛，帶給顧客一種愜意、舒暢的享受。　

　　做好卷煙陳列也是提高節(jié)日期間卷煙銷量的一個(gè)重要手段。不注意卷煙的陳列美觀，就會(huì)直接影響到卷煙的銷售效果。可以說(shuō)，卷煙陳列比較到位的店鋪，在銷量、盈利等方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于那些不重視卷煙陳列的零售店鋪。所以，在卷煙陳列上我主要從四個(gè)方面入手：一是突出數(shù)量，以數(shù)量?jī)?yōu)勢(shì)吸引顧客眼球，提高顧客進(jìn)店率。二是注重美觀，以規(guī)范、有序的陳列刺激顧客的消費(fèi)欲望，讓他們不由自主地駐足購(gòu)買，達(dá)到促進(jìn)銷售的目。三是區(qū)分品牌，把不同品牌、價(jià)格、產(chǎn)地的卷煙分門別類地進(jìn)行擺放，讓顧客一進(jìn)門就能一目了然，方便顧客選購(gòu)，提高卷煙銷售效率。四講究誠(chéng)信，在做好卷煙陳列的同時(shí)，全部進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)，讓顧客心中有數(shù)，以誠(chéng)信贏得顧客的信賴。

　　吳橋是著名的雜技之鄉(xiāng)，縣境內(nèi)有國(guó)內(nèi)外著名的4A旅游景區(qū)。每年的五一節(jié)小長(zhǎng)假，會(huì)吸引許多短線旅游的人群前來(lái)。為了迎合這部分人的購(gòu)買欲望，我專門到副食批發(fā)市場(chǎng)新進(jìn)了具有吳橋特色的吳橋燒雞、吳橋?qū)m面、吳橋老粗布工藝品等地方特產(chǎn)，讓顧客進(jìn)了超市就能感受到濃濃的本土特色，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。

　　吳橋縣昆侖路綜合商店店主　孫殿江

　　改善服務(wù)，引導(dǎo)消費(fèi)

　　對(duì)于廣大零售客戶來(lái)說(shuō)，做好營(yíng)銷服務(wù)對(duì)于提高卷煙銷量有著十分重要的作用，千萬(wàn)不能掉以輕心，更不能蘿卜快了不洗泥。在這方面，我有過(guò)教訓(xùn)。記得大前年的五一節(jié)，由于進(jìn)店的顧客較多，加之人手不足、服務(wù)跟不上等原因而起顧客不滿，眼看著一批來(lái)我縣旅游的顧客進(jìn)店后不久便拂袖而去，不僅影響到了商品的銷售，而且也影響到了自己店鋪的聲譽(yù)。所以，作為零售戶要想在五一節(jié)期間賺上一把，必須在提高服務(wù)質(zhì)量上下功夫、做文章。

　　在服務(wù)顧客，引導(dǎo)消費(fèi)上我抓住三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：一是態(tài)度和藹，熱情待客。由于節(jié)日期間消費(fèi)者眾多，而我店里的人手不足，我和幾個(gè)親戚約定好，五一節(jié)期間來(lái)我的店里幫忙。我對(duì)他們都做了簡(jiǎn)單明了的培訓(xùn)，告訴他們顧客就是上帝，無(wú)論他們態(tài)度如何，都不能和顧客發(fā)生沖突。一定