煙草在線專稿　　“節(jié)后癥”是許多零售客戶都無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)難題，節(jié)前累、節(jié)后閑，已經(jīng)成為一種常態(tài)。主要有兩個(gè)方面的原因：一方面是消費(fèi)者節(jié)日期間儲(chǔ)備的商品還沒(méi)有消化完，需要一個(gè)消化的過(guò)程；另一方面是社會(huì)購(gòu)買(mǎi)力下滑，消費(fèi)群體外流（特別是農(nóng)村和勞務(wù)輸出地區(qū)）所造成的。但是，生意節(jié)后清淡，還有一個(gè)人為的因素（既思想上準(zhǔn)備不充分、運(yùn)作不具體、沒(méi)有拿出可行辦法）在里面，那么，如何能在節(jié)后把生意做得紅紅火火，爭(zhēng)取淡季不淡呢？筆者認(rèn)為零售客戶要注意好以下幾個(gè)方面的問(wèn)題……

　　措施一：統(tǒng)籌貨源，合理儲(chǔ)備

　　節(jié)日銷(xiāo)售有一定的周期性和規(guī)律性，有的消費(fèi)時(shí)段長(zhǎng)，有的消費(fèi)時(shí)間就較短，只有把握好節(jié)奏，才能做好節(jié)后的市場(chǎng)，做到淡季不淡。比如，春節(jié)這個(gè)長(zhǎng)假消費(fèi)周期較長(zhǎng)，節(jié)后還有降溫期，可以抓住節(jié)日的“尾巴”，有充足的時(shí)間處理節(jié)日期間遺留下來(lái)的貨源，照樣能讓節(jié)后生意紅火。而小長(zhǎng)假消費(fèi)較短，節(jié)后市場(chǎng)迅速降溫，這需要零售客戶注意好，不能馬虎，防止“節(jié)后癥”。

　　許多時(shí)候，我們零售客戶會(huì)在節(jié)后有一種心理上的“焦慮”。一方面是節(jié)后生意不好，心理落差較大；一方面是手里還有不少的庫(kù)存，短時(shí)間內(nèi)很難變現(xiàn)，著急上火。

　　要防止節(jié)后生意清淡產(chǎn)生的心理焦慮，我們零售客戶要做好兩件事情：

　　一是要及時(shí)調(diào)整好心理狀態(tài)。節(jié)后生意回落是正常的，這也是市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)律。你心里著急，難道就能把生意做好？顯然是不可能的，要適當(dāng)?shù)胤潘勺约?#xff0c;生意差時(shí)可以看看電視，上上網(wǎng)，聊聊天，也可以約三兩個(gè)朋友到門(mén)市上來(lái)坐坐，一方面用這些人來(lái)吸人氣，一方面也可以自己放放松。節(jié)后的心態(tài)調(diào)整非常重要，有許多零售客戶節(jié)后脾氣不好，生別人的氣、生自己的氣、生顧客的氣，好像周?chē)娜硕嫉米锼频?#xff1b;

　　二是要調(diào)整好貨源結(jié)構(gòu)。不管是節(jié)前還是節(jié)中還是節(jié)后，我們對(duì)家里的庫(kù)存情況都要做到心里有數(shù)，要按照節(jié)日消費(fèi)周期長(zhǎng)短來(lái)做好貨源儲(chǔ)備和銷(xiāo)售。當(dāng)季旺銷(xiāo)的商品，最好在節(jié)日期間要銷(xiāo)售完畢。要做好寧缺勿濫。為什么會(huì)這樣講呢？因?yàn)楣?jié)日期間旺銷(xiāo)的許多商品，節(jié)前、節(jié)中銷(xiāo)售得很紅火，是香餑餑，而節(jié)后的銷(xiāo)售形勢(shì)會(huì)急轉(zhuǎn)直下，成為負(fù)擔(dān)。節(jié)后，有許多“應(yīng)節(jié)”商品堆在庫(kù)里，都是我們怕節(jié)日期間不夠賣(mài)的心理造成的。而一些“應(yīng)節(jié)”商品的保質(zhì)期較短。比如，端午的粽子、中秋的月餅、春節(jié)的糕果，節(jié)日期間好賣(mài)，市場(chǎng)很大，而節(jié)后的銷(xiāo)售反差會(huì)很大，這類商品保質(zhì)期較短，時(shí)間一長(zhǎng)，就可能成為垃圾一堆。所以，這類商品不宜盲目做大，特別是一些處于人流量較少的偏僻小店，更要注意貨源儲(chǔ)備。

　　可以采取量少勤進(jìn)的原則，只要有穩(wěn)定的貨源供應(yīng)，“應(yīng)節(jié)”商品不宜過(guò)多?，F(xiàn)在許多商家都實(shí)行送貨上門(mén)，你一個(gè)電話打去，不一會(huì)兒功夫就到了，你還愁什么？但是，對(duì)于那些保質(zhì)期相對(duì)較長(zhǎng)的，節(jié)后銷(xiāo)售也沒(méi)有太大影響的商品，可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做好儲(chǔ)備，但有一點(diǎn)要記住，不要影響資金的周轉(zhuǎn)。比如酒水、飲料，節(jié)日銷(xiāo)售量大，節(jié)后照樣還有市場(chǎng)，保質(zhì)也不成問(wèn)題，這一類的貨源可以適當(dāng)充足些。暢銷(xiāo)的貨源、緊俏的貨源不能斷貨，要預(yù)留好節(jié)后的銷(xiāo)售庫(kù)存，否則會(huì)帶來(lái)節(jié)后淡季更淡的現(xiàn)象。

　　措施二：旺季取利，淡季取勢(shì)

　　開(kāi)店是個(gè)持續(xù)跟進(jìn)的過(guò)程，無(wú)論是淡季還是旺季，你都要把客源給穩(wěn)固好。有時(shí)，淡季經(jīng)營(yíng)時(shí)，開(kāi)一天店門(mén)就虧一天錢(qián)，有的零售客戶干脆關(guān)店歇業(yè)，開(kāi)個(gè)季節(jié)店，最后造成淡季更淡，旺季不旺的現(xiàn)象，這種做法不可取。節(jié)后生意差，但卻是聯(lián)絡(luò)客我情感的大好時(shí)機(jī)，淡季取勢(shì)說(shuō)的就是這個(gè)道理。也就是說(shuō)，越是節(jié)后淡季，我們要把品牌做優(yōu)、服務(wù)做強(qiáng)，著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。

　　如何防止節(jié)后生意清淡呢？我認(rèn)為要做好三點(diǎn)：

　　一是以“新”取勝。我們可以在節(jié)后生意差時(shí)推出一些新品，讓顧客眼前一亮，以“新”招來(lái)人氣。這些新款用品最好是一些日用品，比如洗化用品、日雜用品等等。一款新穎的、造型獨(dú)特的小件，能給消費(fèi)者留下深刻的印象，從而增加顧客的回頭率。

　　但是，筆者認(rèn)為卷煙的新品規(guī)，不適合在節(jié)后推出，相反的是要在節(jié)后盡早處理完庫(kù)存，防止積壓。

　　二是適度促銷(xiāo)。我們?cè)S多零售客戶在節(jié)日當(dāng)中的促銷(xiāo)搞的是狂轟濫炸，叫消費(fèi)者審美疲勞。當(dāng)然，節(jié)日期間也是各大商家促銷(xiāo)大比拼集中時(shí)期，由于大家都在做，促銷(xiāo)太集中，所起到的效果當(dāng)然也很難達(dá)到預(yù)期。但是，在節(jié)后，大家都有一種“刀槍入庫(kù)，馬放南山”的放松感，樓也不“跳”了，血也不“放”了。但是，大家都不做，都在節(jié)后做調(diào)整，如果能抓住節(jié)后的“尾巴”來(lái)做，一枝獨(dú)秀，所起到的效果當(dāng)然會(huì)不一樣。節(jié)后繼續(xù)保持適度促銷(xiāo)要注意好三點(diǎn)：首先要改善陳列方式，不要讓顧客審美疲勞；其次是適當(dāng)降低單價(jià)及利潤(rùn)，讓利與民，甚至對(duì)于一些“雞肋”商品可以采取虧本甩賣(mài)的辦法；另外，不要過(guò)度依靠降價(jià)打折，為了引吸人氣而采取“跳樓”的方式，會(huì)造成惡性循環(huán)，會(huì)破壞賣(mài)場(chǎng)的品牌形象、產(chǎn)品形象，影響后續(xù)的銷(xiāo)售。

　　三是服務(wù)創(chuàng)優(yōu)。任何產(chǎn)品都離不開(kāi)服務(wù)，沒(méi)有服務(wù)，也就沒(méi)有產(chǎn)品的未來(lái)。節(jié)后淡季，服務(wù)非常重要，“淡季不能淡服務(wù)”說(shuō)的就是這個(gè)道理。節(jié)后，我們可以提高產(chǎn)品的附加值和增加服務(wù)內(nèi)容的方式，來(lái)提升商品的銷(xiāo)售量。這樣，就不會(huì)像促銷(xiāo)打折一樣，給已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品的消費(fèi)者造成太大的負(fù)面影響。而要采取一些別出心裁的消費(fèi)方式，讓消費(fèi)者認(rèn)為物超所值。比如，賣(mài)電器送清潔，無(wú)理由退貨，先試后賣(mài)，買(mǎi)衣服送干洗等等。這樣的辦法對(duì)顧客有一種難以抗拒的誘惑力，也會(huì)促使他們盡快下手。

　　措施三：強(qiáng)化服務(wù)，增加人氣

　　談到商家節(jié)后的服務(wù)，許多消費(fèi)者都會(huì)搖頭嘆息。為什么？因?yàn)楣?jié)后做的基本上都是針頭線腦的小生意，本身就沒(méi)幾個(gè)錢(qián)，商家的服務(wù)在節(jié)后也會(huì)迅速降溫。所以，帶來(lái)了淡季生意清淡，服務(wù)打折的現(xiàn)象。

　　但旺季服務(wù)做得怎么樣？有的商家也叫人不敢恭維?！巴緲I(yè)務(wù)量大，人手不足，你還想怎么的？”也是，在節(jié)日期間，消費(fèi)者能理解你的難處。但節(jié)后咱們?cè)撃馨堰@個(gè)不足給彌補(bǔ)好，因?yàn)槲覀冇袝r(shí)間，也有精力了。不然，你拿什么去吸引消費(fèi)者？有的顧客會(huì)說(shuō)“別怪節(jié)后咱不給你面子，是你不給咱面子，不能花錢(qián)去賣(mài)個(gè)不舒服?！?/p>

　　節(jié)前、節(jié)中服務(wù)打折，消費(fèi)者能諒解，但是，淡季正是彌補(bǔ)這些不足的大好時(shí)機(jī)。零售客戶不僅要把服務(wù)做精，更要做優(yōu)。淡季許多經(jīng)營(yíng)者都會(huì)搞一些降價(jià)、打折活動(dòng)，一味地和對(duì)手“血拼”，你促銷(xiāo)、我打折，你放血、我跳樓，這只能屬于低層次的博殺，這種兩敗俱傷的做法，在讓對(duì)手增加心理上和經(jīng)濟(jì)上壓力的同時(shí)，也把自己逼到了“死角”。素質(zhì)高的經(jīng)營(yíng)者不會(huì)去采取這種殺雞取卵的做法，他們會(huì)善于打擦邊球，為顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)吸引顧客，把淡季的市場(chǎng)做大。

　　節(jié)后服務(wù)，我們要做到三心：

　　一是要熱心。節(jié)后生意小，加之節(jié)日期間的連軸轉(zhuǎn)，節(jié)后會(huì)有一點(diǎn)疲勞感，許多零售客戶對(duì)那些小生意會(huì)不太感興趣，服務(wù)當(dāng)然就會(huì)打折。逢著不耐煩的時(shí)候，還能打發(fā)顧客走人。來(lái)者都是客，顧客不僅是來(lái)買(mǎi)商品的，也是奔著你的人格魅力來(lái)的。你拒人，就是拒財(cái)，自己砸自己招牌。因此，不管生意大小，生臉熟臉，顧客老少，都要一如既往地?zé)崆椤Ｓ械念櫩驮谫I(mǎi)小商品時(shí)，會(huì)有一些額外的需求，比如，需要一個(gè)塑料袋來(lái)裝，商家會(huì)說(shuō)，這點(diǎn)兒東西，還不值一個(gè)塑料袋錢(qián)，這種話千萬(wàn)不要講；再比如，顧客有送貨的要求，你要愉快接受。許多情況下，只要顧客堅(jiān)持，商家不管愿不愿意都要送，與其讓別人、讓自己不開(kāi)心，何不主動(dòng)做好呢。

　　二是要細(xì)心。要做到看不厭、聽(tīng)不煩。小商品有大需求。顧客在節(jié)后購(gòu)買(mǎi)的商品，基本上都是家里需要的、自己離不開(kāi)的商品。這類商品就需要零售客戶做好介紹，介紹要細(xì)心到位，不要敷衍，在顧客沒(méi)付錢(qián)之前，商品還是你的。就是付過(guò)錢(qián)了，也不要做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”。這種事兒千萬(wàn)不要做。同時(shí)，要把顧客賣(mài)的商品細(xì)心包裝好。有的商家在顧客買(mǎi)了商品之后。隨手扔個(gè)塑料袋過(guò)來(lái)，讓顧客自己裝商品，自己在一邊閑著，這樣做可不行。也就是舉手之勞的事情，何不自己親自動(dòng)手做好呢，有時(shí)，小細(xì)節(jié)能成就大生意。

　　三是要耐心。這點(diǎn)非常重要，別三句話不說(shuō)就著急上火。賣(mài)場(chǎng)是顧客的集散地，特別是銷(xiāo)售的高峰時(shí)段，也是顧客咨詢的頻繁期，又要忙著做生意，又要回答顧客的提問(wèn)，時(shí)間長(zhǎng)了，難免顧此失彼，容易急躁。但越是忙的時(shí)候，越要保持冷靜，不能產(chǎn)生厭煩，流露出不悅臉色，甚至給顧客臉色看。

　　措施四：調(diào)整結(jié)構(gòu)，減少品類

　　節(jié)后的銷(xiāo)售，無(wú)論從品類、結(jié)構(gòu)還是數(shù)量，和節(jié)日期間的反差會(huì)很大。特別是卷煙，節(jié)前、節(jié)中的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)較高，一方面有節(jié)日的需求增長(zhǎng)在里面，一方面消費(fèi)者也會(huì)趁著節(jié)日的機(jī)會(huì)“瀟灑”走一回。但是，節(jié)后的市場(chǎng)理性回歸，無(wú)論是結(jié)構(gòu)還是銷(xiāo)量都會(huì)回到從前。在這種情況下，零售客戶一是要降低卷煙的銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)，少進(jìn)、或者限量引進(jìn)那些結(jié)構(gòu)較高的卷煙，把銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)定位在中檔卷煙上；同時(shí)，要減少卷煙的品系，一般節(jié)日期間，零售客戶儲(chǔ)備的卷煙會(huì)有幾十上百個(gè)品規(guī)，因?yàn)楣?jié)日需求量大、需求面廣，為了增加消費(fèi)者的選擇，新老品牌齊上柜。但是，節(jié)后的銷(xiāo)售90%以上是以自吸煙為主，禮品煙市場(chǎng)已經(jīng)迅速降溫。而消費(fèi)者的自吸煙基本上是定位于一些地產(chǎn)品牌和老品牌，新品牌是節(jié)后的銷(xiāo)售軟肋。如果在節(jié)后還是照常引進(jìn)這類品牌，只能把淡季的市場(chǎng)，做的更淡。

　　節(jié)后減少品類有兩個(gè)技巧：一是突出主銷(xiāo)品牌；二是減少產(chǎn)品線。一般在節(jié)前、節(jié)中，許多商品都會(huì)有一個(gè)主銷(xiāo)品牌，三到四個(gè)替代品牌，這樣做的目的就是能夠減少因節(jié)日旺銷(xiāo)而斷檔的幾率。而節(jié)后因?yàn)樯鐣?huì)購(gòu)買(mǎi)力下降，購(gòu)買(mǎi)品牌比較集中，替代品牌幾乎沒(méi)有市場(chǎng)，這時(shí)，要減少甚至退出一些替代品牌，把精力主要放在主銷(xiāo)品牌上，提高消費(fèi)集中度。我們還拿卷煙做