煙草在線專(zhuān)稿　　零售商戶盛銀兵，商鋪位置位于汾陳鄉(xiāng)汾陳街新煙站西300米，店鋪面積大約70平方米，主要以經(jīng)營(yíng)煙、酒、副食品雜貨為主。該店鋪形象良好，老板文化素質(zhì)較好，經(jīng)營(yíng)理念相對(duì)超前。但是，從一段時(shí)間的觀察來(lái)看，該商戶購(gòu)進(jìn)卷煙量一直不大，購(gòu)進(jìn)結(jié)構(gòu)相對(duì)較低。在2月份的客戶拜訪中，該商戶向筆者詢問(wèn)另一零售商戶關(guān)明德家為何有新發(fā)放的柜臺(tái)而他家卻沒(méi)有，拉著筆者詢問(wèn)柜臺(tái)發(fā)放的條件。在向他介紹了當(dāng)前零售終端建設(shè)的大背景和優(yōu)勢(shì)后，筆者向他詳細(xì)說(shuō)明了如何能夠成為零售終端示范店。

　　首先，筆者先和他一起分析他家已經(jīng)具備的條件如下：

　　1、獨(dú)立網(wǎng)上訂貨；2、經(jīng)營(yíng)寬度達(dá)到25-30種；3、店面形象較好。眼下他不具備的條件有兩個(gè)：1、每日銷(xiāo)售能夠使用掃碼槍。2、銷(xiāo)量能夠達(dá)到筆者線路的前20%。針對(duì)這兩項(xiàng)，他向筆者做出保證可以按照要求使用掃碼槍，銷(xiāo)量盡量往上提升。

　　3月恰逢公司推廣掃碼槍使用，并對(duì)能夠按要求使用掃碼槍的客戶可以在本年度發(fā)放零售柜臺(tái)時(shí)優(yōu)先考慮。筆者將這個(gè)政策向他說(shuō)明以后，他很高興，積極地配合筆者裝配了掃碼槍。

　　筆者也根據(jù)他的卷煙庫(kù)存幫助他進(jìn)行了卷煙入庫(kù)，同時(shí)我們還在一起學(xué)習(xí)將他的其它零售貨品進(jìn)行了入庫(kù)。盛銀兵經(jīng)過(guò)筆者的指導(dǎo)和獨(dú)立探索，已經(jīng)能夠在日常的銷(xiāo)售過(guò)程中熟練的運(yùn)用掃碼槍進(jìn)行銷(xiāo)售。不久后，由于其他線路有些發(fā)放過(guò)柜臺(tái)的商戶不能按照要求進(jìn)行展示，經(jīng)過(guò)協(xié)調(diào)，將1組柜臺(tái)調(diào)配給了盛銀兵。拿到柜臺(tái)后，他很高興，還開(kāi)玩笑的說(shuō)以為當(dāng)時(shí)筆者只是隨便給他說(shuō)說(shuō)，柜臺(tái)要等很久才有呢。我告訴他，這是他積極配合零售終端建設(shè)，提升卷煙經(jīng)營(yíng)形象應(yīng)得的，如果在以后的經(jīng)營(yíng)中不能按照公司要求展示，公司也是有權(quán)利收回發(fā)放物品的。對(duì)此，他表示一定會(huì)按照公司要求，積極遵循零售終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行卷煙銷(xiāo)售，但是目前令他困惑的是如何能夠提升盈利。

　　根據(jù)他的歷史訂單和店鋪位置，筆者給他分析了他的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：

　　一、地理位置獨(dú)特

　　汾陳鄉(xiāng)主要商鋪都集中在煙站以東汾陳街十字路口，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈；該商鋪也在主街道上，但位于煙站以西，且附近沒(méi)有上規(guī)模的店鋪，競(jìng)爭(zhēng)壓力小，加之旁邊新修好的阿里山路，公交203路和106路都從旁邊經(jīng)過(guò)，地理位置優(yōu)越，商機(jī)前景較好。

　　二、訂購(gòu)寬度大

　　通過(guò)歷史訂單和店面查看，盛銀兵訂貨寬度較大，有許多牌號(hào)別的商戶根本都沒(méi)有訂購(gòu)過(guò)他卻能夠訂購(gòu)銷(xiāo)售。經(jīng)過(guò)詢問(wèn)他，附近有幾個(gè)門(mén)廠員工樂(lè)于嘗試不同牌號(hào)的卷煙，獵奇心理較強(qiáng)，總是去他店里問(wèn)有沒(méi)有新品卷煙。

　　三、客流季節(jié)性較強(qiáng)

　　汾陳鄉(xiāng)在煙葉收購(gòu)季節(jié)人員流入會(huì)特別大，一是農(nóng)戶在煙站銷(xiāo)售卷煙，二是外地來(lái)汾陳收購(gòu)紅薯的販子較多，持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)。他一方面占領(lǐng)者部分煙農(nóng)消費(fèi)者，另一方面幾戶所有的紅薯販子都會(huì)在他的店面買(mǎi)煙。這一時(shí)間段客流量增多帶來(lái)的銷(xiāo)售增長(zhǎng)要比春節(jié)期間更高，特別是一二類(lèi)卷煙。

　　盛銀兵聽(tīng)到筆者的分析后，很是贊同，他表示以前煙賣(mài)也就賣(mài)了，也沒(méi)有想過(guò)這煙怎么賣(mài)出去了，能多賣(mài)的時(shí)候沒(méi)有及時(shí)補(bǔ)貨，耽誤了生意，這下他了解他的優(yōu)勢(shì)后，不會(huì)再錯(cuò)過(guò)經(jīng)營(yíng)良機(jī)。

　　于是筆者趁熱打鐵，又向他總結(jié)了“四不可少”作為其日常銷(xiāo)售中應(yīng)該注意的小細(xì)節(jié)，以幫助他一進(jìn)步提升銷(xiāo)售，增加盈利：

　　一是上柜規(guī)格不可少。由于消費(fèi)者的吸食口味不一，購(gòu)買(mǎi)的品種多式多樣，特別是像紅薯販子這種外流人口多的時(shí)候，如果只固定在幾個(gè)品牌進(jìn)行銷(xiāo)售，必然不能滿足消費(fèi)者的吸食口味，影響客流。

　　二是主動(dòng)推介不可少。賣(mài)煙，人無(wú)我有是一項(xiàng)重大優(yōu)勢(shì)，但是如果被動(dòng)地等消費(fèi)者去嘗試新牌號(hào)，那是十分困難的。所以，能夠在消費(fèi)者選購(gòu)卷煙時(shí)主動(dòng)地推薦相同價(jià)位的重點(diǎn)牌號(hào)卷煙就會(huì)吸引一部分人的眼球，增加銷(xiāo)售寬度和獨(dú)特性，提升盈利機(jī)會(huì)。

　　三是生動(dòng)陳列不可少。消費(fèi)者都喜歡到干凈、寬敞、品種齊全的商店購(gòu)物，眼下，作為零售終端示范戶，自身在硬件設(shè)施上公司給予了統(tǒng)一的展示幫助，所以，生動(dòng)陳列卷煙則是商戶應(yīng)該掌握的基本銷(xiāo)售技能。好的卷煙陳列不僅給消費(fèi)者帶來(lái)強(qiáng)烈的視覺(jué)沖擊，刺激購(gòu)買(mǎi)欲望，更能讓消費(fèi)者一幕了然，順利挑選自己喜歡的牌號(hào)。

　　四是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)不可少。消費(fèi)者踏進(jìn)門(mén)店，不論認(rèn)識(shí)與否，態(tài)度要讓人覺(jué)得沒(méi)有距離感，只言片語(yǔ)之間要讓顧客感動(dòng)舒心。更重要的是，銷(xiāo)售不只是卷煙，其它商品也要保證是真品，要做到不是正規(guī)渠道的東西不購(gòu)進(jìn)、不銷(xiāo)售；要做到不低價(jià)傾銷(xiāo)，不惡意競(jìng)爭(zhēng)；要做到發(fā)現(xiàn)違規(guī)卷煙及時(shí)舉報(bào)，保護(hù)自身利益。

　　通過(guò)以上優(yōu)勢(shì)分析和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，目前從訂單上可以明顯看出盛銀兵購(gòu)進(jìn)的積極性在提升，不管是在總量上還是在重點(diǎn)品牌和新品品牌上柜上，盛銀兵都是非常積極，這也直接反映出來(lái)他經(jīng)營(yíng)狀況的好轉(zhuǎn)和提升。我想，如果他繼續(xù)堅(jiān)持下去，把零售終端示范店的榜樣作用樹(shù)立好，他的生意會(huì)越做越好，汾陳街附近的消費(fèi)者提起他的店鋪也會(huì)稱(chēng)贊不已。