煙草在線專稿　　“節(jié)假日經(jīng)濟”帶來的消費高潮是廣大零售戶朋友的黃金時期，節(jié)假日促銷最能體現(xiàn)并檢驗零售戶促銷創(chuàng)意及促銷手段是否新穎有效的時間節(jié)點。做得好，可以達到事半功倍的效果，給自己帶來豐厚的利潤。做得不好，則很有可能前功盡棄，導(dǎo)致促銷活動勞民傷財，效果不佳，使促銷變成雞肋，食之無味，棄之可惜，甚至落個“賠錢賺吆喝”的下場。如何才能做好節(jié)假日促銷呢？筆者采訪了幾位零售戶朋友，他們結(jié)合自己的經(jīng)驗或教訓，為節(jié)假日促銷開出了“藥方”。

　　河北省吳橋縣嘉陵江路煙酒副食店店主聞芙珍：

　　促銷手段宜新穎別致，富有特色，忌千篇一律，重復(fù)雷同

　　節(jié)假日促銷必然不同于平時的促銷，無論從促銷的主題、形式、內(nèi)容上都應(yīng)有所不同。這樣，才能讓消費者覺得機會難得，必須抓住。節(jié)假日是人們休閑娛樂的日子，零售商家必須抓住消費者的心理，了解消費者在節(jié)假日的消費特點，選擇合適的促銷手段，才能在節(jié)假日促銷中做到有的放矢，吸引顧客。切忌促銷手段千篇一律，重復(fù)雷同，給顧客以視覺疲勞，讓消費者覺得陳舊老套，沒有新意。你送優(yōu)惠劵，我就送贈品，你打折我就買一送一。這些雖然也能吸引一部分顧客，但它和平時的促銷活動沒有什么區(qū)別，不僅不能吸引消費者，而且容易使零售商家自己的利益受損。每到節(jié)假日，商家都會搞促銷，關(guān)鍵是看你的促銷手段是否新穎，是否“與眾不同，技高一籌”，以最小的投入獲取最大利潤。

　　去年春節(jié)前，我經(jīng)過反復(fù)的深思熟慮，決定采取立體式的節(jié)假日促銷手段。在節(jié)假日促銷活動中，除了常規(guī)的降價、返現(xiàn)等比較簡單、實惠的促銷手段外，又采取了多方位立體式的促銷，開展一系列活動。首先是對自己店鋪從里到外進行了整體的設(shè)計，從春聯(lián)、大紅燈籠到櫥窗布置、商品展柜協(xié)調(diào)聯(lián)動，組合起來變成了一條涌動的紅色帶。在這樣的喜氣洋洋的節(jié)日氣氛下，推出了各種各樣的年貨、禮品，不僅激活了人們的需求，而且，使我的店鋪成為縣城居民歡度新春佳節(jié)的一個好去處。同時，開展了兩項促銷活動：一是限購促銷。拿出自己店鋪里的部分商品按進貨價銷售，真正讓利消費者。雞蛋原價4.5元每斤，現(xiàn)價3.5元每斤，每人限購5斤；金威啤酒原價每件33元，現(xiàn)價每件28元，每人限購2件；口福大豆色拉油原價每桶44元，現(xiàn)價每桶39.9元，每人限購一桶。二是為了增加我店鋪里卷煙的銷售量，我搞了一個“回饋老顧客，空煙盒換煙”的促銷活動。規(guī)定凡在我店里購買本省主打“鉆石”系列卷煙和鄰省——山東省品牌“泰山”系列卷煙的，憑10個空煙盒可以換取一盒中檔卷煙?；顒酉鏖_后，許多老煙民高興地拿著留著的空煙盒來換煙抽。而一些抽完煙就把空煙盒扔掉的煙民都很后悔。他們說，早知道空煙盒也能換煙抽，早就留著了。我告訴他們，以后抽完煙得把空煙盒留著了，我的商店里每年都要搞這樣的活動。只不過要的空煙盒品牌不固定，也許明年就是另外一兩個品牌了。這次促銷活動是比較成功的，它不僅讓我拉近了和老顧客的感情，鞏固了一批鐵桿顧客，而且還結(jié)交一批新顧客，為自己的店鋪積蓄了人脈。

　　河北省吳橋縣今朝名煙名酒副食批發(fā)店店主李志強：

　　促銷商品宜優(yōu)質(zhì)對路，物美價廉，忌以次充好，濫竽充數(shù)

　　把好商品質(zhì)量關(guān)是做好促銷活動的重要一個節(jié)點。節(jié)假日的特點在于它通常是有季節(jié)性和主題性的，如春節(jié)就是各種年貨的旺季，端午是粽子、煙酒禮品的高峰，情人節(jié)是平安果、圣誕禮品的天下，而五一便是踏青、旅游等產(chǎn)品的旺季。節(jié)假日的促銷一定要選擇貼合節(jié)日特性的商品去做促銷，這就必須要靠適銷的有特色、有質(zhì)量保證的商品來實現(xiàn)。在促銷活動開展之前，廣大零售經(jīng)營戶必須進行市場調(diào)查，一是了解目標消費群體的消費行為變化，以便有針對性地選擇商品；二是調(diào)查主要競爭對手在同一促銷時段將要采取的行動，修改促銷活動內(nèi)容，加強促銷力度，起到步步封喉，先入為主的作用；三是注重對銷售數(shù)據(jù)和前期活動數(shù)據(jù)的分析，找出消費群體的變化特點，分析市場情況，以提高促銷商品的有效性。然后，慎重地選擇那些適合促銷、容易讓消費者接受的商品。這是順利打開節(jié)假日市場通道，迅速搶占節(jié)假日廣闊市場的根本所在。

　　去年國慶節(jié)，我在自己的商店里開展了“購煙贈酒抽大獎”活動。凡在我商店里購買卷煙達50元以上者，均可獲贈小瓶裝“龍江家園”酒一瓶。然后，開酒后按里面的獎品兌獎。在促銷活動開始之前，我主動和龍江家園的代理商取得聯(lián)系，在獎品供應(yīng)、質(zhì)量等細節(jié)上達成共識，并重點洽談了獎品出現(xiàn)質(zhì)量問題后的快速處理預(yù)案。這項促銷活動一經(jīng)推出，便立即引起了廣大煙民和酒民的追捧。他們紛紛慷慨解囊，購買自己喜歡的卷煙，然后打開贈酒進行二次抽獎。國慶節(jié)期間，我商店里僅買煙贈酒開出的獎品就有防風打火機、保溫杯、電動剃須刀、白酒等顧客喜愛的產(chǎn)品。

　　節(jié)假日的促銷活動，有兩點不可取：一是先升后降，欺騙顧客。打著降價的旗號，先把促銷商品暗中漲價，再進行打折、降價銷售。這樣的促銷活動，一旦讓顧客識破，便會失去自己店鋪的信譽，流失顧客，不但不能起到促銷的作用，反而會落個“偷雞不成蝕把米”的下場。二是打折商品“概不退換”，贈品、禮品不包修包換等陷阱?！敖祪r或處理商品概不退貨”的內(nèi)容，屬于典型的霸王條款。打折、降價商品不等同于處理品、殘次品，顧客應(yīng)享有退貨、換貨的權(quán)利。有些商家，用滯銷或劣質(zhì)商品充當贈品或禮品，使得消費者的權(quán)益得不到保障，甚至損害消費者的利益。久而久之，消費者也對這些讓人眼花繚亂的“促銷活動”失去信任。

　　河北省吳橋縣鐵城鎮(zhèn)榮彪綜合商店店主張靜榮：

　　促銷服務(wù)宜周到細致，誠信為本，忌態(tài)度生硬，言而無信

　　節(jié)假日生意的好壞，與服務(wù)態(tài)度、服務(wù)質(zhì)量有很大關(guān)系。節(jié)假日期間，進店消費的顧客比較多，廣大零售戶朋友們都很忙碌，特別是一些零售戶朋友因為人手不夠，便臨時讓親戚或朋友來店里幫忙。而這些人因為沒有零售經(jīng)驗，往往對顧客的一些看似額外實則合理的要求生硬拒絕。如果因為忙著銷售而忽視了服務(wù)，就會影響顧客購物的心情，給顧客留下不好的印象，就會讓顧客對你的店鋪產(chǎn)生一種抵觸情緒，甚至造成顧客的流失。因此，節(jié)假日期間，更應(yīng)該把做好服務(wù)放在首要位置，把服務(wù)做得更細致、更周全。只有這樣，才能贏得顧客的青睞和眷顧，才能抓住節(jié)假日銷售的黃金商機，賺取最大利潤。

　　因此，在每個節(jié)假日到來之前，我們都應(yīng)該制定和完善服務(wù)顧客的必要措施，想盡千方百計為顧客提供優(yōu)質(zhì)、周到、滿意的服務(wù)。切忌“蘿卜快了不洗泥”，傷了顧客的心。要通過適當增加人手來提高零售經(jīng)營效率，減少顧客等候的時間，讓顧客感受到貼心、快捷的服務(wù)。對一些老弱病殘的顧客，要提供送貨上門的服務(wù)，并搞好售后服務(wù)和對商品質(zhì)量、使用情況的跟蹤回訪，以此來拉近與顧客的距離，增進彼此的感情，樹立店鋪形象，為店鋪今后的經(jīng)營聚凝人氣。同時，要把服務(wù)做精、做實、做細。節(jié)假日期間，除了熱情、文明接待每一位進店顧客外，還要積極為顧客排憂解難，盡心盡力滿足顧客的需求，這樣才能留住客戶，使店鋪的人氣更加旺盛。所謂“行百里者，半九十”，意思是說想走一百里路，走了九十里才算是一半。如果因為服務(wù)不好，態(tài)度蠻橫，之前的一切努力便會前功盡棄，功虧一簣。

　　記得在去年春節(jié)期間，有一位陌生的顧客在我店里購買了一條鉆石（硬中國紅）卷煙后，又小心翼翼地湊到我面前問：老板，一個親戚給我送來一整扇排骨，我家里沒有切排骨的砍刀，能不能用用你店里的小鋤刀切切排骨。說實在的，我商店里的生肉專柜，人頭攢動，顧客如云。而切排骨的小鋤刀也正在頻繁使用。可是，我想既然顧客走進我的店里來購買東西，我就要把他們當成上帝對待。于是，我對他說：你趕緊回家去拿排骨，一會兒等我店里的小鋤刀閑下來就給你切。那位顧客聽了我的話很感激，連連說：給你添麻煩了。事后，那位顧客逢人就說我為人厚道，為顧客著想。從此，他成了我商店里的固定客戶，而且還把自己的親戚朋友介紹到我的店里來購物。舉手之勞的一件小事，卻讓我店鋪知名度得到了進一步提升。

　　另外，要言而有信，有諾必承。誠信是實現(xiàn)促銷活動成功的關(guān)鍵和保障。促銷活動中，零售戶必須履行承諾，不能嘴上一套，做起來一套。否則，不僅會直接影響到促銷活動的效果，而且也會影響日后的經(jīng)營和銷售。俗話說：一諾千金、言而有信。只有誠信經(jīng)營，言而有信，才能保證每一位參與促銷活動的顧客高興而來、滿意而歸。

　　結(jié)語：

　　戲法人人會變，各有巧妙不同；店店都搞促銷，受益千差萬別。這其中的奧妙玄機，個中的酸甜苦辣，需要每位零售戶朋友用心去體味。當你從中有所領(lǐng)悟，有所斬獲的時候，也就離成功不遠了！