煙草在線專稿　　通常，6至8月份，卷煙銷量會(huì)有一定的回落，進(jìn)入所謂的“淡季”。如何讓卷煙在淡季銷售不淡呢？近日筆者走訪了幾位卷煙零售戶，下面來(lái)看看他們是怎樣為淡季支招的。

　　服務(wù)顧客，講究對(duì)策　

　　江蘇省睢寧縣高作鎮(zhèn)零售客戶　朱華平

　　隨著氣溫的不斷升高，各種社會(huì)團(tuán)體消費(fèi)有所減少，特別是婚嫁用煙大幅降低，卷煙銷售逐漸進(jìn)入銷售淡季。這種時(shí)候，如果還是按照平時(shí)那種經(jīng)營(yíng)模式肯定是不行了。俺認(rèn)為，越是淡季，服務(wù)顧客越要周到，而且還要講究策略。

　　一是要搜集市場(chǎng)信息，平時(shí)俺在守店做生意的同時(shí)，經(jīng)常有意識(shí)地打聽周圍人家婚喪嫁娶、修屋蓋房之類的信息。然后根據(jù)信息通過(guò)上門拜訪、電話詢問(wèn)、托人捎話、送貨到戶等途徑達(dá)成買賣。這樣一來(lái)，俺就變單一的坐店等生意為出門接生意，把被動(dòng)地等待機(jī)遇變?yōu)橹鲃?dòng)地尋找機(jī)遇。這不僅提高了店里卷煙的銷售量，還帶動(dòng)了其他商品的銷售。二是訂煙要適中，不管是暢銷煙還是滯銷煙，俺都會(huì)提前多訂一些，等市場(chǎng)上沒有該品牌的卷煙時(shí)，再拿出來(lái)賣，這樣能吸引眾多消費(fèi)者。對(duì)于相對(duì)固定的消費(fèi)者，俺會(huì)竭力推薦其他品牌的卷煙，以節(jié)省緊俏煙。對(duì)于初次交易的客戶，俺則毫不猶豫地供給緊俏煙，以顯示貨源充足，招來(lái)新顧客。俺的招數(shù)雖然不算高明，但自6月份以來(lái)，俺小店的生意還是很紅火，僅銷售卷煙這一項(xiàng)，利潤(rùn)比5月份還高出兩成。

　　搶占先機(jī)，引導(dǎo)消費(fèi)

　　江蘇省睢寧縣邱集鎮(zhèn)零售客戶　呂剛

　　說(shuō)起淡季賣煙招數(shù)，俺認(rèn)為就是搶占先機(jī)，用服務(wù)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)。淡季，是新品牌卷煙培育的“磨合期”。通常情況下，新品牌卷煙上市后價(jià)格到位，利潤(rùn)較高。對(duì)待剛上市的新品牌卷煙，俺以前的做法是“沒人問(wèn)過(guò)的煙就不訂”，但現(xiàn)在俺改變了這種消極等待的做法，一有新品牌上市，俺就積極地訂購(gòu)。最近兩個(gè)月煙草公司推出了好幾個(gè)中檔新品牌，俺一看覺得很符合這種季節(jié)大眾消費(fèi)的價(jià)位需求，于是訂了不少。上柜以后，俺一方面結(jié)合新品特點(diǎn)，利用淡季加強(qiáng)宣傳引導(dǎo)，積極推銷，趁別的店還處在空白點(diǎn)時(shí)，搶占先機(jī)，用服務(wù)來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)，效果還挺不錯(cuò)。另一方面利用淡季充足的空閑時(shí)間，結(jié)合店鋪周邊環(huán)境、人流狀況等特點(diǎn)，從顧客“想什么、要什么”出發(fā)，有效開展一些特色服務(wù)、貼心服務(wù)，以便聚集人氣、贏得人心，待市場(chǎng)轉(zhuǎn)機(jī)后銷售自然會(huì)更加紅火。

　　人勤店旺，誠(chéng)信為本

　　江蘇省睢寧縣府前路零售客戶　甘君玲

　　有的同行一到淡季，思想開始放松，對(duì)店里卷煙柜臺(tái)不用心研究，服務(wù)態(tài)度也開始打折，顧客進(jìn)門以后看到柜臺(tái)上的卷煙品牌殘缺不齊，想要的品牌又沒有，又懶得介紹相同品牌，造成顧客流失。還有個(gè)別同行在淡季耐不住冷淡的生意，開始搞一些旁門左道，銷售假煙，回收禮品煙，結(jié)果是搬起石頭砸了自己的腳。俗話說(shuō)“人閑地生草、人勤收成好”，開門做生意就不能閑著。我趁淡季生意不忙，進(jìn)行店鋪布置，特別是卷煙銷售專柜，由于旺季繁忙，很少進(jìn)行商品更換和衛(wèi)生打掃。于是我就利用這個(gè)時(shí)間做好卷煙樣品的更換，特別是一些出樣時(shí)間長(zhǎng)的卷煙，把專柜整理得有條理。同時(shí)，根據(jù)淡季消費(fèi)結(jié)構(gòu)低的特點(diǎn)，多出樣一些檔次相對(duì)較低的卷煙，滿足低檔卷煙消費(fèi)群體的消費(fèi)需求。總之，我做生意，就是堅(jiān)持一是要勤快，二是要誠(chéng)信，不搞歪門邪道，時(shí)刻保持卷煙柜臺(tái)陳列有序，標(biāo)價(jià)清楚，品牌齊全，讓到店里購(gòu)物的顧客感覺不到店面的雜亂和冷清，有一種好的購(gòu)物心情。

　　適量?jī)?chǔ)備，延長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)

　　江蘇省睢寧縣邱集鎮(zhèn)零售客戶　邱述江

　　一到夏季，由于氣溫偏高，許多同行生怕卷煙積壓、變霉，就大幅減少訂貨，因而造成卷煙脫銷的現(xiàn)象，這不僅給自己的生意帶來(lái)?yè)p失，還會(huì)使店鋪的經(jīng)營(yíng)形象受到影響。根據(jù)我多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，越是淡季的時(shí)候，我越注意觀察卷煙銷售情況，及時(shí)分析這一時(shí)期的適銷、旺銷品牌，合理安排訂貨、適量?jī)?chǔ)備卷煙，不能喪失任何一個(gè)可能的銷售機(jī)會(huì)。特別是部分相對(duì)暢銷的卷煙貨源投放不是很穩(wěn)定，要時(shí)刻關(guān)注煙草公司卷煙推銷動(dòng)態(tài)，儲(chǔ)備一定數(shù)量的卷煙庫(kù)存，以免卷煙斷檔。另外，夏季天氣炎熱，有許多消費(fèi)者乘涼很晚才休息，根據(jù)這個(gè)現(xiàn)象，我把營(yíng)業(yè)時(shí)間延長(zhǎng)，每天早上早點(diǎn)開門，晚上晚點(diǎn)關(guān)門，因?yàn)闋I(yíng)業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短對(duì)生意的好壞也有一定的影響。這樣不僅給了顧客很多方便，還可以提高我的銷售收入。　　

　　結(jié)束語(yǔ)

　　淡季卷煙零售客戶經(jīng)營(yíng)各有各的不同，凡是好的經(jīng)營(yíng)都是圍繞消費(fèi)者的一種有心行動(dòng)，淡季不僅是滿足消費(fèi)者的需求，更重要的是淡季是消費(fèi)者的爭(zhēng)奪期，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)更讓消費(fèi)者感覺到消費(fèi)的放心、開心，消費(fèi)者就會(huì)在誰(shuí)那里駐腳，誰(shuí)也就贏得了經(jīng)營(yíng)有方的高額利潤(rùn)回報(bào)。