煙草在線專稿　　我們平時(shí)一說(shuō)起零售來(lái)，許多人心里覺(jué)得這是很容易干的活兒。在他們看來(lái)，如果這不是一件非常簡(jiǎn)單事情的話，那為什么滿街隨處可見(jiàn)零售店呢？因此許多人一直有這樣的認(rèn)識(shí)，零售業(yè)不需要半點(diǎn)技術(shù)含量，最多只要靈活多變的頭腦，外加一張能說(shuō)會(huì)道的嘴巴，一張人見(jiàn)人愛(ài)的笑臉就夠了。換句話說(shuō)，在一些人心目中，從事零售行業(yè)門(mén)檻低、技術(shù)含量低、大部分人只要相干都可以干。

　　事實(shí)上是這么回事嗎？我認(rèn)為非也。有的開(kāi)零售店不僅沒(méi)有賺到錢(qián)，反而還負(fù)債累累。因此說(shuō)要想搞好零售，首先這里必須強(qiáng)調(diào)一個(gè)問(wèn)題，大部分可以干并不代表他們一定能干得好，大部分人能從事零售業(yè)并不說(shuō)明他們做到巧做得妙。難道君不見(jiàn)有的人當(dāng)初興致勃勃地開(kāi)零售店，并大張旗鼓地進(jìn)行宣傳炒作，可最終呢？不過(guò)多少時(shí)間不是零售店倒閉關(guān)門(mén)，就是迅速將之轉(zhuǎn)讓。

　　筆者認(rèn)為零售業(yè)實(shí)際上也是含有一定技術(shù)含量的，并非人人都能干好，特別在當(dāng)今社會(huì)，越來(lái)越多的超市、商場(chǎng)、零售店應(yīng)運(yùn)而生，彼伏此起，給零售戶帶來(lái)諸多壓力。誰(shuí)能靈活運(yùn)用相關(guān)零售智慧和技巧，誰(shuí)就能把零售業(yè)經(jīng)營(yíng)好。誰(shuí)能正確地處理好于顧客的關(guān)系，想方設(shè)法吸引顧客，凝聚人氣，把握零售制高點(diǎn)，誰(shuí)就可以強(qiáng)制零售商機(jī)，贏得財(cái)源滾滾。應(yīng)該說(shuō)，搞好零售業(yè)方法多，技巧多，沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)化的程序公式可用，沒(méi)有一成不變的零售技巧和智慧，需要的是我們零售戶要善于結(jié)合市場(chǎng)變化，善于分析零售的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，善于挖掘市場(chǎng)潛力，從而為做好零售奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　關(guān)于做好零售業(yè)的方法和技巧的總結(jié)文章，實(shí)際上在零售平臺(tái)上時(shí)常見(jiàn)到，需要我們零售戶多學(xué)習(xí)、多感悟、多創(chuàng)新，進(jìn)而用心做好零售。筆者經(jīng)過(guò)廣泛調(diào)查和深度思考，認(rèn)為在零售經(jīng)營(yíng)中一定要善于把握幾個(gè)重要關(guān)鍵點(diǎn)，繼而促進(jìn)自己的零售健康有序發(fā)展。

　　關(guān)鍵點(diǎn)：起步階段，多方考察

　　首先決定從事零售業(yè)的朋友，絕不能頭腦過(guò)熱，自個(gè)兒想當(dāng)然，看到別人開(kāi)店賺錢(qián)容易，就認(rèn)為自己也一定能行。于是不經(jīng)過(guò)過(guò)多的考察，也沒(méi)有做過(guò)多的市場(chǎng)調(diào)研，就拿出大筆閑置資金，或者到銀行貸款，甚至還有的毫不猶豫地從私人頭上借高利貸來(lái)搞零售經(jīng)營(yíng)。由于前期缺少必要的調(diào)研，假若在開(kāi)業(yè)中遇到這樣或那樣的矛盾，往往就會(huì)感動(dòng)力不從心，感到無(wú)能為力，于是整日愁眉苦臉。尤其是一些中途接轉(zhuǎn)商店的，我想既然人家要轉(zhuǎn)讓商店，那么必定有一些原因，如果我們?yōu)楦闱宄痛颐邮值脑?#xff0c;等問(wèn)題凸顯出來(lái)就會(huì)焦頭爛額，無(wú)所適從。實(shí)際上中途接轉(zhuǎn)商店時(shí)，我們一定要弄清楚為什么他要轉(zhuǎn)讓？是這個(gè)店地理位置不好，還是當(dāng)?shù)厝藶橐蛩馗蓴_，亦或是是原店主經(jīng)營(yíng)失誤？如果是店主主觀因素所致經(jīng)營(yíng)不理想的話，那么我們接手之后就要不斷糾正原店主的經(jīng)營(yíng)缺陷，優(yōu)化零售經(jīng)營(yíng)，以吸引顧客，這還是完全可以；假若是客觀因素所致店主要轉(zhuǎn)讓商店的話，那么我們就要掂量一下這些問(wèn)題自己能否有合適對(duì)策，自己能否有那個(gè)能力來(lái)解決？只有這樣事先做一些周密思考，做到未雨綢繆，那么我們開(kāi)店經(jīng)營(yíng)是才會(huì)得心應(yīng)手，順當(dāng)順利。

　　零售戶韓發(fā)根說(shuō)：“自己在這方面最有體會(huì)，2008年5月間，由于自己厭煩了出門(mén)打工到處奔波的生活，那時(shí)有手頭也積攢了10萬(wàn)元錢(qián)，于是就決定回家創(chuàng)業(yè)。實(shí)際上回到老家后也一時(shí)找不到好項(xiàng)目，有一天到縣城辦事，恰好看到一個(gè)零售店轉(zhuǎn)讓的廣告，自認(rèn)這里位置很好。于是沒(méi)有做過(guò)多深入調(diào)查，就和那個(gè)零售戶簽下了轉(zhuǎn)讓合同。一切準(zhǔn)備就緒開(kāi)始營(yíng)業(yè)，哪知道三天兩頭就有一些不三不四的小混混過(guò)來(lái)找我要煙抽，要酒喝。后來(lái)才了解到這些都是原來(lái)那個(gè)老板惹的禍，被逼無(wú)奈才轉(zhuǎn)讓店的。我準(zhǔn)備接手的那幾天這幾個(gè)小混混還在拘留所。待他們出來(lái)之后又跑來(lái)找我，我就給了他們兩條煙，好話歹話跟他們好好講，希望以后不要在來(lái)干擾。他們口頭答應(yīng)之后就走了。誰(shuí)知沒(méi)過(guò)一個(gè)星期又跑來(lái)，搞得我頭疼不已。于是報(bào)警，哪知道后來(lái)情況越來(lái)越糟糕，于是一狠心將店內(nèi)所有商品運(yùn)回老家去，只有慢慢在老家經(jīng)營(yíng)。前后這么一折騰，算算2個(gè)月不到連房租共虧了2萬(wàn)多元。”

　　所以開(kāi)店之初，一定要小謹(jǐn)慎，切勿操之過(guò)急，這與“砍柴不惜磨刀工”道理一樣，前期花費(fèi)一些精力，值得！

　　關(guān)鍵點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)階段，合法經(jīng)營(yíng)

　　零售店正常開(kāi)業(yè)之后，也就說(shuō)進(jìn)入運(yùn)營(yíng)階段，我想零售戶一定要注意合法經(jīng)營(yíng)。一定要一步一腳印，穩(wěn)占穩(wěn)打，踏踏實(shí)實(shí)地抓好零售工作的各個(gè)環(huán)節(jié)。切勿整天挖空心思，想一些歪點(diǎn)子，整一些餿主意，搞所謂的快速致富，妄想一夜暴富。于是有的零售戶就會(huì)淡薄法律觀念，或者根本沒(méi)有法律意識(shí)，心中只考慮自己個(gè)人利益，而置國(guó)家法律、消費(fèi)者利益于不顧，這種做法是相當(dāng)危險(xiǎn)的。我們說(shuō)零售戶一定要樹(shù)立法制觀念，要自覺(jué)遵紀(jì)守法。比方說(shuō)，要熟悉食品法的相關(guān)內(nèi)容，這對(duì)于經(jīng)營(yíng)食品很有作用；又如要熟悉《煙草專賣(mài)法》的相關(guān)條文，無(wú)疑這對(duì)于卷煙銷(xiāo)售有很大的幫助；還有稅法等。我想零售戶做到依法零售，明明白白賺錢(qián)，那么這樣的錢(qián)賺的才心安，才穩(wěn)定。實(shí)際上現(xiàn)在有一些商人只顧眼前利益，而將消費(fèi)者的身心健康拋至九霄云外，大肆違法經(jīng)營(yíng)。比方以前出現(xiàn)過(guò)的什么毒奶粉、染色饅頭、地溝油、瘦肉精之類的事情，歸根到底都是這些經(jīng)商者法制觀念淡薄，個(gè)人利益為重所致結(jié)果。其中有些多違法經(jīng)營(yíng)者被依法判處死刑、死緩、或者有期徒刑，這就是違法經(jīng)營(yíng)的換來(lái)的沉重代價(jià)，當(dāng)引起我們的思考和反思！，千萬(wàn)別再蹈覆轍！

　　實(shí)際上我們零售戶中也有一些人法制意識(shí)不強(qiáng)，在具體零售經(jīng)營(yíng)中漠視法律法規(guī)。比方說(shuō)有的人私自進(jìn)購(gòu)卷煙，或者回購(gòu)禮品煙、人情煙等等。表面看似乎沒(méi)什么，實(shí)際上這是違法《煙草專賣(mài)法》的，是侵害了國(guó)家以及消費(fèi)者合法權(quán)益的！也是煙草稽查大隊(duì)依法打擊的行為。一句話，做為零售戶要想自己的零售興旺，合法經(jīng)營(yíng)是至關(guān)重要的一點(diǎn)！除了在運(yùn)營(yíng)階段就要遵紀(jì)守法外，其實(shí)只要零售店繼續(xù)開(kāi)業(yè)，自始至終都要合法合規(guī)經(jīng)營(yíng)。

　　關(guān)鍵點(diǎn)：發(fā)展階段，提升服務(wù)

　　一旦我們的零售店經(jīng)過(guò)2、3年的運(yùn)行，一般可以說(shuō)就算步入了正軌，只要零售戶管理有方，經(jīng)營(yíng)得法，那么我們的零售也就會(huì)慢慢地能做大做強(qiáng)，慢慢地發(fā)展壯大了。這時(shí)候關(guān)鍵就是要想方設(shè)法吸引更多的顧客，以自己的特色或者優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為抓好，讓顧客特別是老顧客不僅認(rèn)可，而且還依賴我們，這樣他們也就會(huì)自然而然地樂(lè)意充當(dāng)我們的義務(wù)宣傳員。因此，我認(rèn)為當(dāng)超市處于發(fā)展期，零售戶千萬(wàn)不要掉以輕心，不要忘乎所以，要從思想上高度重視，從行動(dòng)上積極而為。要積極尋求一些好的對(duì)策，努力做好服務(wù)工作，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓顧客滿意，讓顧客放心，這樣他們就會(huì)心而往之，甚至可以說(shuō)慕名而來(lái)。

　　零售戶張長(zhǎng)發(fā)告訴筆者：“我的零售店開(kāi)業(yè)3年后，感覺(jué)一切運(yùn)轉(zhuǎn)正常。那時(shí)候我每天空閑時(shí)間思考得多的就是如何提升自己的服務(wù)質(zhì)量，使顧客滿意?？梢哉f(shuō)，我在這方面下了一些功夫，花了一些精力。比方說(shuō)及時(shí)兌現(xiàn)向顧客的承諾；對(duì)于卷煙銷(xiāo)售，我就大膽地做出假一罰十的承諾，只要有顧客在我店里買(mǎi)到假煙的話，我會(huì)十倍賠償。一時(shí)間有些顧客抱著試一試的心理，一副職業(yè)打假人的架勢(shì)，經(jīng)常來(lái)店里買(mǎi)煙，由此很好地拉動(dòng)了消費(fèi)，不過(guò)他們想買(mǎi)到假煙得到十倍賠償?shù)拿缐?mèng)卻始終難以實(shí)現(xiàn)。原因在我一直嚴(yán)把商品進(jìn)購(gòu)關(guān)口，就拿卷煙銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，我始終堅(jiān)持從煙草公司進(jìn)購(gòu)，對(duì)于朋友熟人的禮品煙一律說(shuō)‘NO’，毫不含糊，毫不講情面。由由于自己商品質(zhì)量過(guò)硬，由此會(huì)引來(lái)顧客的贊賞和信賴，助推自己的生意發(fā)展。說(shuō)實(shí)話，自己這么多年的零售搞得不錯(cuò)，其實(shí)還是得益于自己把零售服務(wù)精細(xì)化、快捷化、優(yōu)質(zhì)化，從而贏得不少顧客的支持！”

　　關(guān)鍵點(diǎn)：擴(kuò)模階段，妥善而為

　　在調(diào)查中，我發(fā)現(xiàn)有許多零售戶在自己的零售店發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，會(huì)及時(shí)思考如何進(jìn)一步做大做強(qiáng)自己的事業(yè)。此時(shí)他們考慮得多的就是要增容擴(kuò)模。比方說(shuō)將原來(lái)的零售店面積擴(kuò)大，零售商品增多，項(xiàng)目種類擴(kuò)展；有的會(huì)考慮開(kāi)連鎖店、分店等形式；還有的會(huì)從鄉(xiāng)村向縣城發(fā)展，由小縣城向大中等城市邁進(jìn)等等，不一而足。這里我要提醒大家的是擴(kuò)模要慎重，要考慮時(shí)機(jī)是否成熟，精力是否充分，管理能否到位，人員是否好聘用等等。另外還需要考慮的是擴(kuò)否有無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，資金是否可以支持等等。切忌頭腦發(fā)熱，感情用事，非常規(guī)的超前擴(kuò)模增容，這樣往后可能會(huì)給自己帶來(lái)后遺癥。我認(rèn)識(shí)幾個(gè)零售戶朋友就是在這方吃過(guò)大虧的，損失慘重。

　　零售戶陳兵說(shuō)：“我是2000年開(kāi)始從事零售工作的，經(jīng)過(guò)數(shù)十年的打拼，零售搞得有聲有色，到2012年除了購(gòu)房、購(gòu)車(chē)之后，手頭還有近50萬(wàn)元的存款，于是我就開(kāi)始擴(kuò)大零售規(guī)模。2012年年末，我到縣城開(kāi)發(fā)區(qū)考察了一下，聽(tīng)那些樓盤(pán)銷(xiāo)售小姐的游說(shuō)之后，覺(jué)得在哪里買(mǎi)一間商鋪不僅升值空間的，而且做零售也非常合適。我便拿出50萬(wàn)元存款，并到銀行貸了40萬(wàn)元，就在開(kāi)發(fā)區(qū)買(mǎi)了一間近70平米的商鋪。這樣一來(lái)到2013年，我就有兩家零售店，于是高薪聘了幾個(gè)營(yíng)業(yè)員。我管理兩個(gè)零售店，大事小事都是自己過(guò)問(wèn)，每天早早起床，晚晚地休息，感覺(jué)相當(dāng)勞累。于是我將原來(lái)的老超市承包給別人，自己專門(mén)經(jīng)營(yíng)新店。沒(méi)過(guò)多久那位承包人因?yàn)槭韬?#xff0c;引發(fā)一場(chǎng)火災(zāi)，商店毀于一旦，那個(gè)人也嚴(yán)重?zé)齻６冶蛔肪肯嚓P(guān)連帶責(zé)任，總共損失近30萬(wàn)元?，F(xiàn)在時(shí)時(shí)想起來(lái)，還感覺(jué)十分后怕。這件事也我一個(gè)深刻的啟發(fā)，那就是零售戶要擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的話，一定要找到合適的人選，要科學(xué)地管理，確保生意順利進(jìn)行。否則，不如不擴(kuò)模了！”

　　結(jié)語(yǔ)

　　以上是筆者通過(guò)廣泛調(diào)查接觸零售的所思所感，但愿對(duì)廣大零售戶有所啟發(fā)，對(duì)我們的零售經(jīng)營(yíng)有所幫助。零售經(jīng)營(yíng)中把握好了這幾個(gè)階段點(diǎn)，相信我們的零售一定會(huì)有聲有色，有模有樣！