煙草在線專稿　　眾所周知，無論是煙酒專賣店還是零售戶從事卷煙零售，都是社會的窗口，代表經營戶的形象。因此，卷煙經營得如何，對于零售戶來說有著舉足輕重的地位，因為零售戶不僅僅在卷煙中可以獲取一定利潤，關鍵在于還可以通過它帶動其它商品的零售，從而帶動人氣，拉動生意。那么如何才能有效地搞好卷煙銷售呢？我想這是許多零售戶迫切需要掌握的問題，同時也是一些零售戶一直關注的問題。如何搞好卷煙的陳陳列與管理，把握它的銷售技巧，是值得每一個經營戶重視的并且需要積極探討的一項重要課題，不僅要在實際營銷工作中研究它，還要不斷的將服務手段推陳出新。我認為科學陳列、科學擺放、掌握技巧、服務到位是搞好卷煙零售的重要基礎。

　　合理陳列，刺激消費

　　首先作為零售戶一定要注重店鋪形象。這是因為一家店鋪形象好比一個人的臉面，好的商品陳列能給店鋪經營環境制造出舒適輕松的氛圍，使顧客易看、易取、心情舒暢的選購所需商品，那么卷煙專賣店或者零售店如何搞好卷煙的陳列，吸引消費者的眼球呢？我想零售戶應該重視以下幾點，做好卷煙陳列工作。

　　1、要按卷煙價格陳列。由高到低或由低到高進行依次陳列同檔次，應該把同價位的歸放一起，這樣擺放的優點是便于消費者一目了然多個檔次的品牌，從而有目的選擇。實際上也便于顧客進行價格比較，或者在他們選擇某個品牌，一旦發現缺貨時可考慮用同價位或近似價位的替代。

　　2、按卷煙生產廠家陳列。即把不同廠家、不同類型、不同規格，均按不同方位進行陳列，以加強品牌的宣傳，便于顧客在購買時加深對廠家及不同品牌規格卷煙的認識和了解，可依據當地銷售主打牌煙為主的方針，可將主打品牌的卷煙擺放在顯著位置，對剛推出的重點培養品牌，也要考慮擺放在柜臺正中間，并陳列出更合適美觀的造型。

　　3、設計一定造型彰顯美感。零售戶要充分意識到陳列卷煙不只是簡簡單單地將卷煙進行擺放，而且還要考慮一定藝術形狀。優美的卷煙陳列方式，不但可以增加專賣店藝術感覺，還會刺激消費者的購買欲，一般可考慮四種造型：一是品字型。即一般將三、六、十盒不等量的卷煙按品字型擺放，這樣擺放主體感較強，藝術造型，讓人賞心悅目。二是直排型。是一種簡單明了的擺放方法。三是并排型擺放。將卷煙三盒為一組進行并排擺放，這樣擺放視覺沖擊感強，從而會產生一種內在的吸引力，激發消費者的購買欲望。四是金字塔型。即從上到下逐次增多，以擺成金字塔狀等。這種形狀也給人耳目一新，眼睛一亮的感覺。當然除了以上幾種陳列方式外，零售戶還可以結合社會熱點、焦點進行卷煙陳列。比方今年正值世界杯，有的零售戶將卷煙擺成足球型；還有在國慶期間，將卷煙擺陳五星紅旗、中國地圖形狀以及心字形等等，都有別具一格之風貌，能大大地吸引顧客，刺激消費。

　　當然需要注意的是，在擺放卷煙的同時，別疏忽了明碼標價簽的擺放。這樣做一是可以方便顧客無需問價即可購買，使他們明明白白地消費；二是便于顧客進行價格比較權衡，方便選擇；三是便于工商稅務物價部門檢查。

　　零售戶孫東海說：“說起卷煙陳列問題，自己還真有點慚愧。因為開店經營卷煙之初，自己一度忽視這個問題。當時由于自己店內卷煙品種不是很多，我就將有限的幾個品種如安徽黃山系列的普皖、紅皖、紅皖還有盛唐，白沙、紅塔山等，混放一起。我發現顧客到我店里買煙，總是習慣先問情況，再購買。于是，我就思考是不是我的卷煙陳列上有缺陷，給顧客帶來不便呢？于是有一次，我就問一問老顧客，我說你到我店里買煙怎么經常先問后買呢？其實我店里的卷煙都擺在煙柜這兒啊。那位顧客說，總是感覺你的煙擺放混亂，雖說只是幾個品牌，但混雜得讓我們看不著邊際，另外卷煙也沒有標價，不問你怎么知道？雖說有的煙價格基本差不多，但實際上不同零售戶賣的不同，所以就養成先問問的習慣。聽這位顧客一說，自己心中感覺有點不好意思。后來隨著店的規模增多，卷煙品種增多，在客戶經理的指導下，我也慢慢地意識到卷煙陳列的技巧極其重要性。同時自己也經常上網如《煙草在線》網站去認真拜讀一些零售戶的文章，從中學習經驗。現在店內卷煙陳列有了很大進步，給顧客耳目一新的感覺，有的顧客還當面夸贊過多次呢。”

　　了解顧客，留住顧客

　　我認為，一個優秀的零售戶除了自己能說會道之外，還要善于通過察言觀色、提問聆聽等方式了解顧客的需求，并做出正確合理的判斷分析，從而積極尋求相應對策。也就是說做了零售戶要學會了解顧客，揣摩顧客，從而才能用心留著顧客。這主要需要做好以下幾點：

　　首先要充分意識到顧客來買煙，是對我們的信任，他們害怕在外面會買到假煙，買不到合意的品牌，那么當我們看到顧客入店后，就要樹立買賣成交的信心。

　　其次我們要通過與顧客適當的親切的交談，明白顧客的購買動機，可以及時把握機會進行有的放矢的宣傳，生意成交后，剩下的就是收錢、開票、裝煙，整個程序下來，交易才算完成，當然在整個環節中，我們都必須提供熱情周到的服務。

　　零售戶宋桂枝對此深有感觸，她說：“自己開店20多年了，可以說邊開店邊摸索，邊摸索邊進步。以前自己也不是怎么重視揣摩顧客心理，不深入研究他們。總是認為顧客掏錢我賣商品，不掏錢就不賣，這豈不是一件自然而然的事。顧客不賣還能強制他嗎？正是在這種心理支配下，碰到有的顧客進店，我就隨他去選購。沒有過多的及時交流，沒有詳細地給他們講解，以致于流失了不是搖擺不定的顧客，錯失了好多生意。后來我就及時總結出這樣做是不妥當，需要積極改正。于是我自學心理學，認真研究顧客心理。特別關注顧客的言行，同時通過他們的話語來了解顧客心態，并根據實際情況想出對策，這樣經過一兩年時間，我就有了很大收獲。因為經常能博取顧客的歡心，許多顧客都喜歡我，也很支持我。而且有的還會幫我廣告，有利地促進了我的卷煙銷售。”

　　熱情服務，打動顧客

　　作為零售戶要提倡文明用語，要保持態度親切和藹，讓顧客感受到我們的熱情與友好。在與顧客交談時要多用一些：“您好！”“謝謝光臨！”“請慢走”等禮貌用語，最好還有目送顧客離去。零售戶在接待顧客過程中注意自己的面部表情，要始終面帶微笑，不能愁眉苦臉或悶悶不樂。要善于順著顧客的想法和要求去思考問題，去回答他們的問題。　另外零售戶還要盡可能為顧客提供一些方便，如將煙用袋子裝好。零售戶要主動為消費者開門，當顧客購買的商品較多時，零售戶還有積極地為其將煙等商品送入顧客自己的車內或所攔的的士內。

　　推薦新品，迎合顧客

　　推薦新品也是零售戶必須面對的一個棘手的問題。有的零售戶總是不知如何做才適合。我認為推薦新品時，一定要迎合顧客，而且一定要在顧客心情愉快的時候進行。比方說顧客進店之后想某種煙，而店內恰好缺這種煙時，我們零售戶就不能遺憾地告訴顧客：“對不起，這煙沒貨了”了事。其實，這是我們向顧客推薦新品的最佳時機。我們不妨對顧客說：“您需要的煙剛剛賣完，不過我店有一種新品牌XX，顧客反映都不錯，價格也適中，要不您也買一盒試一試怎么樣？”顧客聽我們這么一說，還會不好意思不買的嗎？就這樣新品在不經意中推銷成功了。

　　總之，零售戶只有在工作中掌握了一定的營銷方法與技巧，才能夠保持老顧客，吸引新顧客。