煙草在線專稿　　眾所周知，無(wú)論是煙酒專賣店還是零售戶從事卷煙零售，都是社會(huì)的窗口，代表經(jīng)營(yíng)戶的形象。因此，卷煙經(jīng)營(yíng)得如何，對(duì)于零售戶來(lái)說(shuō)有著舉足輕重的地位，因?yàn)榱闶蹜舨粌H僅在卷煙中可以獲取一定利潤(rùn)，關(guān)鍵在于還可以通過(guò)它帶動(dòng)其它商品的零售，從而帶動(dòng)人氣，拉動(dòng)生意。那么如何才能有效地搞好卷煙銷售呢？我想這是許多零售戶迫切需要掌握的問題，同時(shí)也是一些零售戶一直關(guān)注的問題。如何搞好卷煙的陳陳列與管理，把握它的銷售技巧，是值得每一個(gè)經(jīng)營(yíng)戶重視的并且需要積極探討的一項(xiàng)重要課題，不僅要在實(shí)際營(yíng)銷工作中研究它，還要不斷的將服務(wù)手段推陳出新。我認(rèn)為科學(xué)陳列、科學(xué)擺放、掌握技巧、服務(wù)到位是搞好卷煙零售的重要基礎(chǔ)。

　　合理陳列，刺激消費(fèi)

　　首先作為零售戶一定要注重店鋪形象。這是因?yàn)橐患业赇佇蜗蠛帽纫粋€(gè)人的臉面，好的商品陳列能給店鋪經(jīng)營(yíng)環(huán)境制造出舒適輕松的氛圍，使顧客易看、易取、心情舒暢的選購(gòu)所需商品，那么卷煙專賣店或者零售店如何搞好卷煙的陳列，吸引消費(fèi)者的眼球呢？我想零售戶應(yīng)該重視以下幾點(diǎn)，做好卷煙陳列工作。

　　1、要按卷煙價(jià)格陳列。由高到低或由低到高進(jìn)行依次陳列同檔次，應(yīng)該把同價(jià)位的歸放一起，這樣擺放的優(yōu)點(diǎn)是便于消費(fèi)者一目了然多個(gè)檔次的品牌，從而有目的選擇。實(shí)際上也便于顧客進(jìn)行價(jià)格比較，或者在他們選擇某個(gè)品牌，一旦發(fā)現(xiàn)缺貨時(shí)可考慮用同價(jià)位或近似價(jià)位的替代。

　　2、按卷煙生產(chǎn)廠家陳列。即把不同廠家、不同類型、不同規(guī)格，均按不同方位進(jìn)行陳列，以加強(qiáng)品牌的宣傳，便于顧客在購(gòu)買時(shí)加深對(duì)廠家及不同品牌規(guī)格卷煙的認(rèn)識(shí)和了解，可依據(jù)當(dāng)?shù)劁N售主打牌煙為主的方針，可將主打品牌的卷煙擺放在顯著位置，對(duì)剛推出的重點(diǎn)培養(yǎng)品牌，也要考慮擺放在柜臺(tái)正中間，并陳列出更合適美觀的造型。

　　3、設(shè)計(jì)一定造型彰顯美感。零售戶要充分意識(shí)到陳列卷煙不只是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單地將卷煙進(jìn)行擺放，而且還要考慮一定藝術(shù)形狀。優(yōu)美的卷煙陳列方式，不但可以增加專賣店藝術(shù)感覺，還會(huì)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲，一般可考慮四種造型：一是品字型。即一般將三、六、十盒不等量的卷煙按品字型擺放，這樣擺放主體感較強(qiáng)，藝術(shù)造型，讓人賞心悅目。二是直排型。是一種簡(jiǎn)單明了的擺放方法。三是并排型擺放。將卷煙三盒為一組進(jìn)行并排擺放，這樣擺放視覺沖擊感強(qiáng)，從而會(huì)產(chǎn)生一種內(nèi)在的吸引力，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。四是金字塔型。即從上到下逐次增多，以擺成金字塔狀等。這種形狀也給人耳目一新，眼睛一亮的感覺。當(dāng)然除了以上幾種陳列方式外，零售戶還可以結(jié)合社會(huì)熱點(diǎn)、焦點(diǎn)進(jìn)行卷煙陳列。比方今年正值世界杯，有的零售戶將卷煙擺成足球型；還有在國(guó)慶期間，將卷煙擺陳五星紅旗、中國(guó)地圖形狀以及心字形等等，都有別具一格之風(fēng)貌，能大大地吸引顧客，刺激消費(fèi)。

　　當(dāng)然需要注意的是，在擺放卷煙的同時(shí)，別疏忽了明碼標(biāo)價(jià)簽的擺放。這樣做一是可以方便顧客無(wú)需問價(jià)即可購(gòu)買，使他們明明白白地消費(fèi)；二是便于顧客進(jìn)行價(jià)格比較權(quán)衡，方便選擇；三是便于工商稅務(wù)物價(jià)部門檢查。

　　零售戶孫東海說(shuō)：“說(shuō)起卷煙陳列問題，自己還真有點(diǎn)慚愧。因?yàn)殚_店經(jīng)營(yíng)卷煙之初，自己一度忽視這個(gè)問題。當(dāng)時(shí)由于自己店內(nèi)卷煙品種不是很多，我就將有限的幾個(gè)品種如安徽黃山系列的普皖、紅皖、紅皖還有盛唐，白沙、紅塔山等，混放一起。我發(fā)現(xiàn)顧客到我店里買煙，總是習(xí)慣先問情況，再購(gòu)買。于是，我就思考是不是我的卷煙陳列上有缺陷，給顧客帶來(lái)不便呢？于是有一次，我就問一問老顧客，我說(shuō)你到我店里買煙怎么經(jīng)常先問后買呢？其實(shí)我店里的卷煙都擺在煙柜這兒啊。那位顧客說(shuō)，總是感覺你的煙擺放混亂，雖說(shuō)只是幾個(gè)品牌，但混雜得讓我們看不著邊際，另外卷煙也沒有標(biāo)價(jià)，不問你怎么知道？雖說(shuō)有的煙價(jià)格基本差不多，但實(shí)際上不同零售戶賣的不同，所以就養(yǎng)成先問問的習(xí)慣。聽這位顧客一說(shuō)，自己心中感覺有點(diǎn)不好意思。后來(lái)隨著店的規(guī)模增多，卷煙品種增多，在客戶經(jīng)理的指導(dǎo)下，我也慢慢地意識(shí)到卷煙陳列的技巧極其重要性。同時(shí)自己也經(jīng)常上網(wǎng)如《煙草在線》網(wǎng)站去認(rèn)真拜讀一些零售戶的文章，從中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。現(xiàn)在店內(nèi)卷煙陳列有了很大進(jìn)步，給顧客耳目一新的感覺，有的顧客還當(dāng)面夸贊過(guò)多次呢。”

　　了解顧客，留住顧客

　　我認(rèn)為，一個(gè)優(yōu)秀的零售戶除了自己能說(shuō)會(huì)道之外，還要善于通過(guò)察言觀色、提問聆聽等方式了解顧客的需求，并做出正確合理的判斷分析，從而積極尋求相應(yīng)對(duì)策。也就是說(shuō)做了零售戶要學(xué)會(huì)了解顧客，揣摩顧客，從而才能用心留著顧客。這主要需要做好以下幾點(diǎn)：

　　首先要充分意識(shí)到顧客來(lái)買煙，是對(duì)我們的信任，他們害怕在外面會(huì)買到假煙，買不到合意的品牌，那么當(dāng)我們看到顧客入店后，就要樹立買賣成交的信心。

　　其次我們要通過(guò)與顧客適當(dāng)?shù)挠H切的交談，明白顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，可以及時(shí)把握機(jī)會(huì)進(jìn)行有的放矢的宣傳，生意成交后，剩下的就是收錢、開票、裝煙，整個(gè)程序下來(lái)，交易才算完成，當(dāng)然在整個(gè)環(huán)節(jié)中，我們都必須提供熱情周到的服務(wù)。

　　零售戶宋桂枝對(duì)此深有感觸，她說(shuō)：“自己開店20多年了，可以說(shuō)邊開店邊摸索，邊摸索邊進(jìn)步。以前自己也不是怎么重視揣摩顧客心理，不深入研究他們。總是認(rèn)為顧客掏錢我賣商品，不掏錢就不賣，這豈不是一件自然而然的事。顧客不賣還能強(qiáng)制他嗎？正是在這種心理支配下，碰到有的顧客進(jìn)店，我就隨他去選購(gòu)。沒有過(guò)多的及時(shí)交流，沒有詳細(xì)地給他們講解，以致于流失了不是搖擺不定的顧客，錯(cuò)失了好多生意。后來(lái)我就及時(shí)總結(jié)出這樣做是不妥當(dāng)，需要積極改正。于是我自學(xué)心理學(xué)，認(rèn)真研究顧客心理。特別關(guān)注顧客的言行，同時(shí)通過(guò)他們的話語(yǔ)來(lái)了解顧客心態(tài)，并根據(jù)實(shí)際情況想出對(duì)策，這樣經(jīng)過(guò)一兩年時(shí)間，我就有了很大收獲。因?yàn)榻?jīng)常能博取顧客的歡心，許多顧客都喜歡我，也很支持我。而且有的還會(huì)幫我廣告，有利地促進(jìn)了我的卷煙銷售。”

　　熱情服務(wù)，打動(dòng)顧客

　　作為零售戶要提倡文明用語(yǔ)，要保持態(tài)度親切和藹，讓顧客感受到我們的熱情與友好。在與顧客交談時(shí)要多用一些：“您好！”“謝謝光臨！”“請(qǐng)慢走”等禮貌用語(yǔ)，最好還有目送顧客離去。零售戶在接待顧客過(guò)程中注意自己的面部表情，要始終面帶微笑，不能愁眉苦臉或悶悶不樂。要善于順著顧客的想法和要求去思考問題，去回答他們的問題。　另外零售戶還要盡可能為顧客提供一些方便，如將煙用袋子裝好。零售戶要主動(dòng)為消費(fèi)者開門，當(dāng)顧客購(gòu)買的商品較多時(shí)，零售戶還有積極地為其將煙等商品送入顧客自己的車內(nèi)或所攔的的士?jī)?nèi)。

　　推薦新品，迎合顧客

　　推薦新品也是零售戶必須面對(duì)的一個(gè)棘手的問題。有的零售戶總是不知如何做才適合。我認(rèn)為推薦新品時(shí)，一定要迎合顧客，而且一定要在顧客心情愉快的時(shí)候進(jìn)行。比方說(shuō)顧客進(jìn)店之后想某種煙，而店內(nèi)恰好缺這種煙時(shí)，我們零售戶就不能遺憾地告訴顧客：“對(duì)不起，這煙沒貨了”了事。其實(shí)，這是我們向顧客推薦新品的最佳時(shí)機(jī)。我們不妨對(duì)顧客說(shuō)：“您需要的煙剛剛賣完，不過(guò)我店有一種新品牌XX，顧客反映都不錯(cuò)，價(jià)格也適中，要不您也買一盒試一試怎么樣？”顧客聽我們這么一說(shuō)，還會(huì)不好意思不買的嗎？就這樣新品在不經(jīng)意中推銷成功了。

　　總之，零售戶只有在工作中掌握了一定的營(yíng)銷方法與技巧，才能夠保持老顧客，吸引新顧客。