煙草在線專稿　　中國(guó)有句古語(yǔ)叫“同行是冤家”。相聲演員郭德綱也經(jīng)常拿這句話進(jìn)行調(diào)侃，用以說(shuō)明處于同一行業(yè)的企業(yè)或人，由于競(jìng)爭(zhēng)的存在而使得利益受損，使得彼此各方為自身利益而劍拔弩張。零售經(jīng)營(yíng)戶處于同一行業(yè)，就不可避免地會(huì)存在競(jìng)爭(zhēng)。公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)可以促進(jìn)零售行業(yè)產(chǎn)品差異化，提升零售業(yè)的市場(chǎng)需求，降低零售業(yè)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，從而增加零售利潤(rùn)。而不正當(dāng)?shù)膼阂飧?jìng)爭(zhēng)，甚至報(bào)復(fù)性的競(jìng)爭(zhēng)，卻會(huì)讓同行相互傾軋，相互詆毀，最后落個(gè)“兩敗俱傷”的下場(chǎng)。因此，怎樣與同行和睦相處，做到相互學(xué)習(xí)，相互借鑒，攜手雙贏，相融共生，一直是廣大零售戶關(guān)心的話題。最近，筆者和幾位零售戶朋友交談，他們結(jié)合自己的零售經(jīng)驗(yàn)各抒己見，紛紛發(fā)表自己的看法。這些看法或許對(duì)廣大零售戶朋友有所借鑒！

　　河北省吳橋縣零售戶劉立江

　　以誠(chéng)相待，讓同行成為朋友

　　很多零售商家或多或少對(duì)同行有一種天然的敵視感，這種“同行是冤家”的封閉的商家觀念，在某些商家的頭腦里已經(jīng)根深蒂固。在社會(huì)飛速發(fā)展的今天，這種舊的陋習(xí)和觀念早該摒棄。和同行相處，我認(rèn)為應(yīng)該遵循兩個(gè)字：一個(gè)是“誠(chéng)”，一個(gè)是“善”。所謂“誠(chéng)”，是誠(chéng)實(shí)、坦誠(chéng)、誠(chéng)信。對(duì)待同行要以誠(chéng)實(shí)的態(tài)度，坦誠(chéng)的舉措和誠(chéng)信的力量去影響、感化對(duì)方。樹立“有錢大家一起賺”的現(xiàn)念，摒棄同行相互仇視、“雞犬之聲相聞，老死不相往來(lái)”的陋習(xí)。在坦誠(chéng)、理解和相互信任中相互切磋交流，相互砥礪提高。

　　一“誠(chéng)”一“善”的呼應(yīng)，不僅能讓我們零售戶朋友獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益，更能為我們的社會(huì)風(fēng)氣和人心道德帶來(lái)正能量。誠(chéng)信能讓人互相托付，友善則讓人充滿溫暖。誠(chéng)信和友善對(duì)于每個(gè)人來(lái)說(shuō)都應(yīng)該成為緊密相連、不可分割的價(jià)值觀：誠(chéng)是善的前提，善是誠(chéng)的延伸。

　　記得我剛剛下崗自己開店的時(shí)候，西鄰一家開副食店的畢老板認(rèn)為我搶了他的生意，影響了他的利潤(rùn)。所以便處處打壓我、擠兌我，與我對(duì)著干。只要我商店里經(jīng)營(yíng)的商品他都會(huì)去進(jìn)相同的貨，然后以低價(jià)出售，想用此法把我擠跨。本來(lái)他是經(jīng)營(yíng)煙酒副食的，我的商店主要經(jīng)營(yíng)日用百貨、家用小電器為主，以經(jīng)營(yíng)副食為輔，并不經(jīng)營(yíng)卷煙。見我也經(jīng)營(yíng)副食，他便也進(jìn)了一些日用百貨。我的鞋墊每副賣2元錢，一副掙2角，而他每副鞋墊賣1.8元，根本不賺錢。那段時(shí)間，我們的關(guān)系用“劍拔弩張”來(lái)形容，一點(diǎn)也不為過(guò)。雖然我也試圖和他改善關(guān)系，頻頻向他示好，并試圖向他學(xué)習(xí)零售經(jīng)驗(yàn)，可他卻不買帳。對(duì)我的主動(dòng)示好帶搭不理，讓我很失落，也很苦惱。我想，同行之間就真的只能成為冤家么？難道就不能和睦相處，成為互幫互助的好朋友么？

　　我們關(guān)系的改善緣于我的一個(gè)真誠(chéng)的舉動(dòng)。那天下午，畢老板接到一個(gè)電話后，便匆匆關(guān)上店門離去。臨近傍晚，畢老板上小學(xué)三年級(jí)的兒子軍軍放學(xué)回來(lái)時(shí)，見自己家大門緊閉，就來(lái)到我的店里問(wèn)我：“伯伯，我爸爸媽媽去哪兒了，家里怎么沒(méi)人呀？”我告訴他，“我也不知道。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，你可以先在我的店里邊寫作業(yè)，邊等你父母。”小軍軍便在我的店里寫作業(yè)。等我做好晚飯，軍軍的父母還沒(méi)來(lái)，我讓小軍軍在店里吃了晚飯。晚上八點(diǎn)多，畢老板邊開店門邊大聲喊著軍軍的名字。聽到喊聲，我領(lǐng)著軍軍出去，告訴他軍軍在我的店里，已經(jīng)吃過(guò)晚飯，讓他放心。畢老板很意外，嘴里連聲說(shuō)著“謝謝”。他告訴我，自己的母親突然得了腦出血住進(jìn)了醫(yī)院，自己一忙起來(lái)就把孩子放學(xué)的事忘了。我說(shuō)，“你有事就去忙，軍軍放學(xué)后就直接來(lái)我的店里，反正我的生意也不忙，遠(yuǎn)親不如近鄰嘛！”畢老板什么沒(méi)再說(shuō)什么，便安頓好軍軍，又去了醫(yī)院。幾天后，由于生意不忙，我正在店里上網(wǎng)，畢老板破天荒地進(jìn)了我的商店。轉(zhuǎn)了半天，他說(shuō)：“你怎么不賣煙呀？俗話說(shuō)，無(wú)煙不成店。我建議你去縣煙草公司去辦個(gè)證，捎帶著賣煙，會(huì)帶來(lái)很多顧客的。”聽了畢老板的話，我笑了。我知道，自己的真誠(chéng)感動(dòng)了他。從那以后，我和畢老板成了無(wú)話不說(shuō)的朋友。沒(méi)事的時(shí)候，我倆便在一起交流經(jīng)營(yíng)體會(huì)，切磋零售中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，有時(shí)候還在一塊喝兩杯。在有客戶需求而自己又商品斷貨的時(shí)候，我們便共享資源，在短時(shí)間內(nèi)調(diào)配好客戶所需商品。有錢一塊賺，他高興我也快樂(lè)！

　　河北省吳橋縣零售戶劉艷菊

　　友好合作，與同行攜手共贏

　　零售行業(yè)本身的競(jìng)爭(zhēng)就很激烈，如果零售同行之間再互相擠壓，互相拆臺(tái)，出現(xiàn)我賺不了錢也不讓你賺的現(xiàn)象，將會(huì)落個(gè)兩敗俱傷、一損俱損的局面。有時(shí)我在想，同行之間為什么不能相互借鑒、相互學(xué)習(xí)呢？因?yàn)橹挥羞@樣，才能達(dá)到共同提高，服務(wù)好顧客的目的。同行間和睦相處，友好互助不但可以相互借鑒，相互補(bǔ)貨，互惠互利，而且能夠形成規(guī)模效應(yīng)，從氣勢(shì)上給顧客以震憾。這樣，我們才能更好地在零售終端站穩(wěn)腳根，在自己經(jīng)營(yíng)處于低谷的時(shí)候，才能有人出手相助，拉你一把。相互借鑒，能夠彌補(bǔ)缺陷，少走彎路；互相補(bǔ)貨，能夠臨時(shí)救急，留住顧客；互惠互利，則能共同發(fā)展，相得益彰。而形成規(guī)模效應(yīng)的作用是不可估量的。試想，如果孤零零一家店開在那里，再趕上銷售淡季，店鋪里冷泠清清地沒(méi)有幾個(gè)人，哪個(gè)顧客會(huì)光臨你的店鋪？如果有十幾家店鋪開在同一條路上，就自然會(huì)形成市場(chǎng)或商品一條街，進(jìn)店看看的顧客才會(huì)增多，消費(fèi)者才會(huì)在反復(fù)比較之后，選擇自己中意的商品購(gòu)買。

　　去年夏天，我縣的一家白酒代理商給我打電話，告訴我最近廠家在搞促銷活動(dòng)。在盒（蓋）內(nèi)放置刮刮卡的方式，卡上列明獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置，消費(fèi)者通過(guò)刮開涂層即可得知自己是否中獎(jiǎng)以及中了幾等獎(jiǎng)。除此之外，對(duì)一次購(gòu)進(jìn)100件白酒的商家，獎(jiǎng)勵(lì)兩個(gè)華東五日精品游的名額。但是，由于我店里資金緊張，再加上倉(cāng)房面積有限，不可能一次性購(gòu)進(jìn)這么多箱白酒。于是，我就和在對(duì)面聚源副食綜合商店的老板田桂芝聯(lián)系，兩家共同購(gòu)進(jìn)100箱白酒，每家50箱，得到兩個(gè)旅游名額。

　　半月后，我和聚源副食綜合商店的田桂芝如愿赴華東五市去旅游。那五天的時(shí)間里，我和田老板互相交流，加深了感情，旅游結(jié)束后我們已情同姐妹了。從那以后，我們之間的關(guān)系進(jìn)一步密切，生意上互相交流、照顧的頻率也在不斷增多。哪種產(chǎn)品暢銷，都會(huì)告訴對(duì)方一聲。哪里開訂貨會(huì)，都會(huì)問(wèn)一下對(duì)方去不去。誰(shuí)家臨時(shí)缺了貨，也會(huì)打個(gè)電話給對(duì)方，然后讓顧客直接過(guò)去購(gòu)買。同行間的這種友好互助、攜手相幫，不僅達(dá)到和睦相處的目的，而且還融洽了關(guān)系，提升了經(jīng)營(yíng)水平，實(shí)在不失為一件“雙贏”的舉措。

　　現(xiàn)代商場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，越來(lái)越殘酷，處于經(jīng)營(yíng)終端的零售戶需要的是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聯(lián)合與共享，而不是互相打壓、擠兌。這就要求廣大零售朋友，打破陳舊的傳統(tǒng)觀念和經(jīng)營(yíng)理念，多與同行合作交流，開闊自己的視野，彌補(bǔ)自己的缺陷，吸納他人的特色，提升自己的水平。通過(guò)取長(zhǎng)補(bǔ)短，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，達(dá)到共同進(jìn)步，共同發(fā)展的目的。

　　河北省吳橋縣零售戶馬艷彪

　　提升自己，和同行比拼服務(wù)

　　物競(jìng)天擇，適者生存。如果有一天，你自己的顧客被同行拉走，我們要做的不是去怨恨對(duì)方，打壓對(duì)方，而是要換位思考，自我反省，自己在哪個(gè)方面做的不好，以致讓顧客棄我而去？有句話說(shuō)得好：“生意上不是我搶占了你的地盤，而是你自己弄丟了顧客。”所以，每當(dāng)有相鄰的新店開張的時(shí)候，我都會(huì)把自己當(dāng)成一個(gè)顧客進(jìn)店去逛一逛，轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，看看新店有什么特色商品出售，裝修有哪些與眾不同的地方。在服務(wù)顧客、接人待物上有哪些鮮招，在開業(yè)促銷上有哪些亮點(diǎn)能讓消費(fèi)者心動(dòng)？然后，不斷改進(jìn)自己，在保證商品貨真價(jià)實(shí)的基礎(chǔ)上，下大力為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，特別是要注重細(xì)節(jié)服務(wù)，讓消費(fèi)者買的放心，買的開心。

　　有許多零售客戶，當(dāng)遇到同行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，最常用的就是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。動(dòng)不動(dòng)就是“跳樓價(jià)”、“大放血”，如果這些價(jià)格是在廠家支持下的結(jié)果，也是無(wú)可厚非的，因?yàn)樽鳛榱闶凵屉m然降了價(jià)，由于有廠家的支撐還是能賺到錢的。但如果是零售商自行降價(jià)，以這種手段來(lái)吸引顧客，不僅自己在經(jīng)濟(jì)上遭受損失，而且還能引起價(jià)格混亂，給整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)不穩(wěn)定的因素。在這么多年的開店經(jīng)營(yíng)中，我從來(lái)不打價(jià)格戰(zhàn)。因?yàn)?#xff0c;以后自己還要做生意，所以不能不考慮商店的長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)，也不能不顧及同行的感受。如果想在價(jià)格上讓顧客得到實(shí)惠，也是以贈(zèng)品或買就贈(zèng)的形式返利給顧客。這樣一來(lái)，就避免了同行間的價(jià)格惡戰(zhàn)，也有效地保護(hù)了自己。

　　為了避免在同行競(jìng)爭(zhēng)中處于不利的地位，我從軟硬件上下功夫，以提高服務(wù)質(zhì)量為根本，不斷完善服務(wù)措施，全力提升服務(wù)水平。

　　首先是待客熱情，微笑服務(wù)。俗話說(shuō)，人無(wú)笑臉不開店。笑臉相迎、熱情相送是零售戶朋友開店經(jīng)營(yíng)最基本的素養(yǎng)，也是留住顧客屢試不爽的利器。只有這樣，才能讓顧客印象深刻，留下好感。有些零售戶對(duì)買東西顧客，笑成一朵花兒，對(duì)不買東西，只進(jìn)店逛逛的顧客冷若冰霜。久而久之，給人留下勢(shì)利眼的印象，顧客最終會(huì)棄你而去。另外，為了留住顧客，我還在自己商店的顯要位置貼出告示：凡在本商店購(gòu)買的商品，無(wú)論使用與否，一個(gè)月之內(nèi)一律無(wú)條件包換或退貨。

　　其次，是在硬件上提升自己。我的商店位于吳橋縣的老縣城，全縣的第二大鎮(zhèn)。鎮(zhèn)上有84個(gè)行政村，3.7萬(wàn)人口，具有較強(qiáng)的潛在購(gòu)買力。特別是每到農(nóng)歷的初一、初六大集上，趕集的農(nóng)民人流如織。許多農(nóng)村的消費(fèi)者，購(gòu)買大宗商品很不方便，又要增加人手，又要花錢租車回去，既浪費(fèi)了人力，又浪費(fèi)了財(cái)力。為了提高自己的競(jìng)爭(zhēng)力，也為了擴(kuò)大自己的客源，我購(gòu)買了一輛微型雙排汽車。對(duì)購(gòu)買商品相對(duì)較多、而且有大宗商品的客戶，實(shí)行送貨上門服務(wù)。實(shí)行送貨上門，不僅提高了我的經(jīng)營(yíng)信譽(yù)，又能吸引更多的消費(fèi)者，在消費(fèi)者之間留下了好的口碑，也提高了自己的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　小結(jié)

　　“本是同根生，相煎何太急。”零售戶同行如同一棵藤