煙草在線專稿　　近幾年，隨著商場(chǎng)、超市和零售店的數(shù)量逐步猛增，零售從業(yè)人員也越來(lái)越多。可以說(shuō)零售經(jīng)營(yíng)處處時(shí)時(shí)都充滿著劇烈的競(jìng)爭(zhēng)，這無(wú)疑對(duì)零售人的零售智慧與策略、零售方法與技巧以及零售思想與理念都提出了更高要求。而且現(xiàn)在顧客的消費(fèi)觀念、消費(fèi)水平以及消費(fèi)習(xí)慣也發(fā)生了一些變化，有的還產(chǎn)生了巨大變化，因而那種陳舊老套的模式化理念，單一呆板的方法以及自我封閉式的經(jīng)營(yíng)模式是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)零售業(yè)的。那么零售戶如何在這種日新月異的零售大環(huán)境中，做好零售經(jīng)營(yíng)，以自己特有的零售智慧和技巧吸引顧客，促進(jìn)生意發(fā)展呢？我想這不僅是困擾許多零售戶心中的一個(gè)疑難問(wèn)題，同時(shí)也是許多零售戶迫切需要解決的問(wèn)題。實(shí)際上，如果能夠順利地解決了這個(gè)問(wèn)題，我們的零售業(yè)就會(huì)蓬勃發(fā)展，生意也就會(huì)日益紅火，財(cái)源也就會(huì)茂盛起來(lái)。筆者最近走訪了周邊一些零售做到較好的幾位零售戶，他們雖然做法上有細(xì)微差別，但總的說(shuō)來(lái)理念都差不多，即

　　“先聚人氣，再賺財(cái)氣。”下面請(qǐng)大家一起來(lái)分享幾位零售戶的經(jīng)驗(yàn)和做法，相信對(duì)我們零售戶有一定啟發(fā)作用。

　　宣傳造勢(shì)，集聚人氣

　　一般說(shuō)來(lái)，零售戶要想自己的零售生意做得好，那么抓住適當(dāng)時(shí)機(jī)利用恰當(dāng)?shù)姆绞?#xff0c;進(jìn)行宣傳造勢(shì)以集聚人氣，不僅重要而且必要，這有利于進(jìn)步對(duì)外宣傳自己，擴(kuò)大影響力。比方說(shuō)一個(gè)新零售店開張時(shí)，建議零售戶應(yīng)該放煙花爆竹，通過(guò)邀請(qǐng)親戚朋友、同行、同學(xué)等前來(lái)捧場(chǎng)，然后擺宴席答謝；或者也可以請(qǐng)戲班子搭臺(tái)唱戲等形式，來(lái)凝聚人氣。對(duì)于正常營(yíng)業(yè)的，最好在每年的重大節(jié)假日里，提前設(shè)計(jì)搞一些合適的促銷活動(dòng)以吸引一些顧客前來(lái)參與，這樣吸引的顧客越多顯示小店人氣越旺，其實(shí)最容易給其它外人一個(gè)深刻印象，那就是這個(gè)店子不錯(cuò)，他們往往也就身不由己地踏入小店之門，來(lái)閑逛來(lái)選購(gòu)，自然而然財(cái)源滾滾。

　　黃鋪鎮(zhèn)零售戶楊小云說(shuō)：“自開店經(jīng)營(yíng)十多年來(lái)，我一直很注重小店人氣這個(gè)問(wèn)題。在我看來(lái)，只要有顧客進(jìn)門不管他們實(shí)際買不買商品，只要能在店里逗留幾分鐘，那都難得，都值得欣慰與感激。也就是說(shuō)真正做到‘看一看，瞧一瞧，買不買沒關(guān)系，看一看也歡迎！’實(shí)際上只有有顧客進(jìn)門，也就不怕沒生意了。我的小店位于城郊結(jié)合部，應(yīng)該說(shuō)客流量不是很大，也不夠穩(wěn)定。于是我就想法子聚人氣，首先是花前在店前做起巨幅廣告宣傳牌，將自己的超市名、經(jīng)營(yíng)范圍、聯(lián)系電話清清楚楚地寫在上面；其次我到縣城黃梅戲劇團(tuán)請(qǐng)來(lái)演員連唱了兩夜戲，每夜都安排一點(diǎn)時(shí)間給我上臺(tái)講話。另外我也印制了一些廣告宣傳單，求熟人幫我發(fā)放。通過(guò)這一系列的措施，我發(fā)現(xiàn)小店人氣漸旺，于是生意也慢慢地旺起來(lái)，財(cái)源也逐步豐盈！”

　　賠本買賣，當(dāng)做應(yīng)做

　　做生意特別是零售生意，有的商品因?yàn)橛斜Ｙ|(zhì)期限制，無(wú)法保證在保質(zhì)期前全部賣空，這就是說(shuō)零售店經(jīng)常有一些臨期商品在所難免。如果零售戶一心一意堅(jiān)持要賣原價(jià)，自己所賺錢一分不能少的話。那么有的商品估計(jì)最后只能過(guò)期當(dāng)廢品處理了，這樣給我們帶來(lái)的損失大。實(shí)際上對(duì)于臨期商品特別是食品類，零售戶要通過(guò)適當(dāng)?shù)馁r本買賣，以盡大可能減少自己的損失；還有對(duì)于一些大客戶，他們一次的消費(fèi)額很大，那么我們零售戶如果能給予他們適當(dāng)優(yōu)惠，我想這無(wú)疑有助于進(jìn)一步穩(wěn)定顧客，成為長(zhǎng)期顧客，以利于自己的生意發(fā)展。

　　五廟鄉(xiāng)零售戶陳金萍說(shuō)：“過(guò)去開店，由于缺乏正確的認(rèn)識(shí)，自己也不是很會(huì)處理臨期商品，當(dāng)時(shí)在我心里只想到就是這些商品要賺多少錢一分不少的。于是乎因?yàn)樽约旱墓虉?zhí)堅(jiān)持，最后造成臨期商品變?yōu)檫^(guò)期商品，最終只有做廢品處理，這給自己造成了一定損失。后來(lái)我就改變做法，經(jīng)常檢查店內(nèi)商品，將那些保質(zhì)期短的臨期商品，迅速打出廣告，降價(jià)處理或者買一贈(zèng)一的方式賠本處理，于是很好地吸引了一些顧客，給自己挽回了一定的經(jīng)濟(jì)損失，于人于己都有利。這就是說(shuō)我們零售戶在平時(shí)做生意時(shí)，要站的高望的遠(yuǎn)，不要只看眼前利益，要從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度看問(wèn)題，有時(shí)雖然是賠本買賣。但在賠本卻聚納了大量人氣，拉攏了許多顧客，帶動(dòng)了其它生意。”

　　合理賒欠，凝聚人心

　　對(duì)一些零售戶尤其是鄉(xiāng)村零售戶而言，賒欠是零售中不可能避免的問(wèn)題。這是因?yàn)檗r(nóng)村有許多因素所致，一是消費(fèi)者大都是臨近居民，本身彼此就相識(shí)；二是農(nóng)村有的消費(fèi)者一時(shí)由于受經(jīng)濟(jì)因素影響，沒有足夠的閑錢來(lái)支付貨款；三是農(nóng)村有的消費(fèi)者有一種賒欠的習(xí)慣，他們本來(lái)身上有錢，但是有時(shí)故意不付清貨款。凡此種種，不一而足。那么對(duì)這樣的消費(fèi)者零售戶該不該賒欠呢？我想應(yīng)該合理賒欠，以凝聚人心。

　　梅城鎮(zhèn)零售戶林金芝說(shuō)：“我開店的這家百姓煙酒店，消費(fèi)對(duì)象就是周邊的老百姓，其中有許多就是我的老熟人，老顧客。我也曾經(jīng)利用空閑時(shí)間走訪了一些，發(fā)現(xiàn)周邊的村民并不是十分富裕，好多家庭都是靠出門打工掙錢養(yǎng)家糊口。其中有的顧客年初賒賬要到年末才還。說(shuō)實(shí)話，一開始心里也是很高興。因?yàn)橘d賬一方面積壓了自己的生意，不利于資金周轉(zhuǎn)，另一方面也還涉及到信譽(yù)度問(wèn)題，賒出的賬到底能否收回心中也沒有底氣。但是如果不賒的話一些顧客就會(huì)流失。為了生意的發(fā)展，于是我就考慮合理賒欠，主要對(duì)那些誠(chéng)信度高的顧客我大膽賒欠，對(duì)誠(chéng)信度稍差的一般我都會(huì)約定支付日期，這既是對(duì)他們施加壓力也有利于自己收款。總的來(lái)說(shuō)，由于自己巧妙處理，這么多年來(lái)基本沒有出現(xiàn)爛賬、死賬，相反還帶動(dòng)我的生意向前發(fā)展。一些居民對(duì)我充滿信任，說(shuō)我好講話，能體貼人，會(huì)做生意。經(jīng)過(guò)這些的人宣傳，現(xiàn)在來(lái)我店消費(fèi)的人群范圍擴(kuò)大許多，還有的相距十多公里呢！所以說(shuō)零售戶合理賒欠，實(shí)際也既是一種善待顧客的表現(xiàn)，也是實(shí)現(xiàn)雙贏的一種手段。”

　　小恩小惠，樂(lè)翻顧客

　　有時(shí)在做生意中，零售戶根據(jù)不同顧客需求，適當(dāng)?shù)亟o予小恩小惠，往往能取到拉攏人心，收買人心的效果，會(huì)讓顧感動(dòng)，樂(lè)意，甚至有的還會(huì)永久記住。這樣一來(lái)其中一些顧客成為回頭客，成為穩(wěn)定客也就是自然而然的事情了。正所謂“小恩小惠，了翻顧客。”

　　懷寧小市零售戶夏偉說(shuō)：“零售戶在經(jīng)營(yíng)中腦子要靈活，而且還有心胸開闊。要善于察言觀色，對(duì)那些喜歡討價(jià)還價(jià)、貪便宜的顧客，我們要適當(dāng)?shù)纳岬?#xff0c;我平時(shí)在零售中就特別喜歡這么做。比如說(shuō)在利潤(rùn)許可的情況下，降點(diǎn)價(jià)又如何？或者在結(jié)算賬時(shí)大方舍去零頭幾元錢，或許就會(huì)讓顧客心頭一暖；還有適當(dāng)給予小贈(zèng)品也是一種很好的籠絡(luò)人心的方法。比方說(shuō)有顧客買煙時(shí)，順手相送一個(gè)打火機(jī)又何妨？還有那些帶著小孩子的顧客，我們及時(shí)送幾粒糖果或者小玩具給小孩子，或許這一送大人也就不好意思不再店內(nèi)消費(fèi)了。實(shí)際上有時(shí)零售戶大方的舍得，其實(shí)就是一種很好感動(dòng)顧客的策略。送的其實(shí)價(jià)值也不大，正所謂‘禮輕情意重’就是這個(gè)道理。顧客大都是明白人，面對(duì)我們的小恩小惠，心里可定有所感觸。當(dāng)然我們的送，要因人而異，要適宜適度，否則也會(huì)造成負(fù)面影響，需要我們合理把握。”

　　結(jié)語(yǔ)

　　零售經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中細(xì)節(jié)多，實(shí)際上要想做好策略也多。這就需要我們零售戶善于學(xué)習(xí)，勤于摸索，靈活運(yùn)用。其中我想聚集人氣要放在優(yōu)先位置，因?yàn)橛辛巳藲?#xff0c;也就不愁財(cái)氣了。