煙草在線專稿　　卷煙因其周轉時間快、利潤高，而獲得眾多零售終端客戶的青睞。但是，卷煙也會受到來自季節、地域和文化的影響，造成銷售量或大或小、銷售結構或高或低的現象，這就對零售客戶卷煙庫存管理提出了更高的要求。那么，針對平時的銷售情況，卷煙庫存到底多少才算合理呢？筆者認為，要從以下幾個方面來進行。

　　關鍵詞一：少，即新品牌備貨少而精。

　　卷煙如何儲備，多少的庫存才算合理？這里面可是有著不少的學問和技巧，需要我們平時多觀察，多積累才行。

　　卷煙庫存不是一成不變的，而是隨著時間、季節的變化而不斷發生變化。在庫存儲備時，零售客戶要掌握“一高一低、一大一小”的原則進行。也就是旺季卷煙儲備結構高，淡季儲備結構低；旺季庫存數量要大，淡季庫存數量要小。旺季卷煙結構高，是防止旺季社會購買力強，比如：中秋、國慶、春節，這些喜慶節日，大家都會趁著節日的喜慶氛圍買些好煙“裝門面”，因而也拉升了消費結構；旺季庫存量大，是因為旺季銷售量走高，庫存不足，容易造成脫銷斷檔的現象，淡季正好相反。

　　要合理地進行卷煙儲備，不僅需要經驗，還需要對市場進行針對性的思考和分析，結合各個方面的因素，進行科學合理地安排各個檔次的卷煙，才能把市場利用好，使市場資源得到合理化運用。

　　進行卷煙庫存儲備，除了要做好淡旺季市場的分析外，還要做好各個品系的分析，做到各種資源最大化合理運用，才能讓自己生意錦上添花。

　　卷煙新品牌面市，對于許多零售客戶來講是個利好消息。因為一是可以豐富零售客戶的柜臺，增加品系；二是可以拓寬消費者的選擇面，增加銷售的幾率。但是，新品牌的市場基礎薄弱，消費認可度較低，庫存太大，會造成消化不良的現象，因此，其儲備量也要適可而止。也就是備貨要做到少而精。特別是一些身處小街背巷、人流量不是太大的場所，只能試銷，一次進貨最好不要超過兩條，單價超過100元/條的不要超過1條。新品牌貨源比較充足，不像緊俏品牌那樣僧多粥少，過這村就沒那店的現象。所以，讓新品牌不積壓，最好是采取量少勤進的辦法。量少而精，費點事兒，但了卻滯銷積壓的后顧之憂，防止給自己帶來損失。許多時候，新品牌積壓基本上是零售客戶怕費事，一次進的太多造成的，這點要注意好。

　　對于一些市口好，人流量較大的主干道或者是繁華商圈，新品牌是卷煙銷售的又一個增長點，可以針對新品牌的特點，結合自己的商圈，考慮如何儲備，對于流動人員較多的地方，如大型車站等地方，可以適當增加新品牌卷煙的儲備量，因為這些人來自四面八方，并且以年輕人居多，年輕人容易接受新事物，多儲配一點，后患很小。但是，最好不要超過卷煙儲備總量的5%-10%。

　　對于一些娛樂場所，新品牌的儲備要好多了，娛樂場所相對封閉，做的是“門朝里”的生意，顧客選擇余地較小。但要注意，不管是大中小零售業態，還是大賣場、小賣部，新品牌一定要適合周圍群體的消費結構，適合的才是最好的，不適合會造成市場資源的浪費，又可能帶來庫存積壓的危險。

　　關鍵詞二：足，即緊俏品牌來者不拒。

　　消費者喜歡什么樣的品牌？當然是一些大品牌、強勢品牌了。比如，“中華煙”一直都是“硬通貨”，零售客戶每次都是眼巴巴地希望投放一點“中華煙”，來錢快，好賣呀。

　　但是，緊俏品牌可是香餑餑，市場缺口大，消費者認可度高，也造成了這些品牌市場上一條難求的現象。因此，零售客戶一定要抓好時機，備足這些貨源。有的人會說，你站著講話不嫌腰疼，緊俏品牌什么時候滿足供應過的？還真有，只不過是您沒抓住機會罷了。緊俏品牌的投放有幾個時機，只要我們抓好，就有可能緩解緊俏品牌不足的壓力。

　　一是突擊投放機遇。這些時機基本上集中在月末、季度末、半年度末的時期。年末就別想了，許多煙草公司在年底前都早早地完成本年度的銷售計劃，年末基本上是煙草公司最為消閑的時期。

　　為什么都會集中在這些時段呢？原因只有一個：本階段的銷售計劃沒有完成。為了完成任務，只有拿這些緊俏品牌來突擊沖量了。越是在緊俏品牌投放量較大的時期，煙草公司越低調，不像平時要做大量的促銷宣傳工作，有的零售客戶還沒留意，這個機會就錯過了。所以，每到這些時段，零售客戶要不厭其煩地向客戶經理打聽，以便抓住時機，備足貨源。

　　二是淡季沖量。銷售淡季是卷煙銷售最為困難的時期，這時，在卷煙庫存儲備上，我們零售客戶一定要慎重，不要積壓一些普通的、平時投放正常品牌的卷煙。要庫存一些優質資源卷煙，不要怕量大，這類卷煙市場緊俏，過這村就沒那店了。這一段時間庫存多一點無所謂，平時供應量少，可以優勢互補。

　　淡季銷售量較少，如果依靠平時投放的卷煙，煙草公司的計劃也很難完成，在這種時候，煙草公司會拿出一部分緊俏貨源來拔高銷售量。此時不下手，還等待何時？其實，這些機會也是稍縱即逝的，零售客戶在平時經營中，要養成多向客戶經理請教，多向客戶經理打聽貨源投放的習慣，才能抓住商機。

　　在緊俏貨源的庫存上，您千萬不要懈怠。有時，煙草公司連續兩三個投放周期都會投放一些緊俏貨源。這就會造成一部分零售客戶“緊張貨源終于不緊張”的思想，有這種思想意識的零售客戶您千萬要打住，不要被事物的表象所迷惑，緊俏貨源的緊張局面在一定程度上是現實存在，也是短時間內無法解決的問題。煙草公司投放緊俏貨源無非有三個原因：一是起到穩定市場作用，市場上太少，容易引起客戶不滿和價格波動；二是為了完成既定的卷煙銷售任務；三是防止周邊市場的“邊界滲透”。這些目的全部達到以后，也是緊俏貨源投放量大幅度減少之時，到那時，你后悔也沒有機會了。

　　所以說，零售客戶要抓好一切能夠抓住的機會，儲備緊俏貨源。不要猶豫，只要不是卷煙搭售，或者附加一些損害自己利益的其他條件，來者不拒才是聰明人。

　　關鍵詞三：慎，滯銷品牌要謹慎操作。

　　滯銷品牌里面藏著不少的誘惑，煙草公司為了清理這些品牌也會在上面動不少的腦筋。最簡單和直接的一點就是用滯銷品牌搭售一些暢銷品牌。有的零售客戶眼里只看到暢銷的卷煙，而忽視了滯銷品牌，結果家里的庫存是越積壓越多。緊俏品牌好賣，貨到家里，沒幾天就賣完了，而滯銷品牌賣的慢，有的根本是不動銷，當然在家里越積壓越多了。

　　所以，在儲備這些品牌時，我們要考慮好幾個條件：一是拿這些品牌合不合算，能不能存在虧損的危險。也就是說，把緊俏品牌的利潤拿出來，能不能抵上滯銷的煙款。如果能抵上，可以動手，滯銷品牌留著慢慢賣就行了。但是，滯銷品牌的庫存量不能大，積壓大量的資金可不是一件好事；二是滯銷品牌一旦市場不認可，有沒有去處。自己要抽煙的，可以拿出來抽，自己不抽煙的可以拿出來應酬人。如果這兩個條件不具備，本人認為還是謹慎操作為好；三是有沒有其他渠道可以利用。那要看自己的人脈怎么樣，可不可以利用自己的人脈，把這些滯銷煙當成是商務用品、職工福利什么的周轉出去。這些門路如果都沒有的話，那么，再大的誘惑，你也別去沾手。防止后悔藥都沒地方買去。

　　滯銷品牌的操作一定要謹慎。特別是一些經營能力低、周轉周期長、資金較少的零售客戶一定要思前想后，多長個心眼兒，把這類卷煙拒之于門外。

　　煙草公司推銷滯銷品牌無非有兩招：一是拿暢銷品牌出來搭售；二是客戶經理上門“磨”。暢銷煙搭售前面已經講得很清楚了。最麻煩的是客戶經理上門來“賣面子”，這也是許多客戶經理經常使的招兒。都是熟臉對熟人，不拿吧，面子上過不去；拿吧，賣不出去。許多人在左右為難之際，都會選擇后者。認為不過是幾十塊錢，上百塊錢的事情，錢短人長。但是，你想過了沒有，有一次，就會有二次。你拿出去的都是真金白銀，都是自己辛辛苦苦賺來的血汗錢，不要去送人情，這樣，起到的效果也不大。

　　客戶經理每個月都面臨著品牌培育任務，滯銷煙銷售任務，你要是顧及面子，傷了的還是你自己。所以，如果自己經濟能力不行、銷售能力也差。那么，最好對滯銷煙說“不”。除非你自己抱著“賣不掉自己抽”的心理，但是，不好賣的品牌有很多，總不能都留著自己抽吧。

　　但是，對一些處于繁華商圈，無論是經營實力還是經濟能力都很強的零售客戶，滯銷煙也可以稍帶著賣一些。因為，這些“雞肋”卷煙里面還是有一些“剩余價值”的。比如煙草公司會采取讓利、打折的現象；還會搭配一些平時很緊張、不容易投放的卷煙，但即使這樣，儲備的量也不宜大，以個位數為佳，同時，一旦發現家里這類煙的庫存超過十條以上，最好立即收手，不再進貨，以消化家中的庫存卷煙為主。

　　關鍵詞四：適，常銷品牌要適可而止。

　　庫存多少才合理？不同業態、不同環境、不同規模的零售客戶其說法也不同。所以，庫存多少才合理沒有統一的標尺，要視情況而定。銷售量大的時期，庫存相對要求較高；銷售量小的時期，庫存要求相對較低。因此，庫存的多寡，要視情況而定。

　　同時，對一些銷售能力較強的煙酒店，或以卷煙經營為主的其他零售業態，在庫存儲備上和一些小店鋪相比，當然存量要大的多。也就是說，庫存的合理程度是看一個周期的銷售量所決定的。

　　但是，不管是旺季而是淡季還是哪種特殊時期，庫存一定要做到適可而止。許多不良庫存的出現，無不是零售客戶不顧及市場的運轉規律，盲目儲備所造成的。特別是一些煙草公司平時就敞開供應，計劃充足、不容易斷檔的品牌，這類品牌的庫存要做到適宜、適中就行。但是，許多不良庫存的出現，基本上是集中在一些銷售能力較強的零售客戶身上，有的零售客戶家里的庫存量最高能達到幾千條，甚至是上萬條的亦有之。許多時候，都是零售客戶不在乎，財大氣粗造成的，一旦“漲庫”，后悔也沒辦法，只