煙草在線專稿　　光陰似箭，白駒過隙。轉眼間，暑期已去，“雙節(jié)”來臨。在廣大卷煙零售戶眼里，中秋、國慶既是萬民團圓、舉國歡慶的佳節(jié)，更是拉動消費的“黃金期”、卷煙銷售的小旺季。

　　俗話說：機不可失，時不再來。能否抓住旺季銷售，這對廣大卷煙零售戶而言，無疑是下半年一次絕好機遇，也是對自身經(jīng)營能力的一次考驗。為此，筆者日前走訪了轄區(qū)多名卷煙零售戶，聽聽他們的節(jié)日銷售“生意經(jīng)”……

　　整理貨架與煙柜　干干凈凈迎“雙節(jié)”

　　羅艷艷　陜西武功縣普集鎮(zhèn)人民路“絲路花雨”煙酒店

　　“雙節(jié)”期間，進店購物的顧客會比平常增多，有老熟人，也有新面孔。有本地客，也有外地人。因此，保持店面干凈衛(wèi)生，給顧客留下好印象，對于提高節(jié)日經(jīng)營水平尤為重要。

　　每到中秋、國慶來臨之際，我常常的做法是：全家總動員，收拾店面大掃除，像過年似的。通過擦洗玻璃門窗，整理貨架、煙柜，清理店里雜物，把店鋪打掃的干干凈凈、亮亮堂堂，一塵不染。有時，店外的墻壁上出現(xiàn)“辦證”的野廣告，一時難以去除，自己就利用月餅盒皮、卷煙盒皮上的精美圖案，剪幾個小“作品”，覆蓋其上，既起到了“遮丑”的作用，又烘托出佳節(jié)氣氛，可謂“匠心獨具”、“別出心載”。店面衛(wèi)生達標了，顧客進店購物心情自然好，無形中“刺激”了消費者的購買欲望，提升了旺季煙酒銷量。

　　時下，有些店主只顧低頭賺錢，不講店面衛(wèi)生。特別是一些食雜店和服務娛樂類零售戶，他們的經(jīng)營場所本身條件有限，加之人懶，不愛搞衛(wèi)生，柜臺貨架表面時常“塵灰滿面”，顯得臟兮兮；店內空氣不新鮮，常有異味。試想，在這樣的環(huán)境下購物，顧客的心情怎么能好起來。再說，煙酒這東西多為走親訪友的禮品。如果上面有灰塵，有的顧客雖然嘴里不說，但心里肯定不高興，下次再來的機會也就少了。

　　點評：店面猶如人的臉面，臉要常洗，店要常掃。但在實際經(jīng)營中，常常發(fā)現(xiàn)一些店主對此不屑于顧，總認為做生意貨真價實就行，不在于店面衛(wèi)生程度。其實，這種認識是片面的。因為時代變了，社會進步了，人們購物不僅看貨真價實，還要看購物環(huán)境。這就是顧客為什么喜歡到大超市購物的原因。因此，建議卷煙零售同行，無論在平常經(jīng)營，還是節(jié)日賣貨，都要注意店面衛(wèi)生，讓顧客進店如回家，有個心情好。說專業(yè)一點，好的購物環(huán)境也是一種服務品牌。

　　進貨渠道要正規(guī)，守法經(jīng)營是關鍵

　　劉曉娟　陜西武功縣普集鎮(zhèn)紫陽茶葉店

　　我的商店位于縣城繁華路段，主營茶葉，兼營卷煙。平常顧客多，生意好，每到中秋、國慶期間，顧客更是絡繹不絕，煙酒銷量猶如“芝麻開花節(jié)節(jié)高”。

　　有人對我說：“開店和賣菜一樣，蘿卜快了不洗泥”。節(jié)日期間，啥貨能賣進啥貨，還要及時處理陳貨、積壓品，這樣才能把生意做活，不能一根筋，死腦筋。對于這樣的“生意經(jīng)”，我從不借鑒它。因為我從開店的第一天起，就給自己立下了一條規(guī)矩：開店做生意講信譽，誠信經(jīng)營，童叟無欺，不做“一錘子”買賣。事實也是如此，作為店主，如果你的心黑了，顧客也就離你遠了。一時哄了顧客，得了小利，最終是要吃大虧的。許多商店之所以開店時間不長就關門了，原因就是不講誠信，欺騙顧客，導致生意日漸蕭條，無人問津，只得歇業(yè)關門。這個教訓應該引起新零售戶的重視。

　　每到“雙節(jié)”銷售旺季，我始終做到“三個堅持”：一是堅持從正規(guī)渠道進貨，從不亂渠道進貨。以卷煙零售為例，我一直遵守煙草專賣法律法規(guī)，積極配合客戶經(jīng)理和送貨員，按時訂煙接貨，履行簽字確認手續(xù)。經(jīng)營中，不回收禮品煙，不為親戚朋友熟人代賣禮品煙。即使有的緊俏煙“斷貨”了，也從不從別的商店進貨補貨，受到專賣稽查人員的肯定和表揚。二是堅持卷煙明碼標價。不管是緊俏煙、順銷煙還是新品煙，一律實行明碼標價，不亂漲價，不亂砸價，讓顧客看價付款，放心購買。三是堅持不賣非法卷煙。從來不進、不藏、不售假冒偽劣卷煙、走私卷煙、串碼卷煙。為了讓顧客滿意放心，自己還在卷煙柜臺上面，張貼了一張“本店卷煙客戶代碼”，讓顧客在購買卷煙的提示，現(xiàn)場核對卷煙條盒上的客戶代碼。顧客對我的這個做法表示贊同，十分滿意。

　　在此，提醒零售戶朋友：旺季銷售固然重要，但比銷售更重要的，就是守法經(jīng)營、規(guī)范經(jīng)營。如果在經(jīng)營中脫離正軌，利令智昏，念歪了“生意經(jīng)”，只能是自釀苦果，后悔莫及。

　　點評：做生意和做人一樣，要做守法公民，當守法戶，要顧忌長遠，不能抱有“蘿卜快了不洗泥”的急功近利思想，更不能“出軌”經(jīng)營，坑害欺騙消費者。中國有句俗話：要使人不知，除非己莫為。只有老老實實開店，遵規(guī)守法經(jīng)營，才能贏得“上帝”心，賺到更多財。

　　旺季進貨要齊全　防止“斷貨”干著急。

　　胡普林　陜西武功縣普集鎮(zhèn)人民路郵政便利店

　　我們郵政局的便利店位于縣城中心，主營煙酒。開店兩年來，生意不錯，吸引了諸多消費者。我說的“斷貨”專指卷煙零售。因為對于酒類產(chǎn)品，你要多少貨，供貨商就供多少貨，不存在限量供應問題。但卷煙就不一樣，煙草公司和客戶有個商定總量。每次訂貨不能突破這個總量，而且煙草公司對千條大戶的數(shù)量控制的十分嚴格。

　　每當旺季到來的時候，我總結出一條零售經(jīng)驗：旺季進貨要齊全，防止“斷貨”干著急。一要盡量“吃完”商定總量。因為商定總量不是煙草公司強加給客戶的，而是根據(jù)顧客歷史銷量確定的，與零售戶的實際經(jīng)營能力相匹配。雖然有的卷煙在淡季銷售不好，庫存積壓，顯得商定總量偏大，但這只是暫時的、相對的，下半年節(jié)日多：中秋、國慶、元旦、春節(jié)接踵而來，節(jié)氣間隔小，可謂商機無限，財運多多，卷煙銷量肯定會明顯提升。因此，作為卷煙零售戶，在旺季期間要想法設法訂足煙量，滿足不同顧客的需求，切莫淡旺季不分，在訂貨上瞻前顧后，一味認為這個牌子不能訂，那個牌子不敢多訂，結果導致“斷貨”，影響生意。客戶一旦出現(xiàn)“斷貨”，煙草公司也不可能當日及時補貨。由此耽擱的生意，只能由自己承擔了。

　　點評：俗話說，貨賣堆山。不管做什么生意，首先要保證貨源。有了貨源，也就吃了“定心丸”，不至于顧客高高興興進店，兩手空空而歸。旺季來臨，零售戶朋友要根據(jù)自己的實際經(jīng)營能力，最大限度訂足貨、訂好貨，滿足市場需求，實現(xiàn)利潤最大化。

　　促銷禮品要實惠　優(yōu)質服務做到佳

　　周女士　陜西武功縣武功鎮(zhèn)新寨村綜合商店

　　我的商店位于公路邊，人來車往，交通便利，煙酒生意還算不錯。

　　農(nóng)村人購物，看中物美價廉，喜歡占小便宜。抓住農(nóng)村顧客這一消費心理，在平常進貨上，我堅持多進低中檔商品，滿足顧客大眾化需求。每當“雙節(jié)”來臨之際，我給買煙酒的顧客贈送打火機、塑料杯、小蚊香、小袋洗衣粉，深受顧客喜愛。鄰村許多婦女知道我有贈品相送，經(jīng)常騎著電摩大老遠趕來，進店買煙酒，為得小實惠，

　　雖說贈送小禮品，要付出一些成本，但舍小財，得大利。這樣的促銷值得。為此，建議零售戶朋友在“雙節(jié)”期間，要多進一些經(jīng)濟實惠、消費者喜愛的小禮品，隨時向顧客贈送，這樣的好處不再多說。

　　結語

　　旺季銷售點子多，環(huán)境衛(wèi)生先搞好；訂好貨源勿斷貨，守法經(jīng)營最重要；贈送禮品為促銷，優(yōu)質服務要記牢。但愿在今年的中秋、國慶期間，廣大卷煙零售戶都能抓住旺季商機，賺它個盤滿缽滿！