煙草在線專稿　　開(kāi)店做生意，不能只知道進(jìn)貨賣貨，要知道卷煙銷售的大道理，方才能在消費(fèi)市場(chǎng)立于不敗之地，店里閑暇時(shí)，和同行的朋友們聊天，從聊天中可以得知有些零售戶朋友確確實(shí)實(shí)存在卷煙銷售的不是弊端。當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們作為零售戶必須得有一雙看清市場(chǎng)行情的慧眼，目前，卷煙消費(fèi)市場(chǎng)消費(fèi)行情和趨勢(shì)在發(fā)生著天翻地覆的變化，煙草公司一個(gè)階段一個(gè)行情，而有些零售戶朋友沒(méi)有準(zhǔn)確把握市場(chǎng)行情，或者被動(dòng)地購(gòu)進(jìn)卷煙，這樣一來(lái)恰恰走進(jìn)了卷煙銷售的誤區(qū)。那么我們到底該如何走出卷煙的銷售誤區(qū)呢？今天就邀請(qǐng)幾位零售戶朋友來(lái)談?wù)勛约旱木頍熶N售心得體會(huì)和自己的卷煙銷售誤區(qū)，對(duì)于不利的銷售方法我們要有則改之無(wú)則加冕。和來(lái)自全國(guó)各地的零售戶分享交流一下：

　　寧夏石嘴山市平羅縣小胡超市零售戶孫建明

　　錯(cuò)誤觀點(diǎn)：盲目跟風(fēng)使短時(shí)間緊俏的品牌大量積壓

　　時(shí)間過(guò)得可真快呀！轉(zhuǎn)眼四年過(guò)去了，回想起開(kāi)店時(shí)經(jīng)營(yíng)卷煙的一幕幕，和現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)卷煙相比，真是天壤之別。記得，剛開(kāi)店時(shí)，云南中煙生產(chǎn)的紅塔山（硬經(jīng)典100），剛上市，在這款卷煙上市的一月之內(nèi)，這種煙味道好，而且包裝比較特別，香檳金色的盒子上紅塔聳立，顯的高貴而典雅，而且價(jià)位又不高，10元一包，適合中等消費(fèi)人群。那時(shí)候，這款煙剛上市就很受我們本地消費(fèi)者的歡迎。

　　在我店里賣的非常火爆，于是，我就根據(jù)那一短時(shí)間紅塔山（硬經(jīng)典100）的熱銷量，盲目地跟從我們平羅縣我所在的區(qū)域消費(fèi)者的臨時(shí)消費(fèi)習(xí)慣，自己認(rèn)為一部分消費(fèi)者傾向性的品牌和規(guī)格就是暢銷貨。大量購(gòu)進(jìn)紅塔山（硬經(jīng)典100），可是“天有不測(cè)風(fēng)云，人有千變?nèi)f化”，這種紅塔山（硬經(jīng)典100）人們慢慢地抽厭了，好多年輕人都想換換口味，不再購(gòu)買(mǎi)紅塔山（硬經(jīng)典100）了。因?yàn)橥葍r(jià)位的云煙（硬紫）和白沙（硬精品二代）上市了，可我店里購(gòu)進(jìn)的紅塔山（硬經(jīng)典100）就壓了我1萬(wàn)多元的資金，卷煙大量積壓又不能降價(jià)銷售。愁死我了，無(wú)奈之下我拖親戚朋友打聽(tīng)哪家有事，幫我推銷出去。

　　從此我長(zhǎng)了記性，在進(jìn)貨的過(guò)程中，不能“錯(cuò)愛(ài)”，要全面發(fā)展，這樣才能滿足顧客的真實(shí)需求。

　　點(diǎn)評(píng)：孫老板這是在盲目地跟風(fēng)一時(shí)的緊俏煙。作為一名零售戶，要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣來(lái)購(gòu)進(jìn)卷煙，不要自己認(rèn)為一時(shí)緊俏的貨源就永遠(yuǎn)緊俏，因?yàn)槿藗兊南M(fèi)觀念會(huì)隨著社會(huì)的發(fā)展和卷煙的不斷更新而變化的。我們要以發(fā)展的眼光去看問(wèn)題，你就會(huì)發(fā)覺(jué)自己的思想過(guò)于死板，只有順應(yīng)市場(chǎng)前行，才能使小店生意越做越紅火。衷心地祝愿孫老板早日走出卷煙的銷售誤區(qū)。

　　河南省唐河縣祁儀鄉(xiāng)黑祁路誠(chéng)信煙酒店丁明麗

　　錯(cuò)誤觀點(diǎn)：把暢銷煙賣的空空

　　開(kāi)店將近8年了，但是對(duì)于卷煙銷售這塊我還是不太精通。記得，剛開(kāi)店時(shí)，黃金葉（帝豪）、紅金龍（九州騰龍）、紅旗渠（銀河之光）這些煙在我們這里非常暢銷，但是這些卷煙我們南陽(yáng)煙草公司經(jīng)常斷貨，煙草公司總是不能滿足我們零售商戶的需求，因此，我們南陽(yáng)煙草公司只能是限量給我們供應(yīng)貨源。

　　有時(shí)候，客戶經(jīng)理訪煙，我們鄉(xiāng)下的零售戶只分給兩條到五條暢銷煙。說(shuō)實(shí)在的由于暢銷煙好抽，賣的快，而且利潤(rùn)也來(lái)的快，有時(shí)候，我就把店里購(gòu)進(jìn)的暢銷煙賣完為止，甚至整條賣給顧客。而等到下次客戶經(jīng)理開(kāi)始訪煙時(shí)，煙草公司又缺貨，沒(méi)有訂到，無(wú)疑使一些忠實(shí)消費(fèi)者就斷了“頓”。

　　有一次，一位顧客，來(lái)我店里購(gòu)買(mǎi)6元的紅旗渠（天行健），可是當(dāng)時(shí)我店里賣的一盒也沒(méi)有了，我就給顧客介紹同等價(jià)位的黃果樹(shù)（硬五星），但是顧客不愿意調(diào)換牌子，說(shuō)什么也不買(mǎi)，就扭頭去了隔壁的店里，不一會(huì)兒，我看見(jiàn)顧客就買(mǎi)了一條紅旗渠（天行健），和一件瀘州老窖搬了出來(lái)。時(shí)間久了，我店里多次就因?yàn)槿鄙贂充N煙，流失了不少顧客。

　　點(diǎn)評(píng)：丁老板的做法確實(shí)有點(diǎn)不妥，作為零售戶，我們要以一分為二的觀點(diǎn)來(lái)看問(wèn)題，不能為了暢銷煙好賣，利潤(rùn)客觀，見(jiàn)顧客進(jìn)店買(mǎi)煙就推銷。平時(shí)在經(jīng)營(yíng)中，不喜歡解釋和引導(dǎo)顧客消費(fèi)同等價(jià)位的卷煙，萬(wàn)一暢銷煙煙草公司斷貨，一些喜歡抽暢銷煙指定品牌的老顧客就斷了“口糧”，現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)激烈，大街小巷超市“遍地開(kāi)花”，顧客不會(huì)死盯著你一家店里不放，他們大都要尋找適合自己口味的卷煙品牌。無(wú)形中就會(huì)選擇另家有暢銷煙的店里消費(fèi)，就會(huì)眼睜睜地看著到手的生意流失。

　　湖北省襄陽(yáng)市鹿鳴島花園小區(qū)卷煙零售戶張自玲

　　錯(cuò)誤觀點(diǎn)：經(jīng)常排斥新品卷煙

　　開(kāi)店10年了，我的店開(kāi)在小區(qū)里，超市前面都是夜市攤位，一到夏季，生意非常火爆，為了招攬顧客，我把每晚的營(yíng)業(yè)時(shí)間往后推遲2個(gè)小時(shí)。

　　記得，剛開(kāi)店時(shí)，每次訂煙時(shí)，不假思索，感覺(jué)消費(fèi)者喜歡抽什么牌子的卷煙我就購(gòu)進(jìn)什么牌子的卷煙。由于被動(dòng)適應(yīng)顧客的需求，而沒(méi)有主動(dòng)引導(dǎo)消費(fèi)。每次在訂貨時(shí)，老喜歡進(jìn)我們湖北牌子的卷煙黃鶴樓，而外地?zé)?#xff0c;在我心目中有也可，沒(méi)有也可，反正感覺(jué)外地?zé)熧u著老費(fèi)口舌的，有時(shí)候，干脆就不購(gòu)進(jìn)，最主要是認(rèn)為新品不好賣，于是經(jīng)常排斥新品。

　　我們小區(qū)里離我不遠(yuǎn)處也有一家煙酒店，人家店里卷煙單品就一百多種，時(shí)間長(zhǎng)了，從一些老顧客嘴里得知，人家店里的卷煙各大省份的牌子都有，要啥煙，有啥煙，只要是新品一上市，人家就開(kāi)始購(gòu)進(jìn)，好多顧客喜歡到人家店里消費(fèi)，因?yàn)闊煻嘤刑暨x的余地。聽(tīng)到這一消息，我也慢慢改變了自己橫眉冷對(duì)新品的態(tài)度，有排斥的態(tài)度慢慢變得喜歡購(gòu)進(jìn)新品卷煙。通過(guò)一段時(shí)間的試銷，我店里的卷煙也開(kāi)始變得熱銷起來(lái)了。

　　點(diǎn)評(píng)：張老板排斥新品的老思想，不是現(xiàn)實(shí)生活中就她一人這樣做。通過(guò)聊天，我發(fā)現(xiàn)好多零售戶對(duì)新品卷煙都是“愛(ài)恨糾結(jié)”，喜歡排斥新品。不過(guò)現(xiàn)在打工族越來(lái)越多，他們經(jīng)常在外邊打工，也許會(huì)對(duì)外地的卷煙產(chǎn)生好感，而回到自己的家鄉(xiāng)，還喜歡選擇自己在打工地抽的牌子。所以說(shuō)我們零售戶要跟上時(shí)代發(fā)展步伐，順應(yīng)社會(huì)潮流，放開(kāi)眼光看世界，要勇于接受新鮮事物，用新的銷售理念來(lái)武裝自己，充實(shí)自己。筆者在此提醒大家，新品卷煙也會(huì)給你店帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)，希望有排斥新品的老思想早日擺脫，為卷煙的發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)！

　　小結(jié)：

　　俗話說(shuō)的好知錯(cuò)就改就是好同志，那么我們經(jīng)營(yíng)卷煙也是如此，不怕發(fā)錯(cuò)誤，就怕犯了錯(cuò)誤之后不及時(shí)改正。說(shuō)實(shí)在的，經(jīng)營(yíng)卷煙也是一門(mén)學(xué)問(wèn)，希望以上幾位朋友，能夠早日走出卷煙銷售誤區(qū)，為自己的小店獲取豐厚的利潤(rùn)，為煙草事業(yè)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)。筆者在此地衷心地祝愿幾位零售戶朋友生意興隆！心想事成！！