煙草在線專(zhuān)稿　　隨著城市行政規(guī)劃的延伸及城郊區(qū)域化發(fā)展的擴(kuò)寬，經(jīng)營(yíng)戶零售業(yè)態(tài)也正朝著著多元化、多角度的方向發(fā)展。針對(duì)不同零售業(yè)態(tài)實(shí)施不同的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧，有益于更好的形成零售客戶的對(duì)品牌的忠誠(chéng)度和青睞度，在此基礎(chǔ)上更好地贏獲得雙贏。零售戶經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)大致劃分為大型連鎖超市、小型超市、煙酒專(zhuān)賣(mài)店和多元化經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)（如棋牌室、糧油店、中介所等）四種類(lèi)型。這四種不同的零售業(yè)態(tài)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)如何及它們會(huì)對(duì)卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)產(chǎn)生什么的影響呢？　

　　一、大型連鎖超市的發(fā)展脈絡(luò)及其分析

　　大型連鎖超市在卷煙銷(xiāo)售量及卷煙銷(xiāo)量的份額在每個(gè)季度都會(huì)有波動(dòng)，最主要的原因還是在于大型超市主攻高檔卷煙，只要高檔卷煙的貨源充沛，每逢節(jié)假日，超市的銷(xiāo)售額就會(huì)大幅度提高。大型連鎖超市由于本身經(jīng)營(yíng)的規(guī)范性，在消費(fèi)者心理樹(shù)立起“無(wú)假貨”的印象，所以消費(fèi)者在對(duì)大批量高檔煙酒的選擇中大多傾向于這些連鎖超市，造成了超市對(duì)高檔卷煙的需求量相對(duì)比較的迫切，所以根據(jù)目前每月對(duì)大型超市的卷煙銷(xiāo)售的總量控制和卷煙品牌的設(shè)置相對(duì)是寬裕的，從深層次的結(jié)構(gòu)來(lái)說(shuō)，對(duì)于客戶經(jīng)理提高新品牌卷煙營(yíng)銷(xiāo)的策略和手段不失為一種更好的手段和適時(shí)銷(xiāo)售的方式。另外，大型超市中售賣(mài)卷煙只是其銷(xiāo)售商品渠道的一小部分環(huán)節(jié)，資金十分雄厚，不會(huì)因?yàn)橛嗁?gòu)了足量卷煙而沒(méi)有錢(qián)結(jié)算，所以對(duì)于該類(lèi)零售戶，適時(shí)的時(shí)候進(jìn)行高檔卷煙新品牌的培育和推廣來(lái)加強(qiáng)其銷(xiāo)售能力。　

　　二、小型零售超市的發(fā)展成長(zhǎng)道路

　　小型超市遍布在城區(qū)和城鄉(xiāng)接合部的角角落落，已然成為新型零售業(yè)態(tài)中的一種新的發(fā)展趨勢(shì)，從目前筆者取得的幾家落戶在小區(qū)內(nèi)的超市和工業(yè)區(qū)附近的小超市對(duì)比分析，我們可以看到，平均每間小超市每月的銷(xiāo)量900條以上，二十元以上的高檔煙的份額在每月的銷(xiāo)售總額中占了17.34%，十元到二十元的卷煙占了45.81%，十元以下的低檔煙則占了36.85%（該數(shù)據(jù)截取2011年5月底三家零售戶平均值）經(jīng)縱橫比對(duì)后，小型超市的便利店的銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)又表現(xiàn)在那里呢？一是各類(lèi)品種相對(duì)齊全，但在貨源上卻偏向于品種多，數(shù)量穩(wěn)定，可以應(yīng)付一般的日常消費(fèi)所需。二是小型超市在地理優(yōu)勢(shì)上大都是遠(yuǎn)離大型超市，商品的擺放率相對(duì)的整潔、齊全、規(guī)律，并且購(gòu)買(mǎi)比較方便，對(duì)居住在小區(qū)的業(yè)主來(lái)說(shuō)購(gòu)買(mǎi)日常的生活用品不失為一種捷徑。三是經(jīng)營(yíng)者大都屬于年輕人，文化素質(zhì)相對(duì)比較高，對(duì)很多品牌熟悉度不高但比較樂(lè)意接受?chē)L試，也比較熱衷自己嘗試裝飾經(jīng)營(yíng)店，布置的簡(jiǎn)單、美觀又大方，而且接受新品牌和培育新品牌的能力比較強(qiáng)，對(duì)消費(fèi)者推薦新的產(chǎn)品（新品牌卷煙）也比較到位。　

　　三、煙酒專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)久、搭配貨源又棱有角

　　通過(guò)調(diào)查管轄片區(qū)主干道內(nèi)煙酒店的月平均銷(xiāo)售量達(dá)到了3.814箱，而高檔煙銷(xiāo)量則占到了19.64%，可見(jiàn)，煙酒專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售卷煙總量分布比較規(guī)則，不會(huì)有太大的波動(dòng)。而集中在城區(qū)內(nèi)幾條繁雜的商業(yè)街上，零賣(mài)的高檔卷煙的單包銷(xiāo)售量在四種零售業(yè)態(tài)中穩(wěn)占第一，他們的優(yōu)點(diǎn)在于：一是經(jīng)營(yíng)者往往在該地區(qū)內(nèi)經(jīng)營(yíng)卷煙多則幾十年，少則七八年，積累了一定的人氣和人脈，再加上是本地人的優(yōu)勢(shì)，存在一定的幅射能力，擁有各自的銷(xiāo)售局域網(wǎng)絡(luò)。二是經(jīng)營(yíng)的主體比較集中，加上多年經(jīng)營(yíng)，信息觸角比較廣，資金積累較厚實(shí)，流轉(zhuǎn)也相對(duì)靈活。三是經(jīng)營(yíng)策略靈活機(jī)動(dòng)，多采用多買(mǎi)多退，賬務(wù)出去上也有采用賒欠的方法方式，對(duì)于一些無(wú)法把握日用煙量的客戶來(lái)說(shuō)免除了他們的后顧之憂。四是逢年過(guò)節(jié)，婚慶嫁娶的日子，老字號(hào)的煙酒店還是占了相當(dāng)一個(gè)份額，在銷(xiāo)量上和毛利上都有著異乎尋常的增長(zhǎng)，而且觸及這幾年的婚嫁形勢(shì)的發(fā)展，卷煙搭配酒水成為老牌煙店經(jīng)營(yíng)的盈利發(fā)展趨勢(shì)。　

　　四、棋牌室，糧油店，中介中心——新的零售業(yè)態(tài)形勢(shì)

　　該種零售業(yè)態(tài)在金融危機(jī)過(guò)后，有一定發(fā)展趨勢(shì)的新零售業(yè)態(tài)，但是相對(duì)前三種比較成熟的零售業(yè)態(tài)，這種新的零售業(yè)態(tài)還存在很大不足，比如卷煙銷(xiāo)量相對(duì)滯緩，銷(xiāo)售量提升不明顯，而高檔煙所占的份額也極小，品牌培育也較為單一，零售戶往往只銷(xiāo)售消費(fèi)者口碑較好的幾個(gè)品種。其主要特點(diǎn)是，初期規(guī)模小，整體環(huán)境較好，從業(yè)人員分工明確。在經(jīng)營(yíng)理念上接受新品牌及培育新品牌的能力較弱。這種零售業(yè)態(tài)在城效結(jié)合區(qū)域相對(duì)存在的比較多。不管是卷煙還是副食品的銷(xiāo)售能力都較弱。而且往往會(huì)成為一些不法份子調(diào)換卷煙和錢(qián)幣的人群。但其也有一個(gè)比較突出的優(yōu)點(diǎn)，本土化的氣息比較濃，所以往往會(huì)成為一些人游耍嬉戲的地方，可以成為銷(xiāo)售中低檔品牌的最佳地點(diǎn)。　

　　綜上所述，這四種主要的零售業(yè)態(tài)中，大型超市的影響就目前來(lái)說(shuō)，由于涉及目標(biāo)較廣，對(duì)卷煙銷(xiāo)售還沒(méi)能有很大的影響。而受到城鎮(zhèn)地點(diǎn)的限制，便利店將是未來(lái)發(fā)展的主要趨勢(shì)，所以應(yīng)該重點(diǎn)加以扶植和培養(yǎng)，在營(yíng)銷(xiāo)策略中應(yīng)該有所偏向。對(duì)于煙酒專(zhuān)賣(mài)店則應(yīng)該雙管齊下，既要看到其有利的一面，加以發(fā)展，也要限制其不利的一面，以免做大。而對(duì)于新形勢(shì)下的零售業(yè)態(tài)——中介所、棋牌室等，由于經(jīng)營(yíng)者大多為弱勢(shì)群體，所以客戶經(jīng)理在走訪時(shí)都會(huì)對(duì)零售戶加強(qiáng)卷煙營(yíng)銷(xiāo)技巧進(jìn)行指導(dǎo)，突出對(duì)調(diào)包現(xiàn)象的宣傳，做好基礎(chǔ)服務(wù)工作。作為零售戶同時(shí)要具備相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)知識(shí)與素質(zhì)。