煙草在線專稿　　新品卷煙上柜率、重需率、訂足面是非常重要的衡量指標，數值的高低、波動幅度的大小將直接體現市場對新品卷煙的接受程度，以及對新品規格后續的投放策略及營銷策略，提供較為醒目的風向標的，如何保持住新品上市初期在不斷拓寬面的同時、穩定上柜率、增大重需率，對新品的后續發展至關重要，筆者認為應該著重從以下方面加強新品初期的市場措施：

　　1、加強新品宣傳提高上柜率

　　新品的初期市場基礎如何能打牢？上柜率的全面提升無疑是關鍵所在，任何新品規格只有零售商戶上柜率高了，消費者所能接觸的面才會大，購買率才會上升，對新品的市場反饋、接受程度才會多。新品的知曉，零售商戶可以通過網訂系統在第一時間知曉、通過營銷人員拜訪的時候知曉、通過工業營銷人員的資料發放知曉、通過消費者、朋友的口中知曉，對于新品的知曉途徑雖然多種多樣，但最關鍵的核心途徑還是工業、商業營銷人員的宣傳，他們的宣傳更為直觀、更有吸引力，對于新品的資料介紹、產品賣點和口感吸味等方面宣傳也更為全面，如何喚起零售商戶上柜銷售新品的積極性，將發揮至關重要的作用。

　　2、注重新品初期市場信息收集

　　新品面市初期，消息會以各種方式和渠道向我們撲面而來，如何從紛雜的信息里，篩選出有價值、可操作性強的信息就顯得猶為重要。新品信息的主要反饋群體，還是以零售商戶、消費者為主，來自零售終端的商戶和消費者，他們對新品規格的品牌認同度、包裝、吸味、價格等因素的看法，將會對新品規格的后續市場發展起著預測作用。在注重收集信息的同時，把相應的內容匯總后再反饋給工業，以指導新品后續的培育工作向著縱深方向發展，及時修正或解釋好新品初期市場上所出現的各種因素。對于零售商家、消費者認同度較高的新品亮點，加大宣傳力度形成有效的廣泛傳播，一旦新品規格的良性營銷氛圍形成，就能在短時間內聚積足夠的人氣，迅速打開市場擴大影響力，縮短新品規格導入期的時間，讓成熟期的穩定到來提前，不但能有效搶占市場先機，更能在很大程度上形成有效的竟爭格局，在同價位類別卷煙中占有一席之地。

　　3、信心是新品初期重要心理因素

　　銷售行業無疑是最需要信心的一個行業，沒有良好的心理素質和過硬的堅定信念是做不好任何銷售工作，卷煙銷售亦是如此大到工業企業、商業公司，小到我們零售終端的每一位零售商戶，都是在或大或小的從事著銷售這個行業。不論是工業企業的營銷人員，還是商業公司的客戶經理在銷售和推薦新品時，堅定的信心無疑是讓新品走向成功的第一塊基石。新品的面市需要經過無數的勵煉，才能最終成形與廣大消費者見面，不論從產品品質的內在因素，還是從包裝、色彩、圖案運用的外在因素，都有著過硬的質量標準，只有我們對新品規格全面了解、理解后，再用易于理解的簡短語言向終端消費者推薦，不僅能做到心中有數、針對性強，而且推薦成功的概率自然要高，信心也就在這點點滴滴的細小成功里逐漸建立和強大起來。

　　4、新品數據的采集要客觀及時

　　一定時期內的數據采集有著重要的時間性和借鑒意義，對于新品規格初期的數據采集猶為如此。新品規格初期的上柜率、重需率這些硬性客觀指標，都是建立在零售商戶真實的訂單數據基礎上，通過定時采集新品規格的動銷情況，才能及時發現新品目前市場的銷售情況，對銷售異常的零售商戶進行重點了解，發現和總結新品在初期銷售過程中出現規律性的東西，提煉其中的核心價值和新品銷售經驗，用客觀的數據資料來進一步支持。動銷數據的背后卻是市場較為真實的寫照，通過數據的對比、排列、分析，形成抓兩頭促中間的基礎模式，針對不同區域、特定銷售環境再進行有的放矢的調整，往往能取得預期的理想效果，而這一切的基礎則是建立在數據采集真實、客觀的基礎上。

　　每個新品規格都有它自身的特點，這些特點在具有普遍適應性的同時，又有著自身鮮明的個性特征，如何把新品特點溶合進不同區域市場的不同消費者習慣，則是需要工業企業、商業公司、零售商戶三方共同努力去發現、總結、提煉才能得到，繼而才能更好的讓新品規格在不同市場開花結果。?