煙草在線專稿　　隨著客戶經理駐店助銷活動的不斷開展，不僅有力地促進客戶經理與卷煙零售戶之間的深入交流，提高零售客戶品牌培育的積極性，擴大了重點培育品牌在消費者中的影響，同時，更為客戶經理提供了與市場零距離，與消費者面對面接觸的機會，因此駐店助銷在很大程度上提高了客戶經理培育卷煙品牌的實戰能力。但隨著炎炎夏季的來臨，客戶經理在駐店助銷中會出現這樣或那樣的問題，在此期間如何更加有效地對零售戶實施銷售指導，有效提升客戶的贏利和客戶滿意度有著重要的意義。因此，客戶經理在夏季對客戶駐店助銷方面，應當比平時更加重視，為零售戶在夏季的經營中穩定銷售和安全經營提供有力的支持。現結合自己平時在工作中的實際做法提出以下認識：

　　一、心中有數

　　夏季來臨消費者對酒水飲料的需求增加，卷煙銷售同時也進入淡季，零售客戶將資金轉移到啤酒、冷飲的周轉上，減少了對卷煙庫存的囤積。零售客戶“計算”好銷售量就開始減少卷煙的庫存。有的時候臨時出現的卷煙生意，因為客戶的貨源準備的不足往往會使零售戶出現因斷貨而客源流失的情況。對此，客戶經理要在駐店前要先對駐店客戶的卷煙訂購情況進行了解駐店客戶的的庫存數量和品種，在駐店期間給客戶提出相關建議。在駐點時期協助客戶消化滯銷較多的卷煙，或者為期提供較可行的經營建議。了解駐店零售客戶的卷煙銷售情況，把有效的市場信息準確而及時地反饋給零售戶，這樣零售客戶才會覺得客戶經理在駐店期間會給予到幫助，這樣才能感受到客戶經理的“價值”，歡迎客戶經理來駐店。

　　二、合理時間

　　夏季來臨，白日的氣候炎熱，消費者的活動時間基本轉向較早或者較涼的時間段，要么提早，要么就在傍晚或者晚間的時間段。

　　天亮的時間比較早，零售戶的開門時間也相應提前，因此，可以把我們的駐店時間做一些相應調整，提前對零售戶進行走訪，利用上午的時間天氣相對涼爽一些，此時零售戶的心情也比較好，消費者也能更有耐心的接受我們推薦，這樣我們就可以在駐店過程中提高我們的工作效率，有效地開展零售戶的經營指導和服務工作。同樣在晚間由于天氣炎熱，散步納涼的人多，也是我們絕佳的駐店時間段，我們和消費者之間有更多的交流時間才可以和消費者交流更深層次的卷煙文化等。

　　三、儀容儀表

　　夏季雖然炎熱，但是我們客戶經理還是應該在駐店助銷過程中，身著正裝，佩戴工作牌。因為我們客戶經理代表的是整個煙草行業的形象，莊重的職業形象不僅有利于吸引消費者注意，更可以幫助客戶經理贏得消費者的好感和信任，消費者在購買卷煙的過程中，看到我們佩戴工作牌，下意識地會更加認真的聽取我們的意見和建議，對推薦品牌也能夠認真細致的了解，從而更加容易與消費者展開溝通。正裝的形象出現會給人一種專業的感覺。

　　四、細節服務

　　駐店助銷也是客戶經理服務好零售戶的有效途徑，站在客戶的角度來考慮問題，設身處地地為零售戶著想，為零售戶提供個性化服務，只有做到這樣，才能夠不斷提高零售戶對煙草公司的滿意度，因此我們應防止自己因天氣因素帶來的情緒煩躁和波動，時刻注意保持良好的心態，堅持微笑服務，預防“情緒中暑”。同時做好自身的防暑降溫工作。在客戶銷售繁忙的時候給客戶提供幫助，例如幫助張羅銷售，幫助客戶應答一下消費者的需求。至于是否幫助零售客戶代收一下貨款那就應該在駐店前提前先進行說明，或者在代收的時候進行唱收唱付。駐店駐銷工作結束后應及時整理當天助銷過程中存在的問題和薄弱環節，向零售戶進行反饋，以期在下一次的駐店中取得更好的效果。

　　駐店助銷工作是一個新的模式的嘗試，客戶經理在部分客戶的店鋪中停留的時間長，的確能夠給客戶帶去一定的幫助，讓零售客戶感受到銷售卷煙被“重視”的感覺，但駐店助銷也相對有一定的局限性，畢竟助銷的的客戶數量與整個零售客戶群相比還是小。駐店助銷還存在著需要更加完善的方面。

?