煙草在線據中國煙草資訊網報道　鄉鎮市場，一般一條主街道、三四條小街道、一個農貿市場、四五十家零售店，其卷煙銷售環境，人流量、消費水平、顧客多元化選擇等等均不及縣城，但每一鄉鎮基本都有該區域相對成規模的、獨具特色的農產品和與農產品相關的展銷會。現以廣西柳江市場為例，淺談在鄉鎮零售客戶中開展品牌培育工作的幾點體會。

?一要了解產品的信息。在走訪柳江的鄉鎮零售客戶時，筆者時有發現客戶經理推薦、引導零售客戶上攤的某些規格，一個月都很難賣出去一包。究其原因，并不是該卷煙口感不好、知名度不高、價錢貴，或不適合該區域消費群體口味，而是消費者根本不了解、不知曉這個卷煙規格。對此，零售客戶可將客戶經理發給的有關卷煙產品介紹的相關資料（宣傳單頁）擺放在煙柜上，向消費者介紹這些產品，尤其是鄉鎮的“圩日子”（方言，集市），每隔兩天一圩，人流相對聚集，可對自己的老顧客每人發放一份。同時，除了通過宣傳資料向消費者宣傳外，零售客戶要對卷煙品牌的知識，如產品的包裝、口味、品牌文化、焦油含量、賣點等等都要有大概的了解。

?二要做好卷煙的陳列。正所謂陳列是無聲的推銷員。新品陳列，首先要單包出樣，最好擺在顯眼位置，讓消費者能夠在第一時間、第一眼看見被培育的新品。然而筆者在走訪柳江的鄉鎮時發現，一些零售客戶擔心新品難賣，往往成條擺放，不敢主動拆條散包銷售。對于滯銷卷煙的陳列，可以將其擺放在同價位或相鄰價位的暢銷卷煙旁邊，當消費者從柜臺里選擇卷煙時，自然會留意到放在暢銷煙旁邊的替代品牌。這樣，也有助于帶動滯銷煙的銷售。總之，擺的目的是吸引眼球，以提高新品牌卷煙和滯銷煙的銷售機會。

?三要掌握推介的技巧。對于鄉鎮零售客戶來講，應掌握這幾種推薦技巧。 第一種是“同價推薦”。比如，當消費者問有沒有6元的‘真龍（軟嬌子）’，如果店里買完了，零售客戶不妨這樣回答：“不好意思，‘真龍（軟嬌子）’賣完了，不過這個‘黃山（軟一品）’價格、口感、質量和‘真龍（軟嬌子）’都差不多，現在好多人也都選這個，您要不要也來一包試試？”消費者聽到這樣的回答，就很可能在了解‘黃山（軟一品）’的有關情況后，做出購買決定。第二種是“舉二選一”推薦。比如，零售客戶可以從柜臺里拿出兩個同價位規格，對顧客說：“XX煙與XX煙價格都是10元，XX煙的勁頭比較小一些，另一個的勁頭較足，口味重，您更喜歡哪種呢？”這樣既可以幫助消費者縮小選擇范圍，讓他們更容易做出決定，也可以有針對性地引導他們選擇重點培育的品牌。第三種是“對口推薦”。所謂的“對口推薦”就是推介適合消費者需求（口味、檔次）的卷煙品種。尤其是一些工程項目之類，其工地上往往會有很多的外來民工務工，這種情況下要摸清這些民工的來向，以好準備合適的卷煙品種，最好是他們家鄉產的煙。第四種是“拆包品吸”推薦。在讓消費者品吸煙之前，零售客戶要學會“察言觀色”，能較為準確的把握每一個消費者的購買需求，有針對性的發放品吸煙，否則人人都給一支，無形中會增加經營成本。一般來講，新品上市時，有的消費者因為沒有見過這個煙，購買時一般都會猶豫不決。碰到這種情況，零售客戶不妨先拆一包請其品吸。這樣往往可以消除消費者對新品牌卷煙的排斥心理，利于培養新品，比單純的口頭推介效果要好。第五種“隱藏推薦”。“隱藏推薦”就是把暢銷緊俏的卷煙藏起來，不上柜，不主推，不介紹，而把空間讓給其他重點要培育的品牌。暢銷及緊俏品牌大部分消費者都知道，沒有必要上柜展示，加上其貨源限量，把這些緊俏的煙藏起來，目的是給新品牌留下展示空間，減少消費者的對其的依賴性和縮短對新品選擇的猶豫時間段，增加新品牌銷售機會。

?四要做到經營的主動。營業主推對零售客戶來講至關重要，同樣，善于挖掘、發現、尋找潛在的商機也尤為重要。尤其是婚喪嫁娶和修房蓋屋之類的紅白喜事擺酒用煙、民族節氣節日用煙，鄉鎮舉辦的每年一屆的XX農產品展銷會或XX節，或是農產品收獲季節外地商販上門收購期間，可以借助于此，將重點培育品牌推介給消費者，擴大品牌的市場知名度。一般對于鄉鎮零售客戶來講，彼此婚喪嫁娶、修房蓋屋之類的信息都比較容易得知，因此，在得知信息后，要主動拜訪潛在的消費者，了解消費者所需要卷煙的價格和數量，最好能提供送貨上門服務。