煙草在線據中國煙草資訊網報道　品牌發展是煙草行業是實現“卷煙上水平”的重要任務，國家煙草專賣局制定的“532”、“461”知名品牌發展戰略，不僅是中國煙草做大做強的戰略部署，也是在為消費者提供值得信賴的中式卷煙品牌，營造更好的卷煙消費和市場環境。

　　培育知名品牌，要注重發揮市場的基礎作用和引領作用，為大品牌營造良好的成長和競爭環境。因此，充分發揮培育品牌職能，增強把握市場的真本領，落實公平規范的嚴要求，苦練引導消費的硬功夫，勢在必行。那么，如何讓品牌吸引零售客戶、消費者，讓零售客戶、消費者選擇品牌？如何在準確把握消費特點的基礎上，通過培育知名品牌，充分挖掘市場潛力，提高引導消費的水平，增強品牌快速響應市場的能力？

　　下面就此談談筆者個人拙見。

　　1、確定目標零售客戶，擴大品牌影響力。

　　首先，確定優質市場為主要銷售活動地點。為了擴大影響，可以選擇在品牌推廣傳播的前沿陣地，向進店消費者發放宣傳單。同時在品牌銷售活動現場營造喜慶吉祥的氛圍，吸引消費者。另外，在優質市場的零售客戶群中進行重點宣傳，引導零售客戶也參與到培育品牌中來，并選取幾個輻射消費群體進行宣傳。

　　2、加強市場調研與客戶交流工作，找準消費者的需求點。

　　零售客戶作為品牌培育的執行主體，是品牌培育的前哨站，是與消費者接觸的主要載體。首先要掌握消費者心理，把握好消費者需求點，搞好市場調研，讓品牌宣傳站在消費者的角度，必須避免為宣傳而宣傳。其次是客戶經理要結合行業品牌發展戰略的與零售客戶進行交流和溝通，在讓零售客戶了解行業發展狀況的同時，給予消費者選擇品牌的主動權和建議權。如：客戶經理宣傳知名品牌時，應告知零售客戶知名品牌的特點、利潤等，并讓零售客戶根據掌握到的品牌信息進行對消費者傳播、推薦、引導，這樣，既豐富了零售客戶的產品知識，又充分尊重了消費者的意愿，增加了零售客戶在銷售時宣傳的主動性和消費者選擇品牌的目標性。

　　3、強化終端建設，搭建知名品牌的成長平臺。

　　要把零售終端的柜臺、貨架當作煙草商業企業的重要資源，作為推介知名品牌、培育知名品牌的一線陣地。通過規范終端陳列，提升零售客戶向消費者推介品牌的能力。客戶經理要通過開展終端陳列維護工作，充分發揮零售終端傳播品牌文化、傳遞品牌價值的窗口作用，提升終端零售客戶培育品牌的能力，進而提高零售客戶的經營能力和盈利水平。由于部分培育的品牌有煙模，有的沒有煙模，沒有煙模的可以與客戶溝通，用整條卷煙和自己積攢的空條進行別致的生動化陳列。終端的有效陳列，有利于增加培育品牌的“出鏡率”，讓更多消費者能夠知道這個品牌，提高消費者對品牌的認知程度，刺激消費者購買需求，從而形成“需求拉動銷售”的良性過程。

　　4、調動零售客戶培育知名品牌的積極性。

　　零售客戶直接面對的是廣大消費者，所以零售終端也是品牌的主要推動者之一，這就要求我們在進行品牌培育時，不能僅僅要求零售客戶接受，而是要提高零售客戶主動參與的積極性。客戶經理可以采取駐店營銷的方式進行知名品牌的推薦。加大推薦力度，可以增進與零售客戶之間的感情，為建立消費者檔案開一個好頭，也有利于形成良好的互動局面，保證知名品牌的上柜率。只有做到知名品牌上柜，才能讓消費者看得到，認得出，買得到。在消費者購買的同時，零售客戶可以推薦新的品牌替代原來口味相似的品牌，開拓新的利潤增長點，這樣才能打開市場，促進品牌培育，提高零售戶的積極性。

　　5、關注知名品牌培育的售前、售中、售后服務工作。

　　在知名品牌培育過程中，售前要做好宣傳到位，提高零售客戶的知曉率；售中要做好訂貨跟蹤，提高零售客戶的訂購率；售后要做好經營指導，隨時掌握零售客戶的進、銷、存情況，提供零售客戶經營技巧，指導零售客戶做好合理庫存，提高零售客戶的經營能力。品牌的培育始終是要接受市場的考驗，客戶經理不僅要積極采集市場信息，還要控制知名品牌的銷售動態，跟蹤知名品牌銷售的全過程。