煙草在線據(jù)中國煙草資訊網(wǎng)報(bào)道　品牌發(fā)展是煙草行業(yè)是實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”的重要任務(wù)，國家煙草專賣局制定的“532”、“461”知名品牌發(fā)展戰(zhàn)略，不僅是中國煙草做大做強(qiáng)的戰(zhàn)略部署，也是在為消費(fèi)者提供值得信賴的中式卷煙品牌，營造更好的卷煙消費(fèi)和市場環(huán)境。

　　培育知名品牌，要注重發(fā)揮市場的基礎(chǔ)作用和引領(lǐng)作用，為大品牌營造良好的成長和競爭環(huán)境。因此，充分發(fā)揮培育品牌職能，增強(qiáng)把握市場的真本領(lǐng)，落實(shí)公平規(guī)范的嚴(yán)要求，苦練引導(dǎo)消費(fèi)的硬功夫，勢在必行。那么，如何讓品牌吸引零售客戶、消費(fèi)者，讓零售客戶、消費(fèi)者選擇品牌？如何在準(zhǔn)確把握消費(fèi)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上，通過培育知名品牌，充分挖掘市場潛力，提高引導(dǎo)消費(fèi)的水平，增強(qiáng)品牌快速響應(yīng)市場的能力？

　　下面就此談?wù)劰P者個(gè)人拙見。

　　1、確定目標(biāo)零售客戶，擴(kuò)大品牌影響力。

　　首先，確定優(yōu)質(zhì)市場為主要銷售活動(dòng)地點(diǎn)。為了擴(kuò)大影響，可以選擇在品牌推廣傳播的前沿陣地，向進(jìn)店消費(fèi)者發(fā)放宣傳單。同時(shí)在品牌銷售活動(dòng)現(xiàn)場營造喜慶吉祥的氛圍，吸引消費(fèi)者。另外，在優(yōu)質(zhì)市場的零售客戶群中進(jìn)行重點(diǎn)宣傳，引導(dǎo)零售客戶也參與到培育品牌中來，并選取幾個(gè)輻射消費(fèi)群體進(jìn)行宣傳。

　　2、加強(qiáng)市場調(diào)研與客戶交流工作，找準(zhǔn)消費(fèi)者的需求點(diǎn)。

　　零售客戶作為品牌培育的執(zhí)行主體，是品牌培育的前哨站，是與消費(fèi)者接觸的主要載體。首先要掌握消費(fèi)者心理，把握好消費(fèi)者需求點(diǎn)，搞好市場調(diào)研，讓品牌宣傳站在消費(fèi)者的角度，必須避免為宣傳而宣傳。其次是客戶經(jīng)理要結(jié)合行業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略的與零售客戶進(jìn)行交流和溝通，在讓零售客戶了解行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的同時(shí)，給予消費(fèi)者選擇品牌的主動(dòng)權(quán)和建議權(quán)。如：客戶經(jīng)理宣傳知名品牌時(shí)，應(yīng)告知零售客戶知名品牌的特點(diǎn)、利潤等，并讓零售客戶根據(jù)掌握到的品牌信息進(jìn)行對(duì)消費(fèi)者傳播、推薦、引導(dǎo)，這樣，既豐富了零售客戶的產(chǎn)品知識(shí)，又充分尊重了消費(fèi)者的意愿，增加了零售客戶在銷售時(shí)宣傳的主動(dòng)性和消費(fèi)者選擇品牌的目標(biāo)性。

　　3、強(qiáng)化終端建設(shè)，搭建知名品牌的成長平臺(tái)。

　　要把零售終端的柜臺(tái)、貨架當(dāng)作煙草商業(yè)企業(yè)的重要資源，作為推介知名品牌、培育知名品牌的一線陣地。通過規(guī)范終端陳列，提升零售客戶向消費(fèi)者推介品牌的能力。客戶經(jīng)理要通過開展終端陳列維護(hù)工作，充分發(fā)揮零售終端傳播品牌文化、傳遞品牌價(jià)值的窗口作用，提升終端零售客戶培育品牌的能力，進(jìn)而提高零售客戶的經(jīng)營能力和盈利水平。由于部分培育的品牌有煙模，有的沒有煙模，沒有煙模的可以與客戶溝通，用整條卷煙和自己積攢的空條進(jìn)行別致的生動(dòng)化陳列。終端的有效陳列，有利于增加培育品牌的“出鏡率”，讓更多消費(fèi)者能夠知道這個(gè)品牌，提高消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知程度，刺激消費(fèi)者購買需求，從而形成“需求拉動(dòng)銷售”的良性過程。

　　4、調(diào)動(dòng)零售客戶培育知名品牌的積極性。

　　零售客戶直接面對(duì)的是廣大消費(fèi)者，所以零售終端也是品牌的主要推動(dòng)者之一，這就要求我們?cè)谶M(jìn)行品牌培育時(shí)，不能僅僅要求零售客戶接受，而是要提高零售客戶主動(dòng)參與的積極性。客戶經(jīng)理可以采取駐店?duì)I銷的方式進(jìn)行知名品牌的推薦。加大推薦力度，可以增進(jìn)與零售客戶之間的感情，為建立消費(fèi)者檔案開一個(gè)好頭，也有利于形成良好的互動(dòng)局面，保證知名品牌的上柜率。只有做到知名品牌上柜，才能讓消費(fèi)者看得到，認(rèn)得出，買得到。在消費(fèi)者購買的同時(shí)，零售客戶可以推薦新的品牌替代原來口味相似的品牌，開拓新的利潤增長點(diǎn)，這樣才能打開市場，促進(jìn)品牌培育，提高零售戶的積極性。

　　5、關(guān)注知名品牌培育的售前、售中、售后服務(wù)工作。

　　在知名品牌培育過程中，售前要做好宣傳到位，提高零售客戶的知曉率；售中要做好訂貨跟蹤，提高零售客戶的訂購率；售后要做好經(jīng)營指導(dǎo)，隨時(shí)掌握零售客戶的進(jìn)、銷、存情況，提供零售客戶經(jīng)營技巧，指導(dǎo)零售客戶做好合理庫存，提高零售客戶的經(jīng)營能力。品牌的培育始終是要接受市場的考驗(yàn)，客戶經(jīng)理不僅要積極采集市場信息，還要控制知名品牌的銷售動(dòng)態(tài)，跟蹤知名品牌銷售的全過程。