煙草在線專稿　　作為一名煙草行業(yè)員工，在平時(shí)的生活中，我們經(jīng)常會(huì)到一些小超市和小商鋪買生活日用品，其實(shí)在這個(gè)過程中，我們可以同時(shí)關(guān)注這些小商鋪卷煙的銷售情況，提供建議，幫助其增加銷售收入，推廣卷煙品牌?！?/p>

　　欣欣副食干果店是位于青島市利津客運(yùn)站旁的一家食雜店，主營(yíng)煙酒、飲料和副食，消費(fèi)者以周圍居民和客運(yùn)站流動(dòng)人群為主。銷售結(jié)構(gòu)較低，主要銷售泰山系列、黃山系列、云煙系列等消費(fèi)者熟悉的中低檔卷煙。日常經(jīng)營(yíng)者為40歲左右女性，經(jīng)營(yíng)方式保守，不懂得分析核算，對(duì)新品牌總是持觀望態(tài)度，對(duì)于更新?lián)Q代的商品不主動(dòng)購(gòu)進(jìn)培育、銷售。只注重經(jīng)營(yíng)一些暢銷的緊俏品牌，但這些品牌限量供應(yīng)或者斷貨的時(shí)候進(jìn)貨量和銷售額大幅下降?！?/p>

　　經(jīng)過與零售戶交流做出了以下分析：客戶經(jīng)營(yíng)位置位于客運(yùn)站旁，經(jīng)營(yíng)位置優(yōu)越，人口流動(dòng)頻繁，對(duì)卷煙等快速消費(fèi)品有較大需求，所處商圈類型對(duì)其提升卷煙經(jīng)營(yíng)獲利水平優(yōu)勢(shì)顯著。由于主營(yíng)副食品飲料零售業(yè)務(wù)，卷煙飲料屬于兼營(yíng)，經(jīng)營(yíng)面較窄、卷煙擺放不醒目等原因，消費(fèi)顧客群體相對(duì)比較單一。卷煙消費(fèi)群體主要為購(gòu)買生活用品的附近居民和來往客運(yùn)站流動(dòng)人口，很少有顧客上門專門購(gòu)買卷煙。卷煙經(jīng)營(yíng)品種較少，且都是成條放于貨架上，卷煙出樣效果較差，未明碼標(biāo)價(jià)，因卷煙經(jīng)營(yíng)份額所占總收入比重較小，客戶的卷煙商品知識(shí)淡薄，導(dǎo)致客戶的卷煙經(jīng)營(yíng)重視度不高，造成了目前卷煙經(jīng)營(yíng)成了可有可無的陪襯?！?/p>

　　針對(duì)上述情況，為該客戶制定了經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，措施和建議如下：　

　　首先，幫助客戶對(duì)主營(yíng)商品和兼營(yíng)商品進(jìn)行盈利分析，建議合理利用經(jīng)營(yíng)資金，對(duì)兼營(yíng)商品也要充分重視，在資金投入、店面陳列區(qū)域、柜臺(tái)擺放面積等各方面給予充分重視，以增加盈利?！?/p>

　　其次，建議客戶配置卷煙專架，調(diào)整卷煙陳列，擴(kuò)大卷煙經(jīng)營(yíng)面積。積極推薦適銷品牌，增加經(jīng)營(yíng)卷煙個(gè)數(shù)，注重卷煙出樣效果和明碼標(biāo)價(jià)。同時(shí)，向客戶宣傳卷煙經(jīng)營(yíng)政策和煙草商品知識(shí)，提高客戶卷煙經(jīng)營(yíng)重視度，配合度?！?/p>

　　客戶采納建議后，卷煙經(jīng)營(yíng)水平得到了顯著的提升，收益明顯增加，新品和重點(diǎn)培育品牌的上柜率也得到了大幅提升。經(jīng)營(yíng)陳列由攤位調(diào)整為專柜，并且積極配合公司政策成為煙草企業(yè)的忠誠(chéng)客戶?！?/p>