眾所周知，客戶經理在煙草行業中有著重要地地位，他們肩負卷煙營銷重任，是聯系煙草公司和客戶的重要紐帶?？梢赃@么說，客戶經理對卷煙營銷認識咋樣，態度如何，能力高低，手段優劣，方法好壞，在很大程度上營銷著卷煙營銷工作的效率，進而影響到行業的可持續性發展。因此客戶經理要敢擔當，勇作為，勤思考，善溝通，巧指導，樂創新，才能做活營銷，贏得更多客戶理解和支持，助力營銷高質量發展。

正如前所述，影響客戶經理營銷效率和效果因素很多，這里就客戶經理開展卷煙營銷方式不同，收獲效果有差別的問題做重點闡述，希望能引起廣大客戶經理的重視，共同獻計獻策，凝心聚力做好卷煙營銷工作，推進行業高質量發展。

一、遙控指揮與當面交流。

???一些客戶經理在開展卷煙營銷時習慣遙控指揮而不是當面交流。當前隨著科技的飛速發展，特別是信息技術的不斷發展完善加速了各行各業的創新革命。我們已經徹底進入大數據時代，“互聯網+”廣泛應用到各領域各部門，大大提升工作效率，推進工作進程。在網絡暢通的情況下，一部手機或一臺電腦，再難的問題也能迎刃而解。于是依靠網絡交流，大數據跟蹤，遙控指揮成了一些行業領導者解決問題首先方式。在他們看來這樣操作既省時省力，又效率大大提高。

據了解，不少卷煙客戶經理在開展卷煙營銷工作中也習慣這樣“遙控指揮”，而不愿與零售戶當面交流。一些客戶經理樂當“甩手先生”，習慣電話、QQ和微信與零售戶聯系，問東問西，說這說那。隔著屏幕發號施令，遠離零售戶當指揮官。盡管客戶經理說的頭頭是道，苦口婆心，但是一些零售戶卻不當做一回事，或者瞬時即忘。離著客戶營銷，其實難以與客戶達到心靈溝通，眼神默契合作的效果；無法引起零售戶思想共鳴，無法保證能取得滿意效果。

實際上即使網絡再怎么發達，客戶經理也必須抽時間走訪零售戶，力爭和零售戶做當面交流，這樣至少讓零售戶覺得客戶經理很親切很隨和，內心覺得很感動很溫暖。零售戶也會認為客戶經理心中還裝著客戶，能尊重客戶意愿，大大地縮短了心理距離，零售戶也愿意和客戶經理交心交底，從而容易達到理想的營銷預期效果。

客戶經理王文濤：當前確實注意當有這股傾向，一些同事為了圖省事，懶得下鄉走訪，實地調研。他們基本上都是在辦公室利用電話、QQ或微信與客戶聯系，還美其名曰減少對客戶不必要的“騷擾”。我就曾經問過片區一些客戶喜歡不喜歡咱們下鄉來，這些客戶高興地說“面對面交流多好哦，至少說明您不辭勞苦，不嫌麻煩，心中有我，我們還不感動嗎？”因此這么多年來，我一直堅持每月至少要到片區每位客戶家走訪一次，必有時還加大頻率，效果非常不錯。卷煙營銷業績突出，聯系多年被評為先進標兵。

二、簡單說教與親自示范。

一些客戶經理在開展卷煙營銷時喜歡簡單說教，而缺乏親自示范。有些客戶經理看到卷煙零售戶在卷煙銷售方面存在一些問題和不足時，情緒容易激動，難以控制說話語氣和語調，動不動就指責乃至訓斥零售戶。把他們說的一無是處，零售戶非常難堪。還有的客戶經理雖然態度溫和一點，但是也是一味的說教，要求零售戶要怎么做，不能怎么做；應該怎么做，不應該怎么做等，一個人嘰嘰喳喳說個不聽，沒有零售戶解釋機會。這些客戶經理寧可站在一旁高聲說教，也不愿付下身子手把手地給零售戶做一些示范。這樣的營銷方式是很難取得滿意效果的，相反只會引起卷煙零售戶的消極對抗，無聲抵觸。

俗話說“身教重于言教”。有時候客戶經理在開展卷煙營銷時，當發現零售戶存在這樣那樣的不足，客戶經理不動聲色默默地用手示范一下，或者使用其它肢體語言糾正一下，其效果遠比簡單說教好得多。

因此作為客戶經理，在開展卷煙營銷工作時，不僅僅只給予客戶理論指導，更多需要實踐操作。要求零售戶如何做，不如教會零售戶如何做。只有讓零售戶真正地掌握了卷煙經營中的操作技巧和規范，他們才對客戶經理指導心悅誠服，否則空洞的說教讓客戶覺得都是多余的。

客戶經理周友術：我從事卷煙營銷多年，在具體營銷工作如發現零售做得不夠好，比如卷煙陳列、卷煙柜臺擺放位置等不合理，我都會親手做出示范，讓零售戶真真切切地感受到該怎么做。這樣零售戶不僅不排斥，而且體會深刻，記得牢，也高度重視，效果不簡單說教強多了。

三、偶爾指導與經常提醒。

一些客戶經理在開展卷煙營銷時只是偶爾指導一下而缺乏長期提醒督促。實際上卷煙營銷還一個漫長復雜的工程，不可能一蹴而就，也不可能隨意隨便，需要客戶經理有信心有耐心。但是實際中不少客戶經理很難堅持，他們只是在年初、年末或者節假日等重要時間段偶爾去提醒一下零售戶注意啥，而其它時間段則基本上難見人影，這樣的營銷顯然是不合適的。實際上當前我們處在一個多變的時代，每天都可能面臨著一些風險和挑戰，近些年來卷煙經營更面臨著諸多困難和壓力，特別是受持續經濟新常態以及新冠肺炎疫情的影響，經濟下行壓力增大，同時控煙呼聲漸高，嚴重影響著卷煙零售戶的信心，需要客戶經理不斷指導和激勵。為此客戶經理必須時時與片區客戶保持聯系，要經常地提醒零售戶注意事項，督促他們做好卷煙銷售。

客戶經理孫志偉：受諸多因素影響，近些年來實體經濟受到很大沖擊。一些卷煙零售戶對卷煙經營存在悲觀情緒，看不到希望，缺乏激情和信心。面對這種狀況，我覺得如果客戶經理只是偶爾對他們進行指導遠遠不夠，而要經常性的幫助他們克服困難，提醒他們創新經營手段，拓寬經營思路，主動挖潛增效。要積極發揮重點客戶、尖端客戶的作用，要安排好信息員，提供信息源，切實做好卷煙銷售。

四、盲目加壓與情感溝通。

一些客戶經理在開展卷煙營銷是一味盲目加壓而缺乏與客戶情感溝通。實際上這里客戶經理估計是急性子，總想著向客戶施壓，就能引起客戶重視，會贏得他們的支持，積極完成卷煙銷售任務。其實這只是客戶經理的一廂情愿，也是大錯特錯。客戶經理要想提高營銷效率，則必須與客戶加強情感溝通，做好他們的思想工作，要取得心靈的默契合拍，從而他們才真正原因配合工作。如果僅靠客戶經理單方面盲目施壓，要求零售戶一月要完成XXXX卷煙銷售，這是難以達到目的的。

客戶經理要走訪時先多關注零售戶的情感狀態，要學會認真傾聽，讓零售戶訴說難處，提出合理訴求，客戶經理要針對零售戶的心聲有的放矢予以回應。對合理的要訴求要給予力所能及的幫助，客戶經理自身不能辦到的可以向公司反饋，只有這樣真心實意幫助客戶排憂解難，才能贏得客戶的心，贏得他們積極的支持。卷煙零售戶也會極大地支持工作，用心用情做好卷煙銷售，從而提升營銷業績，為推動行業高質量發展奠定堅實基礎。

客戶經理李濤：我在卷煙營銷工作中很重視和客戶的情感交流，注重打好情感牌。認真傾聽，耐心解釋，真心幫助，零售戶從內心非常感激，從而也會積極支持我的工作，千方百計賣好煙。

結語：客戶經理在開展卷煙營銷是一定要注意方法，講究效果。只有方法得當，才可能取得令人滿意效果。