俗話說：“過了臘八便是年”。如今農歷2023年臘八已過數(shù)日，這標志著農歷2023年春節(jié)進入倒計時了。此時此刻，卷煙零售戶在忙碌，而肩負卷煙營銷重任的客戶經(jīng)理更應該搶抓時機，全面進入年關卷煙營銷備戰(zhàn)狀態(tài)。那么客戶經(jīng)理如何才能做好年關卷煙營銷呢？筆者認為要貫徹“四個堅持”。

一、堅持市場調研，做好思想摸排。

首先，客戶經(jīng)理要想做好年關卷煙營銷工作，那么就必須堅持市場調研，扎實做好片區(qū)客戶思想摸排工作。這就是說客戶經(jīng)理要積極拜訪客戶，主動深入市場一線，走進零售終端前沿。通過和零售戶廣泛溝通交流，全面了解片區(qū)各零售戶對年關卷煙經(jīng)營的思想認識，把握其心理特征、精神風貌、信心狀態(tài)等。要真實地了解零售庫存情況、客戶訴求、消費者需求，聽取相關意見和建議，記錄和采集相關信息，在通過整理分析，對片區(qū)各零售戶客戶情況做好研判。然而因人施策，制定好年關卷煙營銷策略。

客戶經(jīng)理要針對不同客戶的經(jīng)營實際、庫存狀態(tài)和思想認識等情況，采取相應的營銷措施。著力通過教育引導、信心激勵和實地幫扶等行之有效手段，全面提升零售戶對做好年關卷煙經(jīng)營重要性的正確思想認識，轉變務實態(tài)度；要切實關注零售戶正當訴求、傾聽合理意見，幫助解決疑惑和困難，從而促使他們千方百計努力做到卷煙經(jīng)營。這樣才能為做好年關卷煙營銷工作奠定堅實基礎，有利于提升營銷效率！

孫經(jīng)理：我認為要想做到年關卷煙營銷，重視市場調研和思想摸排不僅重要而且必要。當然調研必須放下架子，沉下身段，深入細致真實調研，而不是打“繡花拳”式走過場，形式主義調研。只有重視真調研才能很好地發(fā)現(xiàn)問題，了解癥結，從而有助于我們制訂科學合理的營銷措施。否則憑空想象、主觀臆斷或者走馬觀花調研都是無濟于事，甚至有害無益。希望同行們要抓緊時間做好這重要步驟，從而為做好年關卷煙營銷奠定基礎。

二、堅持宣傳指導，抓好營銷策略。

其次，客戶經(jīng)理要想做好年關卷煙營銷工作，必須堅持宣傳指導，抓好營銷策略。盡管年關卷煙消費市場活躍，消費者積極主動，消費需求旺盛，既是卷煙消費的高峰期也是卷煙銷售的“黃金期”，但是客戶經(jīng)理一定要引導片區(qū)每一位零售戶都必須重視年關卷煙經(jīng)營，主動搶抓這難得機遇。畢竟現(xiàn)在卷煙銷售競爭激烈，靠“坐等靠”被動式經(jīng)營是無法適應當下年關卷煙經(jīng)營的。

為此客戶經(jīng)理要借助誠信互助小組模式，組織召開好片區(qū)客戶的“吹風會、鼓勁會和警示會”?！按碉L會”，就是宣傳做好年關卷煙營銷的重要性和必要性，重視年關卷煙經(jīng)營可以有效集聚人氣，營造口碑，提升信譽度和擴展覆蓋面，這不僅有利年關卷煙經(jīng)營，也有利于后續(xù)零售發(fā)展?！肮膭艜本褪翘栒倨瑓^(qū)可卷煙零售戶要正視競爭的激烈性、正視卷煙經(jīng)營過程中困難和疑惑，提振信心，努力挖潛增效。要廣泛發(fā)動身邊人脈資源，交際圈，利用好微信、抖音都信息平臺加強宣傳，吸引消費者，拓展商機，挖掘潛力?！熬緯本褪且笃瑓^(qū)每一位零售戶都要做到不忘初心，自覺遵守法紀，筑牢安全意識。要重溫《煙草專賣法》、《新廣告法》等法律法規(guī)；堅持行業(yè)“兩個至上”價值理念和“兩個維護”價值觀，嚴把質量關口。堅持從煙草公司等正規(guī)渠道進購卷煙，拒絕網(wǎng)購、回購及參與真煙非法流通等活動，從源頭杜絕偽冒假劣品進入柜臺。要力戒粗心和貪心，不給騙子、小偷有可趁之機。要幫助零售戶做好營銷宣傳，手把手叫他們設計優(yōu)美、新奇、靚麗的卷煙陳列方式，積極打造溫馨舒適的營銷環(huán)境，吸引消費者眼球，刺激購買欲望，從而助力卷煙銷售。

周經(jīng)理：每年年關我都以“吹風會、鼓勁會和警示會”三會為抓手，有序地引導片區(qū)客戶重視年關卷煙營銷。結合每一位客戶實際幫助他們制訂行之有效營銷措施，收到很好效果。多年來片區(qū)零售戶卷煙銷售遙遙領先，我也多次被評為市縣級“營銷能手”。

三、堅持問題導向，重視品牌培育。

再者，客戶經(jīng)營要想做好年關卷煙營銷，還必須堅持問題導向，重視培育工作。實際上帶著問題去營銷，才能促使我們去思考、去探究、去解決?？蛻艚?jīng)理在抓年關卷煙營銷工作時必須以“什么品牌是年關營銷核心，應該怎樣指導客戶培育這些品牌？”帶著這些問題，可以有效地促進客戶經(jīng)理積極思考，努力探究。

為此客戶經(jīng)理必須要求零售戶抽時間走訪周邊消費者，全面了解消費者春節(jié)期消費需求變化，了解消費者群體結構變化，了解他們對卷煙品牌的關注熱度等。只有這樣才能為年關備貨和銷售提供有效信息，杜絕倉促應付和盲目胡亂式湊合備貨。要密切關注周邊每一位消費者的動態(tài)，尤其是大宗消費者、長期消費者和新新消費者消費需求變化，從而篩選好相關品牌，加大培育力度。客戶經(jīng)理要引導零售戶既要舍得花時間和精力做好傳統(tǒng)暢銷品牌的銷售工作，還要重視細支、爆珠等優(yōu)質新新品牌的培育和宣傳力度，要把握合適機會加大推薦，提升新新品牌市場占有率。

韓經(jīng)理：對于年關卷煙營銷工作，就我而言一直堅持問題導向，引導零售戶重視品牌培育。我會發(fā)動片區(qū)每一位零售戶利用空閑時間走訪周邊住戶，要重視信息員提供信息源，重視意見領袖發(fā)揮引領號召作用，了解周邊消費需求變化、把握最受歡迎品牌，從而要求他們做好合理進購。同時還要求客戶要盡量豐富品種，滿足不同需求口味。特別是要重視春節(jié)期90后00后返鄉(xiāng)新生代消費者的需求特點以及春節(jié)期時節(jié)性消費特征，以紅色喜慶、清新時尚為主體，兼顧低焦細支新品。這些片區(qū)零售戶年關卷煙經(jīng)營做得很不錯，利潤客觀，人人干勁十足。

四、堅持靈活多變，力求有的放矢。

另外，客戶經(jīng)理要想做好年關卷煙營銷工作，還必須堅持靈活多變，力求有的放矢。當前我們正在新發(fā)展階段，新發(fā)展新理念，各行各業(yè)都在構建新發(fā)展格局。因此卷煙營銷工作也必須與時俱進，靈活多變。這就是說，客戶經(jīng)理要依據(jù)片區(qū)不同客戶個性特點、店鋪位置客源基礎、經(jīng)營智慧和經(jīng)營能力的差別實際，靈活地做好營銷安排。而不是千篇一律，呆板僵化式營銷。

比如針對經(jīng)營狀況的、規(guī)模大的零售戶要求他們不滿足現(xiàn)狀，繼續(xù)挖潛增效，拓展空間；對于經(jīng)營狀況一般的要求他們要反思總結，查缺補漏，不齊短板，要努力發(fā)揮自己經(jīng)營特色，創(chuàng)新手段吸引客戶；對于經(jīng)營狀況較差的零售戶，建議據(jù)點式指導，要多花時間幫助他們提高思想認識，轉變態(tài)度，引導他們采取靈活多變的促銷手段。要重視打好組合拳，通過做好其它商品來吸引顧客；要著力打好情感牌，通過零售戶自己親戚朋友帶頭購買，提升人氣，擴大影響力；要用好服務牌，要求這些零售戶在服務顧客方面下功夫，真心實意為顧客提供優(yōu)質服務，以贏得他們的信任和支持。這樣的營銷手段一定是有效的，也一定能得到回報。

華經(jīng)理：結合自己多年的卷煙營銷實踐，我認為堅持靈活多變，力求有的放矢是做好年關卷煙營銷的重要措施。十多年來我都是這么做得，在片區(qū)收效明顯，希望能引起同行的重視。

總之，年關已至，客戶經(jīng)理要搶抓機遇，用心用情做好卷煙營銷，才能更好地引導零售戶賣好煙，為行業(yè)健康發(fā)展作出貢獻！