進入10月份，過完國慶節(jié)，就逐漸進入到了「十一十二大掃除」的階段。

最近幾年，跨周期調(diào)節(jié)——在技術(shù)越來越成熟，準備越來越充分的同時——也越來越重要，越來越離不開，既是調(diào)整優(yōu)化狀態(tài)的必然要求，因為需求端的壓力，開年過后沒有了狀態(tài)調(diào)整的窗口期，頂著目標進度跑到年末目標任務(wù)有把握之后再來動作。也是推動開局起步的重要支撐，趁著年末目標有譜的時間窗口收一收、緊一緊，把狀態(tài)調(diào)起來，把零售客戶的信心和積極性調(diào)動起來，用調(diào)好狀態(tài)、騰出空間讓新一年「輕裝上陣」。

相比于過去更多是管好一畝三分地的自選動作，這兩年的跨周期調(diào)節(jié)則是應(yīng)對市場需求變化的步調(diào)一致、統(tǒng)一行動，更為系統(tǒng)地來計劃安排，更有效地全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)動。

很難想象，如果沒有跨周期調(diào)節(jié)，不僅結(jié)果和效果難以保證，將會出現(xiàn)缺口和變數(shù)，關(guān)鍵狀態(tài)與心態(tài)也容易受到影響波動，盡管我們一直在努力淡化開門紅，但如果真的開門不紅，對于全年的穩(wěn)運行、穩(wěn)增長無疑是致命的，心態(tài)崩了就是最大的不穩(wěn)定性、不確定性。

從目前的市場情況看，有總體穩(wěn)定的一面，剛剛結(jié)束的9月份，克服了史上最冷中秋節(jié)，以及去年同期——尤其箱批發(fā)均價僅次于1月份且高于全年平均水平，單箱批發(fā)均價增長也屬于全年第3高——高增長基數(shù)等多重不利因素，實現(xiàn)了基本持平的銷量和有所增長的結(jié)構(gòu)，1—9月總體保持了符合預(yù)期、達到進度的目標完成，這是很不容易的，也是產(chǎn)業(yè)鏈全面發(fā)動、開足馬力的結(jié)果。

也有新情況新問題疊加的一面，從行業(yè)指標來看，盡管三季度銷量增長有所反彈，也兜住了必要的結(jié)構(gòu)增長，但前3季度的增量只有去年同期的不到一半，結(jié)構(gòu)增長亦只有不到三分之二，考慮到行業(yè)指標與市場實際的時差、溫差，真實的情況還要復(fù)雜嚴峻得多，尤其品牌的狀態(tài)表現(xiàn)還是比較令人擔(dān)憂，已經(jīng)有從傷害市場口碑到矮化品牌價值的跡象和風(fēng)險。以零售客戶的反映而言，相當(dāng)多的產(chǎn)品已經(jīng)長時間不賺錢，價格倒掛并非少數(shù)，很多零售客戶都在保級與保本之間掙扎，承擔(dān)著非常現(xiàn)實而又直接的經(jīng)營壓力。

國慶假期，讓我們再一次感受到了超大規(guī)模市場的韌勁和活力，到處人從眾，高鐵票難買，高速公路堵成狗，各地發(fā)布的節(jié)日消費也是捷報頻傳。也體現(xiàn)了其復(fù)雜性與多樣性，洶涌人潮的背后難掩單客消費的持續(xù)下滑，高端餐飲門前冷落車馬稀無礙大眾消費的熱火朝天，推遲換機并沒有影響到iPhone 16上市即熱銷，合資汽車品牌打骨折價仍然跌跌不休而新勢力用智能化打破價格天花板并快速接收BBA的地盤。

最大的挑戰(zhàn)，看起來是消費分化的應(yīng)對，實際上還是引領(lǐng)消費的能力，是必要性、合理性的建立。

也正因為此，以1—9月的進度完成和眼下市場上的新情況新問題，后面3個月「扎實推進全年目標任務(wù)落實落地」，要「確保完成全年目標任務(wù)」，這對于今年的跨周期調(diào)節(jié)——年末收官、明年開局——就需要更多的提前量、系統(tǒng)性。

我把它理解為從心中有數(shù)，到心中有計，再到心中有底。

第一個層面，心中有數(shù)。坐在辦公室看報表看到的都是成績，只有到市場才能發(fā)現(xiàn)問題，扎實推進全年目標任務(wù)落實落地不是寫報告、喊口號，確保完成目標任務(wù)也不能搞成指令式地分解指標、轉(zhuǎn)移庫存、以銷代消。

這些都離不開準確掌握市場真實情況這個前提，而要做到心中有數(shù)，就不能停留在行業(yè)指標、銷售數(shù)據(jù)，要去分析發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)背后的趨勢變化。比如說，都在講消費分化、消費降級，到底哪些分化了，哪些降級了，又分化到了哪里，降級到了什么程度？又比如，新的人口流動，新消費群體，新消費場景，能不能跟得上、接得住，等等。

第二個層面，心中有計。這個計，首先是計算，算大賬、算整體賬、算長遠賬，在確保完成全年目標任務(wù)這個前提下，今年全年怎么擺，后面3個月怎么擺，結(jié)構(gòu)怎么擺，銷量怎么擺，算得清才拎得明白。然后是計策，怎么去實現(xiàn)，要有方法，要有技術(shù)策略，零售客戶現(xiàn)在壓力很大，同頻共振意味著壓力共擔(dān)，不能將壓力轉(zhuǎn)嫁給零售客戶，要為零售客戶解決實際困難。最后是計劃，后面三個月不到一百天時間的計劃安排，既要有精細化的設(shè)計，也要有節(jié)奏感的彈性，有應(yīng)對突發(fā)狀況的準備和后手。

具體一點，高端要養(yǎng)——休養(yǎng)生息——穩(wěn)定需求、調(diào)整狀態(tài)，盡管狀態(tài)調(diào)整的效果不及過往，但不能遇難則退、見好就收，這個時候首先拼的是耐心韌勁，笨辦法就是真功夫。中端要穩(wěn)，現(xiàn)在普一類、二類煙是穩(wěn)需求、穩(wěn)增長的主力，要最大限度貼近需求、服務(wù)需求、滿足需求，涵養(yǎng)好的市場生態(tài)，關(guān)注客戶利益。低端要優(yōu)化，不僅僅是供應(yīng)上的保證，降本增效也應(yīng)該拿出更多具體的動作，工業(yè)這邊優(yōu)化產(chǎn)品配方、降低包裝成本，商業(yè)這頭簡化產(chǎn)品組合、就近屬地產(chǎn)銷，等等，要將降本增效作為低端市場系統(tǒng)性的考慮當(dāng)中。

第三個層面，心中有底。堅定信心、保持定力，穩(wěn)定預(yù)期、爭取主動。最近一段時間，很多朋友都在感嘆眼下的情形和10年前有些相似，困難很多、壓力很大、局面很復(fù)雜，但其實有本質(zhì)的區(qū)別，那個時候是自己出了問題，但市場沒有問題，現(xiàn)在是市場出了問題，但自己沒有問題。所以那個時候的策略重心是糾偏校準，重新「尊重市場、遵循規(guī)律、遵守規(guī)則」，以「十六字」方針塑造了直到現(xiàn)在的協(xié)調(diào)性、穩(wěn)定性、可持續(xù)性，而今天則需要以變應(yīng)變，用新的思路策略來適應(yīng)大周期、小氣候的變化，來應(yīng)對消費端的新需求、新趨勢，切不能自亂陣腳、飲鴆止渴。

當(dāng)然，做好跨周期調(diào)節(jié)是必要的基礎(chǔ)和前提，更重要的還是在調(diào)動需求、引領(lǐng)消費，這需要新技術(shù)、新產(chǎn)品來創(chuàng)造新體驗、新價值。