最近聽到最多的，就是對(duì)于庫存增加的擔(dān)心。

越到市場(chǎng)一線，越到零售終端，越能感受到市場(chǎng)實(shí)際與行業(yè)指標(biāo)之間的時(shí)差、溫差，越能接觸到零售客戶的情緒淤積。

就整體面上而言，相比于前些年的緊平衡，現(xiàn)在顯然沒有之前緊的程度，更近于、至少是平衡偏松的狀態(tài)。因?yàn)樾枨蠖说膯栴}，在投放量雖然沒有明顯數(shù)量增多、節(jié)奏加快的情況下，仍然呈現(xiàn)出快于、高于、多于消費(fèi)量的平衡打破，因此表現(xiàn)為整體性的供大于求、供過于求。飯還是一桌飯，但確實(shí)沒有了一桌客人，或者說沒了一桌飯的胃口。

這是事實(shí)，但不是事實(shí)的全部。

一是平衡寬松的程度不一樣。我們要正視整體面上——和過去相比——的平衡偏松，但更要看到，不是所有的市場(chǎng)、所有的品牌、所有的時(shí)段都處于偏松狀態(tài)，外部的變化確實(shí)打破了稍緊平衡，但外部的壓力并沒有打亂我們自己的陣腳和節(jié)奏，正如之前反復(fù)討論過的那樣，今天和10 年前有本質(zhì)的區(qū)別，10 年前是市場(chǎng)沒有問題，自己出了問題，現(xiàn)在是自己沒有問題，市場(chǎng)出了問題。

二是有供大于求，同樣還有供非所求、供不應(yīng)求。相比于供大于求，供非所求顯然更具破壞性，如果說之前保持了稍緊平衡還可以掩蓋掉一些問題，現(xiàn)在的供非所求簡(jiǎn)直「罪大惡極」，另一方面，供不應(yīng)求主要還是集中在低價(jià)位產(chǎn)品和少數(shù)高端產(chǎn)品、新品，尤其低價(jià)位產(chǎn)品的投放安排，在認(rèn)識(shí)上有了很大的進(jìn)步和提高，但技術(shù)與節(jié)奏還是有脫節(jié)、有滯后。

三是如果照搬套用之前的標(biāo)準(zhǔn)要求，無異于刻舟求劍。前面講了，現(xiàn)在是市場(chǎng)出了問題，消費(fèi)分化、需求不旺削弱了市場(chǎng)活力和需求活躍度，而行業(yè)又承擔(dān)著舉足輕重的政治責(zé)任、經(jīng)濟(jì)責(zé)任、社會(huì)責(zé)任，所以階段性的壓力放大、狀態(tài)起伏難以避免。這個(gè)時(shí)候，如果還固守著、恢復(fù)到過去那樣的市場(chǎng)狀態(tài)、品牌表現(xiàn)、經(jīng)營(yíng)效益，顯然緣木求魚。

相比于這些偏于寬松的供需失衡，更不能忽略脫離于、落后于市場(chǎng)需求的供給不足。

一方面，有效供給不足。前面講到，在不同市場(chǎng)、不同時(shí)段還存在不同程度的供不應(yīng)求、供非所求，這里面有很多原因，歸納起來還是平衡兼顧不合理的結(jié)果，消費(fèi)者想買的買不到，零售客戶想賣的不夠賣。這種供不應(yīng)求、供非所求又進(jìn)一步加劇了供需失衡，形成了額外的缺乏市場(chǎng)基礎(chǔ)的供大于求、供過于求，「要什么有什么，要多少有多少，什么時(shí)候要什么時(shí)候有」放在當(dāng)下的市場(chǎng)語境中，仍然具有現(xiàn)實(shí)的針對(duì)性、指導(dǎo)性。

另一方面，高質(zhì)量供給不足。我們經(jīng)常講，落后于消費(fèi)者審美，落后于新技術(shù)、新物種、新趨勢(shì)，是中式品牌的最大風(fēng)險(xiǎn)。最危險(xiǎn)的對(duì)手，不是身邊看得見的，而是后視鏡以外的對(duì)手。從供給質(zhì)量的角度，現(xiàn)在的短板，一在高端產(chǎn)品，二在創(chuàng)新產(chǎn)品，前者決定能不能留住人，是維穩(wěn)的壓力，后者影響能不能吸引人，是拉新的挑戰(zhàn)。「留不住人、后繼無人」，這不是某個(gè)品牌的困難，而是整個(gè)品類的風(fēng)險(xiǎn)，如果說有效供給是解決確保下限的問題，高質(zhì)量供給則是解決拉高上限的問題，確保下限、拉高上限同等重要、同樣緊迫。

歸納起來，就是可供選擇太少而太固化。

很顯然，如果沒有有效供給、高質(zhì)量供給的合理增加，為了穩(wěn)增長(zhǎng)、穩(wěn)運(yùn)行，必然會(huì)依賴寬松飽和且加劇狀態(tài)下滑，這將會(huì)是一個(gè)短期內(nèi)無解的重復(fù)循環(huán)，所以——置身于大周期+小氣候的疊加——不管是眼下的確保下限，又或者更長(zhǎng)遠(yuǎn)的拉高上限，都急切需要提高供給質(zhì)量。

短期內(nèi)的重點(diǎn)：

一是控制供過于求，解決供非所求。盡管有穩(wěn)增長(zhǎng)、穩(wěn)運(yùn)行的現(xiàn)實(shí)壓力，不可能「想當(dāng)然」「理想化」地放慢節(jié)奏，但眼下把降庫存擺在更加突出的位置是必要而急迫的，這里面的關(guān)鍵在于運(yùn)行調(diào)控的針對(duì)性、靈活性，一方面是對(duì)庫存過高、價(jià)格過低的產(chǎn)品，要積極穩(wěn)妥地控到位，全力將狀態(tài)調(diào)整到位；另一方面是調(diào)控的節(jié)奏和技術(shù)要有更多的顆粒度，需要的是見縫插針的以變應(yīng)變。對(duì)于那些供非所求，則需要更加堅(jiān)決的態(tài)度和動(dòng)作，都到火燒眉毛的時(shí)候必須算大賬、算整體賬。

二是解決空間、時(shí)間維度的供需脫節(jié)。作為唯一沒有開通網(wǎng)上交易的快消品，在一定意義上，是脫節(jié)于手機(jī)上搞定一切的消費(fèi)場(chǎng)景、消費(fèi)習(xí)慣，這并不是說尋求通電上網(wǎng)，而是借助廣大零售終端更好地跟進(jìn)需求、服務(wù)需求。最近一段時(shí)間，即時(shí)零售成為酒類銷售的關(guān)注熱點(diǎn)，其技術(shù)實(shí)現(xiàn)并不難，真正難在如何滿足「隨時(shí)隨地、方便購買」，這對(duì)于緩解壓力是有現(xiàn)實(shí)意義的。

更長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)的考慮：

還是要通過持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新，來進(jìn)一步增加供給的豐富性、多元化。需求是守不住的，

超大規(guī)模市場(chǎng)從根本上決定了需求的多樣性、復(fù)雜度，而消費(fèi)者的興趣善變，又意味著他們不會(huì)固定在品牌所希望的范圍之內(nèi)。在堅(jiān)持大品牌主體地位、滿足絕大多數(shù)主流消費(fèi)基礎(chǔ)上，如何更積極主動(dòng)地填滿大品牌的縫隙、服務(wù)碎片化的需求，將會(huì)決定可持續(xù)的寬度與長(zhǎng)度。

這些天，關(guān)于果味產(chǎn)品有一些爭(zhēng)論，最大的擔(dān)心顧慮在于對(duì)現(xiàn)有消費(fèi)群體的分化，甚至于加速流失，盡管沒有數(shù)據(jù)支撐這些產(chǎn)品做消費(fèi)拉新的力度和效果，但正如在對(duì)于『十五五』的幾個(gè)想明白與沒太想明白中所表達(dá)的那樣，即便沒有固化的消費(fèi)習(xí)慣，沒有特別的品牌情結(jié)，但流動(dòng)性強(qiáng)的需求也是需求，只要把需求留在這個(gè)品類，這個(gè)時(shí)候不要怕此消彼長(zhǎng)、此起彼落，不能有任何的放任需求流失。在更大意義上，需要的是我們撬動(dòng)、抓住碎片化、個(gè)性化需求的態(tài)度與能力。

所以，不要只是「抱怨」眼前的流入安排，解決問題的關(guān)鍵，還是在于出口的打通，而這不僅僅是控制流入而已。