對于中國煙草行業來說，最為現實的問題就是廣義性的廣告宣傳將越來越受限制，諸多廣為裸露的煙草廣告將會逐步被取消，電視廣告、報刊廣告和戶外廣告都不得不屈服廣告法的規定和社會公眾的壓力而規避煙草廣告的傳播。面對《煙草控制框架公約》對我國煙草行業廣告的直接影響，諸多國內煙草廣告傳播開始采用各種圖窮匕首見式的廣告傳播策略，但這些廣義的煙草公眾傳播方式將會受到越來越多的限制。紅塔山、大紅鷹、白沙、利群、紅河等品牌的發展在不能依靠廣告傳播拉動的大環境下，如何保持品牌優勢，推動銷售的增長就成為非常現實的問題。

　　在煙草廣告走下神壇之際，中國的煙草營銷開始新的突圍，走進深度分銷時代。深度分銷就是通過有組織的努力，掌控終端，滾動式培育與開發市場，取得市場綜合競爭優勢，沖擊區域市場第一的有效策略與方法。　　

　　一、煙草營銷的深度分銷就是掌控終端　　

　　建立深度分銷體系的實質是卷煙工業在充分市場調研的基礎上，選擇好本工業目標市場，以此確定市場營銷組合各要素綜合運用，并視工業實力及市場變化，在某一、二個要點要素上制定相應營銷戰略，既能在某一、二個面上有所突破，又能帶動全局的銷售。

　　然后卷煙工業和煙草公司這個主渠道建立戰略協同關系。細分煙草省公司主渠道之下的各個地市和縣級分銷渠道，通過這個分銷渠道直營到終端消費。協同作為渠道中堅的商業公司，真正將工業與分銷商連結成為一個整體，通過分銷商將產品與終端零售商聯系起來，并建立起適應市場變化的快速反應、低成本高效率的運作體系。通過這個體系，工業可以有力掌控終端，協調各種關系，滿足各個通路的不同需求，掌握市場情報進而了解消費者行為和競爭對手動態。

　　現在很多卷煙工業紛紛和商業公司建立戰略聯盟關系，希望聯合商業公司共同掌控零售終端，很多工業開始建立商戶數據庫，根據客戶實績，對責任區域的主要客戶根據銷售排序確定A、B、C類客戶，銷售網絡的不同層次必須擁有各自的核心客戶，核心客戶的數量決定著銷售網絡的質量。卷煙工業依靠銷售管理、營銷策略以及品牌給網絡成員體現的利益來實現終端商戶的掌控。

　　案例分析：鄭州卷煙總廠推出黃金葉茗仕之風高檔卷煙后，專門針對鄭州市場成立終端巡訪小組，指定詳細的市場巡訪手冊和巡訪標準，率先根據銷量等指邀請核心商戶座談和參觀工業，建立核心商戶管理檔案，體現工業對商戶的關心和支持，搶占終端商戶資源，給商戶提供產品保障、利潤保障和宣傳保障，并對鄭州市場進行控點、控量、控價的三控政策，保障核心商戶的經營權力和利潤。　　

　　二、煙草營銷由渠道為王走向決勝終端　　

　　煙草市場營銷的競爭從最原始的渠道爭奪逐漸轉變成對消費者的爭奪，和對零售終端的掌控。對于煙草行業來說，渠道為王的時代還沒有結束，在大家共享同一商業渠道的形勢下，決勝終端就更為重要。

　　在傳統的煙草營銷渠道中，產品的銷售只有煙草公司一條通路，生產工業把命運掛靠在一個中間商手中，最終形成制造商依賴于中間商的局面，一旦這條通路阻塞，便面臨消費者在激烈的市場競爭中轉向競爭對手的尷尬局面，所以那個時代煙草公司一家獨大，卷煙工業最得力的營銷手段就是商業公司公關。工業只能通過唯一的商業公司進行產品的鋪貨、配送及陳列有關問題，隨著競爭的日益激烈，通路勢力抬頭，市場變化加劇，已無法滿足目前市場需求與工業的期望。

　　為了有效控制市場，卷煙工業只有改變營銷戰略，進行渠道下沉，從高度重視商業公司的空中運行模式變為高度重視掌控終端的地上輻射模式，將競爭的焦點集中在零售的柜臺上和網點的控制上，以終端零售網點為基礎的營銷網絡控制戰已經拉開序幕。掌控終端，決勝終端，成為卷煙工業面對市場競爭的新的重要陣地。

　　眾多卷煙工業越來越重視終端網絡的開發與建設，紛紛搶灘占領有效終端（酒店、商場、超市、名煙名酒店）。因此，營銷競爭逐漸開始在零售終端展開爭奪。國內知名卷煙工業對零售終端的管理越來越重視，一些著名的卷煙工業在零售終端的品牌展示、終端促銷等方面做有系統的管理工作。終端管理是一項系統工作，它包括產品陳列標準、海報張貼標準、DM擺放標準、庫存檢查、銷量統計、競爭品牌調查等。

　　案例分析：金芒果盛世金典的區域市場的深度分銷模式就是對鋪貨的285家商戶，每戶配發一牌一卡，即“金芒果（盛世金典）金屬商牌”和“金芒果質量信得過”質量服務臺卡。商牌的配發經由與商業公司協商，由煙草公司發放，要起到一定的標桿作用。選取50~100家A級零售商戶，作為日常維護和宣傳推廣的重點。店內配備易拉寶、展示架、宣傳單面、吊旗、日歷卡、展示牌、禮品盒展示、仿真條盒模型異形擺放、店內噴繪燈箱、品吸煙擺放、POP宣傳海報等宣傳促銷物品。后期針對重點商戶評選出60家銷售精英，評選結束后統一組織“軒轅故里游”或“棗鄉風情游”或“企業觀光游”，這樣以全新的方式，調動商戶積極性，增進商戶與企業的感情。