常言道：“人熟為寶！”這句話講的是人與人之間若相互了解、知根知底，長期相處后會產生深厚的信任。在熟人之間，辦事往往更為便利，且在關鍵時刻，大家可以通過互幫互助達到共贏。但隨著商業競爭的日益激烈，受利益驅使，“熟”人有時會成為某些人直接獲利的對象，進而出現“殺熟”的現象。所謂“殺熟”，即是在商業交易中，利用熟人的信任，采取不當手段謀取熟人的錢財。因為彼此熟悉，所以容易失去警惕，在親切的交流中，不知不覺地受到損失。有些零售客戶就是利用這種“熟”字進行無情的剝削，讓“熟人”受到重創，但又因顧及面子而難以啟齒，只能是默默承受損失。

殺熟的表現形式

“殺熟”有多種表現形式和動機，但以下兩種最為常見：一是在價格上欺騙熟人。商業交易中，公正的價格是對所有顧客的一視同仁。然而，有些零售戶為了眼前的利益，會利用熟人的信任，在價格上做手腳，令人心寒。例如，某商品正常售價為90元，但賣給熟人時卻收取100元，并聲稱這是批發價，要求保密。二是優惠上厚此薄彼。為了吸引新客戶，許多店鋪會推出針對新客戶的優惠措施，而這些優惠老顧客或熟人是無法享受的。新客戶不僅能享受折扣，還會獲得額外的小禮品。店鋪這樣做的邏輯是：熟人已經建立了信任，無需再投入精力和優惠去維護，當前的重點是吸引新客戶。然而，這種做法往往會導致老客戶的流失，得不償失。

殺熟的形成原因

“殺熟”之所以能成功，主要源于中國人特有的人際交往心理：對外人和生人持排斥、不信任態度，而對自己人和熟人則給予充分的信任，心理上放松警惕。在熟人的店鋪購物時，人們容易降低警覺，認為親友和熟人不會欺騙自己。

臺灣大學心理學教授黃國光指出，“殺熟”是經濟社會特有的現象。在傳統社會中，人們的交往范圍有限，道德監督相對容易，“殺熟”行為容易敗露并受到社會規范的制裁。但在經濟社會中，當經濟利益成為主要的價值衡量標準時，人與人之間的功利性關系可能會超越情感性關系，“殺熟”現象的出現也就不足為奇了。然而，從長遠來看，“殺熟”無疑會帶來巨大的損失，破壞熟人關系，甚至轉化為仇恨。這種行為是短視的，令人鄙視。在商業交易中不斷“殺熟”，最終會導致熟人的疏遠和信任的喪失。

經營中不要殺熟

開店做生意，講究的是誠信。在商海競爭日趨激烈的形勢下，作為一名零售戶賣的不是商品，而是人品。只有用誠信來經營自己的店鋪，才能換來良好的口碑，贏得顧客的信任。若因“殺熟”留下污點，以后再也沒有機會獲取更多的利益。對于一個理性的零售客戶而言，是輕易不會“殺熟”的，因為“殺熟”的成本往往要遠遠高出它的收益。在經營中，只有做到一視同仁，質優價廉，讓顧客得到真正的實惠，提升顧客訴消費體驗，才能實現同生共贏。

做人要有誠信，人無信而不立，做生意更是如此。經營中進行殺熟，實施價格歧視，不管手法多高明、結果多完美，都是缺乏商業誠信的表現。一旦小伎倆被識破，將嚴重損害商業信譽，想把生意做大就是癡人說夢。賺到了蠅頭小利，透支了人情，不利于店鋪的長久發展。“殺熟”不是經濟學原理，它是一種價格欺詐，是一場熟客、老實人吃虧的游戲。重視老顧客，厚待老朋友，牢牢地抓住這個基礎，有余力再開辟新的市場，這才是經營之道。