北方雨季時，交通不便，忙時也閑，這正是拜訪張甲辰老板的最佳時機。駐足在山東省濰坊昌邑市久緣名煙名酒店門前，淅淅瀝瀝的雨聲蓋不住動感的音樂，透過細密的雨簾，可以略知店內(nèi)一二。一個音響，一把電吉他，這是張老板難得的休閑時光。“久緣”兩個字，在當(dāng)?shù)亓闶坌袠I(yè)和婚慶行業(yè)都是響當(dāng)當(dāng)?shù)恼信啤Ｉ頌椴鼗閼c協(xié)會會長、金牌司儀、婚慶公司和煙酒店老板的張甲辰，在新零售路上充分利用多重資源，找準(zhǔn)經(jīng)營定位，通過差異化服務(wù)打造專屬于久緣的婚慶IP，持續(xù)喚醒店鋪發(fā)展的內(nèi)生動力。

張甲辰彈奏電吉他

拓展IP影響力 大拿“圈粉”有新招

“老張活動比較多，一直很忙，看店的時間并不多。”說到張甲辰，“忙”是妻子畢魯彩提到的高頻詞。

“人生萬事須自為，跬步江山即寂寥。”張甲辰說，這是他當(dāng)學(xué)徒時尊師傳授給他的一句話。在成為零售店老板之前，張甲辰有過十余年婚禮主持人的經(jīng)歷。從行業(yè)新手，到行家里手，到負責(zé)人，到掌門人，一路付出、磨礪，一路積累、進步。十余年間，他見過凌晨兩三點鐘的昌城，走遍了昌邑的大大小小的街區(qū)村鎮(zhèn)，用自己的專業(yè)與熱忱為數(shù)萬余對新人帶來一生中最重要的儀式感。凡是過往，皆為序章。汗水撒過的時光，見證著新人們對張甲辰的贊譽與信任，也為十年后的零售店積蓄了大量的客源。

“師傅，有三對新人想去店里溝通婚禮細節(jié)，順便挑選結(jié)婚用酒。”

一句師傅，折射出張甲辰在婚慶事業(yè)上的堅守與蛻變，在零售領(lǐng)域的風(fēng)生水起。

如今，已為人師的張甲辰把更多的精力放在協(xié)調(diào)策劃和精進服務(wù)上。以“久緣”品牌為主題IP，一樓是名煙名酒店，二樓則為婚慶辦公室。對于前來咨詢洽談的新人，張甲辰負責(zé)接待，與新人溝通服務(wù)細節(jié)，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)提供酒店、婚車、司儀等事項；妻子則負責(zé)根據(jù)新人需求為推介婚慶用酒等。由于“久緣”品牌資源覆蓋面廣，服務(wù)專業(yè)細致規(guī)范，商品質(zhì)優(yōu)價格實惠，張甲辰夫婦提供的“一條龍”服務(wù)在當(dāng)?shù)仡櫩椭杏锌诮员Ｍㄟ^顧客之間口口相傳，“久緣”IP為夫妻倆的店吸引了可觀的流量，鍛造了強變現(xiàn)能力和長變現(xiàn)周期。

張甲辰為新人策劃婚禮

除了婚慶，老張還喜歡忙里偷閑練練吉他，打打架子鼓。夏日的夜晚，老張還會時不時地在店門口搞一個小型演奏會，和周圍的鄰居及過路的年輕人來場音樂上的互動。一時興起的隨心之舉為自己的零售店當(dāng)起了免費的代言，給消費者制造了獨具特色的記憶點，唱響了紅紅火火的生意經(jīng)。

“別看他在店里時間不多，很多顧客都是奔著老張來的，老張和久緣算是我們店里的招牌了。”談起店里的生意，老板娘畢魯彩望著專心彈奏的丈夫，臉上洋溢著崇拜與自豪。

智造IP新元素 零售“吸睛”出新意

“好的終端會引流，這是鄧經(jīng)理在‘小班制’培訓(xùn)上反復(fù)強調(diào)的一個點。近些年，在煙草工作人員的指導(dǎo)下，我們的店煥然一新，越來越有自己的特色了。”老板娘畢魯彩邊整理裝飾花束，邊將久緣名煙名酒的蛻變一一道來。

久緣名煙名酒的店齡已二十年有余，二十年的時光，見證了煙草服務(wù)的迭代更新，也見證著零售店終端的重塑新生。畢魯彩口中的小李，是山東濰坊昌邑市煙草專賣局（營銷部）第一基層服務(wù)站的客戶經(jīng)理李寧，也是幫助久緣名煙名酒實現(xiàn)終端升級的人。而老鄧，是服務(wù)于久緣名煙名酒的現(xiàn)任客戶經(jīng)理。

久緣名煙名酒店地處昌邑市區(qū)相對繁華地段，回憶起開店前幾年，畢魯彩的眉頭略微緊鎖：“明明店開在昌邑城區(qū)，來店里找老張咨詢的顧客日漸增多，但是店鋪的盈利和客流量不成正比，一定是哪里出了問題。”

正當(dāng)畢魯彩困惑時，客戶經(jīng)理看出了端倪。在與畢魯彩充分溝通后，李寧立即行動起來。通過與周圍店鋪進行對比分析，李寧認(rèn)為久緣品牌區(qū)別于其他超市店招，屬于“品牌雙用”，但是在零售領(lǐng)域中婚慶元素并不突出。最終，李寧幫助久緣名煙名酒找到了借助婚慶主題進行終端提升的策略。

借著零售終端提升工程的東風(fēng)，依托久緣品牌的婚慶文化底蘊和張甲辰的婚慶資源優(yōu)勢，在昌邑?zé)煵莨ぷ魅藛T的科學(xué)指導(dǎo)下，2020年，“大刀闊斧”的店面改裝之后，久緣名煙名酒完成了向現(xiàn)代終端的轉(zhuǎn)變。

畢魯彩用婚慶主題花籃扮靚終端

如今，一樓已經(jīng)被打造成了婚慶零售專區(qū)。當(dāng)顧客們再次走進久緣時，會看到貨架上隨處可見的紅色“囍”字貼紙，會看到嵌在商品中的婚慶主題花籃，會看到柜臺外側(cè)的紅色旋轉(zhuǎn)款收款二維碼，會看到“喝久緣酒，天長地久”的宣傳標(biāo)語。漸漸地，進店的顧客們放慢了去二樓的腳步，紛紛對商品進行咨詢；二樓下來的顧客會在特色專區(qū)駐足，對商品進行挑選，而畢魯彩也運用“開口營銷”提高推介的精準(zhǔn)度，提高消費滿意度；同時，畢老板還會邀請部分顧客在特色專區(qū)合影，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈集贊獲得相應(yīng)積分，兌換婚慶小禮品，提高顧客忠誠度。這些都是畢魯彩為久緣名煙名酒量身打造的引流策略，特色化經(jīng)營也收到了超乎意料的效果。

“張老板服務(wù)專業(yè)周到，畢老板待人熱情真誠，來這里逛逛、聊聊、購物，感覺很舒心。”一對新人在購物后，對久緣的商品和服務(wù)點贊。

IP可以是一個故事，也可以是一個角色、一件藝術(shù)品、一種流行文化，不管選擇哪種形式，最關(guān)鍵的是依托自身發(fā)展實際，找準(zhǔn)IP核心特色，進而傳達信息、觀念和情感，實現(xiàn)價值變現(xiàn)。新零售路上，張甲辰夫婦用好的形象讓顧客一見鐘情，好的服務(wù)讓顧客日久生情，用婚慶為IP塑形，為新零售注入新內(nèi)涵，推動“久緣”品牌的發(fā)展之路行得更穩(wěn)，走得更遠。