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卷煙市場(chǎng)風(fēng)云變幻,零售戶面臨重重挑戰(zhàn)。昔日熱銷的卷煙如今卻遭遇銷路不暢的困境,讓眾多零售戶憂心忡忡。面對(duì)煙草證檔級(jí)的升降、日常經(jīng)營(yíng)的躺平與精益求精、高檔煙的等行情與賠本出逃等多重抉擇,零售戶們陷入了前所未有的困惑與掙扎。如何在這場(chǎng)市場(chǎng)變革中尋求突破,成為擺在每一位零售戶面前的嚴(yán)峻課題。以下,筆者就這些問(wèn)題為零售戶們提供一些可行的建議與思路。
煙草證檔級(jí):繼續(xù)往上升好還是掉點(diǎn)好?
幾年前,為了漲點(diǎn)檔級(jí),零售戶們絞盡腦汁想了很多辦法,真可謂“八仙過(guò)海,各顯神通”:除卯足了勁訂促銷煙外,還請(qǐng)大戶帶路,積極開(kāi)拓銷售渠道;主動(dòng)向客戶經(jīng)理請(qǐng)教升級(jí)秘笈,哪怕每次能進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)也是好的。要知道:每升一級(jí)可都是錢(qián)啊!那時(shí)候從來(lái)沒(méi)人想過(guò)訂來(lái)的貨,賣不出怎么辦?
而今,望著倉(cāng)庫(kù)里堆積如山的存貨,別說(shuō)一般小戶了,連“大佬”們也淡定不起來(lái)了。還有兩個(gè)多月又到了新年“開(kāi)門(mén)紅”大放量的時(shí)節(jié)了,庫(kù)存清不掉,新貨又往哪放?更為要命的是:煙民買(mǎi)整條煙是要看日期的,對(duì)于“陳貨”他們可不樂(lè)意接受。這時(shí)候“煙倒”們也不見(jiàn)了蹤跡。以前怕違規(guī),不敢把煙給販子,甚至賣整條煙都要刮碼;現(xiàn)在放心賣吧,絕對(duì)不用擔(dān)心落到販子手里,只怕賣不出去。
于是,一個(gè)很現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題擺到了零售戶們的面前,煙草證到底還要不要升檔?我怎么感覺(jué)高檔級(jí)還不如低檔級(jí)呢?
提出這個(gè)問(wèn)題的可不是少數(shù)人。高檔級(jí)不僅意味著供煙量大,還要承擔(dān)數(shù)量可觀的高價(jià)煙和“鎮(zhèn)店之寶”。而檔級(jí)低也有好處,給的低檔煙比較多,低檔煙由于供應(yīng)偏緊,基本相當(dāng)于暢銷煙。壓資金、高風(fēng)險(xiǎn)同低庫(kù)存、低風(fēng)險(xiǎn)相比,您選誰(shuí)?
但是,只要行情轉(zhuǎn)好,高檔級(jí)賺的錢(qián)并不是低檔級(jí)可比的。檔級(jí)掉下去容易,想再升上來(lái)可就難了,可以說(shuō)是基本沒(méi)有希望。現(xiàn)在有幾個(gè)煙證還能迅速?gòu)囊粰n升到二十多檔的?
所以,目前低檔級(jí)的多想維持現(xiàn)狀,高檔級(jí)的呢?想稍微往下掉點(diǎn),但又不想掉得太多,萬(wàn)一以后生意要好了呢?
世上兩全其美的事少,對(duì)于卷煙檔級(jí)升降來(lái)說(shuō)尤其如此,倒是用“逆水行舟,不進(jìn)則退”來(lái)描述更確切些。把檔級(jí)控制在自己希望的數(shù)值,哪有那么容易?只能說(shuō)每次少訂貨可以掉檔,但是掉多少卻不能自己說(shuō)了算。況且還有其他因素參與評(píng)價(jià)。
現(xiàn)在大多數(shù)零售戶都處在既希望少訂點(diǎn)高檔煙和滯銷煙,又不希望檔級(jí)掉得厲害這樣一個(gè)矛盾心理。照我看來(lái),還是要根據(jù)各人自身實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況,來(lái)調(diào)整檔級(jí)范圍。另外也不要太過(guò)悲觀失望,對(duì)于全國(guó)范圍內(nèi)普遍存在的問(wèn)題,煙草公司一定會(huì)及時(shí)掌握并采取對(duì)策,不會(huì)任由這種局面持續(xù)太久。
日常經(jīng)營(yíng):躺平還是精益求精?
生意不好一般兩種原因,自身經(jīng)營(yíng)能力或宏觀環(huán)境。目前經(jīng)營(yíng)狀況整體不太樂(lè)觀,后者影響應(yīng)該占主導(dǎo)因素。相應(yīng)地,對(duì)如何搞好日常經(jīng)營(yíng)也有兩種不同的思路。一種是躺平:經(jīng)濟(jì)下行,努力了又能怎么樣?還不如干脆躺平,每天開(kāi)會(huì)兒門(mén)應(yīng)付應(yīng)付,有顧客就接待,沒(méi)顧客就休養(yǎng)生息;另一種思想認(rèn)為,越是生意清淡越要把生意做得精致些,無(wú)事可做時(shí)不妨“厚積”,將來(lái)忙碌時(shí)再有可能“薄發(fā)”。筆者比較側(cè)重后者:
一是店鋪形象。生意冷清時(shí),把店鋪外部形象整理一下,自己和顧客看著清清爽爽都舒心。門(mén)口亂堆亂放通通清理掉,張貼的商品宣傳海報(bào)該撕掉的不要舍不得,玻璃門(mén)和窗戶也要重新擦拭。即使沒(méi)有生意,晚上門(mén)頭燈也一定要開(kāi),要的就是精氣神,況且也浪費(fèi)不了多少電費(fèi)。一定會(huì)有行人注意到的,現(xiàn)在不光顧不代表以后就不來(lái)。
二是商品陳列。按煙草公司要求,所有卷煙單包擺放整齊,明碼標(biāo)價(jià),煙柜上不得擺放其他商品;生活區(qū)和經(jīng)營(yíng)區(qū)截然分開(kāi);過(guò)期商品及時(shí)下架,臨期商品能調(diào)換抓緊調(diào)換,不能換的想法解決掉;全部商品按類別重新歸類。
三是研究市場(chǎng)。市場(chǎng)永遠(yuǎn)都有熱點(diǎn),只是我們?nèi)狈Πl(fā)現(xiàn)的眼光。在卷煙消費(fèi)低迷情況下,零售戶急需找到一款能起到引流作用的商品或服務(wù),來(lái)把店鋪激活。研究市場(chǎng)并不是只限于跑跑批發(fā)市場(chǎng),凡是有可能觸發(fā)靈感的地方都可以去。社會(huì)活動(dòng)最活躍的地方就可能是靈感隱藏之所。
四是總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。經(jīng)商以來(lái),成功經(jīng)驗(yàn)有哪些,經(jīng)過(guò)哪些挫折,不妨利用這段時(shí)間好好梳理一下。經(jīng)驗(yàn)不可復(fù)制,挫折會(huì)巧妙避開(kāi),但是其中蘊(yùn)含的道理卻可資借鑒。
五是提升自我。包括個(gè)人專業(yè)素質(zhì)和其他綜合素質(zhì)兩個(gè)方面。可以學(xué)學(xué)煙草政策,研究新的經(jīng)營(yíng)理念,探索與顧客相處之道;也可以涉獵“雜學(xué)”,所謂藝多不壓身,懂的知識(shí)越多,越會(huì)使經(jīng)營(yíng)者在不知不覺(jué)中散發(fā)迷人魅力,這也是吸引顧客的重要一環(huán)。
高檔煙:等行情還是賠本出逃?
高檔煙銷售難是今年卷煙銷售區(qū)別于往年的最重要特征,這不僅是賣煙難的真實(shí)寫(xiě)照,也是消費(fèi)降級(jí)的集中體現(xiàn)。
照以往慣例,鄉(xiāng)村賣不出去的高檔煙可以“逃”往大中城市或經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),但今年是普遍無(wú)人問(wèn)津。等行情?萬(wàn)一不來(lái)了呢!賠本出逃?肯定能逃得出,就看你舍不舍得割肉,能割多少肉。兩種決策的博弈,目前還沒(méi)到緊要關(guān)頭。
老戶憑經(jīng)驗(yàn)判斷:公司絕不會(huì)坐視不管,后續(xù)肯定會(huì)出手相救,只要不再投放,慢慢消化,總有脫手的那一天。但是誰(shuí)又說(shuō)得準(zhǔn)呢?就像前幾個(gè)月,誰(shuí)都知道市場(chǎng)上卷煙供大于求,還不照樣放量。新手一般檔次較低,高檔煙存貨不多;雖然也焦慮,但跟著老戶后面邊瞧邊往前走還算輕松些。
總之,對(duì)于高檔煙去留問(wèn)題,零售戶們表面上都把自己放在一個(gè)搖擺不定的局面中。但是也應(yīng)該看到:沒(méi)有動(dòng)作本身就是一種態(tài)度,那就是默默地等行情,相信宏觀環(huán)境總會(huì)改善。雖然心里沒(méi)底,但朦朧中感覺(jué)應(yīng)該不會(huì)輸。這也難免,畢竟主動(dòng)權(quán)不掌握在自己手里。
煙草證是否還有沖檔的必要、高檔煙出路在哪里、除了躺平還有什么作為,所有這些問(wèn)題急需盡快解決,久拖不決并非良策。而這些問(wèn)題的落腳點(diǎn)歸根結(jié)底都要落實(shí)到去庫(kù)存上,庫(kù)存消化不了,談什么都是假的。對(duì)于煙草公司來(lái)講,除了完成年度計(jì)劃外,給零售戶們一個(gè)信心才是最重要的,不然兩個(gè)多月過(guò)后的“開(kāi)門(mén)紅”就不好進(jìn)行了,畢竟上次“開(kāi)門(mén)紅”的貨還在。與其讓他們不知所措,不如提振一下市場(chǎng)信心。如果大浪淘沙淘的是絕大多數(shù),不能算是好舉措。
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