在浙江永嘉橋頭鎮(zhèn)，企業(yè)團建、大小宴席、請客吃飯，但凡有集團消費的場合，大家總能第一時間想到一家店——麗都。“最好的宣傳就是口口相傳，最好的廣告就是顧客的口碑。”2008年創(chuàng)業(yè)至今，80后老板陳麗斯如何將麗都做成小鎮(zhèn)頂流？她的流量密碼是什么？一切故事要從小鎮(zhèn)批發(fā)部說起。

流量密碼一：遵循差異定位的萬能公式

十幾年前，橋頭鎮(zhèn)的煙酒店基本上都是批發(fā)部，店面形象亂、專業(yè)素質(zhì)低、客戶服務差，最糟糕的是商品真假摻賣。那時，小鎮(zhèn)的經(jīng)濟已經(jīng)騰飛，陳麗斯和父親發(fā)現(xiàn)了這個市場空缺，橋頭人骨子里搞生意的DNA動了，毅然決定從北京返鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，著手打造小鎮(zhèn)第一家高端煙酒行——麗都煙酒行。

2010年，他們申請了煙草證，第一批申請加入三星終端，第一批統(tǒng)一形象改造，第一批放置雙屏機……在批發(fā)部林立的市場里第一個打造了高端形象，從傳統(tǒng)經(jīng)營模式里第一批轉(zhuǎn)型新零售，引入數(shù)字化轉(zhuǎn)型的智慧加芯，麗都一直走在終端建設(shè)的最前列。

春江水暖，每一步的“第一”都為麗都積累了原始流量，形成了越來越明顯的疊加效應，讓麗都一直處于小鎮(zhèn)終端的C位。

流量密碼二：建立以誠為本的底層邏輯

當時的批發(fā)部里，堆疊著茅臺的空箱、空瓶、空袋子，最高可以賣到500元一個；還有一些不法商販上門兜售假煙，比如20元一包的硬中華等等，利潤遠超售賣正品。對假貨，陳麗斯態(tài)度堅定，堅決不碰。

但面對中間商回扣這樣的潛規(guī)則，開店初期，陳麗斯也有過動搖，畢竟這樣做能迅速籠絡(luò)中間商，帶來更多生意。但最后，她還是堅持初心，保護買家利益，也因此得罪了一些中間商，生意一段時間沒有起色。但不賣假貨、不給回扣的消息在買家群體里不脛而走，客戶慕名而來，逐漸打開了知名度。

十幾年來，麗都收獲了好的口碑，也多次被評為誠信個體工商戶，現(xiàn)在橋頭只要用煙用酒，第一個想到的就是麗都。

圖為麗都煙酒行獲得的榮譽。陳麗斯/攝

流量密碼三：搶占口碑為王的營銷賽道

在經(jīng)營之余，麗都也致力于做一些力所能及的事情來回饋社會，讓這家小店、這個小鎮(zhèn)更有溫度。從2012年開始，每年三伏天，麗都都會在店門口擺設(shè)茯茶點，燒茯茶供來往路人飲用。陳麗斯自豪地說：“我們的茯茶就是藥材更好、熬煮更濃，從剛開始的過路人，到現(xiàn)在大半個鎮(zhèn)上的人，甚至翻山頭都要過來接茯茶。”“鎮(zhèn)政府曾想授予榮譽，但我們謝絕了，我們希望繼續(xù)保持初心，不為名、不為利，為小鎮(zhèn)百姓做些實事。”

圖為麗都煙酒行在店門口所設(shè)的免費茯茶點。陳麗斯/攝

開店初期，大部分生意來源于陳麗斯父親在政商圈的人脈，但這一善舉竟吸引了全鎮(zhèn)的“自來水”，讓麗都意外“出圈”了，也為麗都拓展農(nóng)網(wǎng)奠定了基礎(chǔ)。按照農(nóng)村習俗，村里每一場宴席都會有一位管事人，流行語叫“意見領(lǐng)袖”，溫州俚語稱之為“相幫”。相幫，就成為麗都拓展農(nóng)網(wǎng)的核心幫手。陳麗斯會利用終端體驗區(qū)開展品鑒會，請到這群相幫來坐坐看看，讓他們更加了解麗都。有了前期的口碑基礎(chǔ)，局面打開得很快，再加上不惜成本開展送貨上門服務，現(xiàn)在麗都的營銷網(wǎng)絡(luò)可以覆蓋到整個橋頭鎮(zhèn)，是實實在在的橋頭頂流。

流量密碼四：加載數(shù)字化轉(zhuǎn)型的經(jīng)營寶典

自從加入香溢加盟終端，配備了雙屏機，搭載了“四香一釘”，數(shù)字化轉(zhuǎn)型也從一個高大上的概念變成了一項項實際管用的功能。

轉(zhuǎn)型，從經(jīng)營習慣開始。現(xiàn)在，陳麗斯會用香溢通來分析店里的經(jīng)營情況，像卷煙的庫存、每日的流水、每次訂貨的金額等，而正是從終端畫像里，她捕捉到了卷煙的市場價格變化，從而及時根據(jù)市場供需進行了調(diào)整。“以前我不太關(guān)注這些，總是直到客流明顯增多或減少才后知后覺，但現(xiàn)在我能看到周邊客戶的零售價，第一時間就能調(diào)整，對市場的感知也敏銳多了。”

圖為陳麗斯在煙草香溢通系統(tǒng)上查看經(jīng)營數(shù)據(jù)。邵佳佳/攝

十幾年前，陳麗斯已經(jīng)有意識地留下每位客戶的聯(lián)系方式，相當于具備了“會員管理”的雛形和基礎(chǔ)。“現(xiàn)在借助‘香溢家’，會員的群體更加龐大，信息也更豐富了，從消費記錄里，還能精準地給客戶推薦與他消費檔次相匹配的商品，以煙促酒，以酒促煙。”經(jīng)過十多年的實踐，會員線上下單+線下配送的服務模式也更加成熟。為了適應轉(zhuǎn)型，麗都也學著“組織管理”，由家庭小作坊向?qū)I(yè)化團隊轉(zhuǎn)變，明確職能分工，父親當配送員加人際關(guān)系維護員，母親是營銷總監(jiān)，弟弟做配送員，而陳麗斯則轉(zhuǎn)型成為數(shù)據(jù)分析員。數(shù)字化工具的加持和專業(yè)分工使店鋪運轉(zhuǎn)更有效率，麗都的服務范圍也從橋頭主城區(qū)向周邊地區(qū)進一步輻射。

都說開店容易守店難，陳麗斯直言，這四個流量密碼是麗都最寶貴的財富。一路走來，麗都守的是初心，創(chuàng)的是流量。隨著終端賦能的推進，麗都還將解瑣更多流量潛力的鑰匙，開啟小鎮(zhèn)頂流新的轉(zhuǎn)型篇章。