我們零售店主在經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，可能都會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的問題，同樣的商品，同樣的經(jīng)營(yíng)店鋪，顧客為什么有時(shí)候會(huì)越門而過，甚至有的人舍近求遠(yuǎn)去買其他家的商品？這其中緣由，有可能是其他家商品價(jià)格便宜，也有可能是熟人介紹，也有可能是這個(gè)店主在經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域是專家。同行那么多，我們店主如何脫穎而出讓客戶選擇你、追隨你，進(jìn)入你的店鋪購物呢？筆者結(jié)合自己20多年的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。感到，如果你在經(jīng)營(yíng)店鋪中做好以下4個(gè)方面，就一定能讓你的店鋪商品脫穎而出。

一、定位零售店第一達(dá)人形象。

我們可以通過與顧客長(zhǎng)期以朋友般的交往和溝通，努力使顧客增加對(duì)店鋪的好感，塑造出一個(gè)讓周邊的顧客銘記在心的達(dá)人形象。

定位店主達(dá)人形象至關(guān)重要。為什么這么說呢？很簡(jiǎn)單，比如說現(xiàn)在有兩個(gè)顧客都住在小區(qū)里，一個(gè)顧客出門就可以看到一家零售店，而你家的店還要多走幾百米的距離，但一個(gè)店主是利用業(yè)余時(shí)間開店的在崗職工，一個(gè)是每天都以開店為主業(yè)且已從事零售經(jīng)營(yíng)多年的的零售達(dá)人。

請(qǐng)問，如果你是一位顧客你會(huì)選擇進(jìn)誰的店里買貨？不用說你一定會(huì)選達(dá)人。

因?yàn)檫_(dá)人他是通達(dá)事理、在某一領(lǐng)域非常專業(yè)具備一定專業(yè)的知識(shí)，可以為顧客提供顧問式的服務(wù)，他賣的不僅僅是貨，而是解決方案。

但是純買貨，給人一種什么感覺呢？就是找你買或找其他人買都是一樣的，如果是賣貨的那么是什么競(jìng)爭(zhēng)？

賣就是同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)槟憧梢再u貨，他也可以賣貨，貨都是一樣的，那對(duì)于顧客來說，如果東西都是一樣的，那么顧客就會(huì)想，誰的價(jià)格便宜我就找誰買。

所以，我們一定要非常的專業(yè)，至少讓自己看起來像一位達(dá)人。

如果你是零售店的達(dá)人，可以在日常與顧客聊天時(shí)介紹自己店鋪里的商品，從進(jìn)貨渠道的安全可靠性，到商品的保質(zhì)期、及顧客購買后的體驗(yàn)評(píng)價(jià)等都多分享給進(jìn)店購物的顧客；如果恰逢節(jié)日到你店里買禮品的，多分享點(diǎn)審美輸出、搭配技巧；如果你是賣煙酒的多分享點(diǎn)少飲酒飲好酒、少吸煙吸好煙有利于身體健康的常識(shí)和技巧……

店主和顧客建立信任的最快方式就是給予，持續(xù)不斷的給予，讓她感受到你的價(jià)值，并舒爽。比如我們店里的新進(jìn)商品，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的性價(jià)比等，堅(jiān)持不斷的分享店里的商品干貨，為顧客提供有價(jià)值的商品信息！

二、充分了解、挖掘顧客需求。

很多微商零售店主賣貨是這樣的。

顧客：“你這個(gè)XX多少錢？“

店主："XX元。"?

客戶："哦！"

然后就沒然后了。?

因?yàn)檫@時(shí)客戶腦子里面只有價(jià)錢、疑慮，況且由于顧客問詢的商品是新上市的商品，所以他既沒有對(duì)你產(chǎn)生信任，也不知道商品的使用價(jià)值，更不確定你的商品值不值這個(gè)價(jià)。

無論你回答多少，他都只會(huì)有兩個(gè)想法：一是真便宜；二是真貴。

當(dāng)顧客問價(jià)錢的時(shí)候，我們沒有必要急著回復(fù)，而是要第一時(shí)間去思考對(duì)方的購買心思，在心里對(duì)顧客戶有個(gè)大致的了解。

俗話說，知己知彼百戰(zhàn)不殆，做店主想要與顧客達(dá)成成交其實(shí)也是如此，我們要心里清楚，這個(gè)客戶的興趣、愛好、購貨軌跡等，以便我們更好的去溝通。

三、用專業(yè)的知識(shí)引導(dǎo)顧客。

做到這一點(diǎn)，首先需要店主對(duì)自己所賣的商品非常熟悉，同時(shí)具備一定的專業(yè)知識(shí)。

舉個(gè)例子，假如說你遇到進(jìn)店來買紅糖的女顧客，顧客說想解決痛經(jīng)的問題，如果你是女店主，你就應(yīng)該和顧客溝通了解痛經(jīng)的詳細(xì)情況，給予關(guān)心和各種解決問題的方案。比如你的產(chǎn)品為什么能解決顧客的問題，這整個(gè)說明過程都是在與顧客在一對(duì)一進(jìn)行深度溝通，其實(shí)這就是一個(gè)和客戶建立信任的過程。顧客為什么信任你，因?yàn)槟悴皇且粋€(gè)單純賣貨的，而是你很熱心，而且非常的專業(yè)。

四、對(duì)癥下藥。

還是以上面賣紅糖為例，首先根據(jù)顧客的癥狀表現(xiàn)，說明他所處的情況，是輕度、中度、還是重度，并讓顧客增加危機(jī)感，如果現(xiàn)在不解決，后期會(huì)慢慢變得怎么怎么樣。然后量身定制告訴顧客所買商品的用法，并告訴顧客用量及注意事項(xiàng)。這樣的成交流程顧客也比較容易接受，因?yàn)槟闶窃诮o她解決問題。

如果零售店主在經(jīng)營(yíng)中做好了以上四個(gè)方面，對(duì)你的店鋪經(jīng)營(yíng)是大有益處的。你的店鋪經(jīng)營(yíng)一定會(huì)興旺發(fā)達(dá)，你也會(huì)在林立的零售店經(jīng)營(yíng)中與眾不同，亦能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟。