在卷煙市場中，“老六”是一個特定的稱謂，它指的是那些銷量不佳、市場接受度低、常常滯銷的卷煙品種。這些卷煙可能因為品牌培育策略失誤、產品設計不符合消費者口味、市場過度飽和等各種原因，而難以在激烈的市場競爭中脫穎而出。在卷煙品種較少的計劃經濟時代，“老六”并不存在。但隨著卷煙品種的日益增多，客戶挑選余地越來越大，那些不受歡迎的卷煙開始應運而生。其實，這只是“老六”產生的表面現象，其背后的人為因素更為突出。那么，“老六”產生都有哪些原因呢？來聽聽筆者的分析。

一、與品牌培育計劃相左

為了培育在國內、國際有競爭力的大品牌，在本世紀初期，各省煙草公司紛紛實施品牌整合、公司重組戰略。比如：江蘇中煙有限責任公司由原南京卷煙廠、淮陰卷煙廠和徐州卷煙廠整合而成，三家煙廠均統一使用“南京”牌子面市，擴大了品牌影響力，得到了消費者認可，品牌競爭力也得到了提升。

與此相反，有的公司卻反其道而行之。不是努力鞏固多年來苦心經營的品牌成果，而是另辟蹊徑，打造新的品牌，企圖新老品牌齊頭并進，貪大求洋。不僅新品牌立足不穩，由于營銷精力過于分散，還使老品牌擴張能力受到打壓。新品牌占領不了市場，只能靠營銷手段強力推進，硬擠入店鋪，在初期不被商家和消費者認可后，企圖靠堅韌不拔的毅力“蠶食”市場，最終被證明回天無力，計劃失敗，落得進退兩難的境地。有些煙不僅在全國大市場沒有爭取一席之地，即使在原產地銷量也不樂觀，成為了“老六”中的極品。

二、忽視老品牌，過度“求新”

有的卷煙不注意研究客戶心理，忽視大品牌卷煙傳統包裝、標識的“戀舊”效應，在推出新品時，煙盒設計主打怪異，讓客戶難以理解；外包裝不在放大既有品牌優勢上下功夫，而是弱化品牌效應，使老產品、新產品外觀上風馬牛不相及，在視覺上行成“真空”“斷檔”。得不到顧客認可。客戶不愿意看，更懶得騰出精力像專家一樣研究它的“精妙”，這類煙成為“老六”自然也沒有懸念。

還有的卷煙思路與上述類似，也在此一并提出。有的卷煙太看重本地地域文化元素，以為本地人懂的，外地人就該懂。以此為新品卷煙“代言”并堂而皇之登上卷煙“封面”，只可惜這類文化多數人聞所未聞，個中情愫全國消費者知者寥寥，這樣做起到的效果是喧賓奪主，到底是誰宣傳了誰？好像沒人能參透。這是營銷不力的典型案例，但與營銷人員無關。屬于策劃失誤。帶來的直接后果是老品牌原地踏步，新品無人問津。因為在消費者印象中，新老產品好像不是“一家人”。

三、口感偏離大眾口味

有的卷煙口感差得幾乎無人愿意接受，最起碼我經營卷煙十幾年來，還沒聽說有人喜歡這款煙。別說賺錢了，哪怕平價甚至賠錢都沒人買。偶爾騙了個把客戶購買，下次再來的反饋肯定是“這煙不能抽”，沒有例外。這種煙一直鍥而不舍地推出，其中原理頗令人費解。消費者不抽，煙販子不收，到底是誰在支撐著它一路走到現在？卷煙廠從來不做滿意度調查嗎？最起碼業務員在同公司打交道時，也會有所反饋，難道是在裝不知情？沒有必要啊！

四、“跟風”跟得不是時機

全國第一款細支煙之所以能風靡全國，并非因為其口感特別出眾，當然口感也不能太差；關鍵在于它是細支這一新穎的形式。我曾經嘗試勸說一個從不抽細支煙的顧客嘗試一下，但他以“辣嗓子”為由拒絕了，這說明細支煙的流行并非完全基于口感。

當初細支煙作為新事物出現時，緊跟其后的產品往往也能取得不錯的成績。但如果跟風速度太慢，市場就已經不再那么熱衷了。當細支煙在總供貨量中占據一半時，再推出的細支煙就面臨著更加激烈的競爭，它們站在了一個相對公平的起跑線上。只有那些能夠迎合大眾口味的細支煙才能勉強生存，否則就只能淪為“老六”，在市場中熬時間等死。

五、單品投放過量，人為催生“老六”

單品持續大量投放，導致市場過度飽和，人為地造就了“老六”現象。這種情形在部分高檔煙中表現明顯。本來市場接受度就不高，偶爾銷量有所起色，公司卻立即大量增加投放量，結果迫使零售戶不得不賠本銷售，甚至選擇不訂。公司卻持之以恒地重復這種操作，最終導致“老六”品種越來越多。

總而言之，“老六”現象的產生，是多方面因素共同作用的結果。對于卷煙廠和煙草公司而言，應深入市場調研，科學決策，注重品牌培育的連貫性和穩定性。同時，密切關注市場動態，靈活調整營銷策略，以適應不斷變化的消費者需求。唯有如此，才能在激烈的市場競爭中穩操勝券，避免“老六”的尷尬境地。