最近，想必卷煙零售戶都有一個同感：市場行情遇冷，卷煙銷售艱難，利潤大不如前！

以前賣煙輕松，如今守著滿屋子貨發(fā)愁。咱們起早貪黑，就盼生意順利，可眼下低迷的市場，既讓大家收入難保、生計難維，也影響煙草行業(yè)發(fā)展。今天咱們就一起來分析一下這背后的原因，找找可行辦法，只有弄清這些問題，才能在艱難的市場環(huán)境中突圍，讓生意重回正軌。

一、市場低迷原因分析

1、經(jīng)濟環(huán)境因素

當(dāng)前，經(jīng)濟下行壓力對卷煙市場產(chǎn)生了顯著影響。據(jù)相關(guān)經(jīng)濟數(shù)據(jù)顯示，在過去一段時間內(nèi)，消費者信心指數(shù)有所下降，這直接導(dǎo)致消費者購買力下降。部分消費者在面對經(jīng)濟壓力時，會選擇減少吸煙頻率或轉(zhuǎn)而尋找更為廉價的煙草替代品，從而使卷煙整體需求降低。這種趨勢在卷煙市場的各個層級都有所體現(xiàn)，但尤其對于中高端卷煙，其消費受經(jīng)濟波動的影響更為明顯。在經(jīng)濟不景氣時，消費者往往會優(yōu)先削減這類被視為非剛性支出的商品消費。

市場調(diào)研數(shù)據(jù)進一步印證了這一趨勢。2024年前11個月，雖然高端卷煙仍然保持了20萬箱以上的增長，但這一增量規(guī)模僅及上年度的一半，顯示出高端卷煙市場的增長已經(jīng)明顯放緩。更為嚴峻的是，高價位卷煙在同期內(nèi)首次出現(xiàn)了下降，減量規(guī)模接近2.5萬箱，這進一步說明了在經(jīng)濟壓力之下，消費者對高價位卷煙的購買意愿正在降低。

2、市場競爭加劇

一方面，煙酒店數(shù)量近年來大幅增加，在有限的市場空間內(nèi)，同行競爭愈發(fā)激烈。天眼查數(shù)據(jù)顯示，2012-2022年，全國煙酒店新增注冊企業(yè)數(shù)量累計凈增長超過275萬家，2013年-2021年9年平均增速達到16.57%。以某些城市為例，一公里范圍內(nèi)可能存在十幾家煙酒店或有煙酒銷售的副食店，這極大地分散了單店的客流量和銷售額，壓縮了零售戶的利潤空間。

另一方面，線上銷售渠道的興起也搶占了部分市場份額。盡管卷煙被禁止在線上銷售，但仍有部分消費者通過一些非正規(guī)線上途徑購買卷煙，還有一些不法分子或未經(jīng)授權(quán)的商家利用互聯(lián)網(wǎng)的隱蔽性和便捷性，通過社交媒體、私人交易平臺等非正規(guī)線上途徑進行卷煙的非法銷售。這些行為不僅違反了國家法律法規(guī)，更嚴重擾亂了卷煙市場的正常秩序，剝奪了合法零售戶應(yīng)有的市場份額和利潤空間，加劇了市場競爭的不公平性。

3、庫存積壓與供需失衡

從數(shù)據(jù)來看，2024 年煙草制品業(yè)深陷存貨積壓泥沼。上半年，存貨金額從4081.1億元穩(wěn)步上揚至4231.4億元，同比增速在2.5%-3.3%區(qū)間徘徊；下半年即便稍有回落，卻依舊穩(wěn)站4000億元高位，較上年同期增長2.6%-4.6%。這一上揚曲線，讓工商企業(yè)、眾多零售戶苦不堪言。

煙草企業(yè)層面，供需失衡問題顯著。一方面，健康意識覺醒與控?zé)熣呤站o雙拳出擊，使得傳統(tǒng)煙草產(chǎn)品市場需求呈收縮之勢，消費者購買意愿下滑。另一方面，信息流通“腸梗阻”，零售戶與煙草工商企業(yè)溝通不暢，進貨決策如同“盲人摸象”，缺乏精準指引，進一步惡化供需天平。

零售經(jīng)營端口，庫存積壓“壓力山大”。部分零售戶為保住檔位，不顧實際銷售情況盲目訂貨，結(jié)果庫存“爆棚”。再者，一些品牌在本地市場“水土不服”，認可度、接受度低迷，銷售遲滯，滯銷品庫存越積越多。此外，零售戶在產(chǎn)品推介、陳列展示等銷售技巧上缺乏“巧思”，難以激發(fā)消費者潛在購買欲，商品“動銷” 緩慢，庫存問題雪上加霜。

4、多元需求變遷的沖擊

當(dāng)下消費者的 “口味” 愈發(fā)挑剔，需求呈現(xiàn)多元且多變態(tài)勢。健康理念深入人心，吸煙有害健康不再是一句空洞口號，過去數(shù)年里，有戒煙打算的人群比例逐年抬升，直接削減卷煙消費基數(shù)。

同時，在仍有吸煙需求的群體中，對卷煙的口味追求花樣翻新，從醇厚濃香到清新果香，從傳統(tǒng)烤煙型到混合型探索，不一而足；對品質(zhì)的要求也邁向新高度，關(guān)注卷煙原材料品質(zhì)、制作工藝精細度；品牌偏好更是個性化彰顯，小眾特色品牌受青睞，傳統(tǒng)大牌若不能與時俱進，滿足這些新訴求，市場份額極易流失，銷售業(yè)績隨之滑坡。

二、如何解決經(jīng)營問題

1、優(yōu)化庫存管理，輕裝上陣

庫存管理的好壞直接關(guān)系到資金的周轉(zhuǎn)效率和經(jīng)營成本，合理的庫存管理能夠減少資金占用，降低倉儲成本，避免商品積壓或缺貨的情況發(fā)生。零售戶可以通過以下方法來優(yōu)化庫存管理：

集中存放，定期清理：把卷煙庫存集中在一至兩個便于管理的地點，使用貨架、貨柜或紙箱進行收納，按照卷煙類別，遵循 “上高下低，左高右低” 的順序整齊排列，異型煙單獨存放。條裝卷煙可依據(jù)顏色、價格等要素陳列，既便于盤點，又能提升柜臺的美觀度；單包卷煙建議使用 “十包一列” 的助推器，同樣按照品牌等因素陳列，方便消費者抽取。同時，要定期清理庫存中的零散煙，按照先進先出的原則進行交替循環(huán)，讓卷煙的存放、上架、銷售處于動態(tài)存儲狀態(tài)。此外，別忘了清理廢棄的卷煙包裝物、條盒外包裝等，保持存放環(huán)境的衛(wèi)生，防止火災(zāi)等意外事故的發(fā)生。

借助系統(tǒng)，實時監(jiān)控：充分利用終端系統(tǒng)來管理卷煙庫存，定期記錄庫存量的變化情況，確保系統(tǒng)中的卷煙庫存數(shù)據(jù)與實際庫存一致。通過系統(tǒng)，能夠?qū)崟r掌握卷煙的動態(tài)庫存，及時知曉哪種品規(guī)的庫存不足，從而在訂購卷煙時更有針對性。其中，“勤” 掃碼最為關(guān)鍵，通過頻繁掃碼，能夠深入了解店鋪的品類結(jié)構(gòu)、周轉(zhuǎn)情況以及經(jīng)營利潤，這些實實在在的數(shù)據(jù)比盲目盤點更具價值。

設(shè)定存銷周期，合理算賬：結(jié)合自身的經(jīng)營成本、品牌的進銷情況等因素，為每個品牌設(shè)定合理的存銷周期。借助系統(tǒng)數(shù)據(jù)，清晰了解店鋪的庫存狀況，通過賬本分析，還能發(fā)現(xiàn)店鋪的潛在商機，比如哪些品牌在本店具有銷售潛力，或者哪些品牌可以進行有效替代，這些都有助于庫存盤點和卷煙經(jīng)營。

2、提升服務(wù)質(zhì)量，贏得人心

在競爭激烈的市場環(huán)境中，服務(wù)質(zhì)量已成為零售戶吸引和留住顧客的關(guān)鍵因素。提升服務(wù)質(zhì)量能夠增強顧客的滿意度和忠誠度，為店鋪帶來穩(wěn)定的客源和口碑。

營造安全環(huán)境：零售戶要嚴格遵守消防法規(guī)，在店內(nèi)顯眼位置張貼禁煙標識，配備滅火器、消防栓等消防設(shè)備，并定期檢查維護，確保設(shè)備完好可用。同時，要合理規(guī)劃貨物擺放，保持通道暢通無阻，避免顧客在購物過程中發(fā)生碰撞、摔倒等意外事故。對于一些易碎品、重物，要妥善放置，防止掉落傷人。另外，在店內(nèi)安裝高清監(jiān)控攝像頭，確保各個角落都能被監(jiān)控到，不僅可以有效防范盜竊行為，還能在發(fā)生意外時提供有力證據(jù)，讓顧客購物更安心。

提供個性化服務(wù)：借助會員系統(tǒng)，記錄顧客的購買信息，包括購買的品牌、數(shù)量、頻率等，分析顧客的消費習(xí)慣和偏好。例如，對于經(jīng)常購買某一品牌卷煙的顧客，在該品牌有新品上市或促銷活動時，及時通過短信、微信等方式通知顧客，為顧客提供專屬的優(yōu)惠和服務(wù)，如會員積分加倍、優(yōu)先購買權(quán)等，增強顧客的歸屬感和忠誠度。當(dāng)顧客進店時，根據(jù)其過往購買記錄，主動為顧客推薦可能感興趣的卷煙產(chǎn)品，提供貼心的服務(wù)。

打造舒適購物氛圍：合理規(guī)劃店內(nèi)空間，確保卷煙陳列區(qū)域?qū)挸髁?#xff0c;方便顧客挑選。同時，保持店內(nèi)整潔衛(wèi)生，定期打掃地面、擦拭貨架，營造舒適的購物環(huán)境。選擇輕松愉悅的背景音樂，如輕柔的古典音樂、舒緩的流行音樂等，根據(jù)不同的時間段和顧客流量調(diào)整音量大小，讓顧客在購物過程中感受到放松和愉悅。此外，還可以在店內(nèi)擺放一些綠色植物，增添生機與活力，提升顧客的購物體驗。

3、創(chuàng)新營銷手段，吸引客源

在市場競爭日益激烈的今天，創(chuàng)新營銷手段是零售戶吸引客源、增加銷量的重要途徑。通過多樣化的營銷方式，能夠提升店鋪的知名度和影響力，吸引更多消費者的關(guān)注和購買。

巧用社交媒體，線上引流：如今，社交媒體已成為人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡囊徊糠?#xff0c;零售戶可以充分利用微信、抖音、小紅書等社交媒體平臺，在遵循相關(guān)規(guī)定的前提下，巧妙地對店鋪以及各類合規(guī)的非煙草類產(chǎn)品進行宣傳推廣，拓寬客源，提升店鋪知名度與銷售額。例如，創(chuàng)建店鋪專屬的微信公眾號，定期發(fā)布卷煙新品推薦、促銷活動信息、吸煙小常識等內(nèi)容，吸引顧客關(guān)注。在抖音上拍攝有趣的短視頻，展示店鋪的陳列方式、獨特賣點，或者分享一些相關(guān)的生活場景，增加店鋪的曝光度。還可以利用小紅書的種草功能，發(fā)布一些心得體會、搭配建議等，吸引年輕消費者的關(guān)注。此外，通過社交媒體平臺與顧客進行互動，回復(fù)顧客的留言和評論，增強與顧客的聯(lián)系和信任。

完善會員制度，增強粘性：建立完善的會員制度，為會員提供積分、折扣、生日福利等專屬權(quán)益，吸引顧客成為會員并增加消費頻次。例如，顧客每消費一定金額，即可獲得相應(yīng)的積分，積分可用于兌換禮品或抵扣現(xiàn)金。為會員提供會員價，在會員生日當(dāng)天，送上生日祝福并提供專屬的折扣或贈品，讓會員感受到特殊的關(guān)懷。通過會員管理系統(tǒng)，記錄會員的消費信息和偏好，分析會員的消費行為，為會員提供個性化的推薦和服務(wù)，進一步增強會員的粘性和忠誠度。

開展節(jié)日促銷，刺激消費：抓住春節(jié)、中秋節(jié)、國慶節(jié)等重要節(jié)日，開展有針對性的促銷活動，吸引消費者購買。還可以在節(jié)日期間設(shè)置抽獎環(huán)節(jié)，消費滿一定金額的顧客即可參與抽獎，獎品可以包括現(xiàn)金紅包、禮品等，激發(fā)消費者的購買熱情。此外，根據(jù)不同節(jié)日的氛圍，對店鋪進行裝飾，營造出濃厚的節(jié)日氛圍，吸引消費者進店。

探索異業(yè)合作，拓展客源：與周邊的餐飲、娛樂、超市等不同行業(yè)的商家開展異業(yè)合作，實現(xiàn)資源共享、互利共贏。例如，與周邊的飯店合作，推出 “消費滿一定金額，贈送優(yōu)惠券” 的活動，吸引飯店顧客到店購物；與電影院合作，在電影票上印制店鋪的優(yōu)惠券，為店鋪引流。還可以與當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)、社區(qū)合作，開展團購活動，為企業(yè)員工、社區(qū)居民提供購買渠道，拓展客源。通過異業(yè)合作，不僅可以擴大店鋪的知名度和影響力，還可以為消費者提供更多的便利和優(yōu)惠，增加消費者的滿意度。

4、優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，適應(yīng)需求

在需求多變的市場環(huán)境中，零售戶應(yīng)及時調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，滿足消費者的多樣化需求，提高店鋪的銷售業(yè)績。

精準定位，優(yōu)化卷煙品類：零售戶要根據(jù)店鋪周邊消費者的年齡、性別、職業(yè)、消費習(xí)慣等因素，精準定位目標客戶群體，合理調(diào)整卷煙的品類和品牌結(jié)構(gòu)。例如，如果店鋪位于老舊小區(qū)附近，可適當(dāng)減少高檔卷煙的進貨量，增加一些價格親民、適合周邊居民消費的中低檔卷煙；如果店鋪位于商業(yè)區(qū)，可增加一些高端卷煙和緊俏品牌的進貨量，滿足商務(wù)人士的需求。同時，要關(guān)注卷煙市場的動態(tài)和趨勢，及時引入一些新品牌、新規(guī)格的卷煙，滿足消費者的嘗新需求。

拓展非煙商品，實現(xiàn)多元化經(jīng)營：除了卷煙銷售，零售戶還可以拓展非煙商品業(yè)務(wù)，如酒水、飲料、零食、日用品等，實現(xiàn)多元化經(jīng)營。通過豐富商品種類，吸引更多消費者進店購買，提高店鋪的銷售額。在選擇非煙商品時，要結(jié)合店鋪的定位和消費者的需求，選擇一些品質(zhì)好、口碑佳、利潤空間較大的商品。例如，在店鋪內(nèi)設(shè)置一個特色酒水專區(qū)，引進一些當(dāng)?shù)刂木扑放?#xff0c;或者一些具有特色的進口酒水，吸引消費者的關(guān)注。

數(shù)據(jù)分析，優(yōu)化商品配置：利用終端系統(tǒng)、會員管理系統(tǒng)等工具，收集和分析消費者的購買數(shù)據(jù)，了解消費者的需求和偏好，為商品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化提供數(shù)據(jù)支持。通過數(shù)據(jù)分析，找出哪些商品的銷量高、利潤大，哪些商品的銷量低、庫存積壓，從而調(diào)整商品的進貨量和陳列位置。

5、加強店鋪形象，脫穎而出

在眾多煙酒店競爭的環(huán)境中，打造獨特的店鋪形象能夠讓你的店鋪在眾多競爭對手中脫穎而出，吸引消費者的注意。

改造店面形象，打造獨特風(fēng)格：依據(jù)店鋪定位與目標客戶群體，對店面進行裝修改造。如今各地涌現(xiàn)出特色煙草流通品牌終端，如廣西 “丹八桂”、湖南 “湘匯636” 等……零售戶可參照其打造契合自己的現(xiàn)代終端，通過店面獨特的風(fēng)格，來吸引高端顧客關(guān)注。同時，在店鋪門口設(shè)置醒目的招牌和宣傳海報，突出店鋪的特色和優(yōu)勢，吸引路人的目光。

合理陳列商品，激發(fā)購買欲望：科學(xué)合理的卷煙陳列能夠吸引消費者的注意力，激發(fā)他們的購買欲望。在陳列卷煙時，要遵循整齊、美觀、易拿取的原則，按照品牌、價格、規(guī)格等因素進行分類陳列?？梢圆捎靡恍﹦?chuàng)意陳列方式，如金字塔陳列、圓形陳列、主題陳列等，增加陳列的趣味性和吸引力。例如，在春節(jié)期間，可以以 “新年祝福” 為主題，將卷煙陳列成一個喜慶的造型，如 “?！?字、“蛇” 形等，吸引消費者的關(guān)注。同時，要注意及時補充缺貨的卷煙，保持陳列的豐滿度。

保持店面整潔，營造舒適環(huán)境：保持店面的整潔衛(wèi)生是提升店鋪形象的基本要求。定期打掃地面、擦拭貨架、清理垃圾桶，確保店內(nèi)環(huán)境干凈整潔。注意卷煙的存放環(huán)境，避免卷煙受潮、發(fā)霉或受到異味的影響。在店內(nèi)擺放一些綠色植物或裝飾品，增加店鋪的生機和美感，營造出舒適的購物環(huán)境。此外，要保持店內(nèi)通風(fēng)良好，避免異味和煙霧彌漫，讓消費者在購物過程中感到舒適和愉悅。

6、緊跟政策法規(guī)，合法經(jīng)營

煙草行業(yè)受到嚴格的政策法規(guī)監(jiān)管，零售戶必須緊跟政策法規(guī)的變化，確保合法經(jīng)營。這不僅是避免法律風(fēng)險的關(guān)鍵，也是維護市場秩序、保障自身權(quán)益的重要前提。

深入學(xué)習(xí)法規(guī)，筑牢守法根基：零售戶要認真學(xué)習(xí)《中華人民共和國煙草專賣法》《中華人民共和國煙草專賣法實施條例》等相關(guān)法律法規(guī)，了解煙草專賣的制度和要求，明確自己的權(quán)利和義務(wù)。例如，清楚卷煙的進貨渠道必須是當(dāng)?shù)氐臒煵輰Ｙu批發(fā)企業(yè)，嚴禁從非正規(guī)渠道進貨；知曉銷售假煙、走私煙等違法行為的嚴重后果，避免因無知而觸犯法律。同時，要關(guān)注煙草專賣行政主管部門發(fā)布的政策文件和通知，及時了解政策的調(diào)整和變化，確保經(jīng)營活動符合政策要求。

依法依規(guī)經(jīng)營，杜絕違規(guī)行為：嚴格遵守?zé)煵輰Ｙu許可證的相關(guān)規(guī)定，在許可證核定的經(jīng)營地址、經(jīng)營范圍、經(jīng)營方式內(nèi)開展卷煙銷售業(yè)務(wù)。不得轉(zhuǎn)借、出租、涂改煙草專賣零售許可證，如有變更事項，要及時向煙草專賣行政主管部門申請辦理變更手續(xù)。在銷售過程中，要嚴格執(zhí)行明碼標價，不得低價競銷、哄抬物價，擾亂市場秩序。同時，要拒絕向未成年人銷售卷煙和電子煙，保護未成年人的身心健康，積極配合煙草專賣行政主管部門的監(jiān)督檢查，如實提供相關(guān)資料和信息。

關(guān)注政策動態(tài)，靈活調(diào)整經(jīng)營：密切關(guān)注國家和地方的煙草政策動態(tài)，以及與煙草行業(yè)相關(guān)的宏觀經(jīng)濟政策、稅收政策等。例如，當(dāng)國家出臺控?zé)熣邥r，可能會對卷煙市場產(chǎn)生一定的影響，零售戶要及時調(diào)整經(jīng)營策略，適應(yīng)市場變化。同時，要積極參與煙草專賣行政主管部門組織的政策培訓(xùn)和宣傳活動，與其他零售戶交流經(jīng)驗，共同探討應(yīng)對政策變化的方法和措施。

三、總結(jié)與展望

在當(dāng)前復(fù)雜多變的卷煙市場環(huán)境中，我們共同剖析了市場低迷的深層原因，也探討了一系列切實可行的應(yīng)對策略。經(jīng)濟環(huán)境的起伏、激烈的市場競爭、庫存積壓與供需失衡，以及消費者需求的多元化變遷，這些挑戰(zhàn)無疑給我們零售戶的經(jīng)營帶來了巨大壓力。但請相信，辦法總比困難多。只要我們積極行動起來，優(yōu)化庫存管理，提升服務(wù)質(zhì)量，創(chuàng)新營銷手段，優(yōu)化商品結(jié)構(gòu)，加強店鋪形象，緊跟政策法規(guī)，就一定能夠在困境中找到出路，實現(xiàn)生意的突圍。

市場的低迷只是暫時的，每一次挑戰(zhàn)都是成長的機遇。讓我們保持信心，以積極的心態(tài)和切實的行動，勇敢地迎接挑戰(zhàn)。在這個過程中，我們不僅要關(guān)注眼前的利益，更要著眼于長遠的發(fā)展，不斷提升自己的經(jīng)營能力和市場競爭力。相信在我們的共同努力下，卷煙市場必將迎來新的轉(zhuǎn)機，我們的生意也將重回正軌，迎來更加美好的明天！