近些年，在卷煙零售這個(gè)看似同質(zhì)化嚴(yán)重、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)中，許多零售戶陷入迷茫和困惑。而在某小區(qū)的一個(gè)普通門口，有一家不起眼的煙酒店，生意卻一直不錯(cuò)。店主姓張，大家都叫他老張。老張今年五十出頭，個(gè)子不高，見人總是笑呵呵的。問他生意好的秘訣，他說(shuō)：“沒啥秘訣，就是把該做的都做好。”但細(xì)細(xì)聊下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)老張的經(jīng)營(yíng)確實(shí)有一套，可以總結(jié)為五個(gè)方面：貨品、渠道、陳列、促銷和客戶。這套完整的“五維競(jìng)爭(zhēng)壁壘”體系，就像五個(gè)手指握成拳頭，讓他的小店在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

一、貨品管理既要全又要精

老張的店里，卷煙品種很齊全。從十幾元一包的普通煙，到上百元一包的高檔煙，應(yīng)有盡有。但他不是盲目進(jìn)貨，而是經(jīng)過(guò)精心挑選。

“現(xiàn)在煙的種類太多了，”老張一邊整理貨架一邊說(shuō)，“不能什么都要，要選對(duì)路?！彼袀€(gè)小本子，記錄著每種煙的銷售情況。賣得好的多進(jìn)點(diǎn)，賣不動(dòng)的就少進(jìn)或者不進(jìn)。每個(gè)月他都會(huì)調(diào)整一次進(jìn)貨單。

老張?zhí)貏e注重貨品的質(zhì)量。他所有的煙都是從煙草公司正規(guī)渠道進(jìn)貨，從不貪便宜進(jìn)些來(lái)路不明的貨?！盁熯@個(gè)東西，顧客最怕買到假貨?！崩蠌堈f(shuō)，“我這里的煙，每一包都能查到來(lái)源，顧客買得放心?！?除了常規(guī)品種，老張還會(huì)進(jìn)一些特色煙。比如安徽本地的“黃山”系列，他就備得很全。逢年過(guò)節(jié)，他還會(huì)進(jìn)一些禮盒裝的煙，滿足送禮需求?！耙鶕?jù)不同人的需要準(zhǔn)備不同的貨，”老張說(shuō)，“打工的買便宜的，老板買貴的，送禮的要包裝好看的?！?/p>

二、銷售渠道“線上 + 線下”齊發(fā)力

以前老張只在店里賣煙，現(xiàn)在他多了好幾個(gè)銷售渠道。最讓他得意的是微信群?！拔医藗€(gè)‘老張煙酒鋪’的群，現(xiàn)在有四百多人了?！崩蠌?zhí)统鍪謾C(jī)給我看。群里大多是老顧客，也有附近小區(qū)的居民。

每天上午，老張會(huì)在群里發(fā)當(dāng)天的特價(jià)商品。顧客看中了就在群里下單，可以到店取，也可以讓老張送貨。“特別是下雨天或者大熱天，很多人不愿意出門，送貨就特別受歡迎?！崩蠌堈f(shuō)。他兒子有空時(shí)就幫忙送貨，忙不過(guò)來(lái)時(shí)還雇了個(gè)兼職送貨員。

老張還和附近幾家飯店、棋牌室合作。這些地方需要大量煙酒，老張給他們批發(fā)價(jià)，還保證及時(shí)送貨?！斑@些固定客戶很重要，”老張說(shuō)，“雖然利薄點(diǎn)，但量大，而且穩(wěn)定?！?/p>

去年開始，老張還學(xué)會(huì)了用微信小程序。顧客可以在小程序上瀏覽商品、下單付款，非常方便?！伴_始我也不懂這些，是我兒子教的?！崩蠌埿χf(shuō)，“現(xiàn)在年輕人買東西都喜歡用手機(jī)，我們也要跟上時(shí)代?！?/p>

三、卷煙陳列堅(jiān)持特色鮮明

在陳列展示方面，老張打破了傳統(tǒng)煙酒店隨意擺放的陋習(xí)，創(chuàng)造性地引入了視覺營(yíng)銷理念。他將卷煙陳列視為“無(wú)聲的銷售員”，精心設(shè)計(jì)了三維立體陳列體系：水平維度上，按價(jià)格梯度從左至右陳列；垂直維度上，將暢銷品放在 1.2 - 1.5 米的視線平行區(qū)；縱深維度上，利用燈光和裝飾突出重點(diǎn)產(chǎn)品。老張還特別注重場(chǎng)景化陳列，針對(duì)不同時(shí)節(jié)和消費(fèi)場(chǎng)景設(shè)置特色專區(qū)。比如春節(jié)期間會(huì)打造“禮品專區(qū)”，用紅色裝飾突出節(jié)日氛圍；夏季則設(shè)置“清涼專區(qū)”，集中展示薄荷型產(chǎn)品。這些精心設(shè)計(jì)的陳列方案，不僅提升了產(chǎn)品的展示效果，還顯著延長(zhǎng)了顧客的停留時(shí)間，帶動(dòng)了關(guān)聯(lián)銷售。

老張還實(shí)行會(huì)員價(jià)制度。常客可以辦會(huì)員卡，享受九五折優(yōu)惠?！捌鋵?shí)折扣不大，但讓顧客覺得受到了特別對(duì)待?！崩蠌堈f(shuō)。消費(fèi)滿一定金額的顧客，還能升級(jí)為銀卡、金卡會(huì)員，享受更大折扣，很好地積聚人氣，吸引顧客購(gòu)買。

四、實(shí)實(shí)在在的促銷手段

老張不喜歡搞那些花里胡哨的促銷，他的促銷方式都很實(shí)在。最常用的是“買贈(zèng)”活動(dòng)。比如買兩條煙送一個(gè)打火機(jī)，或者買夠一定金額送一瓶飲料?！八偷臇|西不值多少錢，但顧客覺得占了便宜。”老張說(shuō)。

對(duì)于新上市的煙，老張會(huì)和煙草公司的業(yè)務(wù)員合作，搞些品吸活動(dòng)?！白岊櫩拖葒L嘗，覺得好就會(huì)買。”老張說(shuō)。這種活動(dòng)要按規(guī)定在指定區(qū)域進(jìn)行，老張總是嚴(yán)格按要求辦。

老張還經(jīng)常搞些小活動(dòng)。比如每個(gè)月 16 號(hào)是“會(huì)員日”，會(huì)員當(dāng)天購(gòu)物可以雙倍積分；生日當(dāng)月來(lái)買東西的顧客，會(huì)得到一個(gè)小禮物。“這些活動(dòng)花錢不多，但能讓顧客記住我的店。”老張說(shuō)。

五、用心經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系

老張最得意的不是他的貨多，也不是他的渠道廣，而是他有一大批老顧客?！坝行╊櫩透屹I了十幾年煙了，”老張自豪地說(shuō)，“他們搬了家還要特地回來(lái)買?！?/p>

老張記性特別好，能記住很多老顧客的喜好?！巴鯉煾祼鄢槔?#xff0c;李老板喜歡中華，小張最近在戒煙改抽電子煙……”老張如數(shù)家珍。顧客一進(jìn)門，他就能拿出對(duì)方常買的煙?！斑@樣顧客覺得被重視，”老張說(shuō)，“下次還會(huì)來(lái)?！?/p>

老張的店里常備著茶水，老顧客來(lái)了，他會(huì)倒上一杯，聊上幾句。天氣不好時(shí)，他會(huì)提醒老顧客多買點(diǎn)，省得再跑一趟。有新品上市，他會(huì)推薦給可能喜歡的顧客嘗嘗?！白錾獠荒芄庀胫嶅X，”老張說(shuō)，“要把顧客當(dāng)朋友處。”

對(duì)于大客戶，老張的服務(wù)更周到。他會(huì)記住客戶的用煙周期，提前打電話詢問是否需要送貨；遇到緊俏煙到貨，他會(huì)給重要客戶留一些?！斑@些客戶是我的衣食父母，”老張說(shuō)，“要特別照顧好?！?/p>

六、案例思考啟示

總之，老張的“五維競(jìng)爭(zhēng)壁壘”是一個(gè)有機(jī)整體。選品策略保障產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，陳列藝術(shù)提升購(gòu)買體驗(yàn)，促銷創(chuàng)新拉動(dòng)銷售增長(zhǎng)，合規(guī)經(jīng)營(yíng)防范政策風(fēng)險(xiǎn)，服務(wù)升級(jí)培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度。這五個(gè)維度相互促進(jìn)，形成良性循環(huán)。比如優(yōu)質(zhì)的陳列能促進(jìn)銷售，銷售數(shù)據(jù)又能指導(dǎo)選品，而合規(guī)經(jīng)營(yíng)則為持續(xù)發(fā)展提供保障。這套體系的可貴之處在于，它不是依靠某個(gè)單一優(yōu)勢(shì)，而是通過(guò)多維度協(xié)同發(fā)力，構(gòu)建了強(qiáng)有力的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在電商沖擊、連鎖便利店擴(kuò)張的背景下，老張的成功經(jīng)驗(yàn)尤其值得借鑒。它證明，社區(qū)小店只要找準(zhǔn)定位，深耕細(xì)作，完全可以在細(xì)分市場(chǎng)建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。老張的案例告訴我們，零售業(yè)的本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)人心，在標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品之外，服務(wù)、體驗(yàn)、情感連接才是真正的差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。這套“五維競(jìng)爭(zhēng)壁壘”不僅適用于卷煙零售，對(duì)其他社區(qū)零售業(yè)態(tài)也有很好的參考價(jià)值。關(guān)鍵在于，要結(jié)合自身實(shí)際情況，找到最適合的發(fā)展路徑，在標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)中注入個(gè)性化服務(wù)，這才是社區(qū)零售的生存之道。