當(dāng)晨霧尚未散盡，城市的青磚黛瓦間已飄起蓋碗茶的清香。八坊十三巷的磚雕影壁前，說(shuō)著不同口音的顧客正用鏡頭捕捉晨光中的河州風(fēng)情。在這座多民族聚居的臨夏古城里，那些老店如同鑲嵌在街巷肌理中的文化符號(hào)，用各具特色的經(jīng)營(yíng)智慧，解碼著商業(yè)活動(dòng)與文化交融的消費(fèi)密碼。

（圖1 清晨的臨夏八坊十三巷）

民族特色解“急難愁”

“馬師，阿大過(guò)壽要茯茶配蘭州煙?！泵恐苌挝?#xff0c;易達(dá)便利店的大門(mén)總會(huì)被馬阿娘推開(kāi)。這位裹著頭紗的東鄉(xiāng)族老顧客剛落座，店主馬師就端來(lái)熬得釅紅的三炮臺(tái)，邊用地道的東鄉(xiāng)語(yǔ)回應(yīng)：“阿娘您放心，我給您搭的三件套，既有面子又有里子！”邊說(shuō)邊從樟木柜里捧出禮盒。有位寧夏游客李先生想給家族長(zhǎng)輩準(zhǔn)備臨夏特色禮，他就聯(lián)系制作了“星月紋飾”包裝的蘭州（珍品）香煙禮盒，搭配河湟木雕牡丹茶具。“木雕茶具可以定制雕刻家族姓氏和長(zhǎng)輩名字?！崩钕壬踔Y盒贊嘆不已：“這比我任何紀(jì)念品都有文化味！”“這套定制方案可是得益于煙草公司王經(jīng)理的建議呢！”馬師開(kāi)心地說(shuō)道。王經(jīng)理作為會(huì)說(shuō)一口流利漢語(yǔ)的東鄉(xiāng)人，她負(fù)責(zé)的片區(qū)少數(shù)民族客戶(hù)集中，她在走訪的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)像馬阿娘這類(lèi)老顧客更信賴(lài)本民族語(yǔ)言溝通，所以她就協(xié)助店主馬師定制民族特色禮盒。在去年“牡丹文化節(jié)”期間，店鋪的客流量明顯增多，原本冷清的店面里，每天都有操著不同口音的游客進(jìn)店購(gòu)物，貨架上陳列的卷煙也換了一批又一批。

（圖2 店主馬師正在擺放商品）

電商助農(nóng)拓“致富路”

“光賣(mài)煙酒難致富，得想法子聯(lián)動(dòng)土特產(chǎn)！”店主祁老板蹲在店門(mén)口抽著蘭州煙，望著青石板路上三三兩兩的顧客發(fā)愁。老家的花椒樹(shù)漫山遍野，可鄉(xiāng)親們只會(huì)用麻袋裝著去集上賣(mài)，一斤好花椒賣(mài)不過(guò)城里一個(gè)盲盒。去年春天，他在臨夏市煙草專(zhuān)賣(mài)局（營(yíng)銷(xiāo)部）客戶(hù)經(jīng)理的指導(dǎo)下，在店里增設(shè)了“甄選優(yōu)品”展銷(xiāo)角，玻璃罐里裝著花椒和花椒油。“這花椒油是阿爺用百年古方熬的，拌面比蘭州牛肉面還香！”祁老板用蹩腳的撒拉族語(yǔ)言向游客推銷(xiāo)。去年五一勞動(dòng)節(jié)，他嘗試著在線上直播。他舉著手機(jī)走進(jìn)花椒林，鏡頭掃過(guò)漫山遍野的紅果果：“家人們看過(guò)來(lái)，這就是咱們河州的‘紅寶石’！”直播間頓時(shí)熱鬧起來(lái)：“這個(gè)干散！”“快上鏈接！”“給我也來(lái)十罐！”隨著訂單提示音此起彼伏，花椒從臨夏發(fā)往各地。如今他的小店在特定時(shí)段內(nèi)，既幫農(nóng)民代售唐汪大接杏、和政啤特果，又為城里顧客代購(gòu)手工酸奶、現(xiàn)烤馕餅等傳統(tǒng)美食，成為了新老客戶(hù)代購(gòu)城農(nóng)物品的“會(huì)客廳”，將煙酒銷(xiāo)售與農(nóng)產(chǎn)品代購(gòu)相結(jié)合，真正實(shí)現(xiàn)了“煙酒搭臺(tái)，特產(chǎn)唱戲”的良性循環(huán)，如今小店日均客流量也翻了好幾倍。

（圖3 便利店門(mén)口張貼的代銷(xiāo)廣告）

文化浸潤(rùn)暖“民族心”

“真煙的鋼印是流水號(hào)，假煙都是同一個(gè)模子刻的……”臨夏市煙草專(zhuān)賣(mài)局專(zhuān)管員小馬正捏著兩包煙講解卷煙真?zhèn)渭记伞Ｃ吭碌摹班徖锕适聲?huì)”，是枹罕沈家百貨最熱鬧的時(shí)刻。店主郭姐在門(mén)口旁辟出休息區(qū)，擺上桌椅，新設(shè)的“便民驛站”成了老人們的“第二客廳”。居民們也會(huì)分享生活妙招，比如如何辨別真假蜂蜜、怎樣挑選新鮮水果。有位獨(dú)居老人買(mǎi)到過(guò)期藥品，她不僅協(xié)助維權(quán)，還把維權(quán)知識(shí)編成順口溜：“日期包裝要細(xì)看，小票留存別亂丟，遇到問(wèn)題別慌張，撥個(gè)電話(huà)我來(lái)幫?！豹?dú)居的藏族扎西阿爺撥通郭姐電話(huà)：“尕妹，給我捎兩包細(xì)支飛天！”超市開(kāi)通的“便民代購(gòu)”服務(wù)，讓60歲以上老人能用方言下單煙酒土特產(chǎn)。郭姐把老顧客的需求記在本上，每周會(huì)不定時(shí)送去。每次故事會(huì)結(jié)束后，她都會(huì)把防騙知識(shí)點(diǎn)整理成冊(cè)，封面印著她的手機(jī)號(hào)。老人們說(shuō)：“在這里買(mǎi)的不是煙，是能暖到心窩里的情義?！?/p>

從晨光熹微到華燈初上，臨夏的老店主們用文化定制叩開(kāi)細(xì)分市場(chǎng)，以跨界融合激活消費(fèi)潛力，靠服務(wù)創(chuàng)新構(gòu)建信任網(wǎng)絡(luò)。當(dāng)定制包裝的節(jié)日套餐走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，當(dāng)城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)的物流穿越大街小巷，當(dāng)維權(quán)順口溜傳唱在每個(gè)角落的“花兒會(huì)”。這些老店正用獨(dú)特的語(yǔ)言智慧搭建起了文化交融的橋梁，還有那些奔赴在一線的客戶(hù)經(jīng)理們，用“不滿(mǎn)意隨時(shí)找我”的承諾，讓這個(gè)城市的溫度，藏在每句方言問(wèn)候里，融在每份定制服務(wù)中。他們協(xié)助零售戶(hù)拓寬銷(xiāo)售渠道，提供便民服務(wù)，將民族語(yǔ)言、特色陳列與靈活促銷(xiāo)相結(jié)合，在城鄉(xiāng)之間編織起一張會(huì)“說(shuō)話(huà)”的服務(wù)網(wǎng)。