晚上八點(diǎn)，江西省鷹潭市貴溪廣場(chǎng)新開的天虹商場(chǎng)燈火通明，人潮涌動(dòng)。商場(chǎng)東側(cè)五十米外的“小英超市”的塑料門簾“嘩啦”一響，外賣小哥沖進(jìn)來(lái)抓起冰礦泉水，瓶身的水珠砸在柜臺(tái)上，店主李祥林正在給店里貨架補(bǔ)充商品，忙得無(wú)暇顧及，只能揮揮手讓他自助掃碼結(jié)賬。

半年前，店主李祥林還縮在柜臺(tái)后嘆氣。那時(shí)商場(chǎng)剛開業(yè)，他眼看著烏泱泱的人群從店門口掠過(guò)，連個(gè)眼神都不給。如今，這家30平米的老店卻成了商圈里的“人氣中轉(zhuǎn)站”。江西省鷹潭市貴溪市煙草專賣局(下稱“貴溪煙草”)客戶經(jīng)理朱仙仙用三步“小技巧”，讓李祥林的小店完成一家“路人店”的逆襲。

第一步：接流量——從“路人”到“顧客”

天虹商場(chǎng)開業(yè)當(dāng)天，李祥林本以為新商場(chǎng)能帶旺附近區(qū)域，沒(méi)想到顧客全被玻璃幕墻里的空調(diào)和霓虹燈“吸”走了。李祥林的營(yíng)業(yè)額不升反降，貨架上的泡面、礦泉水積了灰?！叭硕荚诖笊虉?chǎng)里，誰(shuí)瞧得上我這小破店？”

圖為貴溪煙草志愿者幫助李祥林整理貨物

朱仙仙觀察到，商場(chǎng)內(nèi)購(gòu)物流程繁瑣，顧客急需即買即走的便利服務(wù)。她建議李祥林在店門口搭建“極速貨架”：兩米長(zhǎng)的鐵架上，礦泉水、紙巾、充電寶等高頻商品按需陳列，價(jià)格用黑色大字標(biāo)注“礦泉水2元”“紙巾1元”，突出小店“掃碼下單，立取即走”的優(yōu)勢(shì)。這一調(diào)整迅速吸引路過(guò)的外賣員、年輕白領(lǐng)等群體，礦泉水和瓶裝飲料銷量有了明顯提升。

第二步：留人情——從“顧客”到“熟客”

進(jìn)店客流穩(wěn)定后，朱仙仙將重心轉(zhuǎn)向“細(xì)節(jié)留人”。她發(fā)現(xiàn)女性顧客常踮腳夠取高層的洗護(hù)用品，老人彎腰翻找底層的醬油，便建議李祥林重新規(guī)劃貨架布局：低層陳列生活用品，讓洗發(fā)水、濕巾、護(hù)手霜這樣的日常用品觸手可及；中層放置醬油、鹽、泡面此類生活剛需；高層存儲(chǔ)整箱貨物，避免頻繁補(bǔ)貨干擾客流。

此外，李祥林還推出了專供下晚班的“打工人”的“深夜套餐”，泡面+鹵蛋+火腿腸僅需6元，還提供泡面的熱水；店門口的“應(yīng)急百寶箱”常年備有老花鏡、針線包、打氣筒，有需要都借用，及時(shí)歸還就行；長(zhǎng)椅、充電插座組成的“歇腳點(diǎn)”，成為外賣員、環(huán)衛(wèi)工的臨時(shí)驛站。外賣員們邊休息邊嘮嗑：“這兒比商場(chǎng)休息區(qū)自在多了！”

第三步：傳口碑——從“熟客”到“推薦官”

貴溪廣場(chǎng)屬于貴溪老城區(qū)，附近有不少小區(qū)。朱仙仙敏銳捕捉到社區(qū)需求，主動(dòng)幫李祥林對(duì)接美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜平臺(tái)，在店內(nèi)辟出3平方角落改造為自提點(diǎn)，定制三層貨架分層存放冷凍品、蔬果和糧油干貨，側(cè)壁張貼醒目的“今日到貨清單”二維碼，顧客一掃便能清晰看到訂單編號(hào)、存放位置和到貨時(shí)間，取貨效率大幅提升。這小小的自提點(diǎn)，很快成了廣場(chǎng)周邊幾個(gè)小區(qū)的居民街坊鄰里口中的“便利站”。一傳十，十傳百，“到小英超市取菜，順便嘮嘮嗑、買點(diǎn)實(shí)惠”成了附近居民的習(xí)慣。

節(jié)日也是成為“人情生意”的爆發(fā)點(diǎn)，李祥林便結(jié)合節(jié)日主題推出營(yíng)銷活動(dòng)。三八婦女節(jié)期間，推出“滿38元送發(fā)夾”活動(dòng)；五一勞動(dòng)節(jié)，給環(huán)衛(wèi)工人、快遞員、外賣小哥們送免費(fèi)的礦泉水。

除此之外，李祥林還在小店外墻設(shè)置“我愛(ài)貴溪”打卡墻，吸引年輕的顧客們前來(lái)打卡。墻面是手繪風(fēng)格，顧客可免費(fèi)拍攝照片，附留言簿記錄體驗(yàn)。

如今，李祥林的店成了商圈“隱形樞紐”——商場(chǎng)引流，小店接需。貴溪煙草將其經(jīng)驗(yàn)濃縮為九字訣：“搶效率、攢人情、傳口碑”。“商場(chǎng)是‘大動(dòng)脈’，小店是‘毛細(xì)血管’。”朱仙仙指著店門口川流不息的人群說(shuō)，“動(dòng)脈帶來(lái)血流量，毛細(xì)血管才能讓肌體真正活起來(lái)?！?/p>