“敬業、精益、專注、創新”，這八個字是對山東省淄博市張店區煙草專賣局（營銷部）客戶經理靖彩的精準評價。她扎根卷煙營銷一線，14年如一日，用心用情用力服務零售客戶，贏得了客戶的一致認可和好評。

把準脈搏挖潛

近年來，淄博市局（公司）積極推進5S管理理念向零售終端延伸，把打造一批高顏值、有內涵的5S現代零售終端，促進零售客戶經營理念、經營能力及消費環境升級作為營銷工作的重中之重。

靖彩服務的片區是老舊城區，很多客戶對終端改造升級的興趣不大。“我覺得改造店面沒啥用處，店面不升級生意也一樣做。”張店區東三路德寧百貨老板孫善慶這樣認為。靖彩深知萬事開頭難，但她并沒有知難而退，而是根據德寧百貨的地理位置、經營業態等實際情況，制定了有針對性的改造方案。

“您看，現在店里商品到處都是，顧客找尋商品可不方便啊！我建議店鋪北半區放置生活用品滿足老年群體需求，南半區放置酒水飲料滿足年輕群體需求，中間放置快消品，這樣既有便利店的特點又有百貨店的風格，店面干凈整潔了生意才會越來越好。”說完，靖彩拿出手機給孫善慶展示了5S樣板店的實景照片。看著同行分區明確、干凈整潔的店面實景照片，孫善慶決定根據靖彩的建議改造店鋪布局。

此后，靖彩按照5S現代終端建設標準，幫孫善慶對店鋪進行了清理整頓，并將店鋪劃分為酒水區、百貨區、副食區等5個功能區，將動銷快、利潤高的商品擺在顯眼位置，方便顧客選購。至此，靖彩服務片區的第一家5S現代終端完成了改造升級，升級后的德寧百貨當月卷煙贏利同比提升了11個百分點，整店贏利提升了9個百分點。

“小靖真是把我的事當自己的事，晚上、周末的休息時間她都來幫我理貨。不理不知道，一理嚇一跳，有好幾種商品都過期了我還不知道，這都是浪費啊！”孫善慶滿懷感激地說道。

靖彩趁熱打鐵，組織東三路的客戶到德寧百貨現場觀摩。經過靖彩兩年多的不懈努力，目前她負責的片區已建成23家5S現代終端，戶均贏利水平較之前提升18.5%。“5S店鋪管理給我們帶來的不僅僅是經營利潤的提高，更是經營理念、經營模式上的轉變，讓我對店鋪經營有了更大的信心。”張店區共青團路歐克便利店店主許莉說道。

做精服務文章

從今年3月開始，張店區局（營銷部）針對游客消費集中、檔次較高等特點，采取有效措施滿足消費者需求，幫助客戶提高店鋪贏利水平。

靖彩和同事們在時間上做文章，指導客戶延長營業時間，吸引更多顧客進店；在地點上做文章，把“圈層營銷”從店內做到店外，提升品牌和店鋪知名度；在跨界上做文章，指導客戶和周邊商鋪合作，實現雙向引流、合作共贏。

“急客戶所急、想客戶所想、解客戶所憂”是靖彩常掛在嘴邊也始終用實際行動踐行著的一句話。作為客戶經理，靖彩時時處處為客戶著想，設身處地幫助客戶解難題、辦實事。

張店區人民路偉青商店店主孫維公是位困難客戶，他雙腿殘疾，上有80多歲的母親需要贍養，下有兩個孩子在上學，一家老小全靠小店的收入維持生活。靖彩每周都去孫維公店里幫忙整理商品、打掃衛生，漸漸地，偉青商店從原本雜亂的食雜店變成了干凈整潔的標準店，生意也隨之好了起來。

可正當生活慢慢變好的時候，今年7月初，孫維公的母親在去診所打針的路上重重摔了一下，住進了醫院。得知這一情況后，靖彩考慮到孫維公行動不便，還有年幼的孩子需要照顧，便主動到醫院幫忙照顧老人。孫維公連聲道謝：“雪中送炭的恩情，我們一家人永遠不會忘記。”

開出增效良方

如何引導老舊城區店鋪提高卷煙經營利潤，是困擾靖彩多年的難題。

張店區東三路金林商店店主張菊經營店鋪已有20多年了，盡管店鋪經營規模越來越大，可收益卻不樂觀。“過去我這里是全市最繁華的地方，一條街上全是歌廳和飯店，什么也不愁賣。這兩年舊城拆遷，附近居民以老年人為主，店里的高檔煙不好賣了。”張菊向靖彩抱怨道。

“張姐您別著急，您看今年咱淄博的旅游市場火了，很多外地游客都有購買卷煙禮盒做伴手禮的習慣，咱可以自己定制禮盒，不僅能滿足游客的消費需求，還能帶動高檔煙的銷售……”靖彩說道。

在靖彩的指導下，張菊定制了樣式繁多的特色卷煙禮盒。“現在很多顧客都奔著禮盒來我這里買煙，不僅高檔煙的銷量上去了，雪茄煙也跟著火起來了，這在過去我是想也不敢想。”張菊高興地說道。

不止于此，靖彩還根據服務片區實際，琢磨出了“黃金C位+一句話推薦語”品牌推介法和“亮一靚”分類陳列法。“黃金C位+一句話推薦語”品牌推介法即指導客戶將卷煙擺在柜臺最吸引眼球的黃金位置，搭配卷煙品牌推薦語；“亮一靚”分類陳列法即指導客戶白天主要陳列庫存大、動銷慢的中檔煙，滿足社區居民的消費需求，晚上陳列價格高、新上市的一類煙，滿足年輕消費者和外地游客需求。采用這些措施以來，截至8月底，靖彩服務片區的零售客戶卷煙利潤月均增長800元以上。

干一行、愛一行、鉆一行。憑著勤學苦練的毅力和精益求精的工作作風，靖彩在追求卓越的道路上步履不停，每一步都走得堅定有力。

靖彩在幫助零售客戶整理卷煙陳列。