隨著人們生活水平的不斷提高，代表新消費趨勢的雪茄煙有著廣闊的市場前景。雪茄煙作為煙草市場的新生力量，消費群體不斷擴大，潛力持續(xù)釋放，消費結構不斷提升，煙草商業(yè)企業(yè)對雪茄煙銷售的不斷重視，以及雪茄煙的利潤較高，越來越多的雪茄煙出現(xiàn)在零售客戶的店堂中，也逐漸開始被消費者所接受。不過受到不同的卷煙文化、吸食習慣的影響，和傳播途徑的限制，雪茄煙的市場未有較大的突破。對此，具體分析其原因總結出以下幾點，來帶動門店的雪茄煙銷售。

一、雪茄煙的特殊性

雪茄和香煙風味上各有優(yōu)勢，雪茄象征著身份的尊貴，象征著時尚的品味，雪茄擁有豐富的文化底蘊，它是煙草中的經(jīng)典之作。外觀風格各異，上乘的雪茄采用純天然的煙葉，通過自然的光照醇化，全手工精心卷制而成。制作原料不同，雪茄煙葉需要經(jīng)過多次的發(fā)酵過程，雪茄在在發(fā)酵之后，保持了最天然的本色，不添加任何化學物質(zhì)，能讓它保持更純正的煙草原香味。品吸方式不同，抽雪茄就像喝珍藏多年的紅酒一樣，需要細品。經(jīng)過數(shù)年醇化，儲存得當?shù)难┣?#xff0c;風味更加香醇。口感豐富多變，吸味變化鮮明，這一點是香煙無法達到的境界。

二、雪茄煙的銷售問題

1、雪茄相比卷煙仍處于劣勢，處于煙草行業(yè)發(fā)展的末端。雪茄是非常特殊的煙草制品，在生產(chǎn)、制造、運輸、儲存、交易等各個環(huán)節(jié)與普通煙草制品有著截然不同的差別。雪茄的發(fā)展處于煙草行業(yè)發(fā)展的末端。近些年來，雖然市場的消費水準在逐年提升，但是雪茄煙的銷售依舊相對低迷。而如果直接放棄高檔煙的進購，不但會造成進貨比例不平衡，導致檔位降低，形成暢銷煙貨源吃緊的惡性循環(huán)，更會直接影響到門店卷煙銷售的利潤。

2、缺乏良好規(guī)范的雪茄終端消費環(huán)境，購買渠道的局限以及引導傳播模式的單一。高檔酒店、娛樂場所、茶樓、酒吧和雪茄吧等是高端雪茄的主要銷售場所。這些場所本就是卷煙訪銷配送和專賣市場管理的薄弱環(huán)節(jié)，暗流煙、走私煙相對集中。消費者難以購買到正規(guī)渠道的優(yōu)質(zhì)雪茄，除了原料、吸味上的優(yōu)異，雪茄煙的牌價值不容小覷。而正是這些品牌價值，決定了雪茄煙煙適合成為禮品，適用于社交場合的特性。值得注意的是，與其他檔位卷煙相比，雪茄煙的消費群體更加習慣成套購買。并且，由于常用來做為禮品使用，易出現(xiàn)購買者與消費者分離的情況。

3、受限于不成熟的雪茄消費文化和消費環(huán)境。雪茄是舶來品，在制造工藝和制造標準上更多的依靠國際標準，消費者很容易先入為主形成國外雪茄品質(zhì)優(yōu)于國產(chǎn)雪茄的主觀認識，造成消費者不了解、不信任國產(chǎn)雪茄，造成國產(chǎn)雪茄在消費選擇上的劣勢地位。

4、受雪茄本身的制約。雪茄在運輸、倉儲、保管等多個方面有著嚴格的要求，同時雪茄與卷煙不同，品種多、口味多、且中高檔雪茄在交易過程中是以“支”為計量單位，包裝也屬于典型的異型包裝，數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析也有難度。

5、受消費水平的制約。從某種意義上說，雪茄煙屬于“高端奢侈”消費，而當前的雪茄消費人群數(shù)量有限且相對固定。有嚴重的年齡劃分和層次。經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，消費者購買能力有限，雪茄還未進入大眾消費領域。

疫情期間，卷煙零售戶受到了影響。雪茄煙的庫存積壓著實打擊了大家的銷售信心，經(jīng)營效率也有所降低。面對經(jīng)營，我們應該擺正心態(tài)，行動起來。利用合理有效的方法推動雪茄煙的售賣，讓自己的門店更好的提升銷量！

三、提升銷量的主要方案

1、傳播雪茄文化，營造良好的雪茄文化氛圍。雪茄煙銷售業(yè)績，是一項長期的發(fā)展過程，要提升雪茄煙銷售業(yè)績，傳播雪茄煙文化，培養(yǎng)顧客雪茄煙內(nèi)涵與基礎知識，讓顧客真正了解和認識雪茄煙品牌的內(nèi)涵、文化、歷史，建立起對品牌的認同感，作為零售戶要充分了解雪茄煙的基本知識，比如雪茄煙的制作過程、煙葉產(chǎn)地等，那樣在推介時能夠給予消費者充分的信心。

2、主動銷售，營造良好的雪茄消費環(huán)境。良好的銷售氛圍能夠促進產(chǎn)品銷售。銷售氛圍的營造主要體現(xiàn)在產(chǎn)品廣告給消費者所造成的視覺效果，進而刺激消費者購買產(chǎn)品。零售戶可充分利用店堂內(nèi)的廣告資源，制作雪茄煙墻紙廣告，擺放產(chǎn)品宣傳小冊子，制作雪茄煙體驗區(qū)，甚至可以將門店整體裝修風格與雪茄煙的外表配套，形成濃郁的雪茄氛圍。

3、建立良好規(guī)范的雪茄終端消費環(huán)境。開展雪茄煙知識培訓、雪茄品類宣傳，強化營銷人員、零售客戶、消費者對雪茄煙的了解和關注，開展專區(qū)陳列、分類擺放，吸引消費者關注。加強市場管理，切實維護消費者利益。構建服務體系，發(fā)揮終端功能作用。營銷人員要熟悉業(yè)務流程，實施個性化服務，充分發(fā)揮終端陳列展示、宣傳促銷、信息采集等功能促進服務持續(xù)改進。

4、低起點循序推進。雪茄市場處于起步階段，人們生活水平不斷提高，很多追求時尚和生活情調(diào)的人們開始重新審視雪茄文化，接受雪茄，雪茄消費持續(xù)升溫的時機指日可待，消費區(qū)域也將逐步擴大，為潛在雪茄和雪茄消費者提供更多的接觸點，保持銷量穩(wěn)步增長的目的。

5、針對雪茄煙面臨的現(xiàn)狀提升銷售業(yè)績，在零售環(huán)節(jié)，抓好市場細分，針對中高端目標消費場所、群體，實行重點推進策略，為其提供專業(yè)的雪茄柜及其相關的配套用品，零售客戶應購買一個專門陳列雪茄煙的柜臺，擺放高大的展示柜可通過加貼平面鏡、添加光源的方式提升縱深感。甚至可以加放美觀、有設計感的背景燈箱，以此突出樣品的高檔精致。展示矮柜臺需要同時兼顧美觀性與實用性，突出實用性。盡量不要有阻隔部分，整體線條干凈流暢，方便顧客挑選貨品以作為雪茄煙銷售的第一步，輔以銷售政策支持，以此提高上柜率，通過零售終端的展示和引導，幫助消費者對雪茄建立品牌認知、信任和消費選擇，以此傳播雪茄文化，擴大消費群體，不斷提高雪茄煙銷售數(shù)量。

6、提供配套的雪茄使用工具。雪茄在吸食和貯存的過程中，需要很多工具，這些工具對于各個方法的順利操作是必不可少的更有一些人享受雪茄的雪茄配件收藏，而這些小配件也是重要的收藏對象。

四、銷售人群具體分析技巧

1、老顧客潛力激發(fā)

很多零售戶都覺得，咱們開的是實體門店，該有的身段還是要有。對于主動聯(lián)系老客戶這件事情，覺得很不好意思。或者怕引起客戶的反感，有些時候主動一點還是很有必要的。就算推銷不成，單純就當成對老客戶的問候也未嘗不可。

在與顧客聯(lián)系前，先整理一下之前存儲的顧客信息，挑選出你認為有購買能力的顧客。再清查庫存，看一下積壓的雪茄煙中哪款最多或者哪款相應好銷，選出其中一款。最后，如果不太擅長主動聯(lián)系客戶的話，可以提前準備好相應的話術。在與客戶通話時，可以先禮貌問候，再表明店內(nèi)卷煙貨源充足，如果有需要可以隨時采購，或者送貨上門也可以。雪茄煙的市場還是有一部分非常穩(wěn)定的消費群體的。老顧客即便由于疫情影響暫時未來購買，但是購買的欲望還是存在的。只要我們積極主動地激發(fā)他們的消費欲望，多多與顧客溝通，實實在在的誠信經(jīng)營，一定能收獲不錯的結果。

2、潛在大客戶開發(fā)

雪茄煙對于社交場合的適用性。一些紅白喜事的大客戶就是一個很好的切入點。現(xiàn)在很多城市在家里遇到紅白喜事的時候，都會選擇購買一部分中低檔卷煙，另外再買上幾條雪茄煙，用來招待貴賓。有些一線大城市，直接購買雪茄煙的顧客更是不在少數(shù)。用心留意身邊潛在的紅白喜事用煙客戶，找親戚朋友多打聽，利用朋友圈多做營銷，擴大消費群體，雪茄煙的零售水平勢必會不斷提升。

3、新客戶開發(fā)

有經(jīng)驗的零售戶，會把最近主推的卷煙時刻帶在身上。并且抓住一切可以認識新朋友的機會，一有合適的時機場合，就會邀請對方品吸推介卷煙。多觀察門店周邊的人群，走出柜臺，多跟大家聊聊天，如果遇到有平時習慣抽雪茄煙的人，就可以邀請對方試試你推薦的煙。同時，不要忽略隨煙贈品。即便是買煙送一個小小的打火機，雖然一只打火機不值錢，但是把握了客戶的心理，才是出奇制勝的關鍵。

雪茄煙的市場需要我們用心去觀察，心態(tài)放正。最大限度的挖掘消費者潛力，促進銷售業(yè)績的同時，也是對咱們自身潛力的挖掘和能力的提升。