隨著人們生活水平的不斷提高，代表新消費(fèi)趨勢(shì)的雪茄煙有著廣闊的市場(chǎng)前景。雪茄煙作為煙草市場(chǎng)的新生力量，消費(fèi)群體不斷擴(kuò)大，潛力持續(xù)釋放，消費(fèi)結(jié)構(gòu)不斷提升，煙草商業(yè)企業(yè)對(duì)雪茄煙銷售的不斷重視，以及雪茄煙的利潤(rùn)較高，越來越多的雪茄煙出現(xiàn)在零售客戶的店堂中，也逐漸開始被消費(fèi)者所接受。不過受到不同的卷煙文化、吸食習(xí)慣的影響，和傳播途徑的限制，雪茄煙的市場(chǎng)未有較大的突破。對(duì)此，具體分析其原因總結(jié)出以下幾點(diǎn)，來帶動(dòng)門店的雪茄煙銷售。

一、雪茄煙的特殊性

雪茄和香煙風(fēng)味上各有優(yōu)勢(shì)，雪茄象征著身份的尊貴，象征著時(shí)尚的品味，雪茄擁有豐富的文化底蘊(yùn)，它是煙草中的經(jīng)典之作。外觀風(fēng)格各異，上乘的雪茄采用純天然的煙葉，通過自然的光照醇化，全手工精心卷制而成。制作原料不同，雪茄煙葉需要經(jīng)過多次的發(fā)酵過程，雪茄在在發(fā)酵之后，保持了最天然的本色，不添加任何化學(xué)物質(zhì)，能讓它保持更純正的煙草原香味。品吸方式不同，抽雪茄就像喝珍藏多年的紅酒一樣，需要細(xì)品。經(jīng)過數(shù)年醇化，儲(chǔ)存得當(dāng)?shù)难┣?#xff0c;風(fēng)味更加香醇?？诟胸S富多變，吸味變化鮮明，這一點(diǎn)是香煙無法達(dá)到的境界。

二、雪茄煙的銷售問題

1、雪茄相比卷煙仍處于劣勢(shì)，處于煙草行業(yè)發(fā)展的末端。雪茄是非常特殊的煙草制品，在生產(chǎn)、制造、運(yùn)輸、儲(chǔ)存、交易等各個(gè)環(huán)節(jié)與普通煙草制品有著截然不同的差別。雪茄的發(fā)展處于煙草行業(yè)發(fā)展的末端。近些年來，雖然市場(chǎng)的消費(fèi)水準(zhǔn)在逐年提升，但是雪茄煙的銷售依舊相對(duì)低迷。而如果直接放棄高檔煙的進(jìn)購(gòu)，不但會(huì)造成進(jìn)貨比例不平衡，導(dǎo)致檔位降低，形成暢銷煙貨源吃緊的惡性循環(huán)，更會(huì)直接影響到門店卷煙銷售的利潤(rùn)。

2、缺乏良好規(guī)范的雪茄終端消費(fèi)環(huán)境，購(gòu)買渠道的局限以及引導(dǎo)傳播模式的單一。高檔酒店、娛樂場(chǎng)所、茶樓、酒吧和雪茄吧等是高端雪茄的主要銷售場(chǎng)所。這些場(chǎng)所本就是卷煙訪銷配送和專賣市場(chǎng)管理的薄弱環(huán)節(jié)，暗流煙、走私煙相對(duì)集中。消費(fèi)者難以購(gòu)買到正規(guī)渠道的優(yōu)質(zhì)雪茄，除了原料、吸味上的優(yōu)異，雪茄煙的牌價(jià)值不容小覷。而正是這些品牌價(jià)值，決定了雪茄煙煙適合成為禮品，適用于社交場(chǎng)合的特性。值得注意的是，與其他檔位卷煙相比，雪茄煙的消費(fèi)群體更加習(xí)慣成套購(gòu)買。并且，由于常用來做為禮品使用，易出現(xiàn)購(gòu)買者與消費(fèi)者分離的情況。

3、受限于不成熟的雪茄消費(fèi)文化和消費(fèi)環(huán)境。雪茄是舶來品，在制造工藝和制造標(biāo)準(zhǔn)上更多的依靠國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者很容易先入為主形成國(guó)外雪茄品質(zhì)優(yōu)于國(guó)產(chǎn)雪茄的主觀認(rèn)識(shí)，造成消費(fèi)者不了解、不信任國(guó)產(chǎn)雪茄，造成國(guó)產(chǎn)雪茄在消費(fèi)選擇上的劣勢(shì)地位。

4、受雪茄本身的制約。雪茄在運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)、保管等多個(gè)方面有著嚴(yán)格的要求，同時(shí)雪茄與卷煙不同，品種多、口味多、且中高檔雪茄在交易過程中是以“支”為計(jì)量單位，包裝也屬于典型的異型包裝，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析也有難度。

5、受消費(fèi)水平的制約。從某種意義上說，雪茄煙屬于“高端奢侈”消費(fèi)，而當(dāng)前的雪茄消費(fèi)人群數(shù)量有限且相對(duì)固定。有嚴(yán)重的年齡劃分和層次。經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)，消費(fèi)者購(gòu)買能力有限，雪茄還未進(jìn)入大眾消費(fèi)領(lǐng)域。

疫情期間，卷煙零售戶受到了影響。雪茄煙的庫(kù)存積壓著實(shí)打擊了大家的銷售信心，經(jīng)營(yíng)效率也有所降低。面對(duì)經(jīng)營(yíng)，我們應(yīng)該擺正心態(tài)，行動(dòng)起來。利用合理有效的方法推動(dòng)雪茄煙的售賣，讓自己的門店更好的提升銷量！

三、提升銷量的主要方案

1、傳播雪茄文化，營(yíng)造良好的雪茄文化氛圍。雪茄煙銷售業(yè)績(jī)，是一項(xiàng)長(zhǎng)期的發(fā)展過程，要提升雪茄煙銷售業(yè)績(jī)，傳播雪茄煙文化，培養(yǎng)顧客雪茄煙內(nèi)涵與基礎(chǔ)知識(shí)，讓顧客真正了解和認(rèn)識(shí)雪茄煙品牌的內(nèi)涵、文化、歷史，建立起對(duì)品牌的認(rèn)同感，作為零售戶要充分了解雪茄煙的基本知識(shí)，比如雪茄煙的制作過程、煙葉產(chǎn)地等，那樣在推介時(shí)能夠給予消費(fèi)者充分的信心。

2、主動(dòng)銷售，營(yíng)造良好的雪茄消費(fèi)環(huán)境。良好的銷售氛圍能夠促進(jìn)產(chǎn)品銷售。銷售氛圍的營(yíng)造主要體現(xiàn)在產(chǎn)品廣告給消費(fèi)者所造成的視覺效果，進(jìn)而刺激消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品。零售戶可充分利用店堂內(nèi)的廣告資源，制作雪茄煙墻紙廣告，擺放產(chǎn)品宣傳小冊(cè)子，制作雪茄煙體驗(yàn)區(qū)，甚至可以將門店整體裝修風(fēng)格與雪茄煙的外表配套，形成濃郁的雪茄氛圍。

3、建立良好規(guī)范的雪茄終端消費(fèi)環(huán)境。開展雪茄煙知識(shí)培訓(xùn)、雪茄品類宣傳，強(qiáng)化營(yíng)銷人員、零售客戶、消費(fèi)者對(duì)雪茄煙的了解和關(guān)注，開展專區(qū)陳列、分類擺放，吸引消費(fèi)者關(guān)注。加強(qiáng)市場(chǎng)管理，切實(shí)維護(hù)消費(fèi)者利益。構(gòu)建服務(wù)體系，發(fā)揮終端功能作用。營(yíng)銷人員要熟悉業(yè)務(wù)流程，實(shí)施個(gè)性化服務(wù)，充分發(fā)揮終端陳列展示、宣傳促銷、信息采集等功能促進(jìn)服務(wù)持續(xù)改進(jìn)。

4、低起點(diǎn)循序推進(jìn)。雪茄市場(chǎng)處于起步階段，人們生活水平不斷提高，很多追求時(shí)尚和生活情調(diào)的人們開始重新審視雪茄文化，接受雪茄，雪茄消費(fèi)持續(xù)升溫的時(shí)機(jī)指日可待，消費(fèi)區(qū)域也將逐步擴(kuò)大，為潛在雪茄和雪茄消費(fèi)者提供更多的接觸點(diǎn)，保持銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)的目的。

5、針對(duì)雪茄煙面臨的現(xiàn)狀提升銷售業(yè)績(jī)，在零售環(huán)節(jié)，抓好市場(chǎng)細(xì)分，針對(duì)中高端目標(biāo)消費(fèi)場(chǎng)所、群體，實(shí)行重點(diǎn)推進(jìn)策略，為其提供專業(yè)的雪茄柜及其相關(guān)的配套用品，零售客戶應(yīng)購(gòu)買一個(gè)專門陳列雪茄煙的柜臺(tái)，擺放高大的展示柜可通過加貼平面鏡、添加光源的方式提升縱深感。甚至可以加放美觀、有設(shè)計(jì)感的背景燈箱，以此突出樣品的高檔精致。展示矮柜臺(tái)需要同時(shí)兼顧美觀性與實(shí)用性，突出實(shí)用性。盡量不要有阻隔部分，整體線條干凈流暢，方便顧客挑選貨品以作為雪茄煙銷售的第一步，輔以銷售政策支持，以此提高上柜率，通過零售終端的展示和引導(dǎo)，幫助消費(fèi)者對(duì)雪茄建立品牌認(rèn)知、信任和消費(fèi)選擇，以此傳播雪茄文化，擴(kuò)大消費(fèi)群體，不斷提高雪茄煙銷售數(shù)量。

6、提供配套的雪茄使用工具。雪茄在吸食和貯存的過程中，需要很多工具，這些工具對(duì)于各個(gè)方法的順利操作是必不可少的更有一些人享受雪茄的雪茄配件收藏，而這些小配件也是重要的收藏對(duì)象。

四、銷售人群具體分析技巧

1、老顧客潛力激發(fā)

很多零售戶都覺得，咱們開的是實(shí)體門店，該有的身段還是要有。對(duì)于主動(dòng)聯(lián)系老客戶這件事情，覺得很不好意思?；蛘吲乱鹂蛻舻姆锤?#xff0c;有些時(shí)候主動(dòng)一點(diǎn)還是很有必要的。就算推銷不成，單純就當(dāng)成對(duì)老客戶的問候也未嘗不可。

在與顧客聯(lián)系前，先整理一下之前存儲(chǔ)的顧客信息，挑選出你認(rèn)為有購(gòu)買能力的顧客。再清查庫(kù)存，看一下積壓的雪茄煙中哪款最多或者哪款相應(yīng)好銷，選出其中一款。最后，如果不太擅長(zhǎng)主動(dòng)聯(lián)系客戶的話，可以提前準(zhǔn)備好相應(yīng)的話術(shù)。在與客戶通話時(shí)，可以先禮貌問候，再表明店內(nèi)卷煙貨源充足，如果有需要可以隨時(shí)采購(gòu)，或者送貨上門也可以。雪茄煙的市場(chǎng)還是有一部分非常穩(wěn)定的消費(fèi)群體的。老顧客即便由于疫情影響暫時(shí)未來購(gòu)買，但是購(gòu)買的欲望還是存在的。只要我們積極主動(dòng)地激發(fā)他們的消費(fèi)欲望，多多與顧客溝通，實(shí)實(shí)在在的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，一定能收獲不錯(cuò)的結(jié)果。

2、潛在大客戶開發(fā)

雪茄煙對(duì)于社交場(chǎng)合的適用性。一些紅白喜事的大客戶就是一個(gè)很好的切入點(diǎn)。現(xiàn)在很多城市在家里遇到紅白喜事的時(shí)候，都會(huì)選擇購(gòu)買一部分中低檔卷煙，另外再買上幾條雪茄煙，用來招待貴賓。有些一線大城市，直接購(gòu)買雪茄煙的顧客更是不在少數(shù)。用心留意身邊潛在的紅白喜事用煙客戶，找親戚朋友多打聽，利用朋友圈多做營(yíng)銷，擴(kuò)大消費(fèi)群體，雪茄煙的零售水平勢(shì)必會(huì)不斷提升。

3、新客戶開發(fā)

有經(jīng)驗(yàn)的零售戶，會(huì)把最近主推的卷煙時(shí)刻帶在身上。并且抓住一切可以認(rèn)識(shí)新朋友的機(jī)會(huì)，一有合適的時(shí)機(jī)場(chǎng)合，就會(huì)邀請(qǐng)對(duì)方品吸推介卷煙。多觀察門店周邊的人群，走出柜臺(tái)，多跟大家聊聊天，如果遇到有平時(shí)習(xí)慣抽雪茄煙的人，就可以邀請(qǐng)對(duì)方試試你推薦的煙。同時(shí)，不要忽略隨煙贈(zèng)品。即便是買煙送一個(gè)小小的打火機(jī)，雖然一只打火機(jī)不值錢，但是把握了客戶的心理，才是出奇制勝的關(guān)鍵。

雪茄煙的市場(chǎng)需要我們用心去觀察，心態(tài)放正。最大限度的挖掘消費(fèi)者潛力，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，也是對(duì)咱們自身潛力的挖掘和能力的提升。