摘要：近年來，國(guó)產(chǎn)雪茄煙消費(fèi)市場(chǎng)逐步興起，國(guó)家局牢牢把握國(guó)產(chǎn)雪茄煙發(fā)展方向，統(tǒng)籌雪茄煙與卷煙協(xié)同發(fā)展，大力培育好國(guó)產(chǎn)雪茄煙品牌，不斷提升雪茄煙營(yíng)銷專業(yè)化水平，持續(xù)提高供給質(zhì)量和效率，推動(dòng)國(guó)產(chǎn)雪茄煙做優(yōu)做強(qiáng)，做好雪茄煙的品牌培育工作，不僅可以增加煙草企業(yè)的收入，還可以助力我國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)。本文筆者以本地市場(chǎng)為例，從多個(gè)角度分析目前國(guó)產(chǎn)雪茄煙的市場(chǎng)現(xiàn)狀、雪茄煙品牌培育存在的問題以及淺談如何優(yōu)化國(guó)產(chǎn)雪茄煙培育模式。

關(guān)鍵詞：品牌培育；國(guó)產(chǎn)雪茄煙；中高端

0 背景分析

中煙辦【2023】39號(hào)文《中國(guó)煙草總公司關(guān)于加強(qiáng)國(guó)產(chǎn)雪茄煙營(yíng)銷工作的意見》中指出：全面貫徹新發(fā)展理念，主動(dòng)服務(wù)和融入新發(fā)展格局，堅(jiān)持突出特色、創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，以供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革為主線，貫徹落實(shí)國(guó)產(chǎn)雪茄煙發(fā)展規(guī)劃，堅(jiān)持發(fā)展傳統(tǒng)雪茄煙的決心不動(dòng)搖，以中高端雪茄煙為龍頭，低端雪茄煙為基礎(chǔ)，統(tǒng)籌手工和機(jī)制雪茄煙發(fā)展，著力“樹形象、增品質(zhì)、提價(jià)值、穩(wěn)狀態(tài)、促發(fā)展”，堅(jiān)持系統(tǒng)謀劃、整合資源，加快完善雪茄煙營(yíng)銷模式，為建設(shè)現(xiàn)代化煙草經(jīng)濟(jì)體系、推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展提供有力支撐。

雪茄，一種獨(dú)特的煙草制品，有著悠久的歷史和豐富的文化內(nèi)涵。隨著全球雪茄市場(chǎng)的發(fā)展，越來越多的人熱愛和追求雪茄。著眼全國(guó)，新興消費(fèi)群體快速成長(zhǎng)，雪茄煙代表著一個(gè)重要方向在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)和各旅游城市逐漸興起，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也愈發(fā)激烈，展望雪茄市場(chǎng)依然充滿潛力和機(jī)遇，但離實(shí)現(xiàn)“品牌價(jià)值全面提升”這個(gè)目標(biāo)還有一定的距離，特別在今年高價(jià)位卷煙市場(chǎng)狀態(tài)不佳，銷售增長(zhǎng)出現(xiàn)疲態(tài)之時(shí)，國(guó)產(chǎn)雪茄可承載行業(yè)價(jià)值引領(lǐng)的新希望，助力行業(yè)持續(xù)深化高質(zhì)量發(fā)展，只有不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，采取多渠道方式培育好國(guó)產(chǎn)雪茄煙，優(yōu)化國(guó)產(chǎn)雪茄煙培育模式，才能取得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從而擴(kuò)大品牌影響力，保持國(guó)產(chǎn)雪茄煙持續(xù)健康發(fā)展。

1 當(dāng)前國(guó)產(chǎn)雪茄煙現(xiàn)狀及問題分析

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2022年全國(guó)銷售手工雪茄3073.17萬(wàn)支，同比增長(zhǎng)778.88萬(wàn)支，增幅33.95%。2023年全國(guó)銷售手工雪茄3324.54萬(wàn)支，同比增長(zhǎng)251.37萬(wàn)支，增幅8.18%。2024年截止6月5日全國(guó)銷售手工雪茄1410.75萬(wàn)支，已達(dá)到同期銷售的42.4%,由此看來雪茄煙發(fā)展勢(shì)頭較強(qiáng)勁，呈現(xiàn)出穩(wěn)定的增長(zhǎng)勢(shì)頭?？傮w來看，國(guó)內(nèi)雪茄煙市場(chǎng)已有一定規(guī)模，但存在地域發(fā)展水平不一，雪茄煙雖在大中城市和沿海發(fā)達(dá)地區(qū)需求旺盛，但在內(nèi)陸或不發(fā)達(dá)地區(qū)還有較大的提升空間，消費(fèi)者購(gòu)買能力有限，還未進(jìn)入大眾消費(fèi)領(lǐng)域，各地區(qū)雪茄煙工作推廣力度、培育重視程度和品牌宣傳能力都有著一定的差異。同時(shí)中高端雪茄煙雖然同比增幅逐年遞增，但總量偏小，國(guó)產(chǎn)雪茄的國(guó)際化程度還不夠，品牌競(jìng)爭(zhēng)力還未達(dá)到國(guó)際水平。

以宜春市場(chǎng)為例，全市在銷國(guó)產(chǎn)雪茄煙規(guī)格共計(jì)15個(gè)，其中手工中高端規(guī)格10個(gè)，機(jī)制5個(gè)，2023年銷售國(guó)產(chǎn)雪茄煙70.64萬(wàn)支，同比增加22.54萬(wàn)支，增幅46.87%，2024年預(yù)計(jì)銷售國(guó)產(chǎn)雪茄煙73.56萬(wàn)支左右，預(yù)計(jì)同比增加2.92萬(wàn)支，增幅4.13%。近五年，國(guó)產(chǎn)雪茄煙的銷售量和規(guī)格數(shù)同比都呈一個(gè)增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)且增長(zhǎng)幅度很大，2019年國(guó)產(chǎn)雪茄銷售17.89萬(wàn)支，2022年銷售48.1萬(wàn)支，2022年銷量是2019年的2.7倍，翻了一番以上，一定程度上拓寬了國(guó)內(nèi)雪茄煙市場(chǎng)。

但從下面幾張圖可以看出，從2023年開始國(guó)產(chǎn)雪茄煙銷售增長(zhǎng)速度就放慢的了腳步，雪茄煙規(guī)格數(shù)也停留在15個(gè)左右，還有很大的提升空間，雖然國(guó)產(chǎn)雪茄同比增長(zhǎng)情況向好，但國(guó)產(chǎn)手工中高端雪茄銷售疲軟，產(chǎn)品市場(chǎng)供給不夠豐富，中高端雪茄煙規(guī)格也是屈指可數(shù)幾個(gè)在銷品規(guī)，這就需要我們從市場(chǎng)需求出發(fā)，突出發(fā)揮雪茄煙品牌消費(fèi)特點(diǎn)，在現(xiàn)有基礎(chǔ)上逐步增加國(guó)產(chǎn)雪茄煙準(zhǔn)入規(guī)格數(shù)量和銷售數(shù)量。

國(guó)內(nèi)雪茄煙發(fā)展處在初級(jí)階段，市場(chǎng)容量有待開拓，消費(fèi)水平有待提升，與國(guó)際市場(chǎng)還有所差距，以上數(shù)據(jù)同時(shí)也顯現(xiàn)出了國(guó)產(chǎn)雪茄煙品牌存在的一些問題：

1.1 品牌文化傳播受限。隨著雪茄文化的逐步建立，中式雪茄的品牌文化與產(chǎn)品價(jià)值持續(xù)升溫，近年來雪茄煙品牌推廣力度層出不窮，但雪茄煙品牌的價(jià)值賦能、文化賦能沒有真正深入人心，大部分消費(fèi)者們?nèi)詧?jiān)持保持著以前的消費(fèi)習(xí)慣，傾向于購(gòu)買卷煙。對(duì)于雪茄煙產(chǎn)品，主要是年輕人感興趣的居多，很多抱著新奇，嘗新的態(tài)度試試，忠實(shí)的雪茄煙民較少。本地市場(chǎng)的雪茄煙文化推廣活動(dòng)仍停留在傳統(tǒng)線下推廣形式，未建立起產(chǎn)品與消費(fèi)者的共鳴，雪茄煙的形象、價(jià)值和品質(zhì)沒有傳導(dǎo)開，更多的消費(fèi)群體不了解雪茄煙文化內(nèi)涵、產(chǎn)品風(fēng)味和工藝配方，導(dǎo)致雪茄煙品牌的影響力、認(rèn)知度和忠誠(chéng)度都較低，傳播范圍也就自然而然的受到了限制。

1.2 銷售模式存在弊端。目前，雪茄銷售市場(chǎng)主要分布在一線和部分二線城市，如北京、上海、廣州、深圳等地，每年按照10%的速度增長(zhǎng)，而本地市場(chǎng)作為三線城市，雖然雪茄煙銷售量也是逐年遞增，但仍是以低端量占主導(dǎo)，而中高端雪茄占雪茄總量的比重卻在逐年遞減，2021年占6.5%、2022年占5.6%、2023年占3.9%，這與國(guó)家局的指導(dǎo)思想“以中高端雪茄煙為龍頭，低端雪茄煙為基礎(chǔ)，統(tǒng)籌手工和機(jī)制雪茄煙發(fā)展”還有很大距離。經(jīng)過對(duì)本地市場(chǎng)近幾年雪茄煙銷售數(shù)據(jù)和投放規(guī)則進(jìn)行具體分析，一是雪茄市場(chǎng)渠道分布不均衡；全市共有5戶雪茄專業(yè)終端、30戶雪茄專營(yíng)終端，專業(yè)終端5戶全部集中在一個(gè)區(qū)域。二是投放不精準(zhǔn)；雪茄煙實(shí)行按檔位進(jìn)行投放，導(dǎo)致有的有需求的專營(yíng)終端訂不到，而非專營(yíng)終端因無法落地銷售卻以低價(jià)出售庫(kù)存貨，擠占了專業(yè)終端的生存空間。三是雪茄市場(chǎng)調(diào)控發(fā)生矛盾；在謀劃國(guó)產(chǎn)雪茄煙銷售目標(biāo)的前提下，國(guó)產(chǎn)雪茄煙銷量話語(yǔ)權(quán)掌握在部分專業(yè)終端手中，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力偏移，使得終端規(guī)范經(jīng)營(yíng)和雪茄順價(jià)銷售面臨極大挑戰(zhàn)，不利于雪茄品牌形象的提升。

1.3 消費(fèi)者的認(rèn)知固化。與大眾化的卷煙不同，雪茄煙是特殊的煙草制品，特別是手工雪茄，它在倉(cāng)儲(chǔ)和保管上都有著嚴(yán)格的要求，擁有雪茄煙儲(chǔ)存條件的零售客戶較少。從上圖本地雪茄煙銷售數(shù)據(jù)來看，中高端雪茄煙銷量從2020年起銷售緩慢，手工雪茄在銷品牌規(guī)格也一直維持10個(gè)以內(nèi)。近年來，以長(zhǎng)城（雪茄）、王冠、黃鶴樓、將軍等為代表的國(guó)產(chǎn)雪茄煙品牌雖然得到一定發(fā)展，但受消費(fèi)水平的制約，國(guó)產(chǎn)中高端雪茄尚沒有得到雪茄煙消費(fèi)群體的廣泛認(rèn)可，未形成相對(duì)穩(wěn)定的消費(fèi)群體。一般情況下一支國(guó)產(chǎn)手工雪茄在20元左右，而以300元/條的常規(guī)高端卷煙為例，只需1.5元/支，嚴(yán)格意義上來說雪茄煙屬于高端消費(fèi)，相比在大城市和沿海發(fā)達(dá)地區(qū)雪茄煙需求更旺盛，而中小城市的消費(fèi)者購(gòu)買能力還是有限，雪茄煙還沒真正進(jìn)入大眾的消費(fèi)領(lǐng)域，大部分的雪茄消費(fèi)人群仍以低端的卷煙型雪茄或傳統(tǒng)小微型雪茄為主。

1.4 隊(duì)伍能力有待提升。建立起一支業(yè)務(wù)能力拔尖、知識(shí)儲(chǔ)備豐富的專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)是提升雪茄隊(duì)伍能力的核心，就本地市場(chǎng)而言，共計(jì)22名營(yíng)銷人員通過了初級(jí)侍茄師認(rèn)證，雪茄專員只有營(yíng)銷中心2人，取得初級(jí)侍茄師人員比例只占全市營(yíng)銷人員的11.6%，大大低于營(yíng)銷煙草制品購(gòu)銷員84.1%的比例，缺少大量專業(yè)的雪茄煙營(yíng)銷人員，雪茄煙專業(yè)隊(duì)伍薄弱，以至于營(yíng)銷人員自己都還不明確雪茄煙品牌培育工作的內(nèi)容，缺乏對(duì)雪茄煙產(chǎn)品營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)了解，何談服務(wù)指導(dǎo)零售客戶？雪茄煙的培育方式與卷煙培育方式有相同之處也有區(qū)別，然而以雪茄煙品牌培育為主題的全員營(yíng)銷人員培訓(xùn)也比較少，營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)水平得不到提高，自然地也加大了雪茄煙品牌培育的難度，造成雪茄煙品牌培育工作的質(zhì)量大打折扣。

2 國(guó)產(chǎn)雪茄煙品牌培育模式的思考

當(dāng)下卷煙市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)雪茄煙品牌培育迎來了重要的機(jī)遇期，突出特色，創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，主動(dòng)服務(wù)和融入新發(fā)展格局，增強(qiáng)品牌的發(fā)展動(dòng)力，以市場(chǎng)需求為主導(dǎo)，強(qiáng)化品牌動(dòng)力，通過各種雪茄煙營(yíng)銷手段，優(yōu)化品牌培育模式，推動(dòng)國(guó)產(chǎn)雪茄煙做優(yōu)做強(qiáng)，為行業(yè)高質(zhì)量健康發(fā)展提供有力支撐。

2.1?提前謀劃，摸清雪茄市場(chǎng)脈絡(luò)。

2.1.1 重視雪茄品牌的規(guī)劃。在國(guó)家局政策指引下，設(shè)計(jì)符合本地市場(chǎng)實(shí)際的國(guó)產(chǎn)雪茄煙培育中長(zhǎng)期規(guī)劃、終端渠道規(guī)劃和雪茄營(yíng)銷目標(biāo)規(guī)劃，從品類管理、客戶培養(yǎng)、隊(duì)伍建設(shè)、終端維護(hù)等方面著手制定專項(xiàng)培育方案；同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)需求、終端經(jīng)營(yíng)條件等因素，合理設(shè)置雪茄煙品類寬度，擺布好培育品牌、潛力品牌、替代品牌、補(bǔ)充品牌的合理布局；科學(xué)調(diào)整品類結(jié)構(gòu)，完善雪茄煙營(yíng)銷模式，加大雪茄煙管理力度，用實(shí)踐來檢驗(yàn)，尋找正確方向，找準(zhǔn)市場(chǎng)發(fā)力點(diǎn)。

2.1.2 穩(wěn)定雪茄市場(chǎng)的運(yùn)行。圍繞國(guó)產(chǎn)雪茄發(fā)展方向，深入挖掘國(guó)產(chǎn)雪茄品牌在工藝配方、產(chǎn)品風(fēng)味、文化內(nèi)涵等方面的優(yōu)勢(shì)和機(jī)會(huì)，人們對(duì)煙草卷煙健康問題的關(guān)注增加，結(jié)合國(guó)產(chǎn)雪茄煙自己的品牌和消費(fèi)特色，界定有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，而后根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的不同需求和偏好，選擇市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)與標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境進(jìn)行綜合分析，最后確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)：高端市場(chǎng)（注重品質(zhì)和獨(dú)特性）、中端市場(chǎng)（注重性價(jià)比和品牌影響力）和低端市場(chǎng)（價(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)），展示消費(fèi)者對(duì)雪茄煙的不同需求和雪茄文化的多樣性，有針對(duì)性的穩(wěn)定和提高國(guó)產(chǎn)雪茄品牌的市場(chǎng)成熟度。

2.1.3 尋找市場(chǎng)的掌控點(diǎn)。隨著全球化進(jìn)程的加速，國(guó)內(nèi)雪茄市場(chǎng)規(guī)模的持續(xù)擴(kuò)大，筆者認(rèn)為雪茄市場(chǎng)的控制點(diǎn)主要在品牌集中化、國(guó)際市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大、新興市場(chǎng)的開發(fā)利用及整個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。合理利用現(xiàn)有資源，合理運(yùn)行各個(gè)重要環(huán)節(jié)，通過對(duì)雪茄市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)力分析形成雪茄營(yíng)銷動(dòng)態(tài)運(yùn)營(yíng)模式，建立和完善雪茄煙銷售渠道，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷宣傳，優(yōu)化產(chǎn)品定位，拓展消費(fèi)市場(chǎng)，以實(shí)現(xiàn)雪茄煙市場(chǎng)份額的逐步提升，雪茄行業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

2.2 夯實(shí)舉措，維護(hù)雪茄消費(fèi)環(huán)境。

2.2.1 科學(xué)完善雪茄制度。為營(yíng)造一個(gè)嚴(yán)格規(guī)范的雪茄煙市場(chǎng)秩序，一是建立雪茄煙客戶分檔規(guī)格；在客戶分檔將雪茄煙與卷煙分開管理，結(jié)合雪茄煙儲(chǔ)養(yǎng)設(shè)施和消費(fèi)環(huán)境等因素構(gòu)建獨(dú)立的分檔規(guī)則，科學(xué)設(shè)定各檔位零售客戶數(shù)量比重，做到分檔規(guī)則科學(xué)合理，確保零售客戶自主訂購(gòu)雪茄煙的合法權(quán)益，推動(dòng)雪茄客戶結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。二是健全雪茄品牌進(jìn)退機(jī)制；為適應(yīng)市場(chǎng)需求變化和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)變化，建立品牌評(píng)價(jià)機(jī)制，對(duì)在銷品牌進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，同時(shí)加強(qiáng)國(guó)產(chǎn)雪茄煙品牌規(guī)格進(jìn)退管理，完善品規(guī)進(jìn)退流程，“進(jìn)一退一”，加大新品培育力度，提升新品培育效果，不斷提高新品培育成功率。三是完善雪茄貨源供應(yīng)規(guī)則；根據(jù)客戶業(yè)態(tài)、商圈、市場(chǎng)類型等屬性及雪茄煙經(jīng)營(yíng)水平、終端資源等經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，設(shè)置客戶標(biāo)簽，科學(xué)制定供貨規(guī)則，提高貨源投放精準(zhǔn)度，快速響應(yīng)市場(chǎng)能力，滿足零售客戶的差異化需求，從而提升零售客戶滿意度。

2.2.2 分類打造終端升級(jí)。新需求牽引新供給，中式雪茄已成為國(guó)產(chǎn)雪茄的特殊標(biāo)簽，踏著“中式”潮流，在全新的消費(fèi)時(shí)代贏得了越來越多消費(fèi)者的喜愛。新的消費(fèi)趨勢(shì)，催生新的消費(fèi)需求，現(xiàn)代的年輕化需求將引領(lǐng)社會(huì)消費(fèi)，同時(shí)伴隨健康意識(shí)覺醒，新的時(shí)代機(jī)遇，為中式雪茄提供了一片創(chuàng)新發(fā)展的新沃土，也讓行業(yè)看到了新希望。雪茄煙作為與卷煙不同之處，抽雪茄是不需要過肺的，充分匹配相對(duì)健康的新消費(fèi)主張，當(dāng)健康意識(shí)覺醒的消費(fèi)者，遇上新時(shí)代的中式雪茄，無疑是一場(chǎng)完美的“邂逅”。與此同時(shí)，充分發(fā)揮終端平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，可借鑒卷煙零售終端建設(shè)經(jīng)驗(yàn)建設(shè)雪茄煙零售終端體系，綜合研判地理位置、商圈環(huán)境、店面規(guī)模和經(jīng)營(yíng)能力等因素，引導(dǎo)終端打造雪茄品牌陳列專區(qū)，強(qiáng)化終端展示，利用終端功能的發(fā)揮，建立雪茄終端會(huì)員制度，為會(huì)員提供個(gè)性化的增值服務(wù)，如：以排名或評(píng)定的形式劃分雪茄終端等級(jí)，調(diào)動(dòng)客戶銷售雪茄的積極性，普及雪茄煙營(yíng)銷知識(shí)和技能，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，努力提高雪茄終端的專業(yè)素養(yǎng)和經(jīng)營(yíng)能力。

2.2.3 維護(hù)提升市場(chǎng)狀態(tài)。依托數(shù)據(jù)信息化技術(shù)，充分運(yùn)用大數(shù)據(jù)進(jìn)行消費(fèi)跟蹤，推動(dòng)雪茄培育數(shù)字化轉(zhuǎn)型賦能，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)研走訪開展全面的消費(fèi)調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)類型分析、商圈分析、零售客戶經(jīng)營(yíng)能力分析、雪茄客戶在銷目錄分析，借助數(shù)字化的手段，建立雪茄數(shù)據(jù)采集點(diǎn)，力求精準(zhǔn)找到、鎖定并識(shí)別成熟客戶、潛在客戶，同時(shí)根據(jù)客戶需求進(jìn)行精細(xì)，個(gè)性化的貨源投放，構(gòu)建數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型貨源投放模式，為雪茄煙貨源組織和投放提供較為科學(xué)、精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)支撐。一方面強(qiáng)化消費(fèi)數(shù)據(jù)分析；對(duì)國(guó)產(chǎn)雪茄銷售訂單、消費(fèi)數(shù)據(jù)跟蹤收集，根據(jù)終端會(huì)員畫像，精準(zhǔn)定位品牌忠實(shí)消費(fèi)群體，可采取利用二維碼參與的形式采集。另一方面可收集消費(fèi)者信息，通過從后臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)獲取雪茄煙銷售去向，“誰(shuí)買了雪茄、買了哪支雪茄”，以此建立更為真實(shí)的國(guó)產(chǎn)雪茄煙消費(fèi)者檔案，做好消費(fèi)者的跟蹤服務(wù)，用數(shù)據(jù)推動(dòng)國(guó)產(chǎn)手工雪茄煙的培育，從而不斷提高雪茄煙的市場(chǎng)曝光度和傳播力，穩(wěn)定市場(chǎng)狀態(tài)。

2.2.4 加強(qiáng)隊(duì)伍專業(yè)化建設(shè)。一支專業(yè)隊(duì)伍本身就自帶流量，是治愈產(chǎn)品銷量的重磅手段，對(duì)于雪茄煙來說，它將傳統(tǒng)的中國(guó)特色文化融入品牌文化之中，按照梯次化分級(jí)培養(yǎng)，逐步認(rèn)證的方式組建兩支專業(yè)隊(duì)伍：一是邀請(qǐng)工業(yè)、商業(yè)雪茄專員及行業(yè)專家開展終端培訓(xùn)，普及不同品牌的特色和文化，學(xué)習(xí)雪茄煙基礎(chǔ)知識(shí)、倉(cāng)儲(chǔ)養(yǎng)護(hù)技巧、基本賣點(diǎn)和侍茄常識(shí)等，不斷提升雪茄終端專業(yè)經(jīng)營(yíng)能力，本區(qū)域范圍內(nèi)培養(yǎng)專業(yè)雪茄講師團(tuán)隊(duì)，并逐步擴(kuò)大培訓(xùn)范圍，延伸至各終端戶一對(duì)一指導(dǎo)。二是在營(yíng)銷隊(duì)伍中，繼續(xù)選派人員參加行業(yè)侍茄師資格能力認(rèn)證，建立配套的獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)措施，激發(fā)學(xué)習(xí)積極性，實(shí)現(xiàn)雪茄營(yíng)銷隊(duì)伍的加速成長(zhǎng)，為持續(xù)打造高素質(zhì)雪茄煙專員隊(duì)伍蓄力儲(chǔ)能。

2.3 分步推進(jìn)，逐步使雪茄市場(chǎng)中式化。

2.3.1 激活雪茄市場(chǎng)熱度，鞏固營(yíng)銷基礎(chǔ)。以“我為群眾辦實(shí)事，我與客戶共成長(zhǎng)”為契機(jī)，從“優(yōu)服務(wù)、強(qiáng)終端”為出發(fā)點(diǎn)，通過客戶開口營(yíng)銷，使其成為雪茄文化的重要傳播力量，實(shí)現(xiàn)與客戶同向發(fā)力，順應(yīng)雪茄煙消費(fèi)趨勢(shì)，重塑品牌形象價(jià)值，激發(fā)零售客戶對(duì)雪茄煙銷售的積極性，聚焦消費(fèi)需求旺盛的門店，可采取客戶經(jīng)理跟班作業(yè)、黨建+服務(wù)、“小組”團(tuán)建及駐點(diǎn)等方式，讓營(yíng)銷人員“零距離”觸摸市場(chǎng)，感知消費(fèi)，定期開展市場(chǎng)調(diào)研，挖掘本地市場(chǎng)雪茄煙消費(fèi)潛力，收集各類消費(fèi)群體的雪茄煙需求意向，優(yōu)化品牌布局，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，賦予品牌生機(jī)，讓零售客戶自發(fā)成為雪茄煙宣傳員和銷售員，提升國(guó)產(chǎn)雪茄煙的市場(chǎng)影響力。

2.3.2 精細(xì)開展品牌培育，引導(dǎo)市場(chǎng)需求。時(shí)代在變，消費(fèi)在升級(jí)，國(guó)產(chǎn)雪茄煙營(yíng)銷模式要形成中國(guó)特色，研究地方特色，根據(jù)不同市場(chǎng)特點(diǎn)，開展渠道定制，針對(duì)品牌對(duì)應(yīng)的目標(biāo)消費(fèi)群體，營(yíng)造氛圍，滿足需求，讓市場(chǎng)活起來。一是舉辦線下推廣活動(dòng)；定期舉辦雪茄品鑒會(huì)、雪茄文化沙龍、茄友見面會(huì)等活動(dòng)，增強(qiáng)品牌口碑。主要針對(duì)實(shí)體雪茄專營(yíng)店、高檔酒店、高端餐廳、高端禮品等，選擇位于商業(yè)中心或者高端住宅區(qū)的地區(qū)，為消費(fèi)者提供舒適、優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，將雪茄煙產(chǎn)品帶到消費(fèi)者身邊直觀的體驗(yàn)；二是與紅酒和茶文化相融合的新體驗(yàn)；提到紅酒，我們會(huì)想到小資；提到茶道，我們會(huì)想到優(yōu)雅、修養(yǎng)；抽雪茄是獨(dú)有儀式感的體現(xiàn)，是高端消費(fèi)者提供的另一種選擇，在快節(jié)奏的城市中，抽雪茄慢節(jié)奏的體驗(yàn)是內(nèi)心帶來的“自我”價(jià)值的體驗(yàn)。一般來說抽一支雪茄大約在30 -45分鐘左右，有的茄客喜歡慢慢品味時(shí)間還會(huì)更長(zhǎng)，抽雪茄一種高端的潮流文化和習(xí)慣，體驗(yàn)的是中國(guó)味道，傳遞的是中國(guó)價(jià)值；三是社交媒體運(yùn)營(yíng)；通過微博、微信、抖音等社交媒體平臺(tái)，利用雪茄煙終端會(huì)員與消費(fèi)者建立互動(dòng)，拉近了消費(fèi)者與品牌之間的距離，傳遞了品牌溫度，同時(shí)也增加品牌的曝光度。

2.3.3 精準(zhǔn)定位目標(biāo)群體，豐富產(chǎn)品供給。雪茄作為一個(gè)獨(dú)特的享受品，有著獨(dú)特的文化魅力，具備特色價(jià)值，其市場(chǎng)也在不斷擴(kuò)大，其將成為未來國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的主流選擇，順應(yīng)雪茄潮流，讓雪茄保持著時(shí)尚感、鮮活感，多樣化多層次的消費(fèi)需求得到有效滿足，則需挖掘本地市場(chǎng)雪茄煙消費(fèi)潛力，精準(zhǔn)選擇雪茄煙目標(biāo)消費(fèi)群體，收集各類消費(fèi)群體的雪茄煙需求意向，覆蓋高中低檔雪茄煙市場(chǎng)，優(yōu)化品牌布局，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，依據(jù)雪茄單支價(jià)格與消費(fèi)能力進(jìn)行產(chǎn)品匹配，定位不同消費(fèi)人群，讓零售客戶成為雪茄煙宣傳員和銷售員，逐漸豐富國(guó)產(chǎn)雪茄煙種類，拓寬品牌寬度。本地市場(chǎng)爭(zhēng)取在2025年實(shí)現(xiàn)在銷國(guó)產(chǎn)雪茄煙規(guī)格達(dá)到30個(gè)，中高端雪茄規(guī)格達(dá)到20個(gè)的目標(biāo)。

2.3.4 工商協(xié)作客戶參與，四方合作共贏。工、商、零、消各司其職，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，分工合作，工業(yè)以品牌文化傳播為抓手， 定期開展體驗(yàn)營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、圈層營(yíng)銷等，積極配合商業(yè)引入更適宜本地市場(chǎng)的中高端雪茄新品；商業(yè)則針對(duì)雪茄煙的分級(jí)分檔制定更科學(xué)合理的方案，提升雪茄煙品牌市場(chǎng)形象，堅(jiān)定國(guó)產(chǎn)雪茄煙培育信心；零售客戶主動(dòng)營(yíng)造更優(yōu)越的消費(fèi)環(huán)境，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)理念，培養(yǎng)雪茄客戶群體并做好消費(fèi)推廣；樹立雪茄消費(fèi)者標(biāo)桿，通過示范引領(lǐng)、廣泛宣傳塑造雪茄煙交流圈，吸引和積累更多的消費(fèi)者，四方合作助力國(guó)產(chǎn)雪茄健康快速發(fā)展。

新的消費(fèi)趨勢(shì)，催生新的消費(fèi)需求。國(guó)產(chǎn)雪茄煙品牌培育任重而道遠(yuǎn)，未來中式雪茄的品牌文化與產(chǎn)品價(jià)值將持續(xù)完善和升級(jí)，雪茄行業(yè)保持著持續(xù)向好的發(fā)展態(tài)勢(shì)，我們也將收獲越來越多的雪茄消費(fèi)群體，并與其一起雙向奔赴。

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