在當(dāng)前煙草市場競爭日益激烈的背景下，雪茄煙作為煙草品類中的特色產(chǎn)品，具有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＨ欢?#xff0c;江西省雪茄煙市場面臨著一系列問題。一方面，消費(fèi)者對雪茄煙的認(rèn)知度相對較低，品牌推廣難度較大。另一方面，雪茄煙上柜率不高，零售客戶經(jīng)營意識(shí)和能力有待提升，品牌寬度有限。同時(shí)，雪茄煙培育工作缺乏系統(tǒng)性和創(chuàng)新性，難以滿足市場需求和企業(yè)發(fā)展要求。

面對這些問題，實(shí)施雪茄煙培育案例具有必要性。首先，提升雪茄煙市場份額有助于豐富企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力。其次，通過培育雪茄煙市場，可以滿足消費(fèi)者多樣化的需求，拓展企業(yè)的客戶群體。最后，創(chuàng)新雪茄煙培育模式能夠?yàn)槿∠到y(tǒng)提供可借鑒的經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)全省煙草行業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展和現(xiàn)代化建設(shè)。

一、工作思路：

在當(dāng)前競爭激烈的市場環(huán)境下，企業(yè)核心競爭力的提升成為關(guān)鍵任務(wù)。對于煙草行業(yè)而言，雪茄煙作為具有獨(dú)特魅力和潛力的產(chǎn)品品類，其培育工作對于推動(dòng)全省系統(tǒng)高質(zhì)量發(fā)展具有重要意義。本案例以提升企業(yè)核心競爭力為導(dǎo)向，深入分析雪茄煙培育過程中的瓶頸與短板，積極運(yùn)用現(xiàn)代管理理念，勇于探索創(chuàng)新培育模式，旨在為全省系統(tǒng)雪茄煙市場的繁榮發(fā)展注入新的活力。

二、方法工具：

全面質(zhì)量管理：全面質(zhì)量管理強(qiáng)調(diào)全過程、全方位的質(zhì)量管控。建立完善的質(zhì)量反饋機(jī)制，及時(shí)收集消費(fèi)者對雪茄煙品質(zhì)的意見和建議，不斷改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量。同時(shí)，加強(qiáng)對零售終端的質(zhì)量監(jiān)管，確保雪茄煙在儲(chǔ)存、陳列和銷售過程中不受損壞，保持良好的品質(zhì)狀態(tài)。

精益管理：精益管理的核心是消除浪費(fèi)、優(yōu)化流程、提高效率。在雪茄煙培育中，首先對整個(gè)培育流程進(jìn)行全面梳理，找出其中存在的浪費(fèi)環(huán)節(jié)和低效流程。例如，在物流配送環(huán)節(jié)，通過優(yōu)化配送路線、提高配送效率，減少運(yùn)輸時(shí)間和成本。在市場推廣環(huán)節(jié)，精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)群體，避免無效的廣告投放和促銷活動(dòng)，提高市場推廣的效果和效率。在客戶服務(wù)環(huán)節(jié)，簡化服務(wù)流程，提高服務(wù)響應(yīng)速度，為零售客戶和消費(fèi)者提供更加便捷、高效的服務(wù)。

對標(biāo)管理：對標(biāo)管理是一種通過與先進(jìn)企業(yè)進(jìn)行對比，找出差距、學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)、改進(jìn)不足的管理方法。在雪茄煙培育中，積極與先進(jìn)地區(qū)的雪茄煙培育進(jìn)行對標(biāo)。從品牌建設(shè)、市場推廣、客戶服務(wù)等方面進(jìn)行全面對比分析，找出自身存在的差距和不足。學(xué)習(xí)先進(jìn)地區(qū)在雪茄煙品牌培育方面的成功經(jīng)驗(yàn)，如品牌定位、品牌傳播策略等；借鑒先進(jìn)地區(qū)在市場推廣方面的創(chuàng)新做法，如舉辦雪茄文化節(jié)、開展雪茄品鑒活動(dòng)等；吸收先進(jìn)地區(qū)在客戶服務(wù)方面的先進(jìn)理念，如個(gè)性化服務(wù)、客戶關(guān)系管理等。通過對標(biāo)管理，不斷改進(jìn)和提升自身的雪茄煙培育水平。

三、主要舉措與核心做法：

1.市場調(diào)研與分析

深入了解雪茄煙市場需求、消費(fèi)者偏好和競爭對手情況是制定有效培育策略的基礎(chǔ)。組織專業(yè)的市場調(diào)研團(tuán)隊(duì)，通過問卷調(diào)查、訪談、實(shí)地觀察等多種方式，廣泛收集市場信息。了解消費(fèi)者對雪茄煙品牌、口味、價(jià)格、包裝等方面的需求和偏好，掌握不同消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)和購買行為。分析競爭對手的產(chǎn)品策略、市場推廣策略和客戶服務(wù)策略，找出自身的優(yōu)勢和劣勢。通過市場調(diào)研與分析，明確了雪茄煙培育的工作瓶頸與短板，主要包括品牌認(rèn)知度低、上柜率不高、消費(fèi)群體狹窄等問題。針對這些問題，制定了相應(yīng)的解決方案和培育策略。

2.客戶培訓(xùn)與服務(wù)

①開展雪茄煙知識(shí)培訓(xùn)：雪茄煙知識(shí)培訓(xùn)是提高零售客戶經(jīng)營能力的重要手段。組織專業(yè)的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，為零售客戶提供全面的雪茄煙知識(shí)培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括雪茄文化、養(yǎng)護(hù)知識(shí)、銷售技巧等方面。通過培訓(xùn)，讓零售客戶了解雪茄煙的歷史、文化內(nèi)涵和品質(zhì)特點(diǎn)，掌握雪茄煙的正確養(yǎng)護(hù)方法和銷售技巧。提高零售客戶對雪茄煙的認(rèn)知度和認(rèn)同感，增強(qiáng)其經(jīng)營雪茄煙的信心和能力。

②提供個(gè)性化服務(wù)：客戶經(jīng)理“結(jié)對”服務(wù)是為零售客戶提供個(gè)性化服務(wù)的重要舉措。每位客戶經(jīng)理與一定數(shù)量的零售客戶結(jié)成對子，定期走訪客戶，了解客戶的經(jīng)營情況和需求，為客戶提供針對性的服務(wù)和指導(dǎo)。在終端陳列方面，客戶經(jīng)理根據(jù)客戶的店鋪布局和經(jīng)營特點(diǎn)，為客戶提供個(gè)性化的陳列方案，突出雪茄煙的特色和優(yōu)勢，吸引消費(fèi)者的關(guān)注。同時(shí)，客戶經(jīng)理還為客戶提供市場信息、銷售建議等服務(wù)，幫助客戶提高經(jīng)營效益。

3.品牌培育與推廣

①加強(qiáng)重點(diǎn)品牌上柜指導(dǎo)：重點(diǎn)品牌上柜指導(dǎo)是解決品牌集中問題、拓寬品類寬度的有效途徑。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，確定重點(diǎn)培育的雪茄煙品牌。加強(qiáng)對零售客戶的上柜指導(dǎo)，鼓勵(lì)客戶增加重點(diǎn)品牌的上柜數(shù)量和規(guī)格。通過政策支持、促銷活動(dòng)等方式，提高客戶上柜的積極性和主動(dòng)性。同時(shí)，加大對重點(diǎn)品牌的市場推廣力度，提高品牌知名度和美譽(yù)度，促進(jìn)品牌銷售。

②舉辦雪茄文化季活動(dòng)：舉辦雪茄文化季活動(dòng)是宣傳雪茄品牌文化、提升品牌影響力的重要方式。策劃豐富多彩的雪茄文化季活動(dòng)，如雪茄品鑒會(huì)、雪茄文化講座、雪茄手工制作體驗(yàn)等。邀請專業(yè)的侍茄師和雪茄愛好者參加活動(dòng)，為消費(fèi)者提供一個(gè)了解雪茄文化、品嘗雪茄煙的平臺(tái)。通過活動(dòng)的舉辦，提高消費(fèi)者對雪茄煙的認(rèn)知度和興趣，增強(qiáng)品牌的文化內(nèi)涵和吸引力。

③發(fā)揮侍茄師作用：侍茄師在雪茄煙品牌推介中發(fā)揮著重要作用。加強(qiáng)侍茄師隊(duì)伍建設(shè)，提高侍茄師的專業(yè)水平和服務(wù)能力。侍茄師根據(jù)不同的雪茄產(chǎn)品，提煉獨(dú)特的銷售話術(shù)，為零售客戶提供品牌推介的指導(dǎo)和支持。例如，“簡約而不簡單”“10 分鐘的享受”“咖啡、香草、櫻桃等豐富的口味選擇”等銷售話術(shù)，能夠生動(dòng)地向消費(fèi)者介紹雪茄煙的特點(diǎn)和優(yōu)勢，提高消費(fèi)者的購買意愿。

4.信息收集與利用

①以海報(bào)為介，線上線下收集雪茄客信息。利用“雪茄客召集令”海報(bào)，在線上線下廣泛收集雪茄客信息。在線上，通過客戶群、朋友圈等渠道發(fā)布海報(bào)，邀請雪茄愛好者分享自己的消費(fèi)品牌、消費(fèi)價(jià)格、消費(fèi)區(qū)域等信息。在線下，在銷量排名前的客戶店中粘貼海報(bào)，吸引雪茄客參與信息收集活動(dòng)。指定專人定期對收集到的信息進(jìn)行整理和分析，建立消費(fèi)者信息庫。

②根據(jù)信息反饋，組織雪茄知識(shí)培訓(xùn)和團(tuán)建活動(dòng)。根據(jù)消費(fèi)者信息庫中的反饋信息，組織針對性的雪茄知識(shí)培訓(xùn)和團(tuán)建活動(dòng)。針對消費(fèi)者關(guān)注的雪茄養(yǎng)護(hù)知識(shí)、品鑒技巧等問題，邀請專業(yè)的侍茄師進(jìn)行培訓(xùn)講解。舉辦“崇煙茄客行”團(tuán)建系列活動(dòng)，增進(jìn)客與客、客與我之間的交流，增強(qiáng)客戶與消費(fèi)者的黏性。通過這些活動(dòng)，不斷滿足消費(fèi)者的需求，提高消費(fèi)者的滿意度和忠誠度。

5.創(chuàng)新培育模式

健全“123”金字塔雪茄煙培育模式，以服務(wù)為核心，文化為底蘊(yùn)，多元營銷為驅(qū)動(dòng)。

①一體系：終端引領(lǐng)，服務(wù)護(hù)航。以零售終端為核心，積極優(yōu)化雪茄煙陳列，把雪茄擺到陳列的突出位置，增加陳列面。開展客戶經(jīng)理“結(jié)對”活動(dòng)，為雪茄煙客戶提供雪茄煙知識(shí)宣傳、終端陳列等服務(wù)，為客戶提供堅(jiān)強(qiáng)的服務(wù)保障。

②雙側(cè)翼：客我成長，共育品牌。鍛造營銷和客戶兩支隊(duì)伍。召開培訓(xùn)會(huì)，提升營銷人員的雪茄煙專業(yè)水平。針對不同類型的客戶提供定制化的服務(wù)內(nèi)容，結(jié)合線上線下的培訓(xùn)方式，提升客戶雪茄煙開口營銷能力。

③三驅(qū)動(dòng)：多元營銷，綻放“茄”韻。深入傳播雪茄煙文化內(nèi)涵，精準(zhǔn)識(shí)別并鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，通過榜樣帶動(dòng)的方式，引領(lǐng)雪茄消費(fèi)新風(fēng)尚，提升雪茄文化的社會(huì)影響力。

四、取得的效果

1.問題解決情況

（1）有效提高了雪茄煙上柜率：通過加強(qiáng)重點(diǎn)品牌上柜指導(dǎo)、提供個(gè)性化服務(wù)等措施，雪茄煙上柜率得到顯著提高。零售客戶對雪茄煙的重視程度和經(jīng)營積極性明顯增強(qiáng)，品牌集中、規(guī)格數(shù)少的問題得到有效解決。

（2）擴(kuò)大了雪茄煙消費(fèi)群體：通過尋找雪茄客活動(dòng)和建立消費(fèi)者信息庫，精準(zhǔn)把握市場需求，有針對性地開展品牌培育和市場推廣活動(dòng)。同時(shí)，通過舉辦雪茄文化季活動(dòng)、組織雪茄知識(shí)培訓(xùn)和團(tuán)建活動(dòng)等方式，提高了消費(fèi)者對雪茄煙的認(rèn)知度和興趣，吸引了更多的消費(fèi)者加入到雪茄煙消費(fèi)群體中來。

2.管理提升情況

（1）運(yùn)用全面質(zhì)量管理，提升了雪茄煙品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量。從生產(chǎn)到銷售的全過程質(zhì)量管控，確保了雪茄煙的品質(zhì)穩(wěn)定。同時(shí)，通過提高服務(wù)響應(yīng)速度、為客戶提供個(gè)性化服務(wù)等方式，提升了服務(wù)質(zhì)量，增強(qiáng)了客戶的滿意度和忠誠度。

（2）精益管理優(yōu)化了培育流程，提高了工作效率。消除浪費(fèi)、優(yōu)化流程，使雪茄煙培育工作更加高效。物流配送、市場推廣、客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)的效率得到顯著提高，降低了成本，提高了效益。

（3）對標(biāo)管理學(xué)習(xí)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，改進(jìn)了培育策略。通過與先進(jìn)地區(qū)的對標(biāo)，學(xué)習(xí)了先進(jìn)的品牌培育、市場推廣和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合自身實(shí)際情況，改進(jìn)了培育策略，提高了雪茄煙培育的水平和效果。

通過運(yùn)用現(xiàn)代管理理念和方法工具，在雪茄煙培育方面進(jìn)行創(chuàng)新培育方式，可以為煙草行業(yè)雪茄煙市場的高質(zhì)量發(fā)展提供了有益的借鑒，有助于提升企業(yè)核心競爭力，推動(dòng)煙草系統(tǒng)的現(xiàn)代化建設(shè)。未來，可進(jìn)一步深化和完善該培育模式，持續(xù)提升雪茄煙市場的發(fā)展水平。