所謂“下沉市場”，即“三線以下城市、縣鎮與農村地區的市場”。近年來，整個社會發生了翻天覆地的變化。隨著社會的整體發展速度加快、脫貧攻堅戰的圓滿成功，一系列惠農政策的出臺以及人口流動的加劇，三線以下城市、縣鎮與農村地區的社會環境發生了巨大變化。這決定了農村市場卷煙消費情況早已“今時不同往日”，也吸引了諸多行業的目光。

1、下沉市場成為諸多行業的寵兒

電商領域中，拼多多與淘寶、京東的PK一直是人們津津樂道的話題。據財報顯示，截至2020年底，拼多多年活躍買家數達7.884億，成為中國用戶規模可觀的電商平臺。春節期間拼多多日活躍用戶數達2.59億，史上首次超越淘寶，更讓人看到了其后續的上升空間。拼多多的制勝密碼就在于其通過病毒式傳播在三線及以下市場建立了強大的影響力，在規模宏大的用戶基礎之上，強勁的用戶粘性帶來了源源不斷的訂單。見此，淘寶出了淘寶特價版，騰訊出了小鵝拼拼，京東更是有京喜和京東拼購，戰略意圖顯而易見。

下沉市場競爭焦灼的不僅僅是電商行業。餐飲領域同樣如此。根據海底撈近年的業績公告顯示，海底撈同店銷售增長率在一二線城市出現負增長，一線城市下降0.2%，二線城市的下降1.9%。與此同時海底撈同店銷售增長率在三線及以下城市卻增長了8.3%，這更能堅定了海底撈往下沉市場跑的決心。2020年6月30日，海底撈三線及以下城市門店占比為31%，這個占比還不斷擴大。?

2、下沉市場消費者的特點

有人總結道，下沉市場消費者的特點有以下幾個：

首先，十分關注“性價比”。

隨著下沉市場的崛起，價格敏感型消費群體也發揮著越來越大的力量。這部分消費者占比很大，喜歡優質實惠的產品，而這一直以來便是很多商家諸如拼多多的產品策略。

對于煙草品牌而言，性價比依然很重要。如果比同價位競品提供更好的品吸感受、更好的設計觀感、更多的情感共鳴，消費者自然會選擇你而不是它。當然，更高的性價比說起來很容易，實現起來卻很難，這意味著要在原料、包裝、文化內涵等方面投入更多，才能得到更高的綜合分，在市場競爭中掌握更多的籌碼。

其次，口味依然是核心影響要素。

奶茶品牌如雨后春筍在下沉市場出現，但是很多消費者對某些網紅品牌的評價卻很理性：“就換了個牌子，長得俊點”。這充分說明，下沉市場的消費者更關注產品的核心要素。卷煙產品品質是很綜合的，最直觀的就是品吸感受——煙氣是否緊實綿密、入口是否苦澀、入喉刺激性是否強烈、持灰度如何等等方面都是評判的標準，所以煙草產品不能只有“花架子”還需要有“硬實力”，才能在日漸挑剔的下沉市場消費者中打開知名度。

第三，年輕消費者是下沉市場的核心力量

下沉市場中，新生代消費群體是無可爭議的核心力量。中老年客群可能對這些初來乍到的品牌不“感冒”，但是年輕人卻對新生事物更有興趣。比如說肯德基在河南新鄉市封丘縣開出的“小鎮模式”店，除了精選部分肯德基常規菜單外，還加入了獨有菜品，如鹽酥雞和香辣脆皮雞腿、九珍冰茉莉等。這也就意味著，多年來，農村煙草市場始終是品類單一、結構較低、新品很少的局面應該轉變了，一方面，對于年輕人來說，現有的煙草產品供給不能滿足市場需求。另一方面，城區市場新品呈現出飽和狀態，各個工業企業為了在“存量分割”的市場狀態下求生存圖發展。既然如此，為何不能以新品為原點，撬動農村市場？

卷煙下沉市場的爭奪一觸即發，你準備好了嗎？