所謂“下沉市場”，即“三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的市場”。近年來，整個(gè)社會(huì)發(fā)生了翻天覆地的變化。隨著社會(huì)的整體發(fā)展速度加快、脫貧攻堅(jiān)戰(zhàn)的圓滿成功，一系列惠農(nóng)政策的出臺(tái)以及人口流動(dòng)的加劇，三線以下城市、縣鎮(zhèn)與農(nóng)村地區(qū)的社會(huì)環(huán)境發(fā)生了巨大變化。這決定了農(nóng)村市場卷煙消費(fèi)情況早已“今時(shí)不同往日”，也吸引了諸多行業(yè)的目光。

1、下沉市場成為諸多行業(yè)的寵兒

電商領(lǐng)域中，拼多多與淘寶、京東的PK一直是人們津津樂道的話題。據(jù)財(cái)報(bào)顯示，截至2020年底，拼多多年活躍買家數(shù)達(dá)7.884億，成為中國用戶規(guī)模可觀的電商平臺(tái)。春節(jié)期間拼多多日活躍用戶數(shù)達(dá)2.59億，史上首次超越淘寶，更讓人看到了其后續(xù)的上升空間。拼多多的制勝密碼就在于其通過病毒式傳播在三線及以下市場建立了強(qiáng)大的影響力，在規(guī)模宏大的用戶基礎(chǔ)之上，強(qiáng)勁的用戶粘性帶來了源源不斷的訂單。見此，淘寶出了淘寶特價(jià)版，騰訊出了小鵝拼拼，京東更是有京喜和京東拼購，戰(zhàn)略意圖顯而易見。

下沉市場競爭焦灼的不僅僅是電商行業(yè)。餐飲領(lǐng)域同樣如此。根據(jù)海底撈近年的業(yè)績公告顯示，海底撈同店銷售增長率在一二線城市出現(xiàn)負(fù)增長，一線城市下降0.2%，二線城市的下降1.9%。與此同時(shí)海底撈同店銷售增長率在三線及以下城市卻增長了8.3%，這更能堅(jiān)定了海底撈往下沉市場跑的決心。2020年6月30日，海底撈三線及以下城市門店占比為31%，這個(gè)占比還不斷擴(kuò)大。?

2、下沉市場消費(fèi)者的特點(diǎn)

有人總結(jié)道，下沉市場消費(fèi)者的特點(diǎn)有以下幾個(gè)：

首先，十分關(guān)注“性價(jià)比”。

隨著下沉市場的崛起，價(jià)格敏感型消費(fèi)群體也發(fā)揮著越來越大的力量。這部分消費(fèi)者占比很大，喜歡優(yōu)質(zhì)實(shí)惠的產(chǎn)品，而這一直以來便是很多商家諸如拼多多的產(chǎn)品策略。

對于煙草品牌而言，性價(jià)比依然很重要。如果比同價(jià)位競品提供更好的品吸感受、更好的設(shè)計(jì)觀感、更多的情感共鳴，消費(fèi)者自然會(huì)選擇你而不是它。當(dāng)然，更高的性價(jià)比說起來很容易，實(shí)現(xiàn)起來卻很難，這意味著要在原料、包裝、文化內(nèi)涵等方面投入更多，才能得到更高的綜合分，在市場競爭中掌握更多的籌碼。

其次，口味依然是核心影響要素。

奶茶品牌如雨后春筍在下沉市場出現(xiàn)，但是很多消費(fèi)者對某些網(wǎng)紅品牌的評價(jià)卻很理性：“就換了個(gè)牌子，長得俊點(diǎn)”。這充分說明，下沉市場的消費(fèi)者更關(guān)注產(chǎn)品的核心要素。卷煙產(chǎn)品品質(zhì)是很綜合的，最直觀的就是品吸感受——煙氣是否緊實(shí)綿密、入口是否苦澀、入喉刺激性是否強(qiáng)烈、持灰度如何等等方面都是評判的標(biāo)準(zhǔn)，所以煙草產(chǎn)品不能只有“花架子”還需要有“硬實(shí)力”，才能在日漸挑剔的下沉市場消費(fèi)者中打開知名度。

第三，年輕消費(fèi)者是下沉市場的核心力量

下沉市場中，新生代消費(fèi)群體是無可爭議的核心力量。中老年客群可能對這些初來乍到的品牌不“感冒”，但是年輕人卻對新生事物更有興趣。比如說肯德基在河南新鄉(xiāng)市封丘縣開出的“小鎮(zhèn)模式”店，除了精選部分肯德基常規(guī)菜單外，還加入了獨(dú)有菜品，如鹽酥雞和香辣脆皮雞腿、九珍冰茉莉等。這也就意味著，多年來，農(nóng)村煙草市場始終是品類單一、結(jié)構(gòu)較低、新品很少的局面應(yīng)該轉(zhuǎn)變了，一方面，對于年輕人來說，現(xiàn)有的煙草產(chǎn)品供給不能滿足市場需求。另一方面，城區(qū)市場新品呈現(xiàn)出飽和狀態(tài)，各個(gè)工業(yè)企業(yè)為了在“存量分割”的市場狀態(tài)下求生存圖發(fā)展。既然如此，為何不能以新品為原點(diǎn)，撬動(dòng)農(nóng)村市場？

卷煙下沉市場的爭奪一觸即發(fā)，你準(zhǔn)備好了嗎？