整個中秋國慶節，有很多意想不到的對比與反差。

一邊是高速路上堵得懷疑人生，熱門景區到處人頭攢動；一邊是就在家門口附近轉轉悠悠，去的地方不多，跑的距離不遠。一邊是網紅酒店民宿一房難求，一邊是除了節前和節尾兩天少數熱門航線，大量航線余票多多，甚至折扣感人。一邊是買iPhone 15、Mate 60拍成了長隊，一邊是中秋月餅節禮市場不溫不火，非買不可、非送不可變成意思意思就得了。

與其說出乎意料，不如講生動還原了市場消費的冷熱不均、總體低迷。

需求消費仍然不夠活躍是事實。整個中秋國慶節，整體上還是延續了消費復蘇不如預期、消費分化超出預期的態勢。相比于去年疫情期間非必要不出門，今年中秋國慶兩節當然要熱鬧得多，同比增長看起來相當喜人，但數據光鮮難掩恢復性增長的本來面目，總體上和五一小長假相比有一定好轉，但回暖有限分化加劇，熱鬧有余成色不足，能不花就不花，能少花就少花。

超大市場韌性強、后勁足也是事實。后疫情時代，消費K型分化在今年中秋國慶節展現得淋漓盡致，一些新的需求變化、消費趨勢正在深刻地影響商業行為和生活方式。雖然復蘇不及預期，但消費分化也帶來了新的市場機會，頭部品牌抓住品牌加速分化的機會將高凈值客戶牢牢抓住，安心走量、量大管飽的品牌大體能夠兜住基本面，一些新品類、新形態也借著節日氛圍收獲了非常不錯的增長。整體而言，凡是能夠跟著需求變化及時調整有效應對的，情況相對就要相對好很多。

回到卷煙消費上來，有總體平穩的一面，也有壓力不小的一面。

在外部的復雜性、不穩定性中，能夠保持并做到銷量有所增長、結構穩步提升、狀態總體不錯，特別是抓住節日銷售時機拉升結構，已經是最好的結果。這樣的平穩有序，來之不易又需要倍加珍惜，進一步鞏固了前8個月已經實現的目標實現、進度基礎，為全年確保完成目標任務又向前邁出了至關重要的一步，也為四季度爭取到了更多主動、騰挪空間。

這當然得益于積極有效的運行調控，從去年年末的跨周期調節到今年元春旺季的全力以赴，再到抓住窗口期的狀態修復，以及中秋國慶銷售時機的緊緊把握。但更離不開近年來圍繞建設現代化煙草經濟體系推進高質量發展，尤其堅持保持良好狀態、保持經濟平穩運行所打下的堅實基礎，才能夠頂住外部變化、發展壓力，依靠行業自身來消化、克服需求不足、信心轉弱的困難。

不過，需求缺乏彈性、消費缺乏活力的問題和壓力還是不同程度存在，市場狀態、品牌表現還只能說適當好轉，遠遠談不上多么理想。接下來，保持結構提升的壓力還不小，同時還疊加上保持銷量增長的困難。這不僅表現為結構增長的速度放緩、活力不足，更體現在零售客戶的盈利水平不及以往，發展預期、經營信心還不夠樂觀、較為低迷，尤其高端產品、大宗產品還需要更進一步的提振狀態、塑強信心。

所以，激發節禮消費、穩定日常剛需構成了穩需求、穩增長的重中之重。

前者拉高上限。在有效維護好高凈值群體常態消費的基礎之上，國內市場的文化傳統和消費習慣決定了，節禮消費——不局限于節日期間——既是保證價值感的重要途徑，在重要的節禮場合不能缺位，更是激發消費的重要載體，節禮消費既重里子更重面子。在節禮消費確立合理性、必要性，于品類是事關長遠可持續的戰略性、決定性，于品牌則是市場地位、品牌價值的確認與彰顯。所以，保持節禮消費的活躍度，不僅對結構提升有現實的直接的貢獻，也塑造了消費升級的方向和活力。

后者兜住下限。能下飯的菜就是好菜，愿意頓頓吃的飯才是好飯。日常剛需——口糧消費——是市場需求最寶貴、最扎實的板塊兒，滿足好、服務好這部分消費群體，就能保證必要的基本面，基本上都不需要什么刻意的動作，不想當然，不亂折騰，只要做到適銷對路就好。但他們同時又是最脆弱、最缺乏彈性的那部分，如果長時間沒有得到有效滿足，就大概率會流失掉，而且是不可逆的流失，這顯然是無法承受之失。

也正因為此，節禮消費急不得，日常剛需拖不得。

這個「不急」，顯然不是對市場銷量、狀態表現的變化波動不重視，不及時采取有效措施，而是不能因為一時的困難、壓力就亂了陣腳、慌了心態，就急于求成追求立竿見影的效果。以眼下的趨勢走勢，銷量可以少一點，速度可以慢一點，但不能丟了價格，失了口碑，保證主力產品的價格底線是一個關鍵，留有后手——未來能夠接上手的產品和增長點——則是另外一個關鍵，不能失去價值感、話題性、活躍度。

而「拖不得」的關鍵，在于對待中低端產品的投放，要有從長計議的整體性、系統性，不能等到銷量有缺口、考核有差距的時候，才擠牙膏一樣擠一點算一點、擠多少算多少，統籌高中低價位產品供應、合理滿足市場需求、保持高水平供需動態平衡首先體現的正是系統觀念，而不是頭痛醫頭腳痛醫腳，臨到頭了才補一點調一點。

一方面，要看到形勢的復雜嚴峻，做打持久戰的準備與應對，短時間沒有好轉怎么辦，轉好不及預期怎么辦，長時間不溫不火怎么辦，要有提前量的考慮和布局。另一方面，要有慢調細養的概念與意識，耐心把市場基礎、消費口碑、品牌狀態維護好，活下去比火起來更至關重要，留得青山在不怕沒柴燒。

最近看到關于植物策略的觀點，所謂「植物策略」——不與別物攀比，自顧自生長，兀自成長，心性壯大——這是一種內生策略，通過自我的成長獲得一個生態位。放在當下的語境中，植物策略非常適合，也極具現實意義。

我把它理解為——向陽而生，向下扎根——哪怕凌冽寒冬也要最大限度吸取陽光，只有扎下更穩固的根系才能支撐生長。

把根基扎牢，把狀態調好，是最積極，也是最解決問題的策略與應對。