煙草在線據《新煙草》報道　　

張大爺的煩心事

　　“這春節要是一過，煙可就會賣得慢了啊！眼看這周又要開始訂煙了，這可怎么辦啊？”離著老遠，陳丹就聽見了張大爺的抱怨聲。作為黃岡煙草英山縣城關市場部的一名客戶經理，陳丹已經熟悉了張大爺的聲音，他加快步伐，走進張大爺的店鋪。

　　張大爺年事已高，行動不便，靠這家十幾平方米的小店維持生計。小店位于英山縣城北主干道旁，地理位置極佳。

　　走進張大爺店內，眼前的情景讓陳丹不覺心中一涼：柜臺里的卷煙擺放隨意、凌亂，各種貨物亂七八糟地堆放在小店的各個角落。

　　看見陳丹進了門，張大爺臉上依然“烏云密布”，嘴里不停地念叨著：“這個月馬上就要過完了，可是只賣出去了幾包煙啊!這……”“張大爺，您先別著急，我先幫您整理一下，看看到底是怎么回事。”陳丹一邊安撫張大爺，一邊開始對小店的各個角落進行全面的清理和規整。

　　不一會兒，陳丹就查出了端倪——張大爺家卷煙庫存量居然達到了178條，庫存超標不說，更嚴重的問題是庫存結構極不合理，“紅金龍(硬喜)”78條，“紅金龍（軟虹之彩）”49條；而“黃鶴樓（軟藍）”、“紅金龍(硬紅火之舞)”、“紅金龍(硬神州騰龍)”三種暢銷煙竟然一條都沒有。

　　看到被陳丹整理出來的三大箱煙，張大爺頓時慌了神，語無倫次道：“怎么會有這么多的煙，好多煙都沒見過，不會霉掉了吧？……”張大爺愈發著急了。“張大爺不要急，您放心這些煙都沒有壞，而且會很快賣出去的。”陳丹笑著安慰他。

貼心服務來救場

　　其實，張大爺年事已高，不怎么與外界接觸，每次訂煙都是估摸著訂，自己喜歡抽什么煙，就訂什么煙，小店也長時間沒整理，最后越積越多就出現了剛才那一幕。

　　從張大爺家的實際情況來看，當務之急就是趕緊建立起庫存臺賬。可張大爺年紀已經大了，顫抖的手根本就握不住筆，手寫臺賬更是不可能了。

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陳丹（左）指導張大爺做好卷煙陳列

　　陳丹環視周圍，角落里剛剛整理出的一堆雜物引起了他的注意，思忖片刻后，他開始為張大爺“量身定制”銷售庫存臺賬——他從雜物堆里找出了一些卷煙的空條，將標注著卷煙品牌名的部分規整地剪成煙盒大小的小卡片，然后用橡皮圈將同一品牌的小卡片捆扎在一起。

　　看著眼前的這堆卡片，張大爺有點摸不著頭腦。“張大爺，您店里之所以出現庫存積壓，主要是因為您不清楚每種煙家里有多少，所以當務之急就是趕緊建立起銷售庫存臺賬，現在我就教您做一個簡單的臺賬。您從今天起每賣一包煙，就從這些卡片中抽出一張與所賣的煙名稱一致的卡片，放在旁邊這個空抽屜里。您經常看看、數一數抽屜里的卡片就能知道現在什么煙賣得好，家里什么煙快沒有了……”。聽完陳丹詳盡的描述和演示，張大爺長長地舒了一口氣，仿佛完成了一個大心愿。陳丹又把張大爺家的柜臺從里到外好好地收拾了一遍，將柜臺里的卷煙按價位的高低順序重新進行陳列，把幾個滯銷的品牌擺在了柜臺的顯眼位置。看到眼前這煥然一新的小店，張大爺臉上終于綻放出了笑容。

商戶利益記心間

　　收拾好材料離開張大爺店鋪時，已是傍晚時分，迎著落日余暉，陳丹快步向下一個零售商戶家趕去。像這樣起早貪黑地忙碌對于他來說已是常事，這個擔任客戶經理還不到一年的大學畢業生，始終以滿腔的熱情和勤奮的態度，用汗水與真情為商戶排憂解難。

　　2011年8月3日，黃岡市煙草公司制作了《“黃鶴樓（硬珍品）”供應策略調整》的傳單，要求客戶經理盡快送至商戶手中。陳丹片區內共有106戶零售商戶，大多分布在農村和山區。以前常規的供應策略讓該品牌有些供不應求，這次全新的供應辦法，對農村和山區的商戶來說，簡直就是久旱逢甘霖。想到這些，陳丹臉上露出了欣慰的笑，可是辦公室墻上醒目的訪銷日提醒又讓他眉頭深鎖。原來明天就是他片區的訪銷日，片區內的商戶如果不知曉新的供應策略，就不可能及時調整訂煙計劃，那損失就大了。已經沒有時間容他多想了，陳丹拎著工具和資料就急匆匆地出門了。

　　烈日之下，熱浪滾滾，陳丹步行走遍了轄區內的每個村落，始終帶著最真誠的微笑，不厭其煩地向商戶說明此次調整的原因和重要性，認真解答商戶所提的所有問題。累了，他舍不得停下來喘口氣、擦把汗、歇歇腳，餓了，就在順路的小雜貨店里買桶方便面，匆匆吃完后繼續通知。靠著這股韌勁兒，短短的一天時間內，陳丹步行將106份傳單全部發放到了商戶手中。

　　有人說陳丹太認真了，也有人笑他傻，其實用兩天、甚至更長的時間來完成這項工作都不會有大問題，而他卻擦擦額上滾落的汗珠，淡然一笑回答道：“一天跑完確實有點吃不消，但是我心里明白，我每多跑幾步路，多說幾句話，帶給商戶的就會是幾十元甚至是幾百元的純收入啊。想到這些，跑起來就特別有勁兒。 ”

“多虧有了小陳這個好參謀”

　　在日常走訪中，陳丹時刻關注轄區內的市場動態，關注商戶的經營動向。他總是思考如何做好專銷互動，如何提升商戶盈利水平。經過長時間觀察和分析，他總結出的“四觀四動法”在英山縣卷煙營銷部的客戶經理間廣泛傳播。

　　“四觀四動法”中的“四觀”是：觀察店面是否整潔；觀察許可證是否懸掛在明顯處；觀察是否明碼標價，是否使用統一標簽；觀察卷煙陳列是否整齊，是否與標簽對應。“四動”就是多動手，發現煙柜有灰塵，動手擦一下；發現沒有亮證，動手掛一下；發現卷煙擺放不整齊，動手擺一下；發現標簽脫落了，動手貼一下。在他辛勤的耕耘下，他所在的片區違法經營案件發生率幾乎為零，商戶的盈利水平也不斷上升。問及原因，許多商戶都會情不自禁伸出大拇指，夸贊道：“多虧有了小陳這個好參謀！”