煙草在線專稿　　她，玲瓏嬌小，柔弱苗條，可在客戶心中，卻是一個(gè)值得信賴的人；她，雖然名叫蓓蕾，但在客戶心中，卻是一束正在盛開的花朵。她，就是江蘇省射陽(yáng)縣煙草專賣局（分公司）客戶經(jīng)理錢蓓蕾。

錢蓓蕾在幫助客戶陳列卷煙。

　　多年來，錢蓓蕾在平凡的崗位上，深入踐行著“與客戶共創(chuàng)成功”的服務(wù)理念，勤懇敬業(yè)、扎實(shí)工作，連續(xù)多年被單位評(píng)為“優(yōu)秀客戶經(jīng)理”。多年以來，在為知名品牌培育建功立業(yè)活動(dòng)中，她工作得力，業(yè)績(jī)突出，被同事們稱贊為“品牌之花”。

　　去年，射陽(yáng)縣局（分公司）經(jīng)過深入的市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者對(duì)“七匹狼”通系列卷煙有一定的需求。為滿足市場(chǎng)需求，他們將該品牌卷煙列為重點(diǎn)培育品牌。但是，作為新引入不久的產(chǎn)品，起初，部分客戶的經(jīng)營(yíng)熱情并不高。錢蓓蕾第一天的推介工作就遇到了困難。

　　“錢經(jīng)理啊，我看還是再等等吧。”

　　“小錢啊，我最近資金緊張，還是先訂一點(diǎn)別的煙吧。”

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　　錢蓓蕾說，一天的走訪下來，她聽到的基本都是類似的聲音。

　　“這樣下去可不行，第一炮就打不響，后面的品牌培育工作就沒法進(jìn)行了。必須尋找新的對(duì)策，尋找新的突破口！”困難面前，錢蓓蕾并沒有氣餒。

　　“培育知名品牌，不能只是上門簡(jiǎn)單介紹一下卷煙的特點(diǎn)，必須運(yùn)用一定的技巧。”錢蓓蕾說，經(jīng)過多日的思考，她決定根據(jù)轄區(qū)客戶的日常銷售情況，綜合地理位置、固定客源等各方面因素，篩選出一批接受能力強(qiáng)的客戶作為重點(diǎn)工作對(duì)象。等這一批客戶取得了好的收益，再進(jìn)一步發(fā)揮他們的示范引領(lǐng)作用，提升品牌培育效果。

　　初步篩選出目標(biāo)客戶后，錢蓓蕾又對(duì)這些客戶的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、店鋪周邊消費(fèi)環(huán)境等進(jìn)行了深入分析，為每位客戶制定了“七匹狼”通系列卷煙的培育計(jì)劃書，詳細(xì)列出了其經(jīng)營(yíng)該卷煙的優(yōu)勢(shì)、前景等。然后，帶著這份計(jì)劃書，錢蓓蕾開始逐戶攻關(guān)。

　　錢蓓蕾首先來到了零售客戶武俊芳的店里。到店里后，錢蓓蕾知道武俊芳的母親身體不是很好，便先詢問了他母親的身體情況，表達(dá)了自己的關(guān)心。隨后，在融洽的氣氛中，她與武俊芳聊起了新品牌培育，不僅重點(diǎn)介紹了“七匹狼”通系列的產(chǎn)品特點(diǎn)，還幫他分析了目標(biāo)群體、市場(chǎng)需求、銷售重點(diǎn)等。同時(shí)她還詢問武俊芳對(duì)銷售“七匹狼”通系列還有哪些疑慮，并逐一作了解答。了解了自己關(guān)心的問題之后，武俊芳表示愿意先購(gòu)進(jìn)一兩條賣賣試試。

　　運(yùn)用類似的方式，很快這些目標(biāo)客戶都表示愿意訂購(gòu)“七匹狼”通系列卷煙了。錢蓓蕾終于成功邁出了第一步。

　　“最關(guān)鍵的是要做好后期的跟蹤與維護(hù)。否則前期的這些努力都是無用功。”第一步的成功并沒有讓錢蓓蕾沾沾自喜。隨后，她主動(dòng)增加拜訪次數(shù)，在與客戶的頻繁溝通中了解“七匹狼”通系列的銷售動(dòng)態(tài)、客戶及消費(fèi)者的反應(yīng)，指導(dǎo)客戶有計(jì)劃地購(gòu)進(jìn)銷售，幫助客戶實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷。同時(shí)，她還利用市場(chǎng)走訪時(shí)機(jī)，幫助客戶打理店鋪，做好商品整理與卷煙陳列，以實(shí)際行動(dòng)贏得了客戶的支持。

　　通過不懈的努力，很快，“七匹狼”通系列卷煙在這些目標(biāo)客戶的店中站穩(wěn)了腳跟，有效滿足了市場(chǎng)的需求。隨后，示范帶動(dòng)的作用也逐漸顯現(xiàn)出來，其他零售客戶也開始主動(dòng)要求訂購(gòu)“七匹狼”通系列卷煙了。

　　感言

　　客戶經(jīng)理就好比火柴，客戶就好比蠟燭。要點(diǎn)亮別人，必須先要燃燒自己。

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