煙草在線專稿　　她，玲瓏嬌小，柔弱苗條，可在客戶心中，卻是一個值得信賴的人；她，雖然名叫蓓蕾，但在客戶心中，卻是一束正在盛開的花朵。她，就是江蘇省射陽縣煙草專賣局（分公司）客戶經理錢蓓蕾。

錢蓓蕾在幫助客戶陳列卷煙。

　　多年來，錢蓓蕾在平凡的崗位上，深入踐行著“與客戶共創成功”的服務理念，勤懇敬業、扎實工作，連續多年被單位評為“優秀客戶經理”。多年以來，在為知名品牌培育建功立業活動中，她工作得力，業績突出，被同事們稱贊為“品牌之花”。

　　去年，射陽縣局（分公司）經過深入的市場調研，發現消費者對“七匹狼”通系列卷煙有一定的需求。為滿足市場需求，他們將該品牌卷煙列為重點培育品牌。但是，作為新引入不久的產品，起初，部分客戶的經營熱情并不高。錢蓓蕾第一天的推介工作就遇到了困難。

　　“錢經理啊，我看還是再等等吧。”

　　“小錢啊，我最近資金緊張，還是先訂一點別的煙吧。”

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　　錢蓓蕾說，一天的走訪下來，她聽到的基本都是類似的聲音。

　　“這樣下去可不行，第一炮就打不響，后面的品牌培育工作就沒法進行了。必須尋找新的對策，尋找新的突破口！”困難面前，錢蓓蕾并沒有氣餒。

　　“培育知名品牌，不能只是上門簡單介紹一下卷煙的特點，必須運用一定的技巧。”錢蓓蕾說，經過多日的思考，她決定根據轄區客戶的日常銷售情況，綜合地理位置、固定客源等各方面因素，篩選出一批接受能力強的客戶作為重點工作對象。等這一批客戶取得了好的收益，再進一步發揮他們的示范引領作用，提升品牌培育效果。

　　初步篩選出目標客戶后，錢蓓蕾又對這些客戶的經營特點、店鋪周邊消費環境等進行了深入分析，為每位客戶制定了“七匹狼”通系列卷煙的培育計劃書，詳細列出了其經營該卷煙的優勢、前景等。然后，帶著這份計劃書，錢蓓蕾開始逐戶攻關。

　　錢蓓蕾首先來到了零售客戶武俊芳的店里。到店里后，錢蓓蕾知道武俊芳的母親身體不是很好，便先詢問了他母親的身體情況，表達了自己的關心。隨后，在融洽的氣氛中，她與武俊芳聊起了新品牌培育，不僅重點介紹了“七匹狼”通系列的產品特點，還幫他分析了目標群體、市場需求、銷售重點等。同時她還詢問武俊芳對銷售“七匹狼”通系列還有哪些疑慮，并逐一作了解答。了解了自己關心的問題之后，武俊芳表示愿意先購進一兩條賣賣試試。

　　運用類似的方式，很快這些目標客戶都表示愿意訂購“七匹狼”通系列卷煙了。錢蓓蕾終于成功邁出了第一步。

　　“最關鍵的是要做好后期的跟蹤與維護。否則前期的這些努力都是無用功。”第一步的成功并沒有讓錢蓓蕾沾沾自喜。隨后，她主動增加拜訪次數，在與客戶的頻繁溝通中了解“七匹狼”通系列的銷售動態、客戶及消費者的反應，指導客戶有計劃地購進銷售，幫助客戶實施精準營銷。同時，她還利用市場走訪時機，幫助客戶打理店鋪，做好商品整理與卷煙陳列，以實際行動贏得了客戶的支持。

　　通過不懈的努力，很快，“七匹狼”通系列卷煙在這些目標客戶的店中站穩了腳跟，有效滿足了市場的需求。隨后，示范帶動的作用也逐漸顯現出來，其他零售客戶也開始主動要求訂購“七匹狼”通系列卷煙了。

　　感言

　　客戶經理就好比火柴，客戶就好比蠟燭。要點亮別人，必須先要燃燒自己。

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